掌握战略营销技巧，提升品牌竞争力与市场份额

战略营销：华为的成功之道

在当今这个充满不确定性和挑战的时代，企业面临着前所未有的压力与机遇。尤其是中国企业，如何在复杂多变的环境中找到自己的发展方向，成为了亟待解决的问题。华为，这家在通信行业中崭露头角的企业，凭借其近30年的持续增长，成为了行业的领军者。那么，华为成功的背后，究竟隐藏着怎样的战略营销密码呢？本文将从多个层面深入探讨这一主题，帮助企业决策者建立起更为清晰的战略营销视野。

吴越舟：《华为战略营销全景案例研究》

【课程背景】为什么学习本课程？这是一个不确定的时代，动荡的时代，挑战的时代，中国企业路在何方？华为几乎连续30年的持续增长，成为世界通信行业的领军企业，什么原因？建立战略营销视野，应从研究华为周期性的顶层设计与实践方法论开始！建立战略营销格局，应从研究华为灵活策略组合与管理的持续变革开始！实践营销策略技能，应从研究华为国内国际的大量实战案例与细节开始！ 如果企业正在为战略与营销问题而苦恼，国内著名的华为战略营销咨询顾问，吴越舟老师带您进入一个全新的场景，通过20多个实战案例的演绎，帮您全新的思维方式，“战略驱动的营销才有方向，营销支撑的战略才有底蕴“。【课程收益】战略新格局，企业应根据行业演进的新动态思考战略营销的整体突破方向；营销新视野，决策者在分析市场新结构基础上，聚焦关键区域与核心客户群；营销新策略，企业应根据竞争的新格局策划营销策略的新组合与新变换；营销新机制，决策者在清晰市场驱动的方向上，有效协同与运作产研销系统；营销新团队，决策者在构建变革与创新文化上，引导与培育营销组织的成长。【课程时长】2天（6小时/天）【课程对象】企业高管、营销体系各职能部门经理、各区域经理等。【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、咨询式培训解答等。【课程大纲】第一讲：战略营销与实践启示一、战略营销的密码道：营销战略布局与聚焦局：营销策略组合与创新术：营销技巧方法与素养二、华为战略营销的演进1、 从0到1：边缘游击模式2、 从1到10：农村运动模式3、 从10到100：国内城市模式4、 从100到1000：全球扩展模式5、 从1000到8000：全球生态模式三、华为战略营销的密码1、 战略驱动营销模式升级2、 营销模式支撑战略演进3、 战略营销驱动组织成长4、 机制构建支撑战略升级案例1：华为价值观与全球拓展战略第二讲：市场洞察与聚焦战略一、市场调研与方法1、市场调研要点与手段2、市场调研实战策略3、系统2B市场调研方法4、大数据方法与小数据方法二、战略市场分析五维法1、 行业分析2、 市场分析3、 客户分析4、 竞争分析5、 自我分析三、战略目标的制定1、定控制点2、定目标：四类目标3、定策略案例2：华为国内拓展与南美区拓展实践第三讲： 市场布局与立体战术一、客户分类与布局1、客户分类与分析2、三层对接与维系方法3、客户接触与方式选择4、客户满意度与档案管理二、 机会识别与把控1.基于需求的机会：四类2.基于竞争的机会：四种3.基于自身的机会：大中小微三、痛点挖掘与引导1、 项目周期与时机把控2、 刚性与弹性：机会点管理案例3：华为系汇川科技的行业拓展实践第四讲：客户关系与渗透策略一、客户关系分类与管理1、普通客户管理2、关键客户管理3、组织客户管理方法二、 客户接触活动管理1、 普通客户接触活动提升2、 关键客户接触活动提升3、 组织客户接触活动提升三、客户满意度与档案管理1、 客户满意度管理2、 客户档案管理案例5：华为欧洲市场拓展实践第五讲：项目实施与深化流程项目发现与评估1、信息获取渠道与方式2、竞争沙盘客户分析方法3、竞争沙盘产品分析方法二、 项目启动与策划1、 目标确立：战略--策略--计划执行2、 要素分析：客户--竞争--自身3、 策略六角：技术--产品--服务--商务--对手--关系三、项目计划与预算1、 5W2S分析法2、 任务大厦：5类50套工具四、项目实施1、 项目实施管理要点2、 策略得当，把控节奏五、项目总结案例4：华为非洲市场拓展实践第六讲： 投标管理与方案演绎一、 枪响前的软件准备系统调研的准备方案与心理准备分析评估的方式二、枪响前的硬件准备1、基础资料的准备2、会谈与拜访的准备三、投标流程与方案演绎前期：策略，策划，洞察中期：接触，沟通，调整后期：签约，回款，维护案例6： 华为中东市场实践第七讲： 铁三角模式整体协同一、 铁三角模式1、客户经理职能与协同2、产品经理职能与协同3、交付经理职能与协同二、前中后整体协同模式1.  供应链：对内业务管理----对外客户管理2.  产品与技术的应用性管理3、协同职能：一线界面----客户界面---内部界面案例7： 华为前中后实协同机制与体系的实践第八讲：狼性团队与素养修炼一、 华为营销经理的历练背景论；区域决定高度、视野与格局周期论；职业的阶段误区与烦恼机会论；贵人的出现，能意识到机会，素质与能力战略论；价值观与潜意识二、 华为营销经理的类型经营力型；商业表现—-业绩成果—卓有成效的经营组织力型；贡献意识---专家协同意识—体系协同意识创新力型；持续的学习能力，调整自身的知识结构；决策力型；选择正确的的事，选择比努力更重要三、 华为营销经理的自我修炼专业的结构：业务—管理—人事三位一体实践的阅历：接触一线，感受商业界面，先亮剑后潜伏总结的功效：阶段性反思，静则瞑目，潜意识感悟修炼的意义：“卓有成效”是经理人成长与成熟的必然路径， 案例1、上海团队的恢复---改良文化与节奏案例2、沙场点将----主管经营能力的甄选与历练，结论：  华为战略营销—-模式、策略、战法、团队启示1、营销战略表现了视野与格局，体系了决策团队的梦想与使命启示2、营销策略表现为系统与组合，体现了有效经营的实践与智慧启示3、营销战术表现为传承与创新，体现了充分的灵活性与实用性

吴越舟 培训咨询

一、战略营销的基本概念

战略营销是指企业在明确自身目标与市场定位的基础上，通过系统的分析与研究，制定出一系列的营销策略与战术，以达到提升市场竞争力与实现长期增长的目的。它不仅涉及到市场调研、客户分析、竞争对手研究等一系列活动，还包括对企业内部资源的合理配置与调动。

• 营销战略布局：企业需要明确自身的市场定位与目标，进而制定相应的营销战略。
• 营销策略组合：根据市场需求与竞争环境，灵活调整营销策略，形成最佳的组合。
• 营销技巧方法：提升营销团队的专业素养与实战能力，以应对复杂多变的市场环境。

二、华为战略营销的演进

华为的战略营销历程可以分为几个重要阶段，每个阶段都有其独特的特点和成功经验。

• 从0到1：边缘游击模式：在初期，华为采取灵活的游击营销策略，通过边缘市场的切入，逐步积累资源与经验。
• 从1到10：农村运动模式：华为通过农村市场的拓展，获取了大量用户，并建立了初步的品牌影响力。
• 从10到100：国内城市模式：在国内市场上，华为逐步向大城市扩展，利用技术优势与市场需求，提升了市场份额。
• 从100到1000：全球扩展模式：华为开始向国际市场进军，通过全球化战略，拓展了业务范围。
• 从1000到8000：全球生态模式：华为不仅关注自身的业务发展，还积极参与全球产业链的构建，形成了多方共赢的生态体系。

三、战略营销的核心理念

华为的成功离不开其深刻的战略营销理念，这些理念不仅为企业提供了方向，也为其增长提供了动力。

• 战略驱动营销模式升级：华为始终将战略放在首位，确保营销活动与企业的长期发展目标一致。
• 营销模式支撑战略演进：在不同的发展阶段，华为根据市场变化与竞争环境的变化，及时调整营销策略。
• 战略营销驱动组织成长：通过有效的营销策略，华为不仅提升了市场份额，还推动了内部组织的成长与发展。
• 机制构建支撑战略升级：华为建立了高效的内部机制，确保各部门之间的协同与配合，使战略得以顺利实施。

四、市场洞察与聚焦战略

在制定战略营销方案时，市场洞察至关重要。华为通过多种方法进行市场调研，以确保其战略的有效性。

• 市场调研要点与手段：华为运用大数据与小数据相结合的方法，深入分析市场动态与客户需求。
• 战略市场分析五维法：华为的市场分析涵盖行业、市场、客户、竞争及自我分析，确保全面了解市场环境。
• 战略目标的制定：华为在制定战略目标时，采取了定控制点与四类目标的方式，确保目标的可达成性与科学性。

五、客户关系与渗透策略

在现代营销中，客户关系的管理至关重要。华为通过科学的客户分类与管理，提升了客户的满意度与忠诚度。

• 客户关系分类与管理：华为将客户分为普通客户、关键客户与组织客户，并制定相应的管理策略。
• 客户接触活动管理：通过提升客户接触活动的质量，增强客户的参与感与满意度。
• 客户满意度与档案管理：华为建立了完善的客户档案管理体系，确保对客户需求的精准把握。

六、项目实施与深化流程

在战略的实施过程中，项目管理是确保战略落地的重要环节。华为通过科学的项目管理流程，确保了各项策略的有效实施。

• 项目发现与评估：华为重视信息获取与竞争分析，确保项目选择的科学性与合理性。
• 项目启动与策划：在项目启动阶段，华为制定了明确的目标与执行计划，确保各项任务的顺利推进。
• 项目计划与预算：通过5W2S分析法，华为确保了项目预算的合理性与执行的有效性。
• 项目总结：华为注重项目总结，通过反思与总结不断优化项目管理流程。

七、铁三角模式整体协同

华为的成功还得益于其独特的“铁三角模式”，即客户经理、产品经理与交付经理之间的紧密协同。

• 客户经理职能与协同：客户经理负责客户关系的维护，确保客户需求的及时反馈。
• 产品经理职能与协同：产品经理负责产品的开发与优化，确保产品满足市场需求。
• 交付经理职能与协同：交付经理负责项目的实施与交付，确保项目按时保质完成。

八、狼性团队与素养修炼

在华为的企业文化中，狼性团队的建设与管理至关重要。团队成员不仅要具备专业素养，还要具备强烈的责任感与使命感。

• 华为营销经理的历练背景：区域决定高度，视野与格局的提升依赖于不断的实践与积累。
• 华为营销经理的类型：经营力型、创新力型与决策力型的团队成员共同构成了华为强大的营销团队。
• 总结的功效：通过阶段性反思，团队成员能够不断提升自身能力与素养，实现个人与团队的共同成长。

结论

华为的战略营销模式为我们提供了丰富的经验与启示。在复杂多变的市场环境中，企业应当建立起系统的战略营销思维，灵活应对市场的变化。通过深入的市场调研、科学的客户管理、有效的项目实施以及团队的协同合作，企业不仅能够提升自身的市场竞争力，还能在激烈的市场竞争中立于不败之地。

在未来的发展中，企业应当继续探索与实践，借鉴华为的成功经验，不断创新与优化自身的战略营销体系，以实现可持续的增长与发展。