战略升级：从华为的成功实践中获得启示
在当今这个充满不确定性与挑战的时代，企业生存与发展的压力日益增加。面对复杂多变的市场环境，许多企业感到迷茫，甚至陷入了成长烦恼与战略失效的困境。华为作为全球通信行业的领军企业，其连续33年的增长与成功，为我们提供了宝贵的经验与启示。本文将围绕“战略升级”这一主题，结合华为的实践，探讨企业如何通过战略驱动商业模式演绎，从而实现持续有效的增长。
【课程背景】为什么要学习华为？这是一个不确定的时代，动荡与充满挑战的时代，中国企业路在何方？华为几乎连续33年的持续增长，成为世界通信行业的领军企业，什么原因？华为战略的第一基因，在于其早期的高战略梦想与逐渐形成的核心价值观！华为战略的第一动力，源于其紧贴商业本质的不对称竞争模式与系列战法！华为进化的第一增长力，以客户为中心，力出一孔的市场聚焦与坚守定力！华为进化的第一支撑力，以奋斗者为本，利出一孔的组织体系持续创变力！中国企业，要建立战略视野，应从学习华为的精神追求与实践方法论开始！中国企业，要寻找成长模式，应从华为市场突破与管理变革的实践中醒悟！中国企业，要出现有效增长，应从华为干部历练与组织打造的实践中感悟！ 如果企业正在为战略与商业模式而苦恼，国内著名的华为研究专家，吴越舟老师带您进入一个全新的场景，通过30多个实战案例的演绎，帮您建立全新的思维方式，“战略驱动商业模式演绎，商业模式支撑战略升级“。【课程收益】新战略格局，企业通过增长与持续有效增长，完成周期性的战略升级新商业模式，市场突破的秘密，在非对称竞争体系中的饱和攻击战法新组织体系，组织活力的源泉，建立人才持续激励机制与流程化组织【课程时长】2天（6小时/天）【课程对象】企业高管、营销体系各职能部门经理、各区域经理等。【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、咨询式培训解答等。【课程大纲】第一讲： 企业宿命与生存战略一、 企业宿命与当下挑战1. 企业宿命：成长烦恼，增长乏力，迷失方向，模式失效，组织虚弱2、当下挑战：宏观动荡与不确定性，中观产业链波动，微观企业战略与组织二、企业周期与生存战略1. 创业期战略：洞察机会，胚胎组织 2、机会期战略：抓住风口，激情组织3、成长期战略：夯实横向，管理升级4. 变革期战略：多元扩张，分和组织案例：1、30家咨询服务客户共性问题的归纳总结 2、蓝海华腾与汇川科技的对比性研究第二讲： 市场洞察与产业图谱一、 市场调研与综合诊断1、 大数据调研与分析法2、 小数据调研与分析法3、 综合调研法二、产业链与图谱研究1.、产业背景分析：规模，速度，竞争格局2.、产业链生态位分析三、市场洞察：“五看一找”1.、看行业/市场趋势2.、看客户结构3、看竞争格局4、看自身特长与实力5、找机会，定未来战略案例1：华为的全球布局的节奏把控第三讲： 战略升级与组织解码一、 战略目标与澄清会1、企业使命与战略意图2、战略澄清的要点：追求、定位、策略、能力3、战略落地的路径与方法论二、组织共识与解码会1、战略解码会的前期准备2、战略解码的四大关键点：清单、描述、计划、承诺3、高层、中层的共识与宣贯4、冲锋！只有战斗才能激荡与凝聚人心案例： 工控企业1，照明企业2第四讲： 营销模式与持续增长 市场规划的结构与节奏规划：总体布局与进程碗里：存量市场细分锅里：增量市场细分田里：孕育第二曲线二、 营销模式升级与生态营销1、三步曲：产品销售---》解决方案—》经营客户2、三环节：交易环节---》有效协同---》价值共生3、 三战略：价值链战略--》平台战略---》生态战略案例、30家工业品企业模式创新的研究第五讲： 策略组合与持续创新一、客户在持续变化中1. 客户需求把控：宏观，中观，微观2、客户关系把控：点线面3、产品需求把控：技术，应用，竞争4、服务需求把控：运营，维护二、 营销策略组合与融合1.、客户关系营销策略2.、服务交付营销策略3.、技术方案营销策略4、重大项目营销策略案例、三一重工企业模式创新的研究第六讲： 营销运营与机制更迭一、 高效流程的组织设计1、 方向：客户需求导向（三个买）2、 动力：以拉为主，推拉结合3、 结构：前端开源--末端灵活，后端节流---主干清晰二、 产销研销协同模式1、产销矛盾与销售部的隐性职能 2、产销协同的操作要点3、研销矛盾表现：新品研发与推广4、新品的设计与推广模式三、人力资源与财务的协同模式1、人力资源的协同2、财务的协同第七讲： 团队打造与平台支撑一、三大经营任务目标与策略体系计划与预算体系控制与纠偏体系二、四大管控机制；业务---经营性分析；品类、客户、现金流、费用财务---委派、轮岗、预算、收支两线，定期审计人事---要职任命、上粗下细、建决相见，理性考核行政---考勤、办公、财产、法律三、五大管理工具；例会应用的要点；表格应用的要点；访客应用的要点；随访制及其应用；学习制及其应用；案例1、区域销售月例会---组织构建的方式，案例2、吃杂粮的“土族”财务案例3、某大区经理的烦恼与忧虑，第八讲： 干部历练与文化传承一、干部的选拔1、在冲锋中选拔干部2、能力建在组织上3、用人机制的创新二、 干部梯队的构建1、 标准：绩效、能力、价值观、品德2、 选拔：赛马机制3、 激活：能上能下三、 文化：比物质更具穿透力1、 核心：以奋斗者为本2、 动力：批评与自我批评3、 底蕴：团队集体奋斗4、 信仰：长期艰苦奋斗
一、企业宿命与生存战略
企业的宿命往往与其所处的环境密切相关。在宏观经济波动、产业链不稳定的背景下，企业不仅要应对外部挑战，还需调整自身的战略与组织结构。华为在其发展过程中，始终关注商业本质与市场需求，形成了独特的战略基因。这种基因不仅包含高战略梦想，更涵盖了以奋斗者为本的核心价值观。
- 成长烦恼与方向迷失：许多企业在快速发展的过程中，往往会面临增长乏力、模式失效等问题。有效的生存战略能够帮助企业清晰定位，抓住市场机会。
- 宏观与微观挑战：在面对宏观动荡与中观产业链波动时，企业应具备灵活应对的能力，通过战略调整应对市场变化。
二、市场洞察与产业图谱
市场洞察是战略制定的重要基础。华为通过多维度的数据分析，全面了解市场与客户需求，形成了独特的产业图谱。这一过程不仅帮助华为把握行业趋势，更为其战略决策提供了依据。
- 大数据与小数据调研：华为在市场调研中运用大数据与小数据相结合的方法，确保对市场的全面把握。
- 产业链生态位分析：通过对产业链的深入剖析，华为能够明确自身在行业中的位置，制定相应的战略。
三、战略升级与组织解码
战略升级的核心在于明确企业的使命与战略意图。华为在战略实施过程中，注重组织的共识与解码，通过召开战略澄清会，确保全员对战略的理解与支持。
- 战略落地路径：明确战略目标、追求与定位，是战略落地的关键。华为通过详细的战略规划，将目标细化到每个部门。
- 组织共识的建立：通过高层与中层的有效沟通，形成一致的战略共识，增强组织的凝聚力。
四、营销模式与持续增长
华为的成功不仅依赖于技术创新，更在于其灵活的营销模式。企业需根据市场变化不断调整营销策略，以实现持续增长。
- 存量市场与增量市场：华为通过细分市场，准确把握客户需求，从而提升市场竞争力。
- 生态营销：华为在营销模式的演变中，从简单的产品销售转向解决方案，再到与客户共生，形成了良性的生态圈。
五、策略组合与持续创新
在快速变化的市场环境中，客户需求不断演变，企业需灵活调整策略组合以适应市场变化。华为通过对客户需求的深刻理解，不断创新其营销策略，确保企业的竞争优势。
- 客户关系管理：通过全面的客户关系管理，华为能够及时响应客户需求，提升客户满意度。
- 技术与服务的结合：在技术不断迭代的情况下，华为通过服务交付与技术方案的融合，提升了市场竞争力。
六、营销运营与机制更迭
高效的营销运营机制是企业实现持续增长的重要保障。华为通过优化流程设计，提升组织的灵活性与响应速度，确保在激烈的市场竞争中立于不败之地。
- 客户需求导向：华为强调以客户需求为导向，确保每个环节都能有效满足客户的期望。
- 产销研销协同：通过有效的协同机制，华为能够快速响应市场变化，提升产品的市场适应性。
七、团队打造与平台支撑
团队建设是战略实施的重要保障。华为通过建立高效的团队管理机制，确保组织内的沟通与协作顺畅，从而提升整体执行力。
- 经营任务与策略体系：华为制定了清晰的经营任务与策略体系，确保各个部门的目标一致。
- 管控机制的建立：通过建立多层次的管控机制，华为能够有效监控各项业务的进展，及时调整战略。
八、干部历练与文化传承
企业的文化是其核心竞争力之一。华为通过干部的选拔与培养，确保企业文化在组织中的传承与发扬。
- 干部选拔的标准：华为强调在实践中选拔干部，确保他们具备实际操作能力与团队合作精神。
- 文化的核心：以奋斗者为本的文化理念，激励员工不断追求卓越，推动企业的发展。
结论
华为的成功经验为我们提供了许多有益的启示。在这个充满挑战的时代，企业必须具备战略升级的能力，以应对外部环境的变化与市场竞争的加剧。通过学习华为的战略思维与实践方法，中国企业可以在不断变化的市场中找到自己的定位，实现可持续的发展。战略驱动商业模式的演绎，商业模式支撑战略的升级，只有这样，企业才能在竞争中立于不败之地。
总之，企业需要从华为的成功实践中获得灵感，通过深入的市场洞察、灵活的战略调整和有效的团队管理，推动自身的战略升级，实现更高层次的增长与发展。
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