提升大客户营销策略的有效技巧与方法

大客户营销策略：构建高效的客户关系管理体系

在当今竞争激烈的市场环境中，大客户营销策略显得尤为重要。企业通过有效的营销策略，不仅可以提升销售额，还能增强客户的忠诚度，从而实现可持续发展。本文将深入探讨大客户营销策略的体系、常见困境、市场洞察、客户需求、沟通技巧及智慧引导等方面，为企业的营销总监、职能部门总监及区域经理等提供实用的指导。

吴越舟：《大客户营销策略与技能》

【课程收益】1.了解市场动态，清晰行业市场营销的整体思路，明确大客户营销突破的策略；2.明确行业痛点与客户痛点，清晰开发市场的结构与节奏变化，洞察行业市场和机会；3.能深刻了解大客户商务沟通与深化关系整体流程，熟悉大客户拓展与维护的路径；4.能掌握大客户关系拓展、高端建交与运营把控，熟悉与客户共赢的策略与方法论。5.能全面掌握客户关系的开发、维系与管控的过程，及时总结，持续创新。【课程时长】2天（6小时/天）【课程对象】营销总监、职能部门总监，大区经理、渠道经理、省区经理等【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等。【课程大纲】第一讲：大客户营销与新模式一、大客户营销体系1.营销之道：方式+价值2.营销之局：商务+技术3.销售之术：技能+素养二、大客户营销常见困境1. 战略方向与模式陈旧，策略不明2、团队整体思维、技能、素质不力3、销售量与利润率逐年降低，4、协同部门支持不力专业与服务失度       ，5、后台协同不力，产销与研销协同不畅三、大客户营销策略的突破1.、 背景洞察与组织渗透2.， 需求透视与立体公关3.   智慧引导与两极同频案例1：大客户营销模式实战案例案例2：突破大天鹅集团的案例第二讲：市场洞察与机会聚焦一、市场调研与透视1.现场直觉；一线现场，市场质感，术与经验，汗水2.二手资料；背景资料—-思考与分析---marketing习性3.调研组织：技能---实践---体系二、行业市场特点与变化1.行业调研1）市场周期与结构研究2）技术周期与结构研究3）消费方式的演变研究2.客户群调研三、客户组织体系的破译1、销售进入的路经2、渗透组织体系3、与决策者沟通4、培育线人与支撑者第三讲：客户透视与策略组合一、客户需求透视1.  客户需求把控：宏观，中观，微观2、 客户关系把控：点线面3、 产品需求把控：技术，应用，竞争4、 服务需求把控：运营，维护二、客户的需求挖掘1、需求的定义与结构2、需求的点、线、面3、需求的瀑布链分析4、BVF模型的分析业务需求5、 通过引导挖掘需求与要求三、策略组合1、客户关系拓展策略2、服务交付策略3、技术方案策略4、 项目方式策略案例1：小米经营模式研究与探索案例2：深圳汇川科技的新项目模式与策略案例3：瑞恩集团的战略与模式升级第四讲：  客户拜访与高效沟通 软件的准备心理与精神准备知识与方法准备分析评估的方式二、硬件的准备1、基础资料的准备2、会谈与拜访的准备三、 沟通的五项内功1.看的形式与神韵2.说的客观与色彩3.问的侦察与区隔:引导提问掌握客户需求4.听的历史与逻辑:接近体系，找对人，如何打开第一张嘴巴5.赞的驱动与润滑:角度与要点第五讲： 智慧引导与立体建交一、建交的结构把控1.交谈的话题2.交流的目的3.交往的深度二、公关的类型把控1.技术类型公关：数据“转换”故事2.权重类型公关：爱好“共振”志趣3.女性类型公关：错位与互补三、体态与微表情破译1.红黄绿三类体态信号2.十种成交体态“密码”3.谈判中6种典型的微表情“信号”案例1：纳爱斯集团采购的“如鱼得水”案例2：客户

吴越舟 培训咨询

大客户营销体系

营销之道：方式与价值

大客户营销的首要任务是明确营销方式与所提供的价值。企业需要了解不同客户的需求，制定个性化的解决方案，从而为客户创造价值。通过与客户的深度合作，企业不仅能提升自身的品牌形象，还能在市场中占据有利地位。

营销之局：商务与技术

在大客户营销中，商务策略与技术手段的结合至关重要。企业需要利用现代科技手段提升客户体验，例如使用 CRM 系统来管理客户关系、分析客户数据，从而更好地理解客户需求，制定更具针对性的营销策略。

销售之术：技能与素养

大客户营销不仅仅依赖于产品的质量和价格，还需要销售人员具备良好的沟通能力和专业素养。通过培训和实践，提升销售团队的技能和素养，使其能够更有效地与客户进行沟通，建立信任关系。

大客户营销常见困境

• 战略方向与模式陈旧：许多企业在大客户营销中采取的策略已经过时，未能适应市场变化。
• 团队整体思维不足：团队成员的思维方式和技能水平可能限制了营销效果的提升。
• 销售量与利润率下降：在激烈的市场竞争中，销售量和利润率逐年降低，企业需要找到新的突破口。
• 协同部门支持不力：内部各部门之间的协同不够，导致资源无法得到有效利用。
• 后台协同不畅：产销与研销之间的协同不够，影响了市场响应速度。

大客户营销策略的突破

背景洞察与组织渗透

企业在制定大客户营销策略时，需要深入了解市场背景和客户组织结构。通过市场调研，识别行业痛点和客户需求，从而制定有针对性的营销策略。

需求透视与立体公关

了解客户的需求不仅仅是表面上的交流，更需要透视其深层次的需求。通过立体公关的方式，与客户建立多维度的沟通渠道，增强彼此的信任感。

智慧引导与两极同频

智慧引导是大客户营销中的一项重要策略。通过有效的引导，帮助客户意识到自身的需求，并提供相应的解决方案。同时，企业与客户之间要实现两极同频，确保信息的有效传递。

市场洞察与机会聚焦

市场调研与透视

市场调研是制定大客户营销策略的基础。通过现场调研和二手资料分析，企业能够更好地把握市场动态。同时，掌握市场的质感和变化趋势，有助于企业快速反应，实现市场机会的聚焦。

行业市场特点与变化

掌握行业市场的特点与变化，能够帮助企业在瞬息万变的市场中立于不败之地。了解市场周期、技术周期及消费方式的演变，可以为企业的决策提供重要依据。

客户组织体系的破译

在进行大客户营销时，企业需要了解客户的组织结构及决策流程。通过分析客户的渗透组织体系，与决策者进行有效沟通，从而提升销售的成功率。

客户透视与策略组合

客户需求透视

深入了解客户需求是成功的关键。企业需要从宏观、中观和微观三个层面把控客户需求，分析客户的产品需求和服务需求，确保所提供的解决方案能够满足客户的期望。

客户需求挖掘

需求挖掘是一个系统的过程。通过对需求的定义与结构分析，企业能够识别出客户的潜在需求，并通过引导式提问，深入挖掘客户的真实需求。

策略组合

在了解客户需求的基础上，企业需要制定相应的策略组合，包括客户关系拓展策略、服务交付策略、技术方案策略及项目方式策略。这些策略的有效组合能够提升客户满意度，实现双赢。

客户拜访与高效沟通

软件的准备

在客户拜访之前，销售人员需要做好心理与精神的准备，明确拜访的目的和沟通的重点。充分的准备能够提升沟通的效率，确保信息的有效传递。

硬件的准备

硬件准备包括基础资料的准备以及会谈与拜访的准备。通过对客户背景的深入了解，销售人员能够在沟通中把握住关键点，提高成功的概率。

沟通的五项内功

• 看的形式与神韵：在与客户沟通时，注意自身的形象和气质。
• 说的客观与色彩：沟通时要客观陈述事实，并适当运用生动的语言。
• 问的侦察与区隔：通过引导提问，掌握客户的需求。
• 听的历史与逻辑：倾听客户的声音，理解其逻辑。
• 赞的驱动与润滑：适时给予客户积极的反馈，增强信任感。

智慧引导与立体建交

建交的结构把控

在与客户建立关系时，企业需要明确交谈的话题、交流的目的及交往的深度。通过有效的沟通，建立起牢固的客户关系。

公关的类型把控

在大客户营销中，公关活动的类型多种多样。企业可以通过技术类型公关、权重类型公关及女性类型公关等多种方式，与客户进行有效互动。

体态与微表情破译

销售人员在与客户沟通时，需要关注对方的体态与微表情。通过对红黄绿三类体态信号的解读，可以更好地掌握客户的情绪和需求，提升沟通的效果。

总结

大客户营销策略的成功实施依赖于企业对市场动态的敏锐洞察、对客户需求的深刻理解以及高效的沟通技巧。通过全面掌握客户关系的开发、维系与管控的过程，企业能够在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现可持续发展。希望本文能够为相关从业者提供有效的指导，助力企业在大客户营销领域取得更大的成就。