政企体系特点的深入解析
在新时代背景下，企业在与政府及其相关机构的合作中，需要深入理解政企体系的特点，以便制定出更加有效的市场策略和营销方案。本文将通过对政企体系的历史演进、经营理念、双重性、特殊性等方面进行深入剖析，帮助企业在复杂的市场环境中把握机遇，提升竞争优势。
【课程背景】新时代来临，企业、组织与个人需建立全新的视野、格局、理念与思维方式！透视政府管辖的企业大客户体系，了解其组织构成、运营特点与成长规律；透视政企大客户在不同场景、不同阶段的需求与痛点，有针对性的提供方案；通过营销模式升级与策略组合，拓展与深耕大客户关系，促进客户有效增长；笔者经过了20年甲方企业操盘的实战与13咨询顾问的经历，采用的几乎全部自身操作与咨询客户的政企客户实战案例，富有针对性，更符合企业实际；………..如果企业正在为这些问题苦恼，都应该学习本课程。【课程收益】1、洞察新市场，在分析市场新结构基础上，聚焦关键政企大客户市场生态；2、演绎新策略，在政企大客户的全新场景，企业应持续创新与变换营销策略；3、迭代新战法，基于政企大客户需求与竞争，提升团队的综合技能与素养。【课程时间】2天（6小时/天）【课程对象】企业家、企业高管，企业各职能总监，中层管理者【课程方式】全程案例讲授与启发，问题导入、咨询式培训解答等【课程模型】 【课程大纲】第一讲：政企大客户营销有啥秘密？一、三大背景的市场生态与营销1、TOC市场生态与营销2、TOB市场生态与营销3、TOG市场生态与营销二、政企体系的特点分析1、政企大客户历史演进与特点分析2、政企体系经营理念：发展、平衡与控险3、政企体系的双重性：政治性与经济型4、政企体系的特殊性：尊周期与控底线三、政企大客户的营销秘密1、道：战略布局----大时空规划2、局：策略组合----不对称竞争3、术：战法迭代----技能与素养案例：政企大客户营销模式实战案例分享第二讲：如何规划市场与点兵布阵？一、时代变迁与政企体系演进1、国家崛起与时代变迁2、有为政府与有效市场融合3、政企大客户的最新特征：知识、年轻、有特色二、政企大客户的市场规划1、规划：机会与挑战，盈利与风险2、碗里：存量市场评估与分析3、锅里：增量市场评估与分析4、田里：孕育第二曲线三、点兵布阵与策略创新1、干部选拔与市场突破2、关系策略与招投标策略3、运营稳健与技术创新4、运维效率与服务价值案例：13年上百家企业咨询辅导经验的案例总结第三讲：政企洞察后如何战略聚焦？一、市场调研与透视1、大数据力量；行业背景—-历史背景—组织背景2、小数据力量；一线现场，市场质感，经验与经历3、融合源于实战，成长源于实践与学习二、政企大客户生态分析1、航天航空类，军工类， 投资控股类2、科学技术类，通信电子类，3、能源类，交通类4、民生保障类三、市场洞察与战略聚焦1、多维分析：行业、客户、竞争与产品2、周期分析：过往、现实与未来3、战略聚焦：抓大机会与主航道，剑走偏锋与深耕细分市场案例：对国内航天、科技与能源类咨询案例分析第四讲：客户关系与策略如何匹配？一、政企大客户的企业属性1、行业历史与特点分析2、企业经营与运营特点分析3、企业组织体系与架构演变4、对外部社会的影响力分析二、客户关系分类与策略1、关键客户关系与策略2、普遍客户关系与策略3、组织客户关系与策略三、投标策略与实践1、投标策略、机制与体系构建2、六类策略：布局、敌情、攻战、并战，胜战，败战3、团队复盘：投标实战中的得与失案例：汇川技术的关系与投标策略的综合运营实践第五讲：如何透视需求与超越竞争？一、客户需求透视1、客户需求的五个层次2、不同需求的应对策略3、个人痛点对项目影响二、客户内部的三层结构1、企业经营需求结构与核心2、客户内部权力结构与变化3、客户内部情感与文化结构分析三、超越竞争的策略1、进攻策略：正面进攻，出其不意，分而治之2、防守策略：加强防御，立足长远3、灵活策略：收放切换，定变融合4、总结：销售计划的制定与执行流程（共11项）案例：电力行业大客户需求与竞争策略案例分析第六讲：如何提高沟通与呈现技能？一、高效沟通：舒舒服服做成生意1、沟通五点把控：结构--节奏—目的--自然—愉悦2、深度沟通的五连问：关键是节奏的把控----寒暄、找痛、挖痛、开方、拿药3、提问两种方式的节奏把控：根据客户认识能力与接受程度二、方案呈现：综合算账与通俗易懂1、综合展示方法论：2B业务类型七大工具---会、访、样、话、礼、动、观2、综合算账：购买成本+设备使用成本+人工成本+交付成本3、综合算账方法论：量化价值的IMPACT法则4、实战场景分析：客户问“这款产品好在哪儿呢”---FAB方法论三、化解异议：有胆有识与急中生智1、客户提出异议的常见原因复杂性：公司—部门—个人—竞争2、处理客户流程的常规异议：情感—分类---人心---胆略3、实战场景：异议（款式太少了）---“七秒钟定律”---使用A-E-I法第七讲：如何提高谈判与成交技巧？一、竞争技巧：基于经验持续创新1、竞争策略选择：三类客户对应的不同策略2、考虑竞争优势与客户需求的策略：将客户关注度引向我方优势3、实战场景：竞争对手能保证效果---安慰剂效应（心理学）4、PC实战方法：首先承诺（P）你可以保证效果，其次向对方提出前提条件（C）二、谈判技巧：博弈是为了长期共赢1、谈判的本质---双方利益的辩证的对立统一：明与暗，长与短，动与静2、客户在谈判中为“半真半假”：识破客户的十大谎言---看破不说破3、谈判中的问、听、答与拒绝的策略：表达力—观察力---思考力（开价前后）4、实战场景：客户说“太贵了”，应对之策---框架效应三、成交技巧：判断与推进同样重要1、时间投入与资源投入大小的决策：在实战中的判断力与过程中的推动力2、成交前要锦上添花，切忌画蛇添足：不怕神一般的对手，就怕猪一般的队友3、实战场景分析：客户成交前犹豫如何应对？-----销售抗拒原理案例：实战演练：U-I-D 法的应用-----理解、询问、化解第八讲：如何提高素养与跨越职业？一、职业心态：热爱是最伟大的力量1、政企大客户销售员特质：经历、能力、柔性、梦想2、知识结构：政治、经济、行业、企业、经营、管理与文化3、突破惯性和封闭性思维的关键：扩展自身的视野、格局与见识二、职业跨越：从求到需的惊险跨越1、跨越源于境界与格局：商业的伟大在于“利他”与“利己”的转化2、关键的跨越：客户需求=需（痛点挖掘）+求（解决方案）3、场景对话分析：如何在能赢得客户的心三、职业素养：好习惯成就销售高手1、销售团队对销售员个人的作用：融入集体，形成流程，养成习惯2、销售高手的好习惯：学会冥想才能茁壮成长---在战争中学习，反思中改进3、诺贝尔文学奖获得者马尔克斯名言：思考点---在繁杂喧嚣中要学会安静4、华为、美的、汇川、字节跳动销售高手的成长方法论：721原则案例：辅导几十家企业突破政企大客户的咨询经验结论：三度突破政企大客户---道、局、术道：高度突破----需要对政企大客户体系建立全新的认识！局：宽度突破----需要对营销、投标与综合管理全新把控！术：深度突破----需要对自身商务技能与素养进行长期历练！
一、政企大客户的历史演进与特点分析
政企大客户的体系并不是一成不变的，它随着时代的发展不断演进。回顾历史，我们可以发现几个重要的转变：
- 政府角色的转变：随着市场经济的深入，政府的角色从单纯的管理者逐渐转变为服务提供者，这使得政府与企业之间的关系变得更加复杂。
- 市场需求的变化：政企之间的合作不仅仅是资源的简单交换，更是基于市场需求的深度合作，企业需要根据政府的政策导向来调整自身的战略。
- 技术进步带来的影响：信息技术的快速发展使得政企之间的信息交流更为高效，企业可以通过大数据分析，精准把握政府的需求和政策变化。
这样的演进使得政企大客户的特点愈发明显，企业在与这些客户合作时，必须具备灵活应对的能力，以适应不断变化的市场环境。
二、政企体系经营理念的深刻理解
政企体系的经营理念可以概括为三个关键词：发展、平衡、控险。
- 发展：企业在与政府合作时，必须关注自身的可持续发展，尤其是在政策法规不断变化的背景下，如何确保企业的长远利益成为了关键。
- 平衡：政企之间的合作关系需要在利益共享与风险控制之间找到一个平衡点，企业应在保证盈利的同时，考虑到社会责任的履行。
- 控险：政府的政策变化可能会给企业带来不确定性，因此，在制定战略时，企业需要考虑到潜在的风险因素，并制定相应的应对策略。
这种经营理念的确立，不仅有助于企业在竞争中立于不败之地，也为其未来的发展提供了良好的方向指引。
三、政企体系的双重性分析
政企体系的双重性体现在政治性与经济型两个方面，这两者的相互作用对企业的经营策略产生了深远的影响。
- 政治性：政企关系中的政治因素往往是决定性的，企业在制定市场策略时，必须充分考虑到政府的政策导向和社会舆论，这需要企业具备敏锐的政治嗅觉。
- 经济性：尽管政治因素重要，但企业的核心依然是经济效益，如何在政府的政策框架内实现盈利，才是企业生存和发展的根本。
因此，企业在与政企大客户合作时，既要关注政治因素的变化，也要善于挖掘经济利益，才能实现长久的合作与共赢。
四、政企体系的特殊性
政企体系的特殊性主要体现在尊重周期与控底线两个方面。
- 尊重周期：市场经济的发展具有一定的周期性，企业需要在不同的经济周期中制定相应的战略，以适应市场的变化。
- 控底线：在与政府合作的过程中，企业必须时刻保持底线思维，确保在法律法规的框架内进行经营，避免触碰法律红线。
这种特殊性要求企业在运营过程中，必须具备敏锐的市场洞察力和灵活的应变能力，以应对外部环境的变化。
五、政企大客户的营销秘密
企业要想在政企市场中获得成功，需要掌握一些“秘密武器”。这些武器不仅仅是传统的营销手段，更是基于深厚市场洞察力和创新策略的综合运用。
- 战略布局：企业应根据市场变化进行大时空规划，提前布局，抢占市场先机。
- 策略组合：在面对不对称竞争的情况下，企业需要灵活运用各种策略组合，以应对不同的市场环境。
- 战法迭代：随着市场的不断变化，企业的战法也需要不断迭代，提升团队的综合技能与素养，以应对新挑战。
这些“秘密武器”将帮助企业在复杂的政企市场中立于不败之地。
六、如何规划市场与点兵布阵
在市场规划方面，企业需要关注机会与挑战，盈利与风险之间的平衡。通过对存量市场和增量市场的分析，企业能够更好地把握市场机会，制定出合理的市场布局。
- 存量市场评估：企业需对现有市场进行深入分析，找出潜在的增长点。
- 增量市场评估：拓展新的市场领域，寻找新的客户群体。
- 孕育第二曲线：在现有业务的基础上，探索新的业务增长点，实现多元化发展。
通过科学的市场规划，企业能够在竞争中获取更多的优势。
七、客户关系的策略匹配
在政企大客户中，客户关系的管理至关重要。企业需要按照客户的不同类型，制定相应的关系策略，以优化客户关系管理。
- 关键客户关系：对于重要的客户，企业应提供高质量的定制化服务，增强客户黏性。
- 普遍客户关系：对一般客户，企业应通过普遍的营销手段进行维护，确保客户的满意度。
- 组织客户关系：处理组织客户时，企业应关注其内部的权力结构和情感文化，制定相应的策略。
通过有效的客户关系管理，企业能够更好地维护与客户的长期合作。
八、如何提高沟通与呈现技能
在政企市场中，高效的沟通与呈现技能是成功的关键。企业需要在沟通中把握结构、节奏和目的，以确保信息的准确传达。
- 沟通技巧：通过五点把控，确保沟通的高效性，深化客户的理解。
- 方案呈现：在方案展示中，注意综合算账，量化价值，以便客户能够清晰理解产品的优势。
- 化解异议：在面对客户异议时，企业应保持冷静，运用有效的技巧进行回应，增强客户的信任感。
通过提升沟通与呈现技能，企业能够更好地与客户建立信任关系，达成合作意向。
九、结论：突破政企大客户的关键
总的来说，企业在面对政企大客户时，必须对其体系特点有深刻的认识。通过对市场生态的洞察、策略的创新、战法的迭代、客户关系的管理，企业能够在复杂的市场环境中实现突破。正如课程中所强调的，企业需要在道、局、术三个方面进行全面提升，才能在政企市场中占据一席之地。
在未来的竞争中，企业应时刻保持开放的心态，积极适应市场的变化，才能在政企大客户体系中实现持续的增长与发展。
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