掌握谈判策略应用提升成功率的秘诀

谈判策略应用：在复杂的商务环境中获取成功

在当今竞争激烈的市场环境中，企业面临着许多挑战，生存与经营成为了企业的首要问题。为了在这样的环境中立足，掌握有效的谈判策略显得尤为重要。本文将深入探讨谈判策略的应用，包括销售职业的基本素养、知识储备与控场能力、客户拜访的技巧、前期谈判的准备、中期引导的策略等，帮助商务人员在复杂的商务活动中更好地把控节奏，实现共赢。

吴越舟：《现代销售技能与谈判策略》

【课程背景】为什么学习本课程？中国各行业整体面对时代挑战，生存与经营已成为企业面临的首要问题？市场体系如何高效的开发？资源与组织该如何运作？如何策划哪？营销人的土匪习气重，商务形象、言谈与礼仪都缺少最基本的职业经验？从客户的商务拜访，到客户深化关系，从程序到关键，总是不得要领？大客户商务项目，难度大，复杂性高，在商务活动中难以把控“节奏”？如果企业正在为这些问题苦恼，就应该立刻学习本课程。【课程收益】了解营销职业的基本素养，明确职业对价值观、性格、知识与技能要求；掌握拜访大客户的程序与要点，通过商务来展示企业形象与产品特点；能了解行业性销售人员的职业素质模型，结合自身条件寻找独特的方式；能了解商务谈判策划、深化关系整体流程，熟悉长期维护高端人士路径；掌握谈判道局术应用，把控策略、读心、攻心、博弈与共赢等环节的精要【课程时长】 2天（6小时/天）【课程对象】营销总监、大区经理、渠道经理、代理商、业务主管、业务代表等【课程方式】全程案例讲授，问题导入、方法研讨、咨询式培训与解答等。【课程大纲】第一讲：销售职业与技能素养一、销售职业的基本要求1. 心理素质与历练2. 知识能力与储备3. 思考能力与总结二、销售职业的综合技能1. 人生追求与期望2. 职业形象与表现3. 情商智商与韧商三、销售职业的综合素养1. 视野扩展与格局2. 心理调整能力3. 团队合作能力4. 个人学习能力工具：行业资料库的建立案例：华为营销道局术第二讲：知识储备与控场能力一、 知识储备能力1、现场分析与调研2、线上资料分析（上市公司报表）3、市场调研的五种方式与五层境界4、大数据与小数据能力二、现场控场能力看：形式与神韵问：开放与收敛听：技能与艺术说：适当与适度赞：习惯与方法案例、15年实战与15年咨询案例的总结  第三讲：早期布局与客户拜访 一、背景调研市场洞察：四级城市的密度与开放度分析行业分析：多专业、多年龄段的人脉构建三类客户特点分析：品牌—技术—商务二、知己知彼      客户实力评估：企业规模与历史决定“密码”竞争格局评价自身专长评论三、实战工具1、客户档案调研表建立很多个用户模型，强行量化数据。2、区域-行业-客户—产品调研表案例1、从百万到千万订单的实战技能第四讲：前期谈判与立体渗透一、软件的准备心理与精神准备知识与方法准备分析评估的方式二、硬件的准备1、基础资料的准备2、会谈与拜访的准备三、谈判的七种模型 破裂与一团云雾一拍即合与打扑克买方与卖方市场相对平衡四、 引导与说服         专业专家式说服结构与节奏控制五、中期客户引导：工具：客户拜访日记与周记案例：1、求医与《专家公寓的经历》2、富人与穷人的理性谈判分析3、汇川的专家型谈判实践与风格               第五讲： 中期谈判与智慧引导交谈的话题交流的目的交往的深度谈判引导方式商务性方式：数据“转换”故事技术性方式：爱好“共振”志趣经营性方式：KPI指标的关注管理性方式：组织能力提升 商务谈判渗透的路径：层级与专业十字结构模型水平结构模型垂直结构模型工具：客户现场分析表案例1、  惠普大客户公关的7项规则案例2、  在与纳爱斯酒局中的“如鱼得水”案例3、  客户

吴越舟 培训咨询

一、销售职业的基本素养

在谈判中，销售人员的心理素质与职业素养直接影响谈判的进展与结果。销售职业的基本要求包括心理素质、知识能力和思考能力。

• 心理素质与历练：销售人员需要具备良好的心理素质，以应对高压和复杂的商务环境。
• 知识能力与储备：掌握行业知识和产品特性，能够在谈判中提供有力的支持。
• 思考能力与总结：在谈判后进行有效的总结，提升下一次谈判的能力。

此外，销售人员还需要具备一定的情商和智商，能够理解客户需求，建立良好的职业形象并展现出专业素养。

二、知识储备与控场能力

在谈判中，知识储备和控场能力是成功的关键因素。销售人员必须具备以下能力：

• 现场分析与调研：能够快速分析现场情况，做出相应的调整。
• 线上资料分析：掌握市场信息和竞争对手的情况，利用各种数据支持自己的观点。
• 市场调研的五种方式：包括问卷调查、访谈、观察、实验和文献研究等，帮助获取全面的信息。

控场能力则体现在销售人员对谈判节奏的把控，能够根据现场情况灵活调整自己的发言和策略，确保谈判朝着有利的方向发展。

三、早期布局与客户拜访

在客户拜访的过程中，进行充分的背景调研至关重要。了解客户的行业特点、企业规模和市场地位，有助于制定有效的拜访策略。

• 市场洞察：分析四级城市的密度与开放度，了解潜在客户的分布情况。
• 行业分析：多专业、多年龄段的人脉构建，寻找适合的客户。
• 客户特点分析：了解不同类型客户（品牌、技术、商务）的需求和偏好。

通过构建客户档案调研表，销售人员能够量化客户信息，从而制定更具针对性的拜访计划。实战案例的分享，如从百万到千万订单的转变，展示了有效的客户拜访策略如何带来显著的业务增长。

四、前期谈判与立体渗透

在前期谈判中，销售人员需要做好充分的准备，包括心理准备、知识准备和资料准备。

• 心理与精神准备：为可能的挑战做好心理准备，调整好自己的心态。
• 基础资料的准备：收集与客户相关的资料，确保在谈判中能够提供充分的支持。
• 会谈与拜访的准备：制定详细的拜访计划和谈判目标，确保谈判的方向明确。

谈判的模型多种多样，销售人员需要根据实际情况选择合适的模型。例如，破裂与一团云雾、买方与卖方市场的相对平衡等模型，帮助销售人员理解谈判的动态变化。

五、中期谈判与智慧引导

中期谈判是整个谈判过程中的关键环节，此时需要灵活运用各种引导策略，促进谈判的深入进行。

• 交谈的话题：选择与客户兴趣相关的话题，增加交流的深度。
• 商务性方式：通过数据“转换”展示自己的专业性。
• 技术性方式：利用共同的爱好与客户产生共鸣。

在这一阶段，销售人员还需要关注客户的KPI指标，提升对客户的组织能力和管理能力。这种策略不仅有助于达成交易，还能为未来的合作奠定基础。

六、总结与展望

通过对谈判策略的深入分析，我们可以看到，成功的商务谈判不仅仅依赖于个人的能力，更需要系统的策略和方法。销售人员在掌握基本的职业素养、丰富的知识储备和灵活的控场能力的基础上，结合实际的客户拜访和谈判技巧，能够在复杂的商务环境中游刃有余。

随着市场的不断变化，销售人员需要不断地学习和适应新的谈判策略，以应对各种挑战。通过参与相关的培训课程，提升自己的职业素养和谈判能力，将为企业的成功打下坚实的基础。

在未来的商务活动中，企业若能持续关注谈判策略的应用，不断提升销售人员的综合素质，将能够在竞争中脱颖而出，实现更大的发展和成功。