市场策略：在互联网时代的企业战略演进
在当今互联网时代，企业面临的市场环境发生了巨大的变化。随着技术的迅猛发展和客户需求的不断变化，企业的市场策略也必须随之调整。如何在竞争激烈的市场中脱颖而出，实现可持续增长，是所有企业高管和中层经理人必须面对的重要课题。因此，深入理解市场策略，尤其是在区域策划与运作方面的创新，是非常必要的。
【课程背景】互联网时代巨变，随着企业战略营销的升级，业务需要演进，区域需要拓展？战略营销需要需求透视，需要了解市场客户需求与竞争特点，促进策略组合的创新战略渠道开发，针对基于新行业、新区域渠道，指导区域经理进行区域规划、分步开发；增长推动，针对区域、行业特点，升级营销模式，创新营销策略，聚焦机会突破市场；需求挖掘，针对市场渠道中，用户及其最终用户的潜在的、真实的需求，规划产品策略；当我们面临这种种挑战时，你是否茫然四顾、无从入手？来吧！我们将为你指点迷津，令你豁然开朗。………………..如果企业正在为这些问题苦恼，都应该学习本课程。【课程收益】1、明确新时代区域策划与运作的要点，阐明区域新策略、新机制与新文化；2、掌握当前区域策略的创新思路，升级运作方式，创新开发渠道的新技巧；3、帮助渠道客户选拔、使用、培训、激励团队，提升渠道用户的综合积极性。【课程时长】2天（6小时/天）【课程对象】企业高管、中层经理，营销体系各职能部门经理、各区域经理等【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、咨询式培训与解答等。【课程大纲】第一讲：战略营销与渠道管控一、战略营销的道、局、术1.营销之道：战略--方式+价值2.营销之局：策略---商务+技术3.销售之术：能力---技能+素养二、渠道开发的经典案例 美的营销模式与渠道掌控 小米营销模式与渠道掌控 家居企业的渠道模式掌控 太二酸菜鱼的终端开发模式三、渠道模式升级策略升级：围绕主业发育创新策略运营升级：构建高效率运营体系组织升级：团队体系职业化专业化案例：1、手机王国6路英雄的厮杀第二讲：渠道管理与转型升级一、问题及影响1.区域业绩：销售量与利润率逐年降低2.区域管理；总部的集权与分权，专业与服务失度3.区域协同：产销与研销协同不畅4.区域组织：团队整体思维、技能、素质不力5.区域战略: 战略方向与模式陈旧，策略不明二、差异与趋同1.厂商的核心需求2.经销商的核心需求3.两者的差异要点4.两者的趋同要点5.厂商的区域战略的主思路案例：万孚生物渠道拓展的布局第三讲：需求研究与策略创新一、行业研究于PBIT分析1.行业外部环境的PBIT分析的维度1）国家政策的周期性影响2）互联网技术对消费生态的影响3）新生代需求对区域市场的影响4）行业技术的高密度性与复杂性2、二、竞争对手及研究1.清晰第一竞争原则2.第一对手透视与对策3.第二对手透视与对策4.第三对手透视与对策三、渠道突破策略要点1.全局分析，透视虚实，扬长避短2.知己知彼，集中优势，打歼灭战3.短期成果，形成机制，强化能力4.群策群力，总结经验，不断创新案例1：西贝莜面的快速崛起案例2：今日头条的“使命”与经营第四讲：渠道管控与模式创新一、目标市场规划1.市场分级2.点线突破模式：行业路径3.点面突破模式：区域路径二、区域设计的创新1.围绕客户提供价值2.厂商客利益捆绑，统一利益导向3.厂商重新分工，围绕客户提升价值与效率4.厂客沟通畅顺与高效5.厂商客三足鼎立，厂家品牌影响，商家服务支持，厂商通过管理机制实现协作的利益链条。三、具体运作与管理方略案例1：中迅农科的渠道策略的成功经验案例2：香飘飘从“硬”到“软”战略转型第五讲：渠道拓展与效率提升一、厂商的业务规划1.年度增长率设计2.行业与区域目标设计3.产品线与新品目标设计4.市场综合指标设计二、经销商的业务规划1.业务目标设计2.策略与运营创新3.人员与资源分析三、销售指标的过程化管理1.目标的设计与沟通2.策略的组合与创新3.预算的把控与4.人员的招用育留汰案例1：衡水老白干----石家庄市场攻坚战案例2：六个核桃----市场制高点的攻破第六讲：市场透视与痛点挖掘一、 市场透视与研究 1、观察决定一切2、观察在于细节3、观察的逻辑、能力与体系二、细节观察的七种方法搜集：客户习惯细节揭示：真实的自我线索发现：客户的感情缺口揭示：缺口出现的真实原因确认：未被满足的潜意识需求补偿：思考满足的逻辑路径创意：用创意手段来综合满足客户需求三、客户需求的痛点把控1、 高手出场2、 深入一线3、 经验创意案例1、 李宁的市场信息分析案例2、 太二酸菜鱼的“市场直觉与信息搜集”第七讲：用户洞察与数据分析一、 用户洞察决定经营1、企业命运的反思，战略与情报2、成功企业的情报体系3、失败企业的情报状态 二、 调研思维与方法高层意识与警觉力主管部门，信息与市场外部部门思维与手段内部部门思维与手段三、情报与数据的整理方法将规范的数据按照维度整理、录入，然后进行建模；不规范的数据的话就必须得自己先通过一些定性的处理，让它变得规范，然后再用工具进行分封闭性的问题，设置选项归类即可。开放性的问题，建议还是先录下来，然后再头脑风暴整理出有用的东西；定性的，焦点访谈和深访，都可以录音，在事后可以形成访谈记录；焦点访谈的过程中，可以以卡片的形式或者其他的形式让用户做选择题，可以获取少量的有数据性的东西，其他的更多的是观点、方向性的，这个需要在整理访谈记录的时候根据问题来归纳整理；4、深度访谈的数据整理，头脑风暴，建立很多个用户模型，强行量化数据。案例1、 小米经营模式研究与探索案例2、 美的集团的供应链布局第八讲：渠道经理与职业突破一、10年2000位经理人案例分析1.背景论；区域决定高度、视野与格局2.周期论；职业的阶段误区与烦恼3.机会论；贵人的出现，能意识到机会，素质与能力4.目标论；价值观与潜意识二、经理成长的路径 1.、时间管理，商业表现—-业绩成果—卓有成效的经营2、贡献意识：专家协同意识—体系协同意识3、用人所长；带队能力，调整自身的知识结构4. 要事优先；摆脱昨天，持续创新5、 有效决策：选择正确的的事，选择比努力更重要三、经理人的职业生涯1.专业的结构：业务—管理—人事三位一体2.实践的阅历：接触一线，感受商业界面，先亮剑后潜伏3.总结的功效：阶段性反思，静则瞑目，潜意识感悟4.修炼的意义：“卓有成效”是经理人成长与成熟的必然路径案例1：上海团队的恢复---改良文化与节奏案例2：沙场点将----主管经营能力的甄选与历练
一、市场策略的重要性
市场策略不仅仅是一个企业的营销手段，它还是企业整体战略的重要组成部分。有效的市场策略能够帮助企业在激烈的竞争中找到自身的定位，明确目标市场，并制定出适合的渠道开发和营销策略。随着企业战略营销的升级，市场策略的灵活性和适应性显得尤为重要。
二、区域策划与运作的要点
在企业的市场策略中，区域策划与运作的要点主要包括以下几个方面：
- 明确区域市场的特点： 对于不同的区域市场，消费者的需求、购买习惯以及竞争态势可能千差万别。企业必须深入研究每个区域的市场特点，以制定出差异化的策略。
- 创新策略与机制： 随着市场环境的变化，企业需要不断创新策略和机制，以适应新的市场需求。通过建立高效的运营体系，企业可以更好地响应市场变化。
- 团队建设与激励： 在区域运作中，团队的积极性和专业能力直接影响到市场策略的实施效果。企业应该注重对团队的选拔与培训，激励团队的积极性，提升整体运营效率。
三、渠道开发的经典案例
在学习市场策略时，分析成功的案例能够提供宝贵的经验。以下是几个经典的渠道开发案例：
- 美的营销模式： 美的通过整合线上线下渠道，实现了产品的快速覆盖和市场份额的提升。其成功在于深入了解消费者需求，制定针对性的营销策略。
- 小米的渠道掌控： 小米采用了“互联网+”的销售模式，通过社交媒体和线上平台进行产品宣传和销售，取得了显著的市场效果。
- 太二酸菜鱼的终端开发模式： 该品牌通过分析消费者的餐饮习惯和偏好，创新推出了符合市场需求的产品，迅速占领市场。
四、需求研究与策略创新
在市场策略的制定过程中，需求研究是至关重要的一步。企业需要通过多种途径了解客户的真实需求，以便及时调整产品策略。需求研究的几个关键点包括：
- 行业外部环境分析： 企业需要关注国家政策、技术发展和消费者需求的变化，及时调整市场策略。
- 竞争对手分析： 清晰了解主要竞争对手的市场策略，能够帮助企业找准自身的市场定位。
- 渠道突破策略： 企业在制定市场策略时，必须考虑如何有效地突破现有的渠道瓶颈，以实现产品的快速推广。
五、渠道管控与模式创新
企业的渠道管控是实现市场策略的关键环节。有效的渠道管控能够确保产品在市场中的有效流通，提升企业的市场竞争力。以下是渠道管控的一些创新策略：
- 市场分级： 根据不同的市场特点，将市场进行合理分级，制定相应的销售策略。
- 围绕客户提供价值： 在渠道运营中，企业应始终围绕客户需求进行产品和服务的设计，以提升客户满意度。
- 厂商利益捆绑： 通过利益共享机制，增强供应商与经销商之间的合作关系，实现共赢。
六、效率提升与业务规划
在市场策略的实施过程中，效率的提升是企业实现增长目标的关键。企业需要制定合理的业务规划，确保各项业务目标的实现。以下是提升效率的一些策略：
- 年度增长率设计： 在制定年度业务目标时，企业应设定合理的增长率，并进行动态调整。
- 销售指标的过程化管理： 通过对销售指标的细化管理，确保每个环节都能高效运作。
- 人员与资源分析： 在资源配置上，企业应合理分配人力资源，确保团队的高效运作。
七、用户洞察与数据分析
在互联网时代，用户洞察和数据分析成为企业制定市场策略的重要依据。企业通过对用户行为和偏好的深入分析，能够更好地满足市场需求。以下是进行用户洞察的几个关键要素：
- 市场观察： 企业需要定期进行市场观察，了解市场动态和用户需求的变化趋势。
- 收集数据： 通过多种渠道收集用户反馈与数据，为市场策略的制定提供科学依据。
- 数据整理与分析： 对收集到的数据进行有效整理和分析，提炼出有价值的信息，以指导决策。
八、职业突破与经理成长
在市场策略的学习与实施过程中，企业的管理者也需要不断提升自身的专业能力。职业突破的路径包括：
- 时间管理： 有效的时间管理是提升工作效率的关键，高效的经理人能够在有限的时间内创造更大的价值。
- 贡献意识： 强烈的贡献意识能够激励经理人主动寻求创新，推动团队协作。
- 有效决策： 学会选择正确的目标与策略，是经理人职业生涯成功的关键。
结论
在互联网时代，市场策略的创新与实施对企业的生存与发展至关重要。通过深入理解市场需求、分析竞争态势以及灵活运用渠道开发，企业能够在激烈的竞争中找到自己的立足点。同时，企业管理者也需要不断提升自身的能力，以适应快速变化的市场环境。只有这样，才能在未来的市场中实现可持续的增长与发展。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
让一部分企业先学到真知识！
吴越舟
培训咨询
