商务谈判策划：提高成功率的实用策略与技巧

商务谈判策划：提升企业竞争力的关键

在当今快速变化的市场环境中，商务谈判已成为企业获取竞争优势的重要手段。面对复杂的市场体系和不断变化的客户需求，企业需要在谈判中展现出更高的专业素养和策略能力。从客户的首次接触到关系的深入维护，商务谈判的每一步都充满了挑战与机遇。本文将深入探讨商务谈判策划的重要性，并结合相关培训课程内容，为企业提供有效的建议和方法。

吴越舟：《现代销售技能与谈判策略》

【课程背景】为什么学习本课程？中国各行业整体面对时代挑战，生存与经营已成为企业面临的首要问题？市场体系如何高效的开发？资源与组织该如何运作？如何策划哪？营销人的土匪习气重，商务形象、言谈与礼仪都缺少最基本的职业经验？从客户的商务拜访，到客户深化关系，从程序到关键，总是不得要领？大客户商务项目，难度大，复杂性高，在商务活动中难以把控“节奏”？如果企业正在为这些问题苦恼，就应该立刻学习本课程。【课程收益】了解营销职业的基本素养，明确职业对价值观、性格、知识与技能要求；掌握拜访大客户的程序与要点，通过商务来展示企业形象与产品特点；能了解行业性销售人员的职业素质模型，结合自身条件寻找独特的方式；能了解商务谈判策划、深化关系整体流程，熟悉长期维护高端人士路径；掌握谈判道局术应用，把控策略、读心、攻心、博弈与共赢等环节的精要【课程时长】 2天（6小时/天）【课程对象】营销总监、大区经理、渠道经理、代理商、业务主管、业务代表等【课程方式】全程案例讲授，问题导入、方法研讨、咨询式培训与解答等。【课程大纲】第一讲：销售职业与技能素养一、销售职业的基本要求1. 心理素质与历练2. 知识能力与储备3. 思考能力与总结二、销售职业的综合技能1. 人生追求与期望2. 职业形象与表现3. 情商智商与韧商三、销售职业的综合素养1. 视野扩展与格局2. 心理调整能力3. 团队合作能力4. 个人学习能力工具：行业资料库的建立案例：华为营销道局术第二讲：知识储备与控场能力一、 知识储备能力1、现场分析与调研2、线上资料分析（上市公司报表）3、市场调研的五种方式与五层境界4、大数据与小数据能力二、现场控场能力看：形式与神韵问：开放与收敛听：技能与艺术说：适当与适度赞：习惯与方法案例、15年实战与15年咨询案例的总结  第三讲：早期布局与客户拜访 一、背景调研市场洞察：四级城市的密度与开放度分析行业分析：多专业、多年龄段的人脉构建三类客户特点分析：品牌—技术—商务二、知己知彼      客户实力评估：企业规模与历史决定“密码”竞争格局评价自身专长评论三、实战工具1、客户档案调研表建立很多个用户模型，强行量化数据。2、区域-行业-客户—产品调研表案例1、从百万到千万订单的实战技能第四讲：前期谈判与立体渗透一、软件的准备心理与精神准备知识与方法准备分析评估的方式二、硬件的准备1、基础资料的准备2、会谈与拜访的准备三、谈判的七种模型 破裂与一团云雾一拍即合与打扑克买方与卖方市场相对平衡四、 引导与说服         专业专家式说服结构与节奏控制五、中期客户引导：工具：客户拜访日记与周记案例：1、求医与《专家公寓的经历》2、富人与穷人的理性谈判分析3、汇川的专家型谈判实践与风格               第五讲： 中期谈判与智慧引导交谈的话题交流的目的交往的深度谈判引导方式商务性方式：数据“转换”故事技术性方式：爱好“共振”志趣经营性方式：KPI指标的关注管理性方式：组织能力提升 商务谈判渗透的路径：层级与专业十字结构模型水平结构模型垂直结构模型工具：客户现场分析表案例1、  惠普大客户公关的7项规则案例2、  在与纳爱斯酒局中的“如鱼得水”案例3、  客户

吴越舟 培训咨询

课程背景：为何学习商务谈判策划

中国的各行业正面临着前所未有的挑战。企业生存和经营已经成为首要问题，市场开发的效率和资源运作的合理性变得尤为重要。在这种情况下，营销人员往往缺乏必要的商务礼仪和职业形象，从而影响了与客户的沟通与合作。尤其是在拜访大客户和深化关系的过程中，企业往往不知道如何把控节奏，导致商务活动的效果大打折扣。

本课程旨在帮助学员掌握商务谈判的基本素养，了解行业销售人员的职业素质模型，并通过案例分析来提升实战能力。通过系统的培训，学员将能够更好地面对复杂的商务谈判场景，提升自身价值，从而推动企业的发展。

课程收益：提升商务谈判能力

参加本课程后，学员将获得以下收益：

• 了解营销职业的基本素养：明确职业对价值观、性格、知识与技能的要求。
• 掌握拜访大客户的程序与要点：通过商务展示企业形象与产品特点。
• 寻找独特的销售方式：结合自身条件，了解行业性销售人员的职业素质模型。
• 熟悉商务谈判策划的整体流程：深化与客户的关系，维护高端人士的长远合作。
• 掌握谈判策略：学会如何把控策略、读心、攻心、博弈与共赢。

销售职业与技能素养

销售职业的基本要求并不仅仅体现在专业知识和技能上，更在于心理素质与历练。良好的心理素质能够帮助销售人员在面对客户时保持冷静，从容应对各种突发情况。同时，销售人员需要具备丰富的知识储备，包括市场动态、客户需求及竞争对手的信息等。

综合技能的培养同样不可忽视。销售人员的职业形象不仅代表了个人，更是企业的名片。情商、智商和韧商的统一发展，将使销售人员在谈判中更具优势。通过团队合作与个人学习，销售人员能够不断提高自身的综合素养，扩展视野，提升格局。

知识储备与控场能力

有效的商务谈判离不开充分的知识储备。在谈判前，进行现场分析与调研是必不可少的步骤。通过对市场的深入分析，销售人员能够更好地理解客户的需求和行业的趋势。此外，线上资料的分析，如上市公司的财务报表，也能为谈判提供重要的依据。

控场能力则是影响谈判成功与否的关键因素。销售人员需要在谈判中灵活调整自己的表达方式，既要注意形式与神韵的结合，也要善于倾听客户的需求。通过适当的赞美与适度的引导，销售人员能够有效地掌控谈判的节奏，确保谈判朝着有利的方向发展。

早期布局与客户拜访

在进行商务谈判之前，早期布局和客户拜访是至关重要的环节。通过市场洞察与行业分析，销售人员能够清晰地识别目标客户的特点，如品牌、技术及商务需求。同时，了解客户的实力评估，包括企业的规模与历史，也是谈判成功的重要前提。

在客户拜访中，建立客户档案调研表将有助于系统化地收集和分析客户信息。通过量化数据，销售人员能够更好地制定策略，并在谈判中做出精准的判断。

前期谈判与立体渗透

前期谈判的准备工作包括心理与精神的准备，知识与方法的准备等。在这一阶段，销售人员需要做好基础资料的整理和会谈的细节安排，以确保谈判的顺利进行。同时，掌握谈判的七种模型，例如买方与卖方市场的相对平衡等，将有助于销售人员在谈判中灵活应对各种情况。

引导与说服的技巧同样重要。通过专业的说服结构与节奏控制，销售人员能够有效引导客户的思维，使其逐渐接受自己的观点和建议。客户拜访日记与周记的使用，将帮助销售人员总结经验，持续优化谈判策略。

中期谈判与智慧引导

中期谈判阶段，销售人员需要深入交流谈判的话题，明确交流的目的与深度。在这一过程中，运用商务性、技术性和经营性等多种方式，将有助于更好地引导客户。例如，利用数据进行“转换”，或通过共同的爱好进行“共振”，都能有效提升谈判的效果。

商务谈判的渗透路径同样需要关注。通过层级与专业十字结构模型，销售人员能够更好地理清谈判的方向与目标，确保各个环节的有序进行。同时，客户现场分析表的建立，可以帮助销售人员更好地理解客户的需求与期望，从而制定更具针对性的策略。

总结与期望

商务谈判策划不仅仅是一个技能的提升过程，更是企业在市场竞争中生存与发展的必要手段。通过对商务谈判的深入学习与实践，销售人员能够更好地把控谈判的节奏，优化客户关系，提升企业的竞争力。希望通过本课程的学习，各位学员能够将所学知识应用到实际工作中，推动企业的持续发展与创新。

在未来的商务谈判中，企业需要不断适应市场的变化，提升自身的综合素养。通过系统的培训与实践，销售人员将能够在复杂的商务环境中游刃有余，实现共赢的局面。