提升品牌影响力的营销策略组合解析

营销策略组合：华为的成功之道

在当今这个充满不确定性的时代，企业面临着诸多挑战与机遇，如何在激烈的市场竞争中脱颖而出，成为每个企业必须面对的问题。作为中国企业的代表，华为在过去的33年中实现了持续增长，成为全球通信行业的领军企业，其中的关键之一便是其独特的营销策略组合。本文将结合培训课程的内容，深入探讨华为的战略与营销模式，分析其在复杂市场环境中的成功之道。

吴越舟：《工业品企业战略营销模式升级》

【课程背景】为什么要学习华为？这是一个不确定的时代，动荡与充满挑战的时代，中国企业路在何方？华为几乎连续33年的持续增长，成为世界通信行业的领军企业，什么原因？华为战略的第一基因，在于其早期的高战略梦想与逐渐形成的核心价值观！华为战略的第一动力，源于其紧贴商业本质的不对称竞争模式与系列战法！华为进化的第一增长力，以客户为中心，力出一孔的市场聚焦与坚守定力！华为进化的第一支撑力，以奋斗者为本，利出一孔的组织体系持续创变力！中国企业，要建立战略视野，应从学习华为的精神追求与实践方法论开始！中国企业，要寻找成长模式，应从华为市场突破与管理变革的实践中醒悟！中国企业，要出现有效增长，应从华为干部历练与组织打造的实践中感悟！ 如果企业正在为战略与商业模式而苦恼，国内著名的华为研究专家，吴越舟老师带您进入一个全新的场景，通过30多个实战案例的演绎，帮您建立全新的思维方式，“战略驱动商业模式演绎，商业模式支撑战略升级“。【课程收益】新战略格局，企业通过增长与持续有效增长，完成周期性的战略升级新商业模式，市场突破的秘密，在非对称竞争体系中的饱和攻击战法新组织体系，组织活力的源泉，建立人才持续激励机制与流程化组织【课程时长】2天（6小时/天）【课程对象】企业高管、营销体系各职能部门经理、各区域经理等。【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、咨询式培训解答等。【课程大纲】第一讲： 企业宿命与生存战略一、 企业宿命与当下挑战1. 企业宿命：成长烦恼，增长乏力，迷失方向，模式失效，组织虚弱2、当下挑战：宏观动荡与不确定性，中观产业链波动，微观企业战略与组织二、企业周期与生存战略1.  创业期战略：洞察机会，胚胎组织      2、机会期战略：抓住风口，激情组织3、成长期战略：夯实横向，管理升级4.  变革期战略：多元扩张，分和组织案例：1、30家咨询服务客户共性问题的归纳总结 2、蓝海华腾与汇川科技的对比性研究第二讲： 市场洞察与产业图谱一、 市场调研与综合诊断1、  大数据调研与分析法2、  小数据调研与分析法3、  综合调研法二、产业链与图谱研究1.、产业背景分析：规模，速度，竞争格局2.、产业链生态位分析三、市场洞察：“五看一找”1.、看行业/市场趋势2.、看客户结构3、看竞争格局4、看自身特长与实力5、找机会，定未来战略案例1：华为的全球布局的节奏把控第三讲： 战略升级与组织解码一、 战略目标与澄清会1、企业使命与战略意图2、战略澄清的要点：追求、定位、策略、能力3、战略落地的路径与方法论二、组织共识与解码会1、战略解码会的前期准备2、战略解码的四大关键点：清单、描述、计划、承诺3、高层、中层的共识与宣贯4、冲锋！只有战斗才能激荡与凝聚人心案例： 工控企业1，照明企业2第四讲： 营销模式与持续增长 市场规划的结构与节奏规划：总体布局与进程碗里：存量市场细分锅里：增量市场细分田里：孕育第二曲线二、 营销模式升级与生态营销1、三步曲：产品销售---》解决方案—》经营客户2、三环节：交易环节---》有效协同---》价值共生3、 三战略：价值链战略--》平台战略---》生态战略案例、30家工业品企业模式创新的研究第五讲： 策略组合与持续创新一、客户在持续变化中1.  客户需求把控：宏观，中观，微观2、客户关系把控：点线面3、产品需求把控：技术，应用，竞争4、服务需求把控：运营，维护二、 营销策略组合与融合1.、客户关系营销策略2.、服务交付营销策略3.、技术方案营销策略4、重大项目营销策略案例、三一重工企业模式创新的研究第六讲： 营销运营与机制更迭一、 高效流程的组织设计1、 方向：客户需求导向（三个买）2、 动力：以拉为主，推拉结合3、 结构：前端开源--末端灵活，后端节流---主干清晰二、 产销研销协同模式1、产销矛盾与销售部的隐性职能    2、产销协同的操作要点3、研销矛盾表现：新品研发与推广4、新品的设计与推广模式三、人力资源与财务的协同模式1、人力资源的协同2、财务的协同第七讲： 团队打造与平台支撑一、三大经营任务目标与策略体系计划与预算体系控制与纠偏体系二、四大管控机制；业务---经营性分析；品类、客户、现金流、费用财务---委派、轮岗、预算、收支两线，定期审计人事---要职任命、上粗下细、建决相见，理性考核行政---考勤、办公、财产、法律三、五大管理工具；例会应用的要点；表格应用的要点；访客应用的要点；随访制及其应用；学习制及其应用；案例1、区域销售月例会---组织构建的方式，案例2、吃杂粮的“土族”财务案例3、某大区经理的烦恼与忧虑，第八讲： 干部历练与文化传承一、干部的选拔1、在冲锋中选拔干部2、能力建在组织上3、用人机制的创新二、 干部梯队的构建1、 标准：绩效、能力、价值观、品德2、 选拔：赛马机制3、 激活：能上能下三、 文化：比物质更具穿透力1、 核心：以奋斗者为本2、 动力：批评与自我批评3、 底蕴：团队集体奋斗4、 信仰：长期艰苦奋斗

吴越舟 培训咨询

一、企业的宿命与生存战略

企业在发展的过程中，常常会遭遇到成长烦恼、增长乏力、迷失方向、模式失效、组织虚弱等问题。华为之所以能够持续增长，关键在于其清晰的生存战略。在面对宏观动荡与不确定性、中观产业链波动、微观企业战略与组织等挑战时，华为通过以下几种策略来应对：

• 洞察机会：在创业期，华为注重市场机遇的挖掘，建立起灵活的胚胎组织，快速响应市场变化。
• 抓住风口：在机会期，华为通过激情组织，激励团队快速行动，将机会转化为业绩。
• 夯实管理：成长期注重管理升级，通过优化横向结构，提升组织效率。
• 多元扩张：在变革期，华为采取多元化的扩张策略，既要分而治之，又要和而为之。

二、市场洞察与产业图谱

华为的成功离不开深入的市场洞察与产业图谱的研究。在市场调研中，华为采用了大数据与小数据相结合的方法，通过综合调研法全面了解市场动态。具体而言，华为在市场洞察中遵循“五看一找”的原则：

• 看行业/市场趋势：分析市场未来的发展方向。
• 看客户结构：了解客户的需求与行为。
• 看竞争格局：评估竞争对手的优势与劣势。
• 看自身特长与实力：明确自身在市场中的定位。
• 找机会，定未来战略：通过对市场的深刻理解，制定长远战略。

例如，华为的全球布局便是基于对市场节奏的深刻把控，确保在合适的时间进入合适的市场。

三、战略升级与组织解码

在企业不断发展的过程中，战略升级是必不可少的环节。华为通过战略目标与澄清会来明确企业的使命与战略意图。在战略落地的过程中，华为重视组织共识与解码，确保高层与中层的目标一致性。

• 战略澄清的要点：追求、定位、策略与能力四个方面，确保团队对于战略的共同理解。
• 战略解码的关键：包括清单、描述、计划与承诺，确保每个环节都能落实到位。
• 团队的凝聚力：通过战斗与冲锋，激荡人心，增强组织的向心力。

四、营销模式与持续增长

华为的营销模式经历了产品销售、解决方案到经营客户的转变，这一过程展示了其对市场变化的敏锐洞察与快速反应能力。在营销模式升级过程中，华为采取了生态营销的思路，推动了与客户的深度合作。

• 产品销售：最初阶段，华为将重点放在产品的销售上，建立起市场基础。
• 解决方案：随着市场的成熟，华为开始提供一整套解决方案，满足客户的多样化需求。
• 经营客户：在当前阶段，华为不仅关注单一的交易环节，更强调与客户的长期价值共生。

五、策略组合与持续创新

在持续变化的市场环境中，客户的需求也在不断演变。华为通过对客户需求的全面把控，制定出多样化的营销策略组合，包括客户关系营销策略、服务交付营销策略、技术方案营销策略以及重大项目营销策略。

• 客户关系营销策略：强调与客户建立长期关系，增强客户黏性。
• 服务交付营销策略：优化服务流程，提升客户体验。
• 技术方案营销策略：基于技术优势，为客户提供定制化的解决方案。
• 重大项目营销策略：在大型项目中，充分发挥组织的协同能力。

六、营销运营与机制更迭

高效的营销运营是实现持续增长的重要保障。华为在组织设计上注重客户需求导向，强调以拉为主、推拉结合的动力结构，确保在市场竞争中的灵活性与适应性。

• 客户需求导向：将客户需求放在首位，确保产品与服务能够满足客户期望。
• 前端开源：在销售环节积极开源，推动市场拓展。
• 末端灵活：在执行环节保持灵活性，快速响应市场变化。

七、团队打造与平台支撑

华为在团队打造上注重目标与策略体系的结合，建立了计划与预算体系、控制与纠偏体系，以确保团队的高效运作。通过建立健全的管控机制，华为能够在不同业务领域实现高效协同。

• 经营性分析：通过对业务进行分析，识别问题与机遇。
• 财务委派与预算：确保资源的合理配置，提高资源使用效率。
• 人事任命：建立透明的任命机制，确保人力资源的高效使用。

八、干部历练与文化传承

在华为的发展过程中，干部的选拔与文化的传承同样至关重要。华为通过在冲锋中选拔干部，注重能力与价值观的匹配，构建了良好的干部梯队。

• 选拔标准：绩效、能力、价值观与品德的综合评估。
• 文化核心：以奋斗者为本，营造积极向上的企业文化。
• 团队信仰：鼓励团队集体奋斗，增强团队凝聚力。

结语

华为的成功并非偶然，其背后是深厚的战略思考与灵活的营销策略组合。通过对市场的深入洞察、对客户需求的精准把控以及对团队文化的持续传承，华为在复杂的商业环境中不断创新，实现了持续的增长与市场突破。对于其他中国企业而言，学习华为的精神追求与实践方法论，将有助于在不确定的时代找到自己的发展路径。

未来，中国企业应借鉴华为的成功经验，建立起符合自身特点的战略与营销模式，以应对日益激烈的市场竞争，推动企业的可持续发展。