战略营销的核心要素与成功案例分析

战略营销：在不确定时代中的企业突破

在当今这个动荡不安的时代，企业面临着前所未有的挑战和机遇。无论是市场环境的变化，还是消费者需求的不断升级，企业都需要不断调整自身的战略，以适应新的经济形势。特别是在中国，随着经济的快速发展和市场的逐步成熟，企业的战略营销显得尤为重要。本文将结合华为的成功案例，深入探讨战略营销的重要性及其实施策略。

吴越舟：《华为战略营销全景案例研究》

【课程背景】为什么学习本课程？这是一个不确定的时代，动荡的时代，挑战的时代，中国企业路在何方？华为几乎连续30年的持续增长，成为世界通信行业的领军企业，什么原因？建立战略营销视野，应从研究华为周期性的顶层设计与实践方法论开始！建立战略营销格局，应从研究华为灵活策略组合与管理的持续变革开始！实践营销策略技能，应从研究华为国内国际的大量实战案例与细节开始！ 如果企业正在为战略与营销问题而苦恼，国内著名的华为战略营销咨询顾问，吴越舟老师带您进入一个全新的场景，通过20多个实战案例的演绎，帮您全新的思维方式，“战略驱动的营销才有方向，营销支撑的战略才有底蕴“。【课程收益】战略新格局，企业应根据行业演进的新动态思考战略营销的整体突破方向；营销新视野，决策者在分析市场新结构基础上，聚焦关键区域与核心客户群；营销新策略，企业应根据竞争的新格局策划营销策略的新组合与新变换；营销新机制，决策者在清晰市场驱动的方向上，有效协同与运作产研销系统；营销新团队，决策者在构建变革与创新文化上，引导与培育营销组织的成长。【课程时长】2天（6小时/天）【课程对象】企业高管、营销体系各职能部门经理、各区域经理等。【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、咨询式培训解答等。【课程大纲】第一讲：战略营销与实践启示一、战略营销的密码道：营销战略布局与聚焦局：营销策略组合与创新术：营销技巧方法与素养二、华为战略营销的演进1、 从0到1：边缘游击模式2、 从1到10：农村运动模式3、 从10到100：国内城市模式4、 从100到1000：全球扩展模式5、 从1000到8000：全球生态模式三、华为战略营销的密码1、 战略驱动营销模式升级2、 营销模式支撑战略演进3、 战略营销驱动组织成长4、 机制构建支撑战略升级案例1：华为价值观与全球拓展战略第二讲：市场洞察与聚焦战略一、市场调研与方法1、市场调研要点与手段2、市场调研实战策略3、系统2B市场调研方法4、大数据方法与小数据方法二、战略市场分析五维法1、 行业分析2、 市场分析3、 客户分析4、 竞争分析5、 自我分析三、战略目标的制定1、定控制点2、定目标：四类目标3、定策略案例2：华为国内拓展与南美区拓展实践第三讲： 市场布局与立体战术一、客户分类与布局1、客户分类与分析2、三层对接与维系方法3、客户接触与方式选择4、客户满意度与档案管理二、 机会识别与把控1.基于需求的机会：四类2.基于竞争的机会：四种3.基于自身的机会：大中小微三、痛点挖掘与引导1、 项目周期与时机把控2、 刚性与弹性：机会点管理案例3：华为系汇川科技的行业拓展实践第四讲：客户关系与渗透策略一、客户关系分类与管理1、普通客户管理2、关键客户管理3、组织客户管理方法二、 客户接触活动管理1、 普通客户接触活动提升2、 关键客户接触活动提升3、 组织客户接触活动提升三、客户满意度与档案管理1、 客户满意度管理2、 客户档案管理案例5：华为欧洲市场拓展实践第五讲：项目实施与深化流程项目发现与评估1、信息获取渠道与方式2、竞争沙盘客户分析方法3、竞争沙盘产品分析方法二、 项目启动与策划1、 目标确立：战略--策略--计划执行2、 要素分析：客户--竞争--自身3、 策略六角：技术--产品--服务--商务--对手--关系三、项目计划与预算1、 5W2S分析法2、 任务大厦：5类50套工具四、项目实施1、 项目实施管理要点2、 策略得当，把控节奏五、项目总结案例4：华为非洲市场拓展实践第六讲： 投标管理与方案演绎一、 枪响前的软件准备系统调研的准备方案与心理准备分析评估的方式二、枪响前的硬件准备1、基础资料的准备2、会谈与拜访的准备三、投标流程与方案演绎前期：策略，策划，洞察中期：接触，沟通，调整后期：签约，回款，维护案例6： 华为中东市场实践第七讲： 铁三角模式整体协同一、 铁三角模式1、客户经理职能与协同2、产品经理职能与协同3、交付经理职能与协同二、前中后整体协同模式1.  供应链：对内业务管理----对外客户管理2.  产品与技术的应用性管理3、协同职能：一线界面----客户界面---内部界面案例7： 华为前中后实协同机制与体系的实践第八讲：狼性团队与素养修炼一、 华为营销经理的历练背景论；区域决定高度、视野与格局周期论；职业的阶段误区与烦恼机会论；贵人的出现，能意识到机会，素质与能力战略论；价值观与潜意识二、 华为营销经理的类型经营力型；商业表现—-业绩成果—卓有成效的经营组织力型；贡献意识---专家协同意识—体系协同意识创新力型；持续的学习能力，调整自身的知识结构；决策力型；选择正确的的事，选择比努力更重要三、 华为营销经理的自我修炼专业的结构：业务—管理—人事三位一体实践的阅历：接触一线，感受商业界面，先亮剑后潜伏总结的功效：阶段性反思，静则瞑目，潜意识感悟修炼的意义：“卓有成效”是经理人成长与成熟的必然路径， 案例1、上海团队的恢复---改良文化与节奏案例2、沙场点将----主管经营能力的甄选与历练，结论：  华为战略营销—-模式、策略、战法、团队启示1、营销战略表现了视野与格局，体系了决策团队的梦想与使命启示2、营销策略表现为系统与组合，体现了有效经营的实践与智慧启示3、营销战术表现为传承与创新，体现了充分的灵活性与实用性

吴越舟 培训咨询

一、战略营销的概念与重要性

战略营销是指在制定企业整体战略的基础上，结合市场环境、竞争态势和自身优势，制定出适合的营销策略，以实现企业的长远发展目标。它不仅仅是销售的手段，更是企业整体战略的一部分，是企业在复杂市场环境中生存和发展的关键。

• 适应市场变化：在不确定的市场环境中，企业需要灵活应对各种挑战，战略营销能够帮助企业快速调整方向，抓住市场机遇。
• 提升竞争优势：通过科学的市场分析与定位，企业可以找到自身的核心竞争力，进而制定出更具针对性的营销策略，提升市场份额。
• 促进组织成长：战略营销不仅关注市场的变化，还强调组织内部的协同与创新，推动企业整体的健康发展。

二、华为的战略营销实践分析

华为作为全球通信行业的领军企业，其成功的背后离不开其独特的战略营销模式。华为的战略营销经历了多个阶段，每个阶段都体现了其灵活的应对策略和深入的市场洞察。

1. 从0到1：边缘游击模式

华为在初创阶段，面临着资源匮乏和市场竞争的双重压力。为了生存，华为采取了边缘游击模式，通过灵活的市场策略和极高的客户服务来赢得市场份额。这一阶段，华为注重与客户的沟通，及时调整产品和服务，以满足市场需求。

2. 从1到10：农村运动模式

随着业务的逐步扩展，华为开始将目光投向农村市场。通过深入的市场调研，华为发现了农村市场的巨大潜力。在这一阶段，华为通过简单、易用的产品和服务，成功打开了农村市场，积累了大量的用户基础。

3. 从10到100：国内城市模式

在占领了农村市场后，华为开始进军城市市场。通过精准的市场定位和差异化的产品策略，华为迅速在城市市场中占据了一席之地。此时，华为不仅仅关注产品的性能，更加注重用户体验和品牌形象的塑造。

4. 从100到1000：全球扩展模式

华为的全球化进程始于其在国内市场的成功。在进入国际市场时，华为采取了灵活的市场策略，根据不同国家和地区的文化和需求进行调整。通过建立本地化团队和合作伙伴关系，华为成功地在全球范围内扩展了自己的市场。

5. 从1000到8000：全球生态模式

华为在全球市场的成功不仅仅依赖于自身的产品和服务，更在于其建立了一个开放的生态系统。通过与合作伙伴的紧密协作，华为实现了资源的共享和互补，进一步强化了其市场地位。

三、战略市场分析与目标制定

在制定战略营销方案时，市场分析至关重要。通过对市场环境、竞争态势、客户需求等多维度的分析，企业可以制定出科学合理的营销目标。

1. 市场调研与方法

• 市场调研要点：明确调研目的，选择适合的调研方法，确保数据的准确性和可靠性。
• 市场调研实战策略：结合大数据和小数据的方法，进行系统的市场调研，从而获取更全面的市场信息。

2. 战略市场分析五维法

通过行业分析、市场分析、客户分析、竞争分析和自我分析五个维度，企业可以全面了解市场现状和发展趋势，为制定战略目标提供依据。

3. 战略目标的制定

企业在制定战略目标时，需要明确控制点，设定不同类别的目标，并制定相应的策略。这样才能确保战略的有效实施。

四、客户关系与渗透策略

在战略营销中，客户关系管理是一个重要的组成部分。企业需要根据客户的不同需求制定相应的接触和管理策略，以提升客户满意度和忠诚度。

1. 客户分类与布局

企业可以根据客户的价值和需求将其分为普通客户、关键客户和组织客户，制定相应的管理策略。例如，针对关键客户，可以提供更高层次的服务和支持，以维护良好的客户关系。

2. 客户满意度与档案管理

通过对客户满意度的管理，企业可以及时获取客户反馈，改进产品和服务。同时，建立客户档案管理系统，能够帮助企业更好地了解客户的需求和偏好，从而提供个性化的服务。

五、项目实施与深化流程

项目的成功实施是战略营销的关键环节。企业需要在项目启动、策划、执行和总结等各个阶段，确保各项工作的有序进行。

1. 项目启动与策划

在项目启动阶段，企业需要明确项目的目标和策略，通过对客户、竞争和自身的分析，制定出合理的实施计划。

2. 项目计划与预算

通过5W2S分析法和任务大厦工具，企业可以清晰地规划项目的各项任务和预算，确保资源的合理配置。

3. 项目实施管理要点

在项目实施过程中，企业需要重视策略的得当性，把控项目的节奏，确保各项任务的顺利完成。

六、狼性团队与素养修炼

成功的战略营销离不开高素质的团队。在华为，营销经理的培养不仅关注业务能力，也强调团队的协同和创新能力。

• 经营力型：注重业绩成果和经营组织的有效性。
• 创新力型：强调持续的学习能力和知识结构的调整。
• 决策力型：能够选择正确的事，重视选择的优先级。

结论

在这个不确定的时代，企业只有通过科学的战略营销，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。华为的成功经验为我们提供了宝贵的借鉴，通过不断的市场分析、灵活的策略调整和高素质团队的构建，企业能够实现持续的增长和突破。战略驱动的营销才有方向，营销支撑的战略才有底蕴，只有这样，企业才能在变革中把握机遇，实现跨越式的发展。