市场调研的重要性与实用技巧分析

市场调研：企业成功的基石

在当今瞬息万变的市场环境中，企业面临着前所未有的挑战和机遇。如何在竞争中脱颖而出、如何更好地满足客户需求，成为了每一个企业管理者必须思考的问题。而市场调研，作为了解市场动态、客户需求及竞争对手策略的重要手段，显得尤为重要。本文将围绕市场调研的价值、策略、实施方法及其在企业决策中的应用进行深入探讨，帮助读者更好地理解市场调研在企业发展中的重要性。

吴越舟：《市场研究与调研方法论》

【课程收益】重视市场调研，提升数据分析能力，是企业营销策略制定与实施的前提；了解客户需求的最新动态，针对性搜集竞争情报，是透视市场机会的关键；从企业战略出发，通过历史性、周期性市场数据的分析，因地制宜，因时制宜，因客制宜，因敌制宜，因品制宜，才能有针对性的制定调研策略与计划；基于市场调研，提升个人与团队分析能力，设计与创新适合自身的产品策略。【课程时长】 2天（6小时/天）【课程对象】 营销总监、大区经理、省经理、城市经理、渠道经理、代理商、各职能部门经理（市场、销售与服务部）等【课程方式】 全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等   【课程大纲】第一讲：市场调研与总体策划一、市场调研的价值分析企业战略需求营销持续增长新品战略与新市场战略行业研究与资料二、市场调研的总体策划企业战略研究与策划市场研究与分析产品研究与分析三、 调研是战略，也是策略 基于数据，更要重视现场T基于事实，但要提炼与抽象，形成创新“见解”重视报告与图表，更要透过数据，揭示问题本质参考“外援”，但要发育“自身功能”，有鉴别力依靠团队，高层更要“亲力亲为”案例：智能手机调研模式的案例分析   第二讲： 行业趋势与需求研究一、 宏观与行业市场调研---- 国家政策的周期性影响---- 互联网技术对消费生态的影响---- 新生代需求对消费市场的影响----  行业技术的高密度性与复杂性二、 市场需求研究与分析1、市场总量与结构研究与分析2、渠道市场需求分析3、客户需求研究4、产品需求研究         5、行业资料库的建立案例、华为、小米市场调研启示第三讲：  市场透视与一线观察 一、细致洞察的力量 1、观察决定一切2、观察在于细节3、观察的逻辑、能力与体系二、 细节观察的七种方法搜集：客户习惯细节揭示：真实的自我线索发现：客户的感情缺口揭示：缺口出现的真实原因确认：未被满足的潜意识需求补偿：思考满足的逻辑路径创意：用创意手段来综合满足客户需求三、 商业趋势的把控1、 贴近基层2、 细致观察3、 系统创意第四讲：市场洞察与数据分析一、市场洞察决定经营1、企业命运的反思，战略与情报2、成功企业的情报体系3、失败企业的情报状态二、调研思维与方法高层意识与警觉力主管部门，信息与市场外部部门思维与手段内部部门思维与手段三、情报与数据的整理方法将规范的数据按照维度整理、录入，然后进行建模；不规范的数据的话就必须得自己先通过一些定性的处理，让它变得规范，然后再用工具进行分封闭性的问题，设置选项归类即可。开放性的问题，建议还是先录下来，然后再头脑风暴整理出有用的东西；定性的，焦点访谈和深访，都可以录音，在事后可以形成访谈记录；焦点访谈的过程中，可以以卡片的形式或者其他的形式让用户做选择题，可以获取少量的有数据性的东西，其他的更多的是观点、方向性的，这个需要在整理访谈记录的时候根据问题来归纳整理；4、深度访谈的数据整理，头脑风暴，建立很多个用户模型，强行量化数据。案例1、 小米经营模式研究与探索案例2、深圳汇川科技的新项目模式与策略      第五讲：竞品透视与工具应用一、竞争对手及研究竞争原则与情报竞争结构透视与情报第一对手透视与情报第二对手透视与情报二、 情报策略与竞争手段全局分析，透视虚实，扬长避短知己知彼，集中优势，打歼灭战短期成果，形成机制，强化能力群策群力，总结经验，不断创新三、 常见调研方法：1、问卷调查、用户AB测试、焦点访谈、田野调研、用户访谈、用户日志、入户观察、网上有奖调查；2、做人物角色分析：设置用户场景、用户角色进行模拟分析；3、多维度分析：战略、经营、管理、技术、协同案例1、oppo与vivo的深度分销体系案例2、顾家家居等品牌的市场调研第六讲 新品市场调研与方案一、 新产品的设计----需求、竞争与技术三要素融合新产品构思筛选模型新产品概念与实体开发独特卖点提炼二、新品调研的两条路径市场路径的扩张定位产品路径的扩张定位 复合方式的扩张探索案例1、汇川工控行业的新品定位案例2、长城汽车新品“业务评估”与技术评估，第七讲： 市场直觉与经验分享一、市场经验与直觉客户拜访量与质关键客户拜访与分析关键产品市场分析二、机会在历史数据中过去三年业务数据分析近3—6月的数据变化数据背后的原因分析三、机会跨部门的团队中市场人员的信息与数据研发人员的信息分析产品经理人及其团队案例1、 华为产品经历的市场研究与探索第八讲：调研技能与个人素养市场报告撰写1、对市场调研的数据分析后进行的总结，用图表或图形的形式最直观呈现；2、分析用户当前现状，用户对产品的需求点；3、报告的组成有研究背景、研究目的、研究方法、研究结论等相关内容；4、根据调研的时候的思路，将报告逐一完善，将数据分析的结论图表化，得出自己的结论总结出趋势和规律报告资料来源行业性杂志的应用企业工商管理类资料收集竞争性情报的汇总与分析自我历史数据的分析与归纳调研素养的修炼知识结构与信息量实践能力与提炼度数据分析时代的应对策略案例1、椰岛鹿龟与劲酒的较量案例2、 海底捞的市场谋略结  论：   市场情报---竞争演绎—--策略创新----- 市场体系源于行业结构与区域情报分析，发现持续爆发的机会点；----- 竞争体系源于三大对手所构的格局，关键是策略性联盟与聚焦攻击；

吴越舟 培训咨询

市场调研的价值分析

市场调研不仅仅是数据的收集与分析，更是企业战略规划和营销策略制定的重要基础。它具有以下几个方面的价值：

• 满足企业战略需求：市场调研能够帮助企业明确自身的战略目标，通过分析市场环境和行业趋势，为企业的决策提供科学依据。
• 驱动营销持续增长：通过对市场和客户需求的深入研究，企业可以更好地把握市场机会，制定出有效的营销策略，从而实现销售增长。
• 支持新品战略与新市场战略：市场调研帮助企业评估新产品的市场潜力和新市场的可行性，从而降低风险，提高成功率。
• 行业研究与资料积累：通过系统的市场调研，企业可以建立行业资料库，为未来的决策提供参考。

市场调研的总体策划

要进行有效的市场调研，企业需要从总体上进行策划。这包括以下几个方面：

• 企业战略研究与策划：明确企业的战略方向，结合市场调研的结果，制定出符合市场需求的战略目标。
• 市场研究与分析：通过对市场的深入分析，了解市场规模、市场结构以及市场动态，为决策提供支撑。
• 产品研究与分析：分析现有产品的市场表现，了解客户的需求变化，从而进行产品的优化与创新。

调研是战略，也是策略

市场调研不仅仅是一个数据收集的过程，更是企业战略和策略的重要组成部分。通过数据分析，企业可以提炼出有价值的见解，揭示问题的本质。以下是一些关键要素：

• 重视现场调研：在数据收集的同时，企业要重视现场观察，通过与客户的直接接触来获取真实的信息。
• 注重报告与图表的呈现：将调研结果以图表化的形式呈现，能够更直观地展示数据背后的价值。
• 依靠团队的力量：市场调研需要多部门协作，高层管理者应积极参与，以确保调研的全面性和深入性。

行业趋势与需求研究

市场调研的一个重要方面是对行业趋势和需求的研究。企业需要关注宏观环境的变化，包括政策、技术、消费趋势等因素，这些都可能对市场产生深远影响。

• 国家政策的周期性影响：政策变化往往会直接影响行业的发展方向，企业需要及时调整策略以适应政策变化。
• 互联网技术对消费生态的影响：互联网技术的发展改变了消费者的购物习惯，企业需要利用这些技术提升客户体验。
• 新生代需求对消费市场的影响：年轻一代消费者的需求和偏好与传统消费者大相径庭，企业应关注这一群体的特点，以制定相应的产品和营销策略。

市场需求研究与分析

市场需求的研究与分析是市场调研的重要组成部分，企业需要从多个维度对市场进行剖析：

• 市场总量与结构研究：了解市场的总体规模及其结构，有助于企业制定合理的市场定位和策略。
• 渠道市场需求分析：研究不同销售渠道的需求情况，帮助企业选择最佳的销售策略。
• 客户需求研究：通过深入了解客户的真实需求，企业可以更好地满足客户，从而提升客户满意度。
• 产品需求研究：分析消费者对产品的需求，优化产品设计，提高市场竞争力。

市场透视与一线观察

细致的市场观察可以为企业提供重要的决策依据。通过对市场的细致观察，企业可以发现潜在的机会和威胁。以下是一些观察的方法：

• 观察客户习惯：通过对客户行为的观察，揭示客户的真实需求和消费习惯。
• 确认未被满足的潜意识需求：通过细致的市场调研，发现客户内心深处未被满足的需求，从而开发出更具吸引力的产品。
• 利用创意满足客户需求：通过创意手段，综合满足客户的多重需求，实现产品的差异化竞争。

市场洞察与数据分析

市场洞察是企业经营的关键，能够决定企业的未来发展。通过对市场数据的深入分析，企业可以发现潜在的市场机会和风险。以下是一些关键的分析方法：

• 企业命运的反思：通过对企业过往经营数据的分析，企业可以反思自身的战略与情报体系。
• 成功与失败的情报体系：建立有效的情报体系，帮助企业及时获取市场信息，以应对竞争。
• 数据整理与建模：将市场调研获得的数据进行整理和建模，以便于后续的分析和决策。

竞品透视与工具应用

在市场调研中，了解竞争对手的策略和动向是至关重要的。企业应建立完善的竞争对手研究机制，从多个层面进行分析：

• 竞争原则与情报：通过对竞争对手的深入研究，了解其市场策略与行为，为自身策略的制定提供参考。
• 情报策略与竞争手段：通过全局分析，找到自身与竞争对手的差距，从而制定相应的竞争策略。
• 常见调研方法的运用：利用多种调研方法，如问卷调查、焦点访谈等，全面了解市场动态。

新品市场调研与方案

在进行新品开发时，市场调研尤为重要。企业需要从需求、竞争和技术等多个方面进行综合分析，确保新产品的成功推出：

• 需求、竞争与技术三要素融合：新产品的设计必须考虑市场需求、竞争环境和技术可行性，以确保产品的市场适应性。
• 新产品构思筛选模型：通过系统的模型筛选，帮助企业选择最具市场潜力的新产品构思。
• 独特卖点提炼：通过调研挖掘出新产品的独特卖点，以便于在市场中形成竞争优势。

市场直觉与经验分享

市场调研不仅依赖于数据的分析，市场经验和直觉同样不可忽视。通过对过往数据的分析，企业可以总结出有价值的经验，为未来的决策提供借鉴：

• 客户拜访量与质的分析：通过对关键客户的拜访，了解客户的真实需求和市场变化。
• 数据变化背后的原因分析：定期分析企业的业务数据，找出数据变化的规律和原因，为决策提供支持。
• 跨部门团队的信息整合：通过跨部门的协作，整合不同职能部门的信息，共同推动市场调研的深入开展。

调研技能与个人素养

市场调研不仅是一个团队的工作，更需要个人具备相应的素养和技能。企业应重视员工的调研能力的培养，提升整体调研水平：

• 市场报告的撰写：通过对市场调研结果的总结与分析，撰写出高质量的市场报告，为决策提供依据。
• 数据分析的图表化：将数据分析的结果以图表形式呈现，能够更直观地反映市场动态。
• 调研素养的修炼：提升员工的市场敏感性和数据分析能力，帮助他们在实际工作中更好地应用市场调研的技能。

结论

市场调研是企业成功的基石，通过全面的市场分析，企业能够更好地理解市场动态、客户需求及竞争环境，从而制定出科学合理的决策。在市场调研的过程中，企业应注重数据的收集与分析，结合团队的智慧与经验，使调研成果能够真正为企业发展提供指导。未来，随着市场环境的不断变化，企业需要不断提升自身的市场调研能力，以应对新的挑战和机遇。