商务沟通流程：提升大客户开发成功率的关键
在当今竞争激烈的商业环境中，企业对于大客户的开发与维护显得尤为重要。根据“二八定律”，20%的大客户能够创造出80%的利润，这一理论不断被实践验证。为了有效地争取这些“肥肉”，企业不仅需要综合实力的提升，更需要销售人员在素养、技能、心态及智慧上的全面提升。本文将深入探讨商务沟通流程，帮助企业更好地开发和维护大客户。
【课程背景】在商业领域中，20%的大客户能创造出80%的利润。“二八定律”不断被验证，大客户这块“肥肉”如何能真正拿下呢？面对竞争激烈的市场，面对强有力的对手，不仅是企业综合实力的较量，更是考验销售人员素养、技能、心态及智慧的综合比拼。企业的核心痛点是客户群的结构如何才能与时俱进哪？有销量没有利润的客户好吗？只有利润但没有流量的客户好吗？如何判断？如何经营？如何开发与如何淘汰大客户哪？这就必须清晰大客户的战略定位，从战略高度清晰大客户的定位，确定开发和维护大客户策略至关重要。开发大客户就需要营销团队的高超的销售技能与职业素养，如何才能提升大客户开发成功率、大客户营销人员决策流程、开发流程的控制等，帮助企业管理者和学员更清晰的、系统的梳理大客户的思维和行为，从而帮助他们在竞争的市场中赢得更多的大客户订单。【课程收益】1、了解市场动态，清晰行业市场营销的整体思路，明确大客户营销突破的策略；2、明确行业痛点与客户痛点，清晰开发市场的结构与节奏变化，洞察行业市场和机会；3、能深刻了解大客户商务沟通与深化关系整体流程，熟悉大客户拓展与维护的路径；4、能掌握大客户关系拓展、高端建交与运营把控，熟悉与客户共赢的策略与方法论；5、能全面掌握客户关系的开发、维系与管控的过程，及时总结，持续创新。【课程时间】2天（6小时/天）【课程对象】营销总监、职能部门总监，大区经理、渠道经理、省区经理等【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等【课程大纲】第一讲：大客户营销需要哪些技能？一、大客户营销体系1、营销之道：方式+价值2、营销之局：商务+技术3、销售之术：技能+素养二、大客户营销常见困境1、战略方向与模式陈旧，策略不明2、团队整体思维、技能、素质不力3、销售量与利润率逐年降低4、协同部门支持不力专业与服务失度5、后台协同不力，产销与研销协同不畅三、大客户营销的基本技能1、销售职业的心理素养2、所从事行业背景知识3、商业技能与综合能力4、大客户组织与关系技能等案例1：大客户营销模式实战案例案例2：突破大天鹅集团的案例第二讲：如何洞察市场与聚焦机会？一、市场调研与透视1、现场直觉：一线现场、市场质感、术与经验、汗水2、二手资料：背景资料---思考与分析---marketing习性3、调研组织：技能---实践---体系二、行业市场特点与变化1、行业调研1）市场周期与结构研究2）技术周期与结构研究3）消费方式的演变研究2、客户群调研三、客户组织体系的破译1、销售进入的路经2、渗透组织体系3、与决策者沟通4、培育线人与支撑者第三讲：如何透视客户与组合策略？一、客户需求透视1、客户需求把控：宏观、中观、微观2、客户关系把控：点、线、面3、产品需求把控：技术、应用、竞争4、服务需求把控：运营、维护二、客户的需求挖掘1、需求的定义与结构2、需求的点、线、面3、需求的瀑布链分析4、BVF模型的分析业务需求5、通过引导挖掘需求与要求三、策略组合1、客户关系拓展策略2、服务交付策略3、技术方案策略4、项目方式策略案例1：小米经营模式研究与探索案例2：深圳汇川科技的新项目模式与策略案例3：瑞恩集团的战略与模式升级第四讲：如何有效拜访客户与沟通？一、软件的准备1、心理与精神准备2、知识与方法准备3、分析评估的方式二、硬件的准备1、基础资料的准备2、会谈与拜访的准备三、沟通的五项内功1、看的形式与神韵2、说的客观与色彩3、问的侦察与区隔:引导提问掌握客户需求4、听的历史与逻辑:接近体系，找对人，如何打开第一张嘴巴5、赞的驱动与润滑:角度与要点第五讲：如何有效引导与立体建交？一、建交的结构把控1、交谈的话题2、交流的目的3、交往的深度二、公关的类型把控1、技术类型公关：数据“转换”故事2、权重类型公关：爱好“共振”志趣3、女性类型公关：错位与互补三、体态与微表情破译1、红黄绿三类体态信号2、十种成交体态“密码”3、谈判中6种典型的微表情“信号”案例1：纳爱斯集团采购的“如鱼得水”案例2：客户《苏州隆兴企业》的公关节奏第六讲：如何建立标准与有效呈现？一、标准，建立心理契约1、透视客户的标准背景2、主动建立标准3、策略改变标准二、呈现，决定关键胜负1、客观的评价竞争对手2、把控提交方案的时机3、方案包括的基本要素4、方案呈现的关键技巧第七讲：如何解决疑虑与思维创新？一、解决疑虑的策略1、解决疑虑，而非处理异议2、签约前客户的心理变化与应对3、两种情况的对策4、谈判要素与把控二、方案推进与实施1、方案推进中的常见风险与把控2、开发客户的新需求策略第八讲：如何提高销售技能与素养？一、销售顾问的技能1、营销职业素养分析2、素养提升的三支点：情商、智商与逆商二、销售经理的素养1、心理技能与素养2、职业技能与素养3、学习技能与素养三、营销团队的职业生涯1、行业与企业2、专业与职业干3、工作、生活与学习案例1：三一重工的签订实战技巧案例2：阿里直销团队实战技能与素养结论：三度突破项目1、高度突破：需要对营销职业与体系的全新认识！2、宽度突破：需要对商务流程与客户组织关系的深度把控！3、深度突破：需要对商务流程、体系构建与个人技能的长期历练！
一、大客户营销体系的构建
大客户营销的成功，首先在于建立一个合理的营销体系。这个体系的构建可以从以下几个方面入手：
- 营销之道：结合方式与价值，强调如何通过有效的营销策略来提升客户的感知价值。
- 营销之局：商务与技术的结合，确保在营销过程中，既能提供优质的产品，又能提供高效的服务。
- 销售之术：提升销售技能与职业素养，确保销售人员具备足够的专业知识与沟通能力。
二、大客户营销常见困境的分析
在实际操作中，许多企业在大客户营销上会遭遇诸多困难，这些困境主要包括：
- 战略方向与模式陈旧，导致无法适应市场变化。
- 团队整体思维、技能、素质不足，无法有效执行营销策略。
- 销售量与利润率逐年降低，影响企业的整体盈利能力。
- 协同部门支持不力，导致专业服务失度。
- 后台协同不畅，造成产销与研销的脱节。
三、市场调研与客户需求透视
在商务沟通中，了解市场动态和客户需求是至关重要的。市场调研可以通过以下几种方式进行：
- 现场直觉：通过一线的市场感知与经验收集，将数据与实际情况结合。
- 二手资料：分析行业背景资料，了解市场的习性与变化。
- 客户群调研：深入客户组织体系，了解客户的需求和痛点。
客户需求的透视可以从宏观、中观和微观层面进行分析，帮助企业更好地把控客户的真实需求。
四、有效的客户沟通与拜访技巧
商务沟通的有效性直接影响到客户关系的建立与维护。在与客户沟通前，需要做好充分的准备：
- 软件准备：包括心理与精神准备、知识与方法的准备。
- 硬件准备：基础资料的准备以及会谈内容的准备。
在沟通中，掌握沟通的五项内功至关重要：
- 观察形式与神韵，理解客户的情感与需求。
- 客观而生动的表达，增强沟通的有效性。
- 通过引导性提问，深入了解客户需求。
- 倾听历史与逻辑，确保信息的完整性与准确性。
- 通过赞美来推动沟通，营造良好的交流氛围。
五、建立标准与有效呈现
在商务沟通过程中，建立标准与有效呈现同样重要。企业需要透视客户的标准背景，主动建立心理契约，确保双方的期望一致。同时，方案的呈现也是决定胜负的关键因素。
- 客观评价竞争对手，确保方案的竞争优势。
- 把控提交方案的时机，提升客户的接受率。
- 方案包括的基本要素要全面，确保客户能理解并信任方案。
- 掌握方案呈现的关键技巧，增强客户的信心。
六、解决客户疑虑与思维创新
在客户的决策过程中，疑虑是一个常见的障碍。企业需要采取有效的策略来解决客户的疑虑，而不是简单地处理异议。这种策略包括：
- 深入理解客户在签约前的心理变化，积极应对。
- 制定针对不同情况的对策，以灵活应对客户的变化需求。
- 在方案推进与实施过程中，及时识别和把控风险。
七、提升销售技能与职业素养
销售团队的素养直接影响到大客户的开发成功率。因此，提升销售人员的技能与素养成为了企业的重要任务。
- 销售顾问的技能：分析营销职业素养，提升情商、智商与逆商。
- 销售经理的素养：重视心理技能与职业技能的提升，做好职业生涯规划。
- 营销团队的职业生涯：明确行业与企业的发展方向，注重专业技能与职业生涯的结合。
通过案例分析和实战技巧的分享，提升销售团队的综合素质，能够有效提高大客户的开发成功率。
结论
在竞争激烈的市场环境中，企业要想成功开发和维护大客户，必须对商务沟通流程有深入的理解与把控。这不仅是对营销职业与体系的全新认识，更是对商务流程与客户组织关系的深度掌握。通过系统化的培训与实践，企业能在大客户开发上取得更大的突破。
未来，企业需要不断总结经验，持续创新，以适应市场的变化与客户的需求，从而在竞争中立于不败之地。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
让一部分企业先学到真知识！
吴越舟
培训咨询
