提升大客户商务沟通技巧，助力业绩增长

大客户商务沟通的艺术与技巧

在现代商业环境中，大客户的商务沟通已成为企业成功的重要组成部分。随着市场竞争的日益激烈，如何有效地与大客户进行沟通、建立信任并深化关系，成为了营销团队亟待解决的挑战。本文将结合大客户商务沟通的培训课程内容，深入探讨其重要性、核心策略及实施细节，帮助企业在大客户营销中取得更大的成功。

吴越舟：《大客户营销策略与技能》

【课程收益】1.了解市场动态，清晰行业市场营销的整体思路，明确大客户营销突破的策略；2.明确行业痛点与客户痛点，清晰开发市场的结构与节奏变化，洞察行业市场和机会；3.能深刻了解大客户商务沟通与深化关系整体流程，熟悉大客户拓展与维护的路径；4.能掌握大客户关系拓展、高端建交与运营把控，熟悉与客户共赢的策略与方法论。5.能全面掌握客户关系的开发、维系与管控的过程，及时总结，持续创新。【课程时长】2天（6小时/天）【课程对象】营销总监、职能部门总监，大区经理、渠道经理、省区经理等【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等。【课程大纲】第一讲：大客户营销与新模式一、大客户营销体系1.营销之道：方式+价值2.营销之局：商务+技术3.销售之术：技能+素养二、大客户营销常见困境1. 战略方向与模式陈旧，策略不明2、团队整体思维、技能、素质不力3、销售量与利润率逐年降低，4、协同部门支持不力专业与服务失度       ，5、后台协同不力，产销与研销协同不畅三、大客户营销策略的突破1.、 背景洞察与组织渗透2.， 需求透视与立体公关3.   智慧引导与两极同频案例1：大客户营销模式实战案例案例2：突破大天鹅集团的案例第二讲：市场洞察与机会聚焦一、市场调研与透视1.现场直觉；一线现场，市场质感，术与经验，汗水2.二手资料；背景资料—-思考与分析---marketing习性3.调研组织：技能---实践---体系二、行业市场特点与变化1.行业调研1）市场周期与结构研究2）技术周期与结构研究3）消费方式的演变研究2.客户群调研三、客户组织体系的破译1、销售进入的路经2、渗透组织体系3、与决策者沟通4、培育线人与支撑者第三讲：客户透视与策略组合一、客户需求透视1.  客户需求把控：宏观，中观，微观2、 客户关系把控：点线面3、 产品需求把控：技术，应用，竞争4、 服务需求把控：运营，维护二、客户的需求挖掘1、需求的定义与结构2、需求的点、线、面3、需求的瀑布链分析4、BVF模型的分析业务需求5、 通过引导挖掘需求与要求三、策略组合1、客户关系拓展策略2、服务交付策略3、技术方案策略4、 项目方式策略案例1：小米经营模式研究与探索案例2：深圳汇川科技的新项目模式与策略案例3：瑞恩集团的战略与模式升级第四讲：  客户拜访与高效沟通 软件的准备心理与精神准备知识与方法准备分析评估的方式二、硬件的准备1、基础资料的准备2、会谈与拜访的准备三、 沟通的五项内功1.看的形式与神韵2.说的客观与色彩3.问的侦察与区隔:引导提问掌握客户需求4.听的历史与逻辑:接近体系，找对人，如何打开第一张嘴巴5.赞的驱动与润滑:角度与要点第五讲： 智慧引导与立体建交一、建交的结构把控1.交谈的话题2.交流的目的3.交往的深度二、公关的类型把控1.技术类型公关：数据“转换”故事2.权重类型公关：爱好“共振”志趣3.女性类型公关：错位与互补三、体态与微表情破译1.红黄绿三类体态信号2.十种成交体态“密码”3.谈判中6种典型的微表情“信号”案例1：纳爱斯集团采购的“如鱼得水”案例2：客户

吴越舟 培训咨询

一、理解大客户营销的整体框架

大客户营销不仅仅是一次交易，它涉及客户关系的建立、维护与深化。了解市场动态是开展大客户营销的第一步。通过对行业市场营销整体思路的清晰把握，企业能够制定出符合市场需求的突破策略。

• 营销之道：大客户营销的方式与价值在于为客户提供高附加值的服务和产品。
• 营销之局：商务与技术的结合是成功大客户营销的关键。
• 销售之术：销售的技能与素养是与大客户有效沟通的重要保障。

在大客户营销中，企业常常面临一些困境，例如战略方向陈旧、团队整体素质不足等。这些困境的存在会影响企业的销售量和利润率，甚至导致与客户的关系疏远。因此，企业必须通过深入分析市场和客户需求，找到突破的策略。

二、市场洞察与机会识别

市场洞察是大客户营销的基础，通过全面的市场调研，企业可以掌握行业动态和客户的真实需求。市场调研不仅包括现场直觉的把握，还需要结合二手资料进行深入分析。

• 行业市场特点：研究市场周期、技术周期及消费方式的演变，有助于企业及时调整策略。
• 客户群调研：了解客户的组织体系，销售进入的路径，以及与决策者的有效沟通方式。

在客户组织体系的破译过程中，企业需要清晰地识别出客户的关键决策者、影响者及支持者。通过建立良好的沟通渠道，企业可以更好地满足客户需求，从而促进销售。

三、客户需求分析与策略组合

深入了解客户需求是成功的大客户商务沟通的核心。客户需求可以从宏观、中观和微观三个层面进行把控，确保企业对客户的需求有全面的认识。

• 需求挖掘：通过引导式的提问，帮助客户明确自身需求，从而找到与客户共同利益的切入点。
• 策略组合：根据客户需求，制定相应的关系拓展策略、服务交付策略及技术方案策略。

例如，通过BVF模型分析客户的业务需求，企业可以在沟通中更好地展示自身的价值，增强客户的信任感。同时，成功的案例分析，如小米的经营模式和深圳汇川科技的新项目模式，可以为企业提供有益的借鉴。

四、客户拜访与高效沟通技巧

客户拜访是大客户商务沟通中不可或缺的一环。做好拜访前的准备工作，包括基础资料的准备、会谈的安排等，能够为后续沟通打下良好的基础。

• 心理与精神准备：在拜访前，营销人员需要调整好心态，保持积极的沟通态度。
• 沟通的五项内功：
  • 看的形式与神韵：注意肢体语言和眼神交流。
  • 说的客观与色彩：确保沟通内容的清晰和生动。
  • 问的侦察与区隔：通过引导问题，深入挖掘客户需求。
  • 听的历史与逻辑：关注客户的反馈，寻找共鸣点。
  • 赞的驱动与润滑：适时的赞美能够拉近与客户的关系。

在沟通过程中，营销人员应灵活运用各种沟通技巧，确保信息的有效传递，并积极回应客户的疑虑与需求。通过高效的沟通，企业能够在客户心中树立良好的形象，促进长期合作关系的建立。

五、智慧引导与立体建交

建立良好的客户关系不仅需要技术上的支持，更需要在沟通中展现智慧。通过对交谈话题和交流目的的把控，企业能够与客户建立更深层次的联系。

• 公关类型把控：根据客户的特点，选择合适的公关方式。
• 体态与微表情破译：识别客户的体态信号和微表情，能够为后续的沟通提供重要参考。

例如，技术类型公关可以通过数据转换为故事，增强客户的信任感，而权重类型公关则可以通过爱好的共鸣，建立更深层的联系。了解客户的需求和情感，能够帮助企业更好地与客户进行沟通，从而实现共赢的目标。

总结

大客户商务沟通是一门综合性的艺术，涉及市场洞察、客户需求分析及高效沟通等多个方面。通过系统的培训与实践，企业能够掌握大客户营销的核心技巧，提升与大客户的合作效果。在不断变化的市场环境中，灵活应对客户需求、建立稳固的客户关系，是企业实现长期发展的关键。

通过深入学习与实践，营销团队能够在大客户商务沟通中游刃有余，为企业创造更大的商业价值。随着市场竞争的加剧，企业应始终保持敏锐的市场洞察力，不断调整营销策略，以应对客户的变化和需求，确保在竞争中立于不败之地。