高效谈判策略应用技巧，提升成功率的关键

谈判策略应用：提升商务谈判能力的关键

在当今竞争激烈的市场环境中，企业面临的挑战越来越复杂。如何通过有效的谈判策略来提升商务能力，成为了企业生存与发展的关键。本文将结合培训课程的内容，深入探讨谈判策略的应用与实践，以帮助营销人员更好地应对市场挑战。

吴越舟：《现代销售技能与谈判策略》

【课程背景】为什么学习本课程？中国各行业整体面对时代挑战，生存与经营已成为企业面临的首要问题？市场体系如何高效的开发？资源与组织该如何运作？如何策划哪？营销人的土匪习气重，商务形象、言谈与礼仪都缺少最基本的职业经验？从客户的商务拜访，到客户深化关系，从程序到关键，总是不得要领？大客户商务项目，难度大，复杂性高，在商务活动中难以把控“节奏”？如果企业正在为这些问题苦恼，就应该立刻学习本课程。【课程收益】了解营销职业的基本素养，明确职业对价值观、性格、知识与技能要求；掌握拜访大客户的程序与要点，通过商务来展示企业形象与产品特点；能了解行业性销售人员的职业素质模型，结合自身条件寻找独特的方式；能了解商务谈判策划、深化关系整体流程，熟悉长期维护高端人士路径；掌握谈判道局术应用，把控策略、读心、攻心、博弈与共赢等环节的精要【课程时长】 2天（6小时/天）【课程对象】营销总监、大区经理、渠道经理、代理商、业务主管、业务代表等【课程方式】全程案例讲授，问题导入、方法研讨、咨询式培训与解答等。【课程大纲】第一讲：销售职业与技能素养一、销售职业的基本要求1. 心理素质与历练2. 知识能力与储备3. 思考能力与总结二、销售职业的综合技能1. 人生追求与期望2. 职业形象与表现3. 情商智商与韧商三、销售职业的综合素养1. 视野扩展与格局2. 心理调整能力3. 团队合作能力4. 个人学习能力工具：行业资料库的建立案例：华为营销道局术第二讲：知识储备与控场能力一、 知识储备能力1、现场分析与调研2、线上资料分析（上市公司报表）3、市场调研的五种方式与五层境界4、大数据与小数据能力二、现场控场能力看：形式与神韵问：开放与收敛听：技能与艺术说：适当与适度赞：习惯与方法案例、15年实战与15年咨询案例的总结  第三讲：早期布局与客户拜访 一、背景调研市场洞察：四级城市的密度与开放度分析行业分析：多专业、多年龄段的人脉构建三类客户特点分析：品牌—技术—商务二、知己知彼      客户实力评估：企业规模与历史决定“密码”竞争格局评价自身专长评论三、实战工具1、客户档案调研表建立很多个用户模型，强行量化数据。2、区域-行业-客户—产品调研表案例1、从百万到千万订单的实战技能第四讲：前期谈判与立体渗透一、软件的准备心理与精神准备知识与方法准备分析评估的方式二、硬件的准备1、基础资料的准备2、会谈与拜访的准备三、谈判的七种模型 破裂与一团云雾一拍即合与打扑克买方与卖方市场相对平衡四、 引导与说服         专业专家式说服结构与节奏控制五、中期客户引导：工具：客户拜访日记与周记案例：1、求医与《专家公寓的经历》2、富人与穷人的理性谈判分析3、汇川的专家型谈判实践与风格               第五讲： 中期谈判与智慧引导交谈的话题交流的目的交往的深度谈判引导方式商务性方式：数据“转换”故事技术性方式：爱好“共振”志趣经营性方式：KPI指标的关注管理性方式：组织能力提升 商务谈判渗透的路径：层级与专业十字结构模型水平结构模型垂直结构模型工具：客户现场分析表案例1、  惠普大客户公关的7项规则案例2、  在与纳爱斯酒局中的“如鱼得水”案例3、  客户

吴越舟 培训咨询

课程背景：为什么学习谈判策略

在中国，各行各业都面对着时代的挑战，生存与经营问题成为企业的首要关注点。营销人员常常感到无从下手，从客户的商务拜访到深化关系，总是不得要领。特别是在面对大客户时，项目的复杂性和难度更是让人感到无奈。因此，学习谈判策略，掌握商务谈判的要点，显得尤为重要。

通过本课程的学习，参与者能够了解营销职业的基本素养，明确职业对价值观、性格、知识与技能的要求。同时，课程将帮助学员掌握拜访大客户的程序与要点，展示企业形象与产品特点。更重要的是，学员将深入了解商务谈判策划、深化关系的整体流程，熟悉长期维护高端客户的路径。

谈判策略的基本素养

在谈判过程中，参与者的心理素质、知识储备和思考能力是至关重要的。以下是谈判策略应用中需要注意的几个要点：

• 心理素质与历练：营销人员需要具备良好的心理素质，能够在谈判中保持冷静，快速应对突发情况。
• 知识能力与储备：了解行业动态、市场情况以及竞争对手的信息，可以为谈判提供重要的支持。
• 思考能力与总结：在谈判结束后，及时总结经验教训，为下一次谈判积累经验。

销售职业的综合技能

销售人员要具备多种技能，以应对复杂的谈判场景。这些技能包括：

• 职业形象与表现：在谈判中，良好的职业形象能够增强客户的信任感，提高谈判的成功率。
• 情商与智商的平衡：情商高的销售人员更容易与客户建立良好的关系，从而在谈判中占据优势。
• 团队合作能力：在谈判中，团队的协作和支持至关重要，能够更好地应对复杂局面。

知识储备与控场能力

知识储备是谈判成功的重要保障。销售人员需要通过现场分析、市场调研等方式，掌握行业信息。此外，控场能力也是谈判中必不可少的技能。销售人员需学会如何通过语言、情感和技巧来控制谈判的节奏。

客户拜访的准备与执行

在进行客户拜访之前，充分的背景调研是必不可少的。了解客户的需求、市场环境及竞争对手的情况，能够帮助销售人员在拜访中更具针对性。此外，建立客户档案调研表和区域-行业-客户调研表，有助于量化数据，提高拜访的效果。

前期谈判的策略与技巧

前期谈判的准备工作包括心理与精神准备、基础资料的收集以及会谈与拜访的安排。在谈判过程中，销售人员需要掌握谈判的各种模型，并学会引导与说服客户。通过专业的说服结构和节奏控制，可以有效提高谈判的成功率。

中期谈判的智慧引导

谈判的中期阶段是决定成败的关键。在这一阶段，销售人员需要灵活运用各种话题，深入交流，以建立更深的信任关系。通过数据转换、故事分享等方式，能够更好地引导客户的决策。此外，关注KPI指标的管理性方式，有助于增强客户的合作意愿。

商务谈判的渗透路径

商务谈判的渗透路径包括层级与专业的十字结构模型、水平结构模型和垂直结构模型。销售人员需要根据不同的客户需求和谈判环境，灵活运用这些模型。同时，客户现场分析表的使用，可以帮助销售人员更好地把握客户的心理和需求，从而制定针对性的谈判策略。

案例分析：成功的谈判实例

在谈判策略的学习中，案例分析是一个非常有效的工具。通过对成功案例的分析，销售人员可以更直观地理解谈判中的技巧与策略。例如，华为的营销道局术案例，展示了如何通过有效的策略和技巧，在复杂的市场环境中取得成功。

另一个成功的案例是惠普大客户公关的七项规则，强调了在与大客户谈判中，如何建立良好的关系和信任，从而实现双赢的局面。此外，纳爱斯在酒局中的“如鱼得水”案例，也展示了如何通过非正式场合加强客户关系，为后续的正式谈判打下良好的基础。

总结：持续提升谈判能力的重要性

在商业环境中，谈判能力的提升不仅依赖于理论知识的学习，更需要通过实践和总结来不断完善。销售人员需要在实际工作中运用所学的谈判策略，并在每一次谈判后进行反思和总结，从而不断提升自己的谈判水平。

通过本课程的学习，参与者将能够更好地应对市场挑战，掌握商务谈判的要点，提升自身的综合素养和专业能力，实现个人与企业的共同发展。