打造高绩效营销团队的五大关键策略

高绩效营销团队：构建与实践

在当今快速变化的商业环境中，企业面临着前所未有的挑战与机遇。新时代的到来促使企业必须重新审视其营销组织的构建与运营方式，尤其是在IT行业这样一个商业与技术复杂性较高的领域。为了实现更高的业绩和持久的增长，企业需要建立一个高绩效的营销团队。本文将从战略营销的挑战、组织体系的构建、目标管理与绩效管控等方面，系统地探讨如何打造一个高效能的营销团队。

吴越舟：《高绩效营销团队的打造》

【课程背景】新时代来临，企业必须建立营销组织行业体系，必须建立全新的视野、理念与思维方式！战略营销组织构建需要决策者既要具有稳定战略定力与创新能力，需要先慎重构建班子！IT行业的业务模式的商业与技术复杂性较高，营销组织构建战略、策略、组织与机制构建？打造营销团队，需要经理人团队选拔、历练、管控、评估与培育，方法与手段如何落地哪？………..如果企业正在为这些问题苦恼，都应该学习本课程【课程收益】战略营销引导组织，建立实现业绩持续、有效增长的组织，高效流程化组织体系组织呼唤机制创新，激励组织形成有竞争力的价值评价、分配与创造的利益机制组织需要高效流程，激发组织建立高效流程化的组织体系，用IT系统支撑的体系组织渴望文化滋润，激活组织建立在继承基础上的文化创新，持续培育组织成长     【课程时长】2天（6小时/天）【课程对象】企业高管、营销体系各职能部门经理、各区域经理等。【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、咨询式培训解答等。【课程大纲】第一讲：  战略营销与组织体系战略营销的挑战宏观变迁与动荡：国际与时代中观变局与挑战：国内与行业微观焦灼与思考：生存与发展二、 战略营销与组织研究华为战略营销与组织研究美的战略营销与组织研究阿里战略营销与组织研究小米战略营销与组织研究三、 战略营销驱动组织成长产业链变迁与组织主业发育创新与组织第二曲线与组织设计组织的专业化与职业化升级：第二讲： 战略营销与组织规划一、战略营销决定组织体系1、 行业属性与组织体系2、 企业周期与组织体系3、 2B业务与组织体系4、 2C业务与组织体系二、组织规划与设计1、行业性组织设计2、企业周期性组织设计3、 2B业务与组织设计4、 2C业务与组织设计案例1：汇川技术公司的组织设计案例2：顾家家居的组织困惑与实践第三讲：目标共识与心理超越营销目标的价值与力量目标的价值经营的力量组织的力量目标管理的三要素目标立起来：深信必达成：结果关利害： 目标达成的五大步骤责任人目标承诺策略与计划分解坚定实施日计划围绕执行找方法定期考核与总结案例：1、中国北车永济电机公司的新品拓展案例：2、华为营销的目标管理公司      3、惠普公司营销的目标实施第四讲：绩效管控与管理引导 绩效管理误区 粗放市场导向的绩效： 过于基于短期的绩效 被绩效毁掉的公司 绩效的职能 绩效是过程与成果 绩效就是员工潜质 绩效是系统与平衡 营销实践与策略 增量市场的绩效导向： 存量市场的绩效导向 平衡与切换的决策案例：1、索尼的绩效误区      2、诺基亚的战略绩效误区      3、美的与三一重工的战略误区      4、迈瑞医疗的绩效布署与实践第五讲： 总部职能与系统构建   一、 市场部职能与管理1、 研究职能；信息收集----研究分析2、 规划职能；品牌与市场--产品与价格—广告与推广---渠道，3、 管理职能；预算与计划---信息---人员培训等二、 销售部职能与管理管理职能；对内业务管理----对外客户管理服务职能；一线界面----客户界面---内部界面策划功能；战术型—点对点，分销售、客户、配合三类三、 服务支持部门的管理业务与财务类---人事与行政类---案例1、内蒙康庄酒业的“草原部落”的一举成功，案例2、宝洁一线市场运作的“三板斧”，案例3、珠江啤酒的营销总部调整的功效，案例4、康平纳机械公司的总部构建 第六讲：区域平台与高效运营三大经营任务目标与策略体系计划与预算体系3、   控制与纠偏体系二、四大管控机制；业务---经营性分析；品类、客户、现金流、费用财务---委派、轮岗、预算、收支两线，定期审计人事---要职任命、上粗下细、建决相见，理性考核行政---考勤、办公、财产、法律三、五大管理工具；例会应用的要点；表格应用的要点；访客应用的要点；随访制及其应用；学习制及其应用；案例1、区域销售月例会---组织构建的方式，案例2、吃杂粮的“土族”财务案例3、某大区经理的烦恼与忧虑，第七讲： 团队组建与历练培育一、高效团队的特征目标—支持—成果信任—承诺—沟通领导—互补—结构二、 团队周期与管理团队周期管理与实践招聘原则与实操技巧团队类型与管理要点；应对“流失”的六大对策三、 团队激励方法与实操激励的策略与原则激励的方法与手段基层实用激励方法四、团队的分层培训基层培训要点与实用法中层培训要点与实操高层培训的关键分析案例1、3000营销人员的面试经历----职业化的算命师2、营造“文化的”组织方式----营销主管的批量生产第八讲：  干部素养和梯队搭建一、 100位经理人案例分析；背景论；区域决定高度、视野与格局周期论；职业的阶段误区与烦恼机会论；贵人的出现，能意识到机会，素质与能力目标论；价值观与潜意识二、 经理人成长的类型；经营力型；商业表现—-业绩成果—卓有成效的经营组织力型；贡献意识---专家协同意识—体系协同意识创新力型；持续的学习能力，调整自身的知识结构；决策力型；选择正确的的事，选择比努力更重要三、 经理人的职业生涯；专业的结构：业务—管理—人事三位一体实践的阅历：接触一线，感受商业界面，先亮剑后潜伏总结的功效：阶段性反思，静则瞑目，潜意识感悟修炼的意义：“卓有成效”是经理人成长与成熟的必然路径，案例1、上海团队的恢复---改良文化与节奏案例2、沙场点将----主管经营能力的甄选与历练，结论：战略升级—--策略创新----团队构建1.战略升级源于决策者对行业需求、竞争格局综合应用与把控2.策略创新源于操盘手的创意，有限资源的有效配置与组合。

吴越舟 培训咨询

一、战略营销的挑战与机遇

在全球化与数字化的浪潮下，企业的营销策略面临着诸多挑战。宏观经济变迁、行业竞争加剧以及消费者行为的变化都对传统的营销模式提出了新的要求。企业必须具备敏锐的市场洞察力，及时调整战略，以应对这些挑战。

• 宏观变迁与动荡：全球经济的不确定性及国际贸易环境的变化，使得企业需要具备灵活应对的能力。
• 中观变局与挑战：国内市场的快速演变与行业竞争的加剧，要求企业不断创新其产品和服务。
• 微观焦灼与思考：企业在生存与发展之间必须找到平衡，制定有效的战略。

这些挑战不仅是对企业营销策略的考验，更是对整个组织体系的要求。企业需要在战略规划中融合创新思维，以确保其营销团队能够有效地应对市场的变化。

二、战略营销与组织体系的构建

为了实现高绩效的营销目标，企业必须建立起与之相适应的组织体系。战略营销与组织的关系密不可分，企业在进行组织设计时需考虑行业属性、市场周期等多种因素。

• 行业属性与组织体系：不同行业对组织的要求不同，企业需要根据自身所处的行业特点制定相应的组织结构。
• 企业周期与组织体系：企业在不同的发展阶段有不同的需求，组织体系也需随之调整。
• 2B与2C业务的组织设计：针对不同的业务模式，企业应进行相应的组织规划，以确保资源的有效配置。

例如，华为、美的、阿里和小米等企业在战略营销与组织建设上都有着成功的经验，这些企业通过科学的组织设计与有效的市场策略，实现了快速的成长与盈利。

三、目标共识与心理超越

在高绩效营销团队中，目标管理是至关重要的一环。营销目标的设定不仅关乎企业的业绩，更关乎团队的凝聚力与执行力。一个明确且具有挑战性的目标能够激励团队成员共同努力，实现更高的绩效。

• 目标的价值与力量：清晰的目标能够引导组织资源的合理配置，增强团队的执行力。
• 目标管理的三要素：包括目标的立定、承诺与策略的分解，确保整个团队朝着同一方向努力。
• 定期考核与总结：通过对目标达成情况的定期评估，及时调整策略，以应对市场的变化。

在中国北车永济电机公司、新品拓展案例以及华为的目标管理中，企业都通过明确的目标设定与有效的执行，取得了显著的业绩提升。

四、绩效管控与管理引导

绩效管理是高效营销团队不可或缺的一部分。企业在进行绩效管控时，需避免过于关注短期绩效，而忽视长期的战略目标。营销绩效应当是一个系统的、平衡的过程。

• 绩效的职能：绩效不仅仅是结果的体现，更是员工潜质的发挥。
• 增量市场与存量市场的绩效导向：企业应根据市场的不同特点，制定相应的绩效考核标准。
• 绩效与战略的结合：通过有效的绩效管控，企业能够在变化的市场中保持竞争力。

以索尼和诺基亚为例，这些公司在过去的成功与失败中，深刻体会到绩效管理的重要性。通过总结经验教训，企业能够更好地提升自身的市场竞争力。

五、总部职能与系统构建

为了提升营销团队的整体绩效，企业总部的职能与系统构建显得尤为重要。市场部、销售部以及服务支持部门的高效协同，是实现整体营销战略的重要保障。

• 市场部职能：包括研究分析、品牌规划与管理等，确保市场信息的及时获取与有效利用。
• 销售部职能：通过对内外客户的管理，提升销售团队的执行力与响应速度。
• 服务支持部门的管理：提供必要的后勤保障，确保营销活动的顺利进行。

例如，宝洁和珠江啤酒在其营销总部的调整中，通过有效的职能划分与协作，显著提升了市场响应速度与客户满意度。

六、区域平台与高效运营

在区域市场的运营中，企业需要明确目标与策略体系，同时建立相应的控制与纠偏机制。高效的运营不仅能够提升市场占有率，还能增强客户的忠诚度。

• 经营性分析：通过对市场、品类、客户等的分析，及时调整经营策略。
• 财务与人事管理：确保资源的合理配置与有效使用，提高整体运营效率。
• 管理工具的应用：如例会、表格等工具的使用，能够帮助团队保持高效的沟通与协作。

区域销售月例会及案例分析表明，通过合理的运营机制，企业能够在市场竞争中占据优势。

七、团队组建与历练培育

高效的团队是企业实现高绩效的重要基础。在团队的组建过程中，企业需要明确目标、建立信任，并确保团队成员之间的有效沟通。

• 团队特征：高效团队的特征包括目标一致性、信任与承诺。
• 团队激励与培训：通过合理的激励机制与培训体系，提升团队成员的能力与士气。
• 团队的分层培训：根据不同层级员工的需求，进行有针对性的培训。

通过对3000名营销人员的面试与培训，企业能够系统性地提升团队的整体素质与执行力。

八、干部素养与梯队搭建

在高绩效营销团队的构建中，干部的素养与能力提升同样至关重要。企业需要培养一批具备战略思维与创新能力的管理人才，为团队的发展提供强有力的支持。

• 经理人的成长类型：包括经营力型、创新力型与决策力型，企业应根据不同类型的特点进行培养。
• 经理人的职业生涯：通过实践与总结，提升经理人的综合素质与业务能力。
• 卓有成效的成长路径：经理人的成长与成熟需要经历一系列的实践与反思。

通过对上海团队的恢复案例分析，企业能够在文化与节奏上进行有效调整，提升整体团队的执行力。

结论

高绩效的营销团队是推动企业持续成长与创新的核心动力。战略升级与策略创新是实现团队构建的关键。企业管理者需要通过科学的战略规划与有效的组织设计，培养出具备创新能力与市场敏锐度的团队。面对不断变化的市场环境，企业唯有持续优化其营销团队的结构与运营机制，才能在激烈的竞争中立于不败之地。

在这个过程中，决策者的战略定力与创新能力、团队经理人的选拔与培养、以及企业文化的传承与创新，都是构建高绩效营销团队的必要条件。通过不断学习与实践，企业能够形成独特的竞争优势，实现更高的业绩与可持续的发展。