工业品企业：学习华为的战略与管理变革
在当今这个充满不确定性与挑战的时代，许多工业品企业面临着成长烦恼与增长乏力的问题。如何寻找出路，建立有效的战略与商业模式，成为了企业发展的紧迫课题。华为作为全球通信行业的领军企业，凭借其高战略梦想、核心价值观以及独特的市场竞争模式，实现了连续33年的持续增长，为中国企业提供了宝贵的经验与启示。
【课程背景】为什么要学习华为？这是一个不确定的时代，动荡与充满挑战的时代，中国企业路在何方？华为几乎连续33年的持续增长，成为世界通信行业的领军企业，什么原因？华为战略的第一基因，在于其早期的高战略梦想与逐渐形成的核心价值观！华为战略的第一动力，源于其紧贴商业本质的不对称竞争模式与系列战法！华为进化的第一增长力，以客户为中心，力出一孔的市场聚焦与坚守定力！华为进化的第一支撑力，以奋斗者为本，利出一孔的组织体系持续创变力！中国企业，要建立战略视野，应从学习华为的精神追求与实践方法论开始！中国企业，要寻找成长模式，应从华为市场突破与管理变革的实践中醒悟！中国企业，要出现有效增长，应从华为干部历练与组织打造的实践中感悟！ 如果企业正在为战略与商业模式而苦恼，国内著名的华为研究专家，吴越舟老师带您进入一个全新的场景，通过30多个实战案例的演绎，帮您建立全新的思维方式，“战略驱动商业模式演绎，商业模式支撑战略升级“。【课程收益】新战略格局，企业通过增长与持续有效增长，完成周期性的战略升级新商业模式，市场突破的秘密，在非对称竞争体系中的饱和攻击战法新组织体系，组织活力的源泉，建立人才持续激励机制与流程化组织【课程时长】2天（6小时/天）【课程对象】企业高管、营销体系各职能部门经理、各区域经理等。【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、咨询式培训解答等。【课程大纲】第一讲： 企业宿命与生存战略一、 企业宿命与当下挑战1. 企业宿命：成长烦恼，增长乏力，迷失方向，模式失效，组织虚弱2、当下挑战：宏观动荡与不确定性，中观产业链波动，微观企业战略与组织二、企业周期与生存战略1. 创业期战略：洞察机会，胚胎组织 2、机会期战略：抓住风口，激情组织3、成长期战略：夯实横向，管理升级4. 变革期战略：多元扩张，分和组织案例：1、30家咨询服务客户共性问题的归纳总结 2、蓝海华腾与汇川科技的对比性研究第二讲： 市场洞察与产业图谱一、 市场调研与综合诊断1、 大数据调研与分析法2、 小数据调研与分析法3、 综合调研法二、产业链与图谱研究1.、产业背景分析：规模，速度，竞争格局2.、产业链生态位分析三、市场洞察：“五看一找”1.、看行业/市场趋势2.、看客户结构3、看竞争格局4、看自身特长与实力5、找机会，定未来战略案例1：华为的全球布局的节奏把控第三讲： 战略升级与组织解码一、 战略目标与澄清会1、企业使命与战略意图2、战略澄清的要点：追求、定位、策略、能力3、战略落地的路径与方法论二、组织共识与解码会1、战略解码会的前期准备2、战略解码的四大关键点：清单、描述、计划、承诺3、高层、中层的共识与宣贯4、冲锋！只有战斗才能激荡与凝聚人心案例： 工控企业1，照明企业2第四讲： 营销模式与持续增长 市场规划的结构与节奏规划：总体布局与进程碗里：存量市场细分锅里：增量市场细分田里：孕育第二曲线二、 营销模式升级与生态营销1、三步曲：产品销售---》解决方案—》经营客户2、三环节：交易环节---》有效协同---》价值共生3、 三战略：价值链战略--》平台战略---》生态战略案例、30家工业品企业模式创新的研究第五讲： 策略组合与持续创新一、客户在持续变化中1. 客户需求把控：宏观，中观，微观2、客户关系把控：点线面3、产品需求把控：技术，应用，竞争4、服务需求把控：运营，维护二、 营销策略组合与融合1.、客户关系营销策略2.、服务交付营销策略3.、技术方案营销策略4、重大项目营销策略案例、三一重工企业模式创新的研究第六讲： 营销运营与机制更迭一、 高效流程的组织设计1、 方向：客户需求导向（三个买）2、 动力：以拉为主，推拉结合3、 结构：前端开源--末端灵活，后端节流---主干清晰二、 产销研销协同模式1、产销矛盾与销售部的隐性职能 2、产销协同的操作要点3、研销矛盾表现：新品研发与推广4、新品的设计与推广模式三、人力资源与财务的协同模式1、人力资源的协同2、财务的协同第七讲： 团队打造与平台支撑一、三大经营任务目标与策略体系计划与预算体系控制与纠偏体系二、四大管控机制；业务---经营性分析；品类、客户、现金流、费用财务---委派、轮岗、预算、收支两线，定期审计人事---要职任命、上粗下细、建决相见，理性考核行政---考勤、办公、财产、法律三、五大管理工具；例会应用的要点；表格应用的要点；访客应用的要点；随访制及其应用；学习制及其应用；案例1、区域销售月例会---组织构建的方式，案例2、吃杂粮的“土族”财务案例3、某大区经理的烦恼与忧虑，第八讲： 干部历练与文化传承一、干部的选拔1、在冲锋中选拔干部2、能力建在组织上3、用人机制的创新二、 干部梯队的构建1、 标准：绩效、能力、价值观、品德2、 选拔：赛马机制3、 激活：能上能下三、 文化：比物质更具穿透力1、 核心：以奋斗者为本2、 动力：批评与自我批评3、 底蕴：团队集体奋斗4、 信仰：长期艰苦奋斗
企业宿命与生存战略
在工业品企业的发展过程中，企业宿命常常伴随着成长烦恼、组织虚弱等问题。华为的成功为我们提供了深刻的反思与借鉴。企业面临的挑战主要体现在宏观经济动荡、产业链波动以及战略与组织的失效等方面。应对这些挑战，企业必须明确自身的生存战略。
- 创业期战略：洞察机会，建立初步的组织架构。
- 机会期战略：抓住市场风口，激发组织的激情。
- 成长期战略：夯实横向管理，提升管理水平。
- 变革期战略：多元扩张，重组和优化组织架构。
通过对30家咨询服务客户的共性问题进行归纳总结，以及对蓝海华腾与汇川科技的对比性研究，企业能够更深入地理解自身的发展阶段和所需的战略调整。
市场洞察与产业图谱
市场的变化是企业生存与发展的重要影响因素，工业品企业需要具备敏锐的市场洞察力。大数据与小数据的综合调研方法有助于企业更好地把握市场动态。
- 通过分析产业背景，了解行业规模、发展速度和竞争格局。
- 进行产业链生态位分析，明确自身在产业链中的位置。
- 运用“五看一找”的策略，深入洞察市场趋势、客户结构、竞争格局以及自身的特长与实力。
华为的全球布局节奏把控就是一个成功的案例，展示了在复杂市场中实现突破的可能性。
战略升级与组织解码
企业在面对变化时，战略目标的明确与组织架构的优化至关重要。战略澄清会的召开，可以帮助企业理清使命、战略意图以及落地的方法论。
- 在战略解码会中，需重点关注四大关键点：清单、描述、计划与承诺。
- 通过高层与中层的共识，增强团队的凝聚力与战斗力。
案例分析中，工控企业与照明企业的成功经验为战略的实施提供了有力支持。
营销模式与持续增长
市场规划是决策的重要基础，工业品企业需要在市场细分中寻找机会。针对存量市场与增量市场的不同需求，企业应制定相应的营销模式。
- 从产品销售到解决方案的转型，实现经营客户的升级。
- 通过交易环节的有效协同，推动价值的共生。
- 实施价值链、平台和生态战略，提升企业竞争力。
30家工业品企业模式创新的研究显示，通过不断创新与调整，企业能够在市场中保持活力与竞争优势。
策略组合与持续创新
客户需求的变化推动了企业的持续创新。工业品企业应从多个维度把控客户需求，包括宏观、中观与微观层面的需求变化。
- 建立客户关系营销策略，提升客户的满意度与忠诚度。
- 优化服务交付，确保产品与服务的质量。
- 在技术方案的制定中，结合市场需求与竞争态势，持续创新。
三一重工的企业模式创新案例为我们提供了关于如何应对客户需求变化的重要借鉴。
营销运营与机制更迭
高效的组织设计与运营机制是企业成功的保障。工业品企业需要以客户需求为导向，设计灵活的组织结构。
- 通过前端开源与后端节流的方式，优化资源配置。
- 建立产销研销协同模式，解决产销矛盾与研发推广的冲突。
- 促进人力资源与财务的协同，提升企业运营效率。
团队打造与平台支撑
团队的建设与管理机制是企业成功的关键因素。通过明确经营任务目标与策略体系，企业能够更好地实现管理目标。
- 建立有效的管控机制，确保业务与财务的健康发展。
- 使用管理工具，提升工作效率与团队的协作能力。
区域销售月例会的案例展示了如何通过组织构建与管理，实现企业目标的达成。
干部历练与文化传承
干部的选拔与培养是企业发展的重要保障。通过在冲锋中选拔干部，企业能够建立高效的团队。
- 构建干部梯队，确保在绩效、能力、价值观等方面的标准化选拔。
- 以奋斗者为本的文化，激励团队共同奋斗，实现长期目标。
通过批评与自我批评的机制，企业能够形成积极向上的团队氛围，增强团队的凝聚力。
总结
在工业品企业的发展过程中，借鉴华为的战略思维与管理实践，能够帮助企业在复杂的市场环境中找到突破口。通过明确战略目标、优化组织架构、提升市场洞察力，工业品企业能够实现持续增长与有效转型。在未来的发展中，企业需不断探索与实践，提升自身的核心竞争力，才能在不确定的时代中立于不败之地。
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