掌握谈判策略应用，提升成功率和效果

谈判策略应用：企业生存与发展的关键

在当今瞬息万变的商业环境中，企业面临着前所未有的挑战，生存与经营已成为企业发展的首要问题。而谈判作为商业活动中不可或缺的一部分，成为了企业获取资源、拓展市场和建立长期合作关系的必备技能。通过有效的谈判策略，企业能够在复杂的市场环境中找到生存之道，实现自身的可持续发展。

吴越舟：《现代销售技能与谈判策略》

【课程背景】为什么学习本课程？中国各行业整体面对时代挑战，生存与经营已成为企业面临的首要问题？市场体系如何高效的开发？资源与组织该如何运作？如何策划哪？营销人的土匪习气重，商务形象、言谈与礼仪都缺少最基本的职业经验？从客户的商务拜访，到客户深化关系，从程序到关键，总是不得要领？大客户商务项目，难度大，复杂性高，在商务活动中难以把控“节奏”？如果企业正在为这些问题苦恼，就应该立刻学习本课程。【课程收益】了解营销职业的基本素养，明确职业对价值观、性格、知识与技能要求；掌握拜访大客户的程序与要点，通过商务来展示企业形象与产品特点；能了解行业性销售人员的职业素质模型，结合自身条件寻找独特的方式；能了解商务谈判策划、深化关系整体流程，熟悉长期维护高端人士路径；掌握谈判道局术应用，把控策略、读心、攻心、博弈与共赢等环节的精要【课程时长】 2天（6小时/天）【课程对象】营销总监、大区经理、渠道经理、代理商、业务主管、业务代表等【课程方式】全程案例讲授，问题导入、方法研讨、咨询式培训与解答等。【课程大纲】第一讲：销售职业与技能素养一、销售职业的基本要求1. 心理素质与历练2. 知识能力与储备3. 思考能力与总结二、销售职业的综合技能1. 人生追求与期望2. 职业形象与表现3. 情商智商与韧商三、销售职业的综合素养1. 视野扩展与格局2. 心理调整能力3. 团队合作能力4. 个人学习能力工具：行业资料库的建立案例：华为营销道局术第二讲：知识储备与控场能力一、 知识储备能力1、现场分析与调研2、线上资料分析（上市公司报表）3、市场调研的五种方式与五层境界4、大数据与小数据能力二、现场控场能力看：形式与神韵问：开放与收敛听：技能与艺术说：适当与适度赞：习惯与方法案例、15年实战与15年咨询案例的总结  第三讲：早期布局与客户拜访 一、背景调研市场洞察：四级城市的密度与开放度分析行业分析：多专业、多年龄段的人脉构建三类客户特点分析：品牌—技术—商务二、知己知彼      客户实力评估：企业规模与历史决定“密码”竞争格局评价自身专长评论三、实战工具1、客户档案调研表建立很多个用户模型，强行量化数据。2、区域-行业-客户—产品调研表案例1、从百万到千万订单的实战技能第四讲：前期谈判与立体渗透一、软件的准备心理与精神准备知识与方法准备分析评估的方式二、硬件的准备1、基础资料的准备2、会谈与拜访的准备三、谈判的七种模型 破裂与一团云雾一拍即合与打扑克买方与卖方市场相对平衡四、 引导与说服         专业专家式说服结构与节奏控制五、中期客户引导：工具：客户拜访日记与周记案例：1、求医与《专家公寓的经历》2、富人与穷人的理性谈判分析3、汇川的专家型谈判实践与风格               第五讲： 中期谈判与智慧引导交谈的话题交流的目的交往的深度谈判引导方式商务性方式：数据“转换”故事技术性方式：爱好“共振”志趣经营性方式：KPI指标的关注管理性方式：组织能力提升 商务谈判渗透的路径：层级与专业十字结构模型水平结构模型垂直结构模型工具：客户现场分析表案例1、  惠普大客户公关的7项规则案例2、  在与纳爱斯酒局中的“如鱼得水”案例3、  客户

吴越舟 培训咨询

谈判策略的学习背景

随着市场经济的快速发展，中国各行业的竞争日益激烈，企业不仅要面对来自同行的压力，还要应对市场需求变化带来的挑战。在这样的背景下，营销人员的专业素养与谈判能力显得尤为重要。许多企业在面对大客户时，往往由于缺乏系统的谈判策略和技巧，导致商务活动的效果不尽如人意。如何有效地拜访客户、展示企业形象、深化客户关系，这些问题迫切需要解决。

营销职业的基本素养

为了在竞争中脱颖而出，营销人员需要具备一定的职业素养。这包括心理素质、知识储备、思考能力等多方面的能力。心理素质是指在谈判过程中保持冷静、理智的能力，能够有效控制情绪，避免因情绪波动而影响谈判结果。知识储备则要求营销人员对行业动态、市场趋势、客户需求等方面有深入的了解，以便在谈判中能够游刃有余。思考能力则体现在对谈判过程的总结与反思，从而不断提升自身的谈判技巧。

销售职业的综合技能

谈判不仅仅是一项技能，更是一种综合素养的体现。成功的营销人员需要具备良好的职业形象、良好的沟通能力以及高情商。职业形象直接影响客户对企业的第一印象，而良好的沟通能力则是谈判成功的关键。此外，高情商能够帮助营销人员在谈判过程中更好地理解对方的需求与情感，从而找到最佳的谈判方案。

掌握谈判的基础知识

在进行商务谈判之前，充分的知识储备是必不可少的。这包括对市场的分析、客户的了解以及行业内竞争对手的研究。具体而言，市场调研可以采用多种方式，如问卷调查、访谈、数据分析等，帮助营销人员获取第一手资料。了解客户的背景、需求和潜在问题，可以为后续的谈判提供有力支持。此外，掌握谈判的基本模型和策略，如破裂与和谐、平衡与不平衡等，可以帮助营销人员在谈判中找到合适的切入点。

客户拜访的技巧

客户拜访是谈判的重要环节，成功的拜访能够为谈判奠定良好的基础。首先，进行充分的背景调研，了解客户的需求和痛点，使得在拜访中能够针对性地提出解决方案。其次，建立客户档案，记录客户的基本信息、历史交易记录以及可能的兴趣点，帮助营销人员在与客户的交流中更加得心应手。此外，掌握有效的沟通技巧，如倾听、提问和反馈，可以提升客户的参与感，增强双方的信任感。

前期谈判的准备

谈判的成功与否，往往取决于前期的准备工作。心理与精神的准备至关重要，营销人员需要调整好自己的心态，以积极的态度面对每一次谈判。在知识与方法的准备上，营销人员应熟悉相关的行业知识、市场动态以及客户的需求，为谈判提供理论支撑。在硬件的准备上，基础资料的收集与整理也不可忽视，如合同文本、产品介绍以及市场分析报告等，确保在谈判中能够提供充分的信息支持。

引导与说服的艺术

在谈判过程中，引导与说服是一项重要的技巧。通过专业的、结构化的说服方式，营销人员可以有效地引导客户的思维。这包括控制谈判的节奏，选择合适的时机进行重点阐述，利用案例和数据支持自己的观点。此外，灵活运用故事讲述的技巧，可以帮助客户更好地理解产品的价值与优势，从而提高谈判成功的概率。

中期谈判与智慧引导

在中期谈判阶段，营销人员需要更加注重与客户的互动交流。通过有效的沟通，了解客户的真实想法与需求，进而调整自己的谈判策略。这一阶段的关键在于沟通话题的选择和交流目的的明确。商务性方式可以通过数据转换来引导客户，而技术性方式则可以通过爱好共振来建立深层次的联系。

商务谈判的渗透路径

在商务谈判中，渗透路径的选择直接影响谈判的效果。层级与专业的十字结构模型、水平结构模型和垂直结构模型等，都是有效的谈判工具。通过对客户现场的分析，营销人员能够更好地把握谈判节奏，制定出符合实际情况的谈判策略。此外，借鉴成功案例，如惠普大客户公关的规则与纳爱斯的酒局经验，可以为营销人员提供宝贵的参考与借鉴。

总结与展望

在当前的商业环境中，谈判能力不仅是企业获取资源的工具，更是实现长期合作与共赢的重要保障。通过系统的学习与实践，营销人员能够不断提升自身的谈判策略应用能力，从而在复杂的市场中立于不败之地。未来，随着市场竞争的加剧，谈判策略的研究与应用将愈发重要，企业需要不断调整与优化自身的谈判策略，以适应市场的变化与客户的需求。

综上所述，谈判策略的应用是企业成功与发展的基石。无论是营销总监、大区经理还是业务代表，都应重视谈判能力的提升，以应对日益复杂的商业挑战。通过学习与实践，企业能够在谈判中获取更多的机会，实现更高的目标，为企业的可持续发展提供强有力的支持。