大客户营销策略提升企业业绩的关键方法

大客户营销策略：全面解析与实战应用

在当今竞争日益激烈的市场环境中，大客户营销策略的重要性愈发凸显。大客户不仅是企业销售额的重要来源，更在品牌形象、市场口碑等方面扮演着极其重要的角色。因此，了解大客户营销的整体思路、痛点及策略，对于营销人员来说，是一项必不可少的技能。

吴越舟：《大客户营销策略与技能》

【课程收益】1.了解市场动态，清晰行业市场营销的整体思路，明确大客户营销突破的策略；2.明确行业痛点与客户痛点，清晰开发市场的结构与节奏变化，洞察行业市场和机会；3.能深刻了解大客户商务沟通与深化关系整体流程，熟悉大客户拓展与维护的路径；4.能掌握大客户关系拓展、高端建交与运营把控，熟悉与客户共赢的策略与方法论。5.能全面掌握客户关系的开发、维系与管控的过程，及时总结，持续创新。【课程时长】2天（6小时/天）【课程对象】营销总监、职能部门总监，大区经理、渠道经理、省区经理等【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等。【课程大纲】第一讲：大客户营销与新模式一、大客户营销体系1.营销之道：方式+价值2.营销之局：商务+技术3.销售之术：技能+素养二、大客户营销常见困境1. 战略方向与模式陈旧，策略不明2、团队整体思维、技能、素质不力3、销售量与利润率逐年降低，4、协同部门支持不力专业与服务失度       ，5、后台协同不力，产销与研销协同不畅三、大客户营销策略的突破1.、 背景洞察与组织渗透2.， 需求透视与立体公关3.   智慧引导与两极同频案例1：大客户营销模式实战案例案例2：突破大天鹅集团的案例第二讲：市场洞察与机会聚焦一、市场调研与透视1.现场直觉；一线现场，市场质感，术与经验，汗水2.二手资料；背景资料—-思考与分析---marketing习性3.调研组织：技能---实践---体系二、行业市场特点与变化1.行业调研1）市场周期与结构研究2）技术周期与结构研究3）消费方式的演变研究2.客户群调研三、客户组织体系的破译1、销售进入的路经2、渗透组织体系3、与决策者沟通4、培育线人与支撑者第三讲：客户透视与策略组合一、客户需求透视1.  客户需求把控：宏观，中观，微观2、 客户关系把控：点线面3、 产品需求把控：技术，应用，竞争4、 服务需求把控：运营，维护二、客户的需求挖掘1、需求的定义与结构2、需求的点、线、面3、需求的瀑布链分析4、BVF模型的分析业务需求5、 通过引导挖掘需求与要求三、策略组合1、客户关系拓展策略2、服务交付策略3、技术方案策略4、 项目方式策略案例1：小米经营模式研究与探索案例2：深圳汇川科技的新项目模式与策略案例3：瑞恩集团的战略与模式升级第四讲：  客户拜访与高效沟通 软件的准备心理与精神准备知识与方法准备分析评估的方式二、硬件的准备1、基础资料的准备2、会谈与拜访的准备三、 沟通的五项内功1.看的形式与神韵2.说的客观与色彩3.问的侦察与区隔:引导提问掌握客户需求4.听的历史与逻辑:接近体系，找对人，如何打开第一张嘴巴5.赞的驱动与润滑:角度与要点第五讲： 智慧引导与立体建交一、建交的结构把控1.交谈的话题2.交流的目的3.交往的深度二、公关的类型把控1.技术类型公关：数据“转换”故事2.权重类型公关：爱好“共振”志趣3.女性类型公关：错位与互补三、体态与微表情破译1.红黄绿三类体态信号2.十种成交体态“密码”3.谈判中6种典型的微表情“信号”案例1：纳爱斯集团采购的“如鱼得水”案例2：客户

吴越舟 培训咨询

一、大客户营销体系的构建

大客户营销的成功依赖于一个完整且高效的营销体系。这个体系不仅包括营销的方式和价值，还涵盖了商务与技术的结合以及销售技能与素养的提升。

• 营销之道：大客户营销的关键在于将客户的需求与企业的价值相结合，创造出双赢的局面。
• 营销之局：在大客户营销中，商务与技术的结合是不可或缺的。企业需要在了解市场需求的基础上，运用技术为客户提供更优质的服务。
• 销售之术：优秀的销售人员不仅需要具备专业的技能，还需具备良好的素养，包括沟通能力、情商等。

二、大客户营销常见困境分析

在实际操作中，大客户营销常常会面临一些困境，这些困境可能会导致业绩的下降和客户关系的紧张。

• 战略方向不明确：许多企业在大客户营销中仍沿用陈旧的模式，缺乏创新和灵活调整的能力。
• 团队能力不足：团队的整体思维、技能和素质往往不能满足大客户的需求，导致服务质量下降。
• 销售量与利润率降低：市场竞争加剧，许多企业在追求销售量的同时忽视了利润率的提升。
• 协同部门支持不足：企业内部各部门之间的协作不畅，影响了大客户的服务质量。
• 后台协同不力：产销与研销之间缺乏有效的沟通和协调，导致资源的浪费与市场机会的错失。

三、大客户营销策略的突破

针对上述困境，企业需要制定有效的策略进行突破。这些策略包括背景洞察、需求透视与智慧引导等。

• 背景洞察与组织渗透：了解市场动态及行业趋势，深入客户组织内部，识别关键决策者与影响者。
• 需求透视与立体公关：从多个维度分析客户需求，制定针对性的公关策略，增强与客户的互动。
• 智慧引导与两极同频：通过引导客户需求，促进双方在战略与发展上的共鸣与协同。

四、市场洞察与机会聚焦

市场洞察是大客户营销的基础，企业需要通过调研与分析，获取市场的第一手资料，以便及时调整策略。

• 现场调研：一线的市场调研能够提供真实的市场反馈，帮助企业快速响应市场变化。
• 二手资料分析：通过对已有市场资料的整理与分析，掌握行业发展趋势与客户需求。
• 调研组织：建立有效的调研体系，确保调研的系统性与规范性，为决策提供数据支持。

五、客户透视与策略组合

在了解客户需求的基础上，企业应制定相应的策略组合，以提升客户满意度和忠诚度。

• 客户需求把控：通过宏观、中观和微观层面的分析，全面了解客户的需求结构。
• 客户关系把控：建立多层次、全方位的客户关系管理体系，提升客户的粘性。
• 服务需求把控：关注客户在运营与维护方面的需求，制定相应的服务策略。

六、客户拜访与高效沟通

高效的沟通是大客户营销成功的关键。企业在拜访客户时，需要做好充分准备，以提升沟通的效果。

• 软件准备：在拜访前进行心理与精神的准备，确保沟通时的自信与专业。
• 硬件准备：准备基础资料，确保在沟通中能够有效传达信息。
• 沟通内功：注重沟通的形式与内容，善用提问与倾听技巧，深入了解客户需求。

七、智慧引导与立体建交

在与大客户建立关系时，企业需要重视智慧引导与立体建交的策略，以便在竞争中脱颖而出。

• 建交结构把控：明确交谈的话题与目的，确保交往的深度与广度。
• 公关类型把控：根据不同公关类型，制定相应的沟通策略，增强客户的认同感。
• 体态与微表情破译：在沟通中注意对方的体态与微表情，通过非语言信号洞察客户真实意图。

总结与展望

大客户营销策略的有效实施需要企业在多个层面进行全面分析与调整。通过深入了解市场动态、客户需求以及内部资源的协调，企业才能在竞争中立于不败之地。未来，随着市场环境的变化，企业需要持续创新，优化大客户营销策略，以实现更高的客户价值与企业收益。

通过本次课程的学习，营销总监、区域经理及各职能部门的负责人能够更好地应对大客户营销中的种种挑战，掌握有效的沟通技巧与策略组合，实现与客户的共赢。

在不断变化的市场中，唯有不断学习与创新，才能在大客户营销中取得更大的成功。