营销策略创新：在新时代下的企业转型与发展
随着全球经济环境的变化，企业面临着前所未有的挑战与机遇。新时代的企业需要建立全新的视野、格局、理念与思维方式，以适应市场的快速变化与客户需求的多样化。在这一背景下，营销策略创新显得尤为重要，尤其是在政企大客户市场中，企业需要精准识别客户需求，制定出适合的营销策略，以确保在竞争中立于不败之地。
【课程背景】新时代来临，企业、组织与个人需建立全新的视野、格局、理念与思维方式！透视政府管辖的企业大客户体系，了解其组织构成、运营特点与成长规律；透视政企大客户在不同场景、不同阶段的需求与痛点，有针对性的提供方案；通过营销模式升级与策略组合，拓展与深耕大客户关系，促进客户有效增长；笔者经过了20年甲方企业操盘的实战与13咨询顾问的经历，采用的几乎全部自身操作与咨询客户的政企客户实战案例，富有针对性，更符合企业实际；………..如果企业正在为这些问题苦恼，都应该学习本课程。【课程收益】1、洞察新市场，在分析市场新结构基础上，聚焦关键政企大客户市场生态；2、演绎新策略，在政企大客户的全新场景，企业应持续创新与变换营销策略；3、迭代新战法，基于政企大客户需求与竞争，提升团队的综合技能与素养。【课程时间】2天（6小时/天）【课程对象】企业家、企业高管，企业各职能总监，中层管理者【课程方式】全程案例讲授与启发，问题导入、咨询式培训解答等【课程模型】 【课程大纲】第一讲：政企大客户营销有啥秘密？一、三大背景的市场生态与营销1、TOC市场生态与营销2、TOB市场生态与营销3、TOG市场生态与营销二、政企体系的特点分析1、政企大客户历史演进与特点分析2、政企体系经营理念：发展、平衡与控险3、政企体系的双重性：政治性与经济型4、政企体系的特殊性：尊周期与控底线三、政企大客户的营销秘密1、道：战略布局----大时空规划2、局：策略组合----不对称竞争3、术：战法迭代----技能与素养案例：政企大客户营销模式实战案例分享第二讲：如何规划市场与点兵布阵？一、时代变迁与政企体系演进1、国家崛起与时代变迁2、有为政府与有效市场融合3、政企大客户的最新特征：知识、年轻、有特色二、政企大客户的市场规划1、规划：机会与挑战，盈利与风险2、碗里：存量市场评估与分析3、锅里：增量市场评估与分析4、田里：孕育第二曲线三、点兵布阵与策略创新1、干部选拔与市场突破2、关系策略与招投标策略3、运营稳健与技术创新4、运维效率与服务价值案例：13年上百家企业咨询辅导经验的案例总结第三讲：政企洞察后如何战略聚焦？一、市场调研与透视1、大数据力量；行业背景—-历史背景—组织背景2、小数据力量；一线现场，市场质感，经验与经历3、融合源于实战，成长源于实践与学习二、政企大客户生态分析1、航天航空类，军工类， 投资控股类2、科学技术类，通信电子类，3、能源类，交通类4、民生保障类三、市场洞察与战略聚焦1、多维分析：行业、客户、竞争与产品2、周期分析：过往、现实与未来3、战略聚焦：抓大机会与主航道，剑走偏锋与深耕细分市场案例：对国内航天、科技与能源类咨询案例分析第四讲：客户关系与策略如何匹配？一、政企大客户的企业属性1、行业历史与特点分析2、企业经营与运营特点分析3、企业组织体系与架构演变4、对外部社会的影响力分析二、客户关系分类与策略1、关键客户关系与策略2、普遍客户关系与策略3、组织客户关系与策略三、投标策略与实践1、投标策略、机制与体系构建2、六类策略：布局、敌情、攻战、并战，胜战，败战3、团队复盘：投标实战中的得与失案例：汇川技术的关系与投标策略的综合运营实践第五讲：如何透视需求与超越竞争？一、客户需求透视1、客户需求的五个层次2、不同需求的应对策略3、个人痛点对项目影响二、客户内部的三层结构1、企业经营需求结构与核心2、客户内部权力结构与变化3、客户内部情感与文化结构分析三、超越竞争的策略1、进攻策略：正面进攻，出其不意，分而治之2、防守策略：加强防御，立足长远3、灵活策略：收放切换，定变融合4、总结：销售计划的制定与执行流程（共11项）案例：电力行业大客户需求与竞争策略案例分析第六讲：如何提高沟通与呈现技能？一、高效沟通：舒舒服服做成生意1、沟通五点把控：结构--节奏—目的--自然—愉悦2、深度沟通的五连问：关键是节奏的把控----寒暄、找痛、挖痛、开方、拿药3、提问两种方式的节奏把控：根据客户认识能力与接受程度二、方案呈现：综合算账与通俗易懂1、综合展示方法论：2B业务类型七大工具---会、访、样、话、礼、动、观2、综合算账：购买成本+设备使用成本+人工成本+交付成本3、综合算账方法论：量化价值的IMPACT法则4、实战场景分析：客户问“这款产品好在哪儿呢”---FAB方法论三、化解异议：有胆有识与急中生智1、客户提出异议的常见原因复杂性：公司—部门—个人—竞争2、处理客户流程的常规异议：情感—分类---人心---胆略3、实战场景：异议（款式太少了）---“七秒钟定律”---使用A-E-I法第七讲：如何提高谈判与成交技巧？一、竞争技巧：基于经验持续创新1、竞争策略选择：三类客户对应的不同策略2、考虑竞争优势与客户需求的策略：将客户关注度引向我方优势3、实战场景：竞争对手能保证效果---安慰剂效应（心理学）4、PC实战方法：首先承诺（P）你可以保证效果，其次向对方提出前提条件（C）二、谈判技巧：博弈是为了长期共赢1、谈判的本质---双方利益的辩证的对立统一：明与暗，长与短，动与静2、客户在谈判中为“半真半假”：识破客户的十大谎言---看破不说破3、谈判中的问、听、答与拒绝的策略：表达力—观察力---思考力（开价前后）4、实战场景：客户说“太贵了”，应对之策---框架效应三、成交技巧：判断与推进同样重要1、时间投入与资源投入大小的决策：在实战中的判断力与过程中的推动力2、成交前要锦上添花，切忌画蛇添足：不怕神一般的对手，就怕猪一般的队友3、实战场景分析：客户成交前犹豫如何应对？-----销售抗拒原理案例：实战演练：U-I-D 法的应用-----理解、询问、化解第八讲：如何提高素养与跨越职业？一、职业心态：热爱是最伟大的力量1、政企大客户销售员特质：经历、能力、柔性、梦想2、知识结构：政治、经济、行业、企业、经营、管理与文化3、突破惯性和封闭性思维的关键：扩展自身的视野、格局与见识二、职业跨越：从求到需的惊险跨越1、跨越源于境界与格局：商业的伟大在于“利他”与“利己”的转化2、关键的跨越：客户需求=需（痛点挖掘）+求（解决方案）3、场景对话分析：如何在能赢得客户的心三、职业素养：好习惯成就销售高手1、销售团队对销售员个人的作用：融入集体，形成流程，养成习惯2、销售高手的好习惯：学会冥想才能茁壮成长---在战争中学习，反思中改进3、诺贝尔文学奖获得者马尔克斯名言：思考点---在繁杂喧嚣中要学会安静4、华为、美的、汇川、字节跳动销售高手的成长方法论：721原则案例：辅导几十家企业突破政企大客户的咨询经验结论：三度突破政企大客户---道、局、术道：高度突破----需要对政企大客户体系建立全新的认识！局：宽度突破----需要对营销、投标与综合管理全新把控！术：深度突破----需要对自身商务技能与素养进行长期历练！
市场生态的变化与营销策略的必要性
新时代的市场生态正在发生深刻的变革，TOC（对消费者市场）、TOB（对企业市场）和TOG（对政府市场）等不同市场生态的特征与需求各异，企业必须对这些市场进行深入分析，才能制定出有效的营销策略。政企大客户体系不仅具有复杂的组织构成，还有独特的运营特点与成长规律，企业在进入这一市场时，必须充分理解这些特征。
- TOC市场生态：强调以消费者为中心，企业需要关注消费者的个性化需求与消费体验。
- TOB市场生态：则更关注企业间的合作与竞争，强调价值链的整合。
- TOG市场生态：则需考虑政府的政策导向与市场监管，企业在制定策略时必须遵循法律法规。
通过深入分析这些市场的生态，企业能够把握住关键的政企大客户市场生态，进而制定出针对性的营销策略。这不仅能帮助企业识别市场机会，还能有效应对潜在的市场风险。
政企大客户的需求与痛点
在不同行业与场景中，政企大客户的需求与痛点各不相同。企业需要通过市场调研与数据分析，深入了解客户的真实需求。例如，航天航空、军工、能源等行业的客户往往对技术与服务有更高的要求，而民生保障类的客户则更关注性价比与服务质量。
对于企业而言，识别客户的痛点是制定营销策略的关键。只有在充分理解客户需求的基础上，企业才能提供有针对性的解决方案，进而建立与客户的深厚关系。这样一来，不仅能促进客户的有效增长，还能提升企业的市场竞争力。
营销模式的升级与策略组合
在面对复杂的市场环境与多变的客户需求时，企业必须进行营销模式的升级与策略的组合。传统的营销方式已经无法满足新时代的需求，企业需要通过创新来不断适应市场变化。
- 道：战略布局——企业应进行大时空规划，明确自身在政企大客户市场中的定位。
- 局：策略组合——在市场竞争中，企业要灵活运用不对称竞争策略，以较小的投入获取更大的市场份额。
- 术：战法迭代——基于客户需求与市场竞争，企业需要不断提升团队的综合技能与素养，确保营销策略的有效落地。
在这方面，成功的企业案例能够为其他企业提供宝贵的借鉴。例如，一些企业通过对政企客户的深入分析与理解，制定了切实可行的营销策略，成功赢得了客户的信任与支持。
客户关系的深入与策略匹配
在政企大客户营销中，建立良好的客户关系至关重要。企业需要根据客户的不同属性与需求，制定相应的客户关系策略。例如，关键客户与普通客户的关系策略就应有所不同，针对关键客户，企业可以采取更加灵活与个性化的服务策略，以满足其特定需求。
- 关键客户关系——通过深度沟通与个性化服务，建立长期稳定的合作关系。
- 普遍客户关系——通过标准化服务，提高客户的满意度与忠诚度。
- 组织客户关系——关注客户内部的权力结构与情感文化，建立信任与合作。
通过对客户关系的深入分析与策略匹配，企业不仅能提高客户的满意度，还能在激烈的市场竞争中脱颖而出。
超越竞争的策略与沟通技巧
在竞争日益激烈的政企市场中，企业如何超越竞争对手是一个重要课题。首先，企业需要透视客户的需求与痛点，制定出更具针对性的产品与服务。
在此基础上，企业还需提升沟通与呈现技能。高效的沟通不仅能帮助企业更好地理解客户需求，还能在谈判中占据主动。企业应关注沟通的结构、节奏与目的，确保信息的有效传达。
- 高效沟通技巧——通过结构化的沟通方式，提高沟通效率。
- 方案呈现——结合客户需求，采用通俗易懂的方式展示解决方案。
- 化解异议——通过有效的沟通技巧，及时解答客户的疑虑与异议。
通过提升沟通与呈现技能，企业能够更好地与客户建立信任关系，从而在竞争中占得先机。
职业素养与团队建设
在营销策略创新的过程中，企业的团队素养与职业心态也起着至关重要的作用。企业应注重培养员工的职业素养与团队合作精神，以提高整体的市场竞争力。
员工的职业素养包括对行业知识、市场动态与客户需求的敏锐洞察能力。通过不断学习与实践，员工能够在复杂的市场环境中作出准确判断，并制定出有效的营销策略。
同时，团队的合作与协作也不可忽视。只有在一个高效协作的团队中，企业才能快速响应市场变化，提升整体的营销能力。为此，企业应注重团队建设与培训，通过实战演练与经验分享，提升团队的综合素质。
结论：道、局、术的三重突破
在新时代的营销环境中，企业要实现突破与创新，必须从道、局、术三个层面进行深度思考与实践。
- 道：高度突破——建立对政企大客户体系的全新认识，明确市场定位与战略方向。
- 局：宽度突破——对营销、投标与综合管理进行全新把控，拓宽市场视野与业务范围。
- 术：深度突破——对自身商务技能与素养进行长期历练，提升团队的综合能力与市场竞争力。
通过对营销策略的持续创新与不断迭代，企业将能够在政企大客户市场中稳步前行，实现可持续发展。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
让一部分企业先学到真知识！
吴越舟
培训咨询
