谈判策略应用：提升成功率的关键技巧与方法

谈判策略应用：提升商务能力的关键

在现代商业环境中，谈判能力已成为企业成功的关键因素之一。随着市场竞争的加剧和客户需求的多样化，如何有效地进行商务谈判、达成共赢协议，成为了营销人员和业务代表必须掌握的核心技能。本课程将深入探讨谈判策略的应用，通过多种案例分析和实战演练，帮助参与者在真实环境中提升其谈判技巧和能力。

吴越舟：《现代销售技能与谈判策略》

【课程背景】为什么学习本课程？中国各行业整体面对时代挑战，生存与经营已成为企业面临的首要问题？市场体系如何高效的开发？资源与组织该如何运作？如何策划哪？营销人的土匪习气重，商务形象、言谈与礼仪都缺少最基本的职业经验？从客户的商务拜访，到客户深化关系，从程序到关键，总是不得要领？大客户商务项目，难度大，复杂性高，在商务活动中难以把控“节奏”？如果企业正在为这些问题苦恼，就应该立刻学习本课程。【课程收益】了解营销职业的基本素养，明确职业对价值观、性格、知识与技能要求；掌握拜访大客户的程序与要点，通过商务来展示企业形象与产品特点；能了解行业性销售人员的职业素质模型，结合自身条件寻找独特的方式；能了解商务谈判策划、深化关系整体流程，熟悉长期维护高端人士路径；掌握谈判道局术应用，把控策略、读心、攻心、博弈与共赢等环节的精要【课程时长】 2天（6小时/天）【课程对象】营销总监、大区经理、渠道经理、代理商、业务主管、业务代表等【课程方式】全程案例讲授，问题导入、方法研讨、咨询式培训与解答等。【课程大纲】第一讲：销售职业与技能素养一、销售职业的基本要求1. 心理素质与历练2. 知识能力与储备3. 思考能力与总结二、销售职业的综合技能1. 人生追求与期望2. 职业形象与表现3. 情商智商与韧商三、销售职业的综合素养1. 视野扩展与格局2. 心理调整能力3. 团队合作能力4. 个人学习能力工具：行业资料库的建立案例：华为营销道局术第二讲：知识储备与控场能力一、 知识储备能力1、现场分析与调研2、线上资料分析（上市公司报表）3、市场调研的五种方式与五层境界4、大数据与小数据能力二、现场控场能力看：形式与神韵问：开放与收敛听：技能与艺术说：适当与适度赞：习惯与方法案例、15年实战与15年咨询案例的总结  第三讲：早期布局与客户拜访 一、背景调研市场洞察：四级城市的密度与开放度分析行业分析：多专业、多年龄段的人脉构建三类客户特点分析：品牌—技术—商务二、知己知彼      客户实力评估：企业规模与历史决定“密码”竞争格局评价自身专长评论三、实战工具1、客户档案调研表建立很多个用户模型，强行量化数据。2、区域-行业-客户—产品调研表案例1、从百万到千万订单的实战技能第四讲：前期谈判与立体渗透一、软件的准备心理与精神准备知识与方法准备分析评估的方式二、硬件的准备1、基础资料的准备2、会谈与拜访的准备三、谈判的七种模型 破裂与一团云雾一拍即合与打扑克买方与卖方市场相对平衡四、 引导与说服         专业专家式说服结构与节奏控制五、中期客户引导：工具：客户拜访日记与周记案例：1、求医与《专家公寓的经历》2、富人与穷人的理性谈判分析3、汇川的专家型谈判实践与风格               第五讲： 中期谈判与智慧引导交谈的话题交流的目的交往的深度谈判引导方式商务性方式：数据“转换”故事技术性方式：爱好“共振”志趣经营性方式：KPI指标的关注管理性方式：组织能力提升 商务谈判渗透的路径：层级与专业十字结构模型水平结构模型垂直结构模型工具：客户现场分析表案例1、  惠普大客户公关的7项规则案例2、  在与纳爱斯酒局中的“如鱼得水”案例3、  客户

吴越舟 培训咨询

课程背景与重要性

当前，中国各行业都面临着前所未有的挑战，企业的生存与经营已成为首要问题。市场体系的高效开发、资源与组织的合理运作，都是影响企业成败的关键因素。许多企业在与客户的商务拜访中，缺乏系统的策略和有效的沟通技巧，导致关系深化困难，无法有效把控商务活动的节奏。

因此，学习谈判策略，不仅是提升个人能力的需要，也是企业发展的必然要求。通过本课程，参与者将全面了解营销职业的基本素养，掌握拜访大客户的程序与要点，学习如何通过商务谈判展示企业形象和产品特点。

课程收益

• 理解销售职业的基本要求和素养，包括心理素质、知识能力及思考能力等。
• 掌握拜访大客户的程序与要点，提升商务形象和产品展示能力。
• 了解行业性销售人员的职业素质模型，结合自身条件寻找独特的销售方式。
• 熟悉商务谈判的整体流程，掌握长期维护高端客户的路径。
• 深入理解谈判策略的应用，包括攻心、博弈与共赢等环节。

销售职业与技能素养

销售职业的基本要求可以分为几个方面，包括心理素质与历练、知识能力与储备、思考能力与总结等。成功的销售人员不仅需要具备良好的专业知识，还必须具备出色的心理素质，以应对复杂多变的市场环境。

心理素质与历练

心理素质是销售人员在面对客户时的核心竞争力。能够在高压环境中保持冷静、快速反应的能力，将直接影响谈判的结果。通过长期的职场历练，销售人员能够逐渐培养出应对各种场合的能力。

知识能力与储备

销售人员需要具备丰富的行业知识和市场信息，这包括客户需求分析、竞争对手策略和行业趋势等。通过不断学习和积累，销售人员能够在谈判中提供有力的支持，增强说服力。

思考能力与总结

在每一次谈判后，销售人员应进行深入的思考与总结，分析成功与失败的原因，进而优化自身的谈判策略。这种自我反思的能力对于职业发展至关重要。

知识储备与控场能力

在商务谈判中，知识储备与控场能力是实现谈判成功的重要因素。充分的准备工作不仅能提升自信心，还能有效引导谈判的进程。

知识储备能力

• 现场分析与调研：通过对市场环境的深入分析，了解客户的真实需求。
• 市场调研的五种方式：结合大数据与小数据，全面评估市场动态。

现场控场能力

控场能力不仅体现在谈判的过程管理上，更在于对谈判氛围的把控。通过观察、倾听和适时的回应，销售人员可以在谈判中引导对话方向，提升谈判效果。

早期布局与客户拜访

在谈判的初期阶段，进行充分的背景调研是十分必要的。通过分析市场的密度与开放度，了解客户的特点和需求，从而为后续的谈判做好充分准备。

客户实力评估

在与客户交往之前，销售人员应对客户的实力进行评估，包括企业规模、历史及其在行业中的地位。这将帮助销售人员制定相应的策略，以便在谈判中占据有利位置。

建立客户档案调研表

通过建立客户档案调研表，销售人员可以系统地记录客户信息，分析客户需求和偏好。这种量化的数据能为谈判提供有力支持。

前期谈判与立体渗透

在前期谈判中，心理与精神准备、知识与方法准备至关重要。销售人员需要清晰了解自己的目标，并制定相应的策略以达到目的。

谈判模型的应用

在谈判中，可以运用多种谈判模型，如破裂与一团云雾模型、买方与卖方市场相对平衡模型等。这些模型能帮助销售人员更好地理解谈判的动态，灵活调整策略。

中期谈判与智慧引导

中期谈判是深入交流和引导客户的重要阶段。销售人员需要掌握引导客户的技巧，明确交谈的话题与目的。

商务性与技术性引导方式

• 商务性方式：通过数据转换，增强说服力。
• 技术性方式：通过共同兴趣的共振，建立良好的沟通基础。

案例分析与实战演练

在本课程中，将结合多个实际案例进行深入分析，帮助参与者理解谈判策略的实际应用。例如，惠普的大客户公关规则、在与纳爱斯酒局中的交际技巧等。这些案例将为参与者提供宝贵的经验和启示，使其在日后的谈判中能够灵活应对各种挑战。

总结与展望

通过本课程的学习，参与者将全面提升商务谈判的能力，掌握多种谈判策略与技巧。这不仅能帮助个人职业发展，也将推动企业在市场竞争中走向成功。面对未来不断变化的商业环境，持续学习和灵活应变将是每一位营销人员的必修课。

在这个信息爆炸、变化迅速的时代，掌握有效的谈判策略将使企业在竞争中立于不败之地。希望每位参与者能在课程结束后，将所学知识与技能应用于实际工作中，为企业创造更大的价值。