深入市场调研助力企业精准决策与发展

市场调研的重要性与应用

在当今竞争激烈的商业环境中，市场调研被视为制定有效营销策略的基石。通过深入的市场调研，企业能够获得关于消费者需求、市场趋势和竞争对手的有价值信息。这不仅有助于企业在动态的市场中保持竞争优势，更是产品创新和市场扩展的必要条件。

吴越舟：《市场研究与调研方法论》

【课程收益】重视市场调研，提升数据分析能力，是企业营销策略制定与实施的前提；了解客户需求的最新动态，针对性搜集竞争情报，是透视市场机会的关键；从企业战略出发，通过历史性、周期性市场数据的分析，因地制宜，因时制宜，因客制宜，因敌制宜，因品制宜，才能有针对性的制定调研策略与计划；基于市场调研，提升个人与团队分析能力，设计与创新适合自身的产品策略。【课程时长】 2天（6小时/天）【课程对象】 营销总监、大区经理、省经理、城市经理、渠道经理、代理商、各职能部门经理（市场、销售与服务部）等【课程方式】 全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等   【课程大纲】第一讲：市场调研与总体策划一、市场调研的价值分析企业战略需求营销持续增长新品战略与新市场战略行业研究与资料二、市场调研的总体策划企业战略研究与策划市场研究与分析产品研究与分析三、 调研是战略，也是策略 基于数据，更要重视现场T基于事实，但要提炼与抽象，形成创新“见解”重视报告与图表，更要透过数据，揭示问题本质参考“外援”，但要发育“自身功能”，有鉴别力依靠团队，高层更要“亲力亲为”案例：智能手机调研模式的案例分析   第二讲： 行业趋势与需求研究一、 宏观与行业市场调研---- 国家政策的周期性影响---- 互联网技术对消费生态的影响---- 新生代需求对消费市场的影响----  行业技术的高密度性与复杂性二、 市场需求研究与分析1、市场总量与结构研究与分析2、渠道市场需求分析3、客户需求研究4、产品需求研究         5、行业资料库的建立案例、华为、小米市场调研启示第三讲：  市场透视与一线观察 一、细致洞察的力量 1、观察决定一切2、观察在于细节3、观察的逻辑、能力与体系二、 细节观察的七种方法搜集：客户习惯细节揭示：真实的自我线索发现：客户的感情缺口揭示：缺口出现的真实原因确认：未被满足的潜意识需求补偿：思考满足的逻辑路径创意：用创意手段来综合满足客户需求三、 商业趋势的把控1、 贴近基层2、 细致观察3、 系统创意第四讲：市场洞察与数据分析一、市场洞察决定经营1、企业命运的反思，战略与情报2、成功企业的情报体系3、失败企业的情报状态二、调研思维与方法高层意识与警觉力主管部门，信息与市场外部部门思维与手段内部部门思维与手段三、情报与数据的整理方法将规范的数据按照维度整理、录入，然后进行建模；不规范的数据的话就必须得自己先通过一些定性的处理，让它变得规范，然后再用工具进行分封闭性的问题，设置选项归类即可。开放性的问题，建议还是先录下来，然后再头脑风暴整理出有用的东西；定性的，焦点访谈和深访，都可以录音，在事后可以形成访谈记录；焦点访谈的过程中，可以以卡片的形式或者其他的形式让用户做选择题，可以获取少量的有数据性的东西，其他的更多的是观点、方向性的，这个需要在整理访谈记录的时候根据问题来归纳整理；4、深度访谈的数据整理，头脑风暴，建立很多个用户模型，强行量化数据。案例1、 小米经营模式研究与探索案例2、深圳汇川科技的新项目模式与策略      第五讲：竞品透视与工具应用一、竞争对手及研究竞争原则与情报竞争结构透视与情报第一对手透视与情报第二对手透视与情报二、 情报策略与竞争手段全局分析，透视虚实，扬长避短知己知彼，集中优势，打歼灭战短期成果，形成机制，强化能力群策群力，总结经验，不断创新三、 常见调研方法：1、问卷调查、用户AB测试、焦点访谈、田野调研、用户访谈、用户日志、入户观察、网上有奖调查；2、做人物角色分析：设置用户场景、用户角色进行模拟分析；3、多维度分析：战略、经营、管理、技术、协同案例1、oppo与vivo的深度分销体系案例2、顾家家居等品牌的市场调研第六讲 新品市场调研与方案一、 新产品的设计----需求、竞争与技术三要素融合新产品构思筛选模型新产品概念与实体开发独特卖点提炼二、新品调研的两条路径市场路径的扩张定位产品路径的扩张定位 复合方式的扩张探索案例1、汇川工控行业的新品定位案例2、长城汽车新品“业务评估”与技术评估，第七讲： 市场直觉与经验分享一、市场经验与直觉客户拜访量与质关键客户拜访与分析关键产品市场分析二、机会在历史数据中过去三年业务数据分析近3—6月的数据变化数据背后的原因分析三、机会跨部门的团队中市场人员的信息与数据研发人员的信息分析产品经理人及其团队案例1、 华为产品经历的市场研究与探索第八讲：调研技能与个人素养市场报告撰写1、对市场调研的数据分析后进行的总结，用图表或图形的形式最直观呈现；2、分析用户当前现状，用户对产品的需求点；3、报告的组成有研究背景、研究目的、研究方法、研究结论等相关内容；4、根据调研的时候的思路，将报告逐一完善，将数据分析的结论图表化，得出自己的结论总结出趋势和规律报告资料来源行业性杂志的应用企业工商管理类资料收集竞争性情报的汇总与分析自我历史数据的分析与归纳调研素养的修炼知识结构与信息量实践能力与提炼度数据分析时代的应对策略案例1、椰岛鹿龟与劲酒的较量案例2、 海底捞的市场谋略结  论：   市场情报---竞争演绎—--策略创新----- 市场体系源于行业结构与区域情报分析，发现持续爆发的机会点；----- 竞争体系源于三大对手所构的格局，关键是策略性联盟与聚焦攻击；

吴越舟 培训咨询

市场调研的价值分析

市场调研的核心价值在于其为企业战略决策提供数据支持。企业在进行战略规划时，必须充分了解市场的动态和变化。通过市场调研，企业能够洞察消费者的需求变化、行业的发展趋势以及竞争环境，从而为制定相应的营销策略奠定基础。

• 企业战略需求：市场调研帮助企业识别市场机会，从而制定长期战略。
• 营销持续增长：通过了解市场需求，企业能够制定出更加有效的营销计划，确保持续增长。
• 新品战略与新市场战略：市场调研为新产品的推出和市场的开拓提供必要的依据，降低风险。
• 行业研究与资料：深入的行业研究能够帮助企业把握行业的整体发展趋势，优化产品和服务。

市场调研的总体策划

市场调研不仅仅是收集数据，更需要对调研过程进行系统的策划。企业应从战略高度出发，结合实际情况，进行全面的市场分析。这种策划不仅包括市场的整体分析，还应涵盖产品的市场表现、客户的需求变化等多个维度。

• 市场研究与分析：通过定量与定性相结合的方式，全面了解市场状况。
• 产品研究与分析：分析产品在市场中的表现及其竞争力，为后续的产品调整提供依据。

调研的策略与方法

在进行市场调研时，企业需要运用不同的策略与方法，以确保获取高质量的数据。调研策略应基于数据，但更要重视现场观察，这样才能形成创新的见解。

• 基于数据：利用现有数据进行分析，提炼出有用的信息。
• 重视现场观察：通过实地调研，了解消费者的真实需求与行为。
• 报告与图表：通过数据图表将调研结果可视化，便于分析与决策。

行业趋势与需求研究

宏观经济与行业市场的变化对企业的市场调研有着深远的影响。企业在进行市场调研时，需关注国家政策的变化、技术发展对市场的影响以及消费者需求的变化。

政策与技术的影响

国家政策的周期性变化对行业发展有重要影响，企业应密切关注相关政策的动态。此外，互联网技术的快速发展也在不断改变消费生态，企业需要及时调整策略以适应这种变化。

• 新生代需求：年轻一代消费者的需求与偏好不同，企业应根据这一变化调整产品和服务。
• 行业技术的复杂性：在技术快速发展的背景下，企业需要不断更新技术，以保持市场竞争力。

市场需求研究与分析

市场需求的研究是市场调研的重要组成部分。企业需要对市场总量、结构以及客户需求进行深入分析，以便制定相应的市场策略。

• 市场总量与结构：分析市场的整体规模及其分布情况，为市场定位提供依据。
• 渠道市场需求分析：了解各个销售渠道的需求状况，以优化渠道策略。
• 客户需求研究：通过调研客户的需求，帮助企业更好地满足消费者的期望。
• 产品需求研究：分析市场对产品的需求，以指导产品的设计与创新。

市场透视与一线观察

市场调研的成功与否，往往取决于对市场的透视能力与细致观察。企业在调研过程中，应重视细节的观察，并从中提炼出有价值的信息。

细致洞察的力量

细致的观察能够帮助企业发现潜在的市场机会。通过仔细观察消费者的行为与习惯，企业可以更好地理解客户需求，从而实现精准营销。

• 观察决定一切：市场调研不仅依赖数据，细致的观察同样重要。
• 观察在于细节：细节往往能揭示更深层次的问题与需求。

细节观察的方法

市场调研中，细节观察的方法有很多。企业可以通过客户习惯的观察、情感缺口的发现等方式，深入了解客户的真实需求。

• 客户习惯细节揭示：关注客户的消费习惯，找到潜在的市场机会。
• 情感缺口的发现：通过观察客户的情感变化，找到未被满足的需求。

市场洞察与数据分析

市场洞察是企业进行有效决策的基础。通过对市场数据的分析，企业能够识别出潜在的风险与机会，从而制定合理的市场策略。

市场洞察的重要性

市场洞察不仅关乎企业的经营策略，还影响到企业的未来发展。成功的企业往往拥有完善的情报体系，能够及时调整战略以应对市场变化。

• 企业命运的反思：通过市场洞察，企业能够及时发现并调整不合理的战略。
• 成功企业的情报体系：成功的企业往往有健全的信息收集与分析机制，使其能够迅速反应市场变化。

调研思维与方法

在市场调研中，企业需要培养调研思维，提升信息分析能力。高层决策者应保持信息敏感度，及时识别市场变化。

• 高层意识与警觉力：高层管理者需对市场变化保持高度警觉，以便做出快速反应。
• 内部部门思维与手段：各个部门需协同配合，以实现信息的共享与利用。

竞品透视与工具应用

了解竞争对手的动态是市场调研的重要内容。通过对竞争对手的研究，企业能够识别自身的优势与劣势，从而制定相应的市场策略。

竞争对手的研究原则

企业在进行竞品分析时，应遵循一定的原则，以确保研究的有效性。这包括对竞争结构的透视、对主要竞争对手的深入分析等。

• 全局分析：从全局出发，了解竞争对手的市场定位与策略。
• 知己知彼：通过对竞争对手的分析，明确自身的竞争优势与劣势。

常见调研方法

市场调研的方法多种多样，企业应根据实际情况选择合适的方法。常见的调研方法包括问卷调查、用户访谈、田野调研等。

• 问卷调查：通过设计问卷收集大量数据，适合进行定量分析。
• 用户访谈：深入了解用户的需求与意见，适合进行定性分析。

新品市场调研与方案

新产品的推出往往伴随着高风险，市场调研在此过程中显得尤为重要。通过市场调研，企业能够洞察市场需求，制定合理的产品开发策略。

新产品设计的三要素

在进行新产品的市场调研时，需求、竞争与技术三要素的融合至关重要。企业需在调研中充分考虑这三方面的因素，以确保新产品的成功推出。

• 需求：了解市场对新产品的需求，确保产品的市场适应性。
• 竞争：分析竞争对手的产品，寻找市场空白点。
• 技术：确保新产品在技术方面的可行性与创新性。

新品调研的路径

新品调研有两条主要路径，企业可以根据市场情况选择不同的调研方向。这包括市场路径的扩张定位与产品路径的扩张定位。

• 市场路径的扩张定位：通过市场调研，寻找新的市场机会，扩大市场份额。
• 产品路径的扩张定位：优化现有产品线，推出符合市场需求的新产品。

市场直觉与经验分享

市场调研不仅依赖于数据与分析，市场经验与直觉同样重要。通过总结过往的经验，企业能够更好地把握市场机会。

客户拜访与分析

通过对关键客户的拜访与分析，企业可以获取第一手市场信息。这种直接交流能够帮助企业更好地理解客户需求，从而优化产品与服务。

• 关键客户拜访：定期拜访关键客户，了解其需求与反馈。
• 市场分析：对客户的反馈进行系统分析，以指导产品改进。

历史数据的机会分析

过去的业务数据分析能够为未来的市场决策提供重要依据。通过分析近几年的数据变化，企业可以识别出潜在的市场机会与风险。

• 数据变化分析：关注过去三至六个月的数据变化，找出背后的原因。
• 跨部门团队的信息共享：促进市场与研发等部门的信息共享，提升决策效率。

调研技能与个人素养

市场调研不仅需要团队的努力，个人的调研技能与素养同样不可忽视。通过不断提升个人的能力，团队才能在市场调研中获得更好的成果。

市场报告撰写

市场调研的最终目的是将调研结果以报告的形式呈现。高质量的市场报告应包括研究背景、研究目的、研究方法与研究结论等内容。

• 数据分析总结：通过图表直观呈现调研结果，便于决策者理解。
• 研究结论：提炼出对市场的洞察与建议，帮助企业制定战略。

调研素养的修炼

市场调研是一项综合性较强的工作，调研人员应不断提升自身的素养，包括知识结构、实践能力与信息提炼能力。

• 知识结构：具备丰富的市场知识与行业背景。
• 实践能力：通过实地调研积累经验，提升调研实操能力。

总结

市场调研是企业获取市场信息、洞察消费者需求、制定营销策略的重要手段。在市场调研的过程中，企业应重视数据的收集与分析，同时结合现场观察与细致洞察，形成全面的市场理解。通过有效的市场调研，企业不仅能够发现潜在的市场机会，还能在竞争中保持优势，实现持续增长。

在未来的市场竞争中，企业应不断提升市场调研的能力，结合市场直觉与经验，以应对快速变化的市场环境。只有这样，才能在激烈的竞争中立于不败之地。