战略升级：从华为的成功经验看中国企业的未来
在当今这个充满挑战和不确定性的时代，企业面临着诸多困难与机遇。尤其是对于中国企业而言，如何在复杂的环境中找到一条适合自己的发展道路，成为了亟待解决的问题。在这一背景下，华为的成功经验无疑为中国企业提供了宝贵的借鉴。华为在过去33年中实现了持续增长，成为全球通信行业的领军企业，其背后的战略思考与执行方式，为我们深入探讨“战略升级”这一主题提供了丰富的案例和启示。
【课程背景】为什么要学习华为？这是一个不确定的时代，动荡与充满挑战的时代，中国企业路在何方？华为几乎连续33年的持续增长，成为世界通信行业的领军企业，什么原因？华为战略的第一基因，在于其早期的高战略梦想与逐渐形成的核心价值观！华为战略的第一动力，源于其紧贴商业本质的不对称竞争模式与系列战法！华为进化的第一增长力，以客户为中心，力出一孔的市场聚焦与坚守定力！华为进化的第一支撑力，以奋斗者为本，利出一孔的组织体系持续创变力！中国企业，要建立战略视野，应从学习华为的精神追求与实践方法论开始！中国企业，要寻找成长模式，应从华为市场突破与管理变革的实践中醒悟！中国企业，要出现有效增长，应从华为干部历练与组织打造的实践中感悟！ 如果企业正在为战略与商业模式而苦恼，国内著名的华为研究专家，吴越舟老师带您进入一个全新的场景，通过30多个实战案例的演绎，帮您建立全新的思维方式，“战略驱动商业模式演绎，商业模式支撑战略升级“。【课程收益】新战略格局，企业通过增长与持续有效增长，完成周期性的战略升级新商业模式，市场突破的秘密，在非对称竞争体系中的饱和攻击战法新组织体系，组织活力的源泉，建立人才持续激励机制与流程化组织【课程时长】2天（6小时/天）【课程对象】企业高管、营销体系各职能部门经理、各区域经理等。【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、咨询式培训解答等。【课程大纲】第一讲： 企业宿命与生存战略一、 企业宿命与当下挑战1. 企业宿命：成长烦恼，增长乏力，迷失方向，模式失效，组织虚弱2、当下挑战：宏观动荡与不确定性，中观产业链波动，微观企业战略与组织二、企业周期与生存战略1. 创业期战略：洞察机会，胚胎组织 2、机会期战略：抓住风口，激情组织3、成长期战略：夯实横向，管理升级4. 变革期战略：多元扩张，分和组织案例：1、30家咨询服务客户共性问题的归纳总结 2、蓝海华腾与汇川科技的对比性研究第二讲： 市场洞察与产业图谱一、 市场调研与综合诊断1、 大数据调研与分析法2、 小数据调研与分析法3、 综合调研法二、产业链与图谱研究1.、产业背景分析：规模，速度，竞争格局2.、产业链生态位分析三、市场洞察：“五看一找”1.、看行业/市场趋势2.、看客户结构3、看竞争格局4、看自身特长与实力5、找机会，定未来战略案例1：华为的全球布局的节奏把控第三讲： 战略升级与组织解码一、 战略目标与澄清会1、企业使命与战略意图2、战略澄清的要点：追求、定位、策略、能力3、战略落地的路径与方法论二、组织共识与解码会1、战略解码会的前期准备2、战略解码的四大关键点：清单、描述、计划、承诺3、高层、中层的共识与宣贯4、冲锋！只有战斗才能激荡与凝聚人心案例： 工控企业1，照明企业2第四讲： 营销模式与持续增长 市场规划的结构与节奏规划：总体布局与进程碗里：存量市场细分锅里：增量市场细分田里：孕育第二曲线二、 营销模式升级与生态营销1、三步曲：产品销售---》解决方案—》经营客户2、三环节：交易环节---》有效协同---》价值共生3、 三战略：价值链战略--》平台战略---》生态战略案例、30家工业品企业模式创新的研究第五讲： 策略组合与持续创新一、客户在持续变化中1. 客户需求把控：宏观，中观，微观2、客户关系把控：点线面3、产品需求把控：技术，应用，竞争4、服务需求把控：运营，维护二、 营销策略组合与融合1.、客户关系营销策略2.、服务交付营销策略3.、技术方案营销策略4、重大项目营销策略案例、三一重工企业模式创新的研究第六讲： 营销运营与机制更迭一、 高效流程的组织设计1、 方向：客户需求导向（三个买）2、 动力：以拉为主，推拉结合3、 结构：前端开源--末端灵活，后端节流---主干清晰二、 产销研销协同模式1、产销矛盾与销售部的隐性职能 2、产销协同的操作要点3、研销矛盾表现：新品研发与推广4、新品的设计与推广模式三、人力资源与财务的协同模式1、人力资源的协同2、财务的协同第七讲： 团队打造与平台支撑一、三大经营任务目标与策略体系计划与预算体系控制与纠偏体系二、四大管控机制；业务---经营性分析；品类、客户、现金流、费用财务---委派、轮岗、预算、收支两线，定期审计人事---要职任命、上粗下细、建决相见，理性考核行政---考勤、办公、财产、法律三、五大管理工具；例会应用的要点；表格应用的要点；访客应用的要点；随访制及其应用；学习制及其应用；案例1、区域销售月例会---组织构建的方式，案例2、吃杂粮的“土族”财务案例3、某大区经理的烦恼与忧虑，第八讲： 干部历练与文化传承一、干部的选拔1、在冲锋中选拔干部2、能力建在组织上3、用人机制的创新二、 干部梯队的构建1、 标准：绩效、能力、价值观、品德2、 选拔：赛马机制3、 激活：能上能下三、 文化：比物质更具穿透力1、 核心：以奋斗者为本2、 动力：批评与自我批评3、 底蕴：团队集体奋斗4、 信仰：长期艰苦奋斗
华为战略的核心基因
华为持续增长的第一基因在于其早期的高战略梦想和逐渐形成的核心价值观。华为所追求的并不仅仅是短期的经济利益，而是通过技术创新和市场开拓，推动整个行业的进步。其核心价值观强调了奋斗者为本和客户至上的原则，形成了强大的企业文化和凝聚力。
- 高战略梦想：华为始终保持对未来的清晰愿景，不断追求技术的突破与市场的扩展。
- 核心价值观：以客户为中心，奋斗者为本，强调团队合作与共同成长。
不对称竞争模式
华为的战略动力来自于其紧贴商业本质的不对称竞争模式。这种模式强调在市场上与竞争对手形成差异化，通过创新和服务提升客户体验，从而在竞争中占据优势。华为通过不断的市场调研，深入了解客户需求，快速反应市场变化，确保其产品与服务始终保持竞争力。
市场洞察与产业图谱
在战略升级的过程中，市场洞察是至关重要的一环。华为通过大数据与小数据相结合的调研方法，全面分析市场动向与客户需求，构建起完整的产业链图谱。这不仅帮助华为识别出行业趋势与竞争格局，更为其制定精确的市场策略打下了基础。
五看一找的市场洞察方法
华为在市场洞察中采用了“五看一找”的方法，具体包括：
- 看行业/市场趋势：分析行业发展方向与潜在机遇。
- 看客户结构：了解目标客户群体的特征与需求。
- 看竞争格局：识别主要竞争对手的策略与优势。
- 看自身特长与实力：评估自身的核心竞争力。
- 找机会，定未来战略：结合以上分析，制定切实可行的战略规划。
战略目标与组织解码
在企业战略升级过程中，明确战略目标至关重要。华为通过战略澄清会，确保企业的使命与战略意图得到充分理解与认同。澄清过程中，关注追求、定位、策略、能力四个关键要素，帮助企业理清发展方向。
组织共识与解码会
战略的落地不仅需要明确的目标，更需要全员的共识。华为通过组织共识与解码会，确保高层与中层管理人员对战略目标有一致的理解。通过明确的清单与描述，制定行动计划与承诺，激发团队的凝聚力与战斗力。
营销模式与持续增长
在市场竞争日益激烈的环境下，企业需不断升级营销模式。华为的成功在于其从单一产品销售转向解决方案的提供，再到经营客户的生态营销模式，形成了完整的价值链布局。这一转变不仅增强了客户黏性，也为企业的持续增长提供了强大动力。
生态营销的三大策略
- 产品销售到解决方案：聚焦客户痛点，提供定制化解决方案。
- 交易环节到有效协同：推动内部部门协作，提升客户体验。
- 价值共生的生态战略：与合作伙伴共同构建开放的生态系统。
策略组合与持续创新
在动态市场中，客户需求不断变化，企业需要通过策略组合与持续创新来保持竞争力。华为在客户关系管理、服务交付和技术方案三个方面进行了深入探讨，确保能够快速适应市场变化。
客户需求把控的四个维度
- 宏观、中观、微观层面的客户需求把控。
- 通过点线面的关系管理，构建良好的客户关系。
- 技术、应用与竞争层面上的产品需求把控。
- 运营与维护方面的服务需求把控。
团队打造与平台支撑
企业的成功离不开高效的团队与完善的平台支撑。华为在团队打造上注重干部的选拔与培养，通过实践锻炼提升干部的能力。同时，建立科学的管理机制，确保团队在快速变化的市场中保持活力。
干部的选拔与培养机制
- 在冲锋中选拔干部，重视实践经验。
- 建立绩效、能力、价值观等多维度的选拔标准。
- 通过赛马机制激活干部的积极性，形成能上能下的良性循环。
总结：向华为学习，促进战略升级
华为的成功经验为中国企业的战略升级提供了宝贵的借鉴。通过深入学习华为在市场洞察、战略制定、营销模式、团队管理等方面的实践，中国企业可以更好地应对当前的挑战与机遇。在不确定的时代，企业唯有不断进行战略升级，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
通过本次培训，企业高管与相关职能部门经理将能够获得新的思维方式与实践方法论，帮助企业在复杂的环境中找到一条可持续发展的道路。战略驱动商业模式演绎，商业模式支撑战略升级，唯有如此，才能实现企业的有效增长与长远发展。
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