市场突破：如何迅速提升品牌竞争力与影响力

市场突破：华为的成功之道及其启示

在当今这个动荡不安的时代，企业面临着诸多挑战，包括宏观经济的不确定性、产业链的波动以及自身战略与组织的困境。如何在这样的环境中实现市场突破，提升企业的竞争力，是每个企业都必须认真思考的问题。华为，作为全球通信行业的领军企业，其成功经验值得我们深度学习与探讨。

吴越舟：《工业品企业战略营销模式升级》

【课程背景】为什么要学习华为？这是一个不确定的时代，动荡与充满挑战的时代，中国企业路在何方？华为几乎连续33年的持续增长，成为世界通信行业的领军企业，什么原因？华为战略的第一基因，在于其早期的高战略梦想与逐渐形成的核心价值观！华为战略的第一动力，源于其紧贴商业本质的不对称竞争模式与系列战法！华为进化的第一增长力，以客户为中心，力出一孔的市场聚焦与坚守定力！华为进化的第一支撑力，以奋斗者为本，利出一孔的组织体系持续创变力！中国企业，要建立战略视野，应从学习华为的精神追求与实践方法论开始！中国企业，要寻找成长模式，应从华为市场突破与管理变革的实践中醒悟！中国企业，要出现有效增长，应从华为干部历练与组织打造的实践中感悟！ 如果企业正在为战略与商业模式而苦恼，国内著名的华为研究专家，吴越舟老师带您进入一个全新的场景，通过30多个实战案例的演绎，帮您建立全新的思维方式，“战略驱动商业模式演绎，商业模式支撑战略升级“。【课程收益】新战略格局，企业通过增长与持续有效增长，完成周期性的战略升级新商业模式，市场突破的秘密，在非对称竞争体系中的饱和攻击战法新组织体系，组织活力的源泉，建立人才持续激励机制与流程化组织【课程时长】2天（6小时/天）【课程对象】企业高管、营销体系各职能部门经理、各区域经理等。【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、咨询式培训解答等。【课程大纲】第一讲： 企业宿命与生存战略一、 企业宿命与当下挑战1. 企业宿命：成长烦恼，增长乏力，迷失方向，模式失效，组织虚弱2、当下挑战：宏观动荡与不确定性，中观产业链波动，微观企业战略与组织二、企业周期与生存战略1.  创业期战略：洞察机会，胚胎组织      2、机会期战略：抓住风口，激情组织3、成长期战略：夯实横向，管理升级4.  变革期战略：多元扩张，分和组织案例：1、30家咨询服务客户共性问题的归纳总结 2、蓝海华腾与汇川科技的对比性研究第二讲： 市场洞察与产业图谱一、 市场调研与综合诊断1、  大数据调研与分析法2、  小数据调研与分析法3、  综合调研法二、产业链与图谱研究1.、产业背景分析：规模，速度，竞争格局2.、产业链生态位分析三、市场洞察：“五看一找”1.、看行业/市场趋势2.、看客户结构3、看竞争格局4、看自身特长与实力5、找机会，定未来战略案例1：华为的全球布局的节奏把控第三讲： 战略升级与组织解码一、 战略目标与澄清会1、企业使命与战略意图2、战略澄清的要点：追求、定位、策略、能力3、战略落地的路径与方法论二、组织共识与解码会1、战略解码会的前期准备2、战略解码的四大关键点：清单、描述、计划、承诺3、高层、中层的共识与宣贯4、冲锋！只有战斗才能激荡与凝聚人心案例： 工控企业1，照明企业2第四讲： 营销模式与持续增长 市场规划的结构与节奏规划：总体布局与进程碗里：存量市场细分锅里：增量市场细分田里：孕育第二曲线二、 营销模式升级与生态营销1、三步曲：产品销售---》解决方案—》经营客户2、三环节：交易环节---》有效协同---》价值共生3、 三战略：价值链战略--》平台战略---》生态战略案例、30家工业品企业模式创新的研究第五讲： 策略组合与持续创新一、客户在持续变化中1.  客户需求把控：宏观，中观，微观2、客户关系把控：点线面3、产品需求把控：技术，应用，竞争4、服务需求把控：运营，维护二、 营销策略组合与融合1.、客户关系营销策略2.、服务交付营销策略3.、技术方案营销策略4、重大项目营销策略案例、三一重工企业模式创新的研究第六讲： 营销运营与机制更迭一、 高效流程的组织设计1、 方向：客户需求导向（三个买）2、 动力：以拉为主，推拉结合3、 结构：前端开源--末端灵活，后端节流---主干清晰二、 产销研销协同模式1、产销矛盾与销售部的隐性职能    2、产销协同的操作要点3、研销矛盾表现：新品研发与推广4、新品的设计与推广模式三、人力资源与财务的协同模式1、人力资源的协同2、财务的协同第七讲： 团队打造与平台支撑一、三大经营任务目标与策略体系计划与预算体系控制与纠偏体系二、四大管控机制；业务---经营性分析；品类、客户、现金流、费用财务---委派、轮岗、预算、收支两线，定期审计人事---要职任命、上粗下细、建决相见，理性考核行政---考勤、办公、财产、法律三、五大管理工具；例会应用的要点；表格应用的要点；访客应用的要点；随访制及其应用；学习制及其应用；案例1、区域销售月例会---组织构建的方式，案例2、吃杂粮的“土族”财务案例3、某大区经理的烦恼与忧虑，第八讲： 干部历练与文化传承一、干部的选拔1、在冲锋中选拔干部2、能力建在组织上3、用人机制的创新二、 干部梯队的构建1、 标准：绩效、能力、价值观、品德2、 选拔：赛马机制3、 激活：能上能下三、 文化：比物质更具穿透力1、 核心：以奋斗者为本2、 动力：批评与自我批评3、 底蕴：团队集体奋斗4、 信仰：长期艰苦奋斗

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华为的持续增长与市场突破

华为自成立以来，几乎连续33年保持着稳定的增长。究其原因，华为的成功不单单依赖于其技术创新，更在于其高瞻远瞩的战略愿景和具备高度执行力的组织文化。华为战略的第一基因在于其早期的高战略梦想与逐渐形成的核心价值观，这为企业的发展奠定了坚实的基础。

• 高战略梦想：华为始终坚持将自身定位为全球领先的信息与通信技术（ICT）解决方案供应商，这一愿景为其发展指明了方向。
• 核心价值观：华为强调“客户至上，奋斗者为本”的理念，始终围绕客户需求进行产品与服务的创新。

不对称竞争模式与系列战法

华为的战略动力源于其独特的不对称竞争模式。这一模式强调在资源有限的情况下，通过灵活的市场策略，实现对手无法预见的市场突破。华为通过系列战法，成功在竞争激烈的市场中占据一席之地。

• 市场聚焦：华为将资源集中在特定市场领域，通过深度挖掘客户需求，形成独特的市场优势。
• 饱和攻击战法：在市场进入阶段，华为通常采取快速攻占市场份额的策略，通过价格竞争、技术优势等手段，迅速占领市场。

以客户为中心的市场战略

华为的市场突破，离不开其以客户为中心的战略。华为深知客户是企业生存与发展的根本，因此在产品设计、服务提供以及市场沟通等各个环节，始终将客户需求放在首位。

• 客户需求把控：通过大数据与小数据的调研方法，华为能够及时洞察市场变化与客户需求的变化，确保产品与服务始终符合客户期望。
• 客户关系管理：华为重视客户关系的维护，通过持续的沟通与服务，增强客户的忠诚度与满意度。

市场洞察与产业图谱

市场洞察是实现市场突破的关键。通过对市场的深入调研与分析，企业能够更好地把握市场动态与趋势，从而调整自身的战略与战术。华为在这一方面的成功经验，为我们提供了丰富的启示。

市场调研与综合诊断

华为在市场调研中，采用了多种方法相结合的综合调研法，从而获得全面、准确的市场信息。

• 大数据调研：通过对行业数据的深入分析，华为能够识别市场机会与风险。
• 小数据调研：关注特定客户群体的需求与反馈，以便进行精准营销。

产业链与图谱研究

对产业链的深入分析是华为市场洞察的重要组成部分。华为通过对产业背景、竞争格局及生态位的研究，能够更好地理解市场环境，从而制定相应的应对策略。

• 产业背景分析：包括对规模、速度以及竞争格局的分析，帮助企业了解行业发展的总体趋势。
• 生态位分析：识别自身在产业链中的位置，以及竞争对手的优势与劣势。

战略升级与组织解码

战略升级是企业持续成长的必要条件。华为在这一方面的实践为我们提供了宝贵的经验。通过对战略目标的明确与组织的有效解码，华为确保了其战略能够落地实施。

战略目标与澄清会

华为在制定战略目标时，始终坚持明确使命与战略意图。在战略澄清会上，企业能够围绕追求、定位、策略与能力进行深入讨论，确保全员对战略的理解与认同。

• 战略目标的明确性：确保每一位员工都能理解企业的长期目标与短期任务。
• 战略落地的方法论：通过清晰的路径与方法论，使战略能够有效落实。

组织共识与解码会

华为深知，组织的有效运作离不开共识的形成。通过组织共识与解码会，华为能够凝聚团队力量，形成统一的行动方向。

• 高层与中层的共识：确保各级管理人员对战略目标的理解一致，从而形成合力。
• 冲锋的重要性：在面临挑战时，只有通过高效的团队协作，才能实现战略目标。

营销模式与持续增长

市场突破的一个重要方面是营销模式的创新。华为通过不断升级营销模式，确保在竞争中保持领先地位。

市场规划的结构与节奏

华为在市场规划中，注重结构与节奏的结合，以实现对市场的有效把控。

• 存量市场细分：在已有市场中，通过细分策略挖掘潜在需求。
• 增量市场细分：在新兴市场中，制定相应策略以快速占领市场。
• 孕育第二曲线：通过持续的创新与研发，确保企业在未来市场中的竞争力。

生态营销的升级

华为在营销模式的创新上，逐步实现了从产品销售到解决方案，再到经营客户的转变。这一过程不仅提升了客户体验，也增强了企业的市场竞争力。

• 交易环节的有效协同：通过优化交易流程，提升客户的购买体验。
• 价值共生的实现：与客户建立长期合作关系，实现共同成长。

策略组合与持续创新

市场的变化是持续的，客户需求也在不断演变。企业若想在竞争中保持优势，必须不断调整策略组合与推进创新。

客户需求把控

华为在客户需求把控上，通过宏观、中观与微观的多维度分析，确保能够及时调整产品与服务。

• 宏观把控：关注行业整体趋势与变化，及时调整战略方向。
• 微观把控：深入了解客户个体需求，提升服务质量。

服务需求与营销策略的融合

华为通过对客户关系、服务交付与技术方案的综合考虑，形成了一套有效的营销策略组合。

• 客户关系营销策略：通过建立良好的客户关系，提升客户忠诚度。
• 服务交付营销策略：优化服务流程，提升客户满意度。
• 技术方案营销策略：通过技术创新提升产品竞争力。

团队打造与平台支撑

在实现市场突破的过程中，团队的力量与组织的支撑同样至关重要。华为通过有效的团队打造与平台支撑，确保了战略的成功实施。

经营任务目标与策略体系

华为在经营任务目标的制定上，注重计划、预算与控制的有机结合，以确保目标的实现。

• 业务分析：通过对业务的深入分析，确保资源的合理配置。
• 财务控制：建立健全的财务管理机制，确保资金的有效使用。
• 人事管理：通过合理的人事管理，确保团队的稳定与发展。

干部历练与文化传承

华为深知人才是企业成功的关键，通过干部的选拔与培养，确保企业文化的传承与发展。

• 干部选拔机制：在实践中选拔干部，确保人才的实际能力与企业需求相匹配。
• 文化传承：通过团队的集体奋斗与长期的艰苦奋斗，形成强大的企业文化。

结论

华为的持续增长与市场突破，为中国企业提供了宝贵的经验与启示。在面对不确定的市场环境时，企业必须具备清晰的战略视野、灵活的市场应对能力与强大的团队执行力。只有这样，才能在竞争中立于不败之地，实现可持续的增长与成功。

学习华为的成功经验，中国企业应从战略与商业模式的创新入手，探索适合自身发展的市场突破之道。通过不断的学习与实践，提升自身的市场竞争力，实现更高层次的增长与发展。