商务谈判策划的秘密：提升成功率的关键策略

商务谈判策划：成功的关键

在当今快速变化的商业环境中，企业面临着诸多挑战，尤其是在市场开发、资源运作和客户关系管理方面。为了在激烈的市场竞争中立于不败之地，企业必须掌握有效的商务谈判策略。本文将结合培训课程内容，深入探讨商务谈判策划的重要性及其实施策略。

吴越舟：《现代销售技能与谈判策略》

【课程背景】为什么学习本课程？中国各行业整体面对时代挑战，生存与经营已成为企业面临的首要问题？市场体系如何高效的开发？资源与组织该如何运作？如何策划哪？营销人的土匪习气重，商务形象、言谈与礼仪都缺少最基本的职业经验？从客户的商务拜访，到客户深化关系，从程序到关键，总是不得要领？大客户商务项目，难度大，复杂性高，在商务活动中难以把控“节奏”？如果企业正在为这些问题苦恼，就应该立刻学习本课程。【课程收益】了解营销职业的基本素养，明确职业对价值观、性格、知识与技能要求；掌握拜访大客户的程序与要点，通过商务来展示企业形象与产品特点；能了解行业性销售人员的职业素质模型，结合自身条件寻找独特的方式；能了解商务谈判策划、深化关系整体流程，熟悉长期维护高端人士路径；掌握谈判道局术应用，把控策略、读心、攻心、博弈与共赢等环节的精要【课程时长】 2天（6小时/天）【课程对象】营销总监、大区经理、渠道经理、代理商、业务主管、业务代表等【课程方式】全程案例讲授，问题导入、方法研讨、咨询式培训与解答等。【课程大纲】第一讲：销售职业与技能素养一、销售职业的基本要求1. 心理素质与历练2. 知识能力与储备3. 思考能力与总结二、销售职业的综合技能1. 人生追求与期望2. 职业形象与表现3. 情商智商与韧商三、销售职业的综合素养1. 视野扩展与格局2. 心理调整能力3. 团队合作能力4. 个人学习能力工具：行业资料库的建立案例：华为营销道局术第二讲：知识储备与控场能力一、 知识储备能力1、现场分析与调研2、线上资料分析（上市公司报表）3、市场调研的五种方式与五层境界4、大数据与小数据能力二、现场控场能力看：形式与神韵问：开放与收敛听：技能与艺术说：适当与适度赞：习惯与方法案例、15年实战与15年咨询案例的总结  第三讲：早期布局与客户拜访 一、背景调研市场洞察：四级城市的密度与开放度分析行业分析：多专业、多年龄段的人脉构建三类客户特点分析：品牌—技术—商务二、知己知彼      客户实力评估：企业规模与历史决定“密码”竞争格局评价自身专长评论三、实战工具1、客户档案调研表建立很多个用户模型，强行量化数据。2、区域-行业-客户—产品调研表案例1、从百万到千万订单的实战技能第四讲：前期谈判与立体渗透一、软件的准备心理与精神准备知识与方法准备分析评估的方式二、硬件的准备1、基础资料的准备2、会谈与拜访的准备三、谈判的七种模型 破裂与一团云雾一拍即合与打扑克买方与卖方市场相对平衡四、 引导与说服         专业专家式说服结构与节奏控制五、中期客户引导：工具：客户拜访日记与周记案例：1、求医与《专家公寓的经历》2、富人与穷人的理性谈判分析3、汇川的专家型谈判实践与风格               第五讲： 中期谈判与智慧引导交谈的话题交流的目的交往的深度谈判引导方式商务性方式：数据“转换”故事技术性方式：爱好“共振”志趣经营性方式：KPI指标的关注管理性方式：组织能力提升 商务谈判渗透的路径：层级与专业十字结构模型水平结构模型垂直结构模型工具：客户现场分析表案例1、  惠普大客户公关的7项规则案例2、  在与纳爱斯酒局中的“如鱼得水”案例3、  客户

吴越舟 培训咨询

课程背景：当今企业的挑战

中国各行业在面临时代挑战的同时，生存与经营已成为企业的首要问题。市场体系的高效开发、资源与组织的合理运作，以及营销人员的职业素养，都是企业亟需解决的难题。特别是对于大客户商务项目，复杂性高、难度大，往往使得商务活动中的“节奏”难以把控。

因此，参与本课程的学员，包括营销总监、大区经理、渠道经理等，能够从中获取解决这些痛点的有效策略和方法。在此背景下，商务谈判的策划显得尤为重要。

商务谈判策划的核心要素

有效的商务谈判策划不仅能提升企业形象，还能有效展示产品特点，并深化与客户的关系。以下是商务谈判策划中的几个核心要素：

• 了解客户需求：在谈判前，需对客户的需求、背景及其业务类型进行深入分析。这不仅有助于制定相应的谈判策略，也能增强与客户的信任关系。
• 明确谈判目标：设定清晰的谈判目标是成功的关键。目标应具体、可衡量，并与企业的整体战略相一致。
• 选择合适的谈判团队：团队成员的选择应考虑其专业知识、沟通能力以及与客户的关系背景，以确保谈判的顺利进行。
• 制定谈判计划：谈判计划应包含时间安排、地点选择、议题设定及预期结果等，确保所有参与者都能明确各自的角色和职责。

商务谈判的程序与要点

在商务谈判中，掌握拜访大客户的程序与要点至关重要。以下是一些基本程序和要点：

• 前期准备：在正式谈判前，进行充分的市场调研，分析行业趋势和竞争对手的情况，以便在谈判中占据主动。
• 建立良好的第一印象：商务形象、言谈举止和礼仪都对客户的第一印象有着重要影响。应注意着装得体，礼仪周到，以展示企业的专业性。
• 倾听与反馈：在谈判过程中，积极倾听客户的意见，并给予及时反馈，能够有效增强客户的参与感与信任感。
• 灵活应变：在谈判中，可能会遇到意外情况，因此，谈判团队需具备灵活应变的能力，及时调整策略。

深化客户关系的策略

深化客户关系是商务谈判的重要目标之一。企业应采取多种策略来维护与客户的长期关系：

• 定期沟通：与客户保持定期的沟通，了解其最新需求和反馈，能够帮助企业及时调整产品和服务。
• 提供增值服务：通过提供额外的服务，如技术支持、培训等，来增强客户的黏性。
• 建立信任关系：诚信是商业合作的基石，企业应始终遵守承诺，维护与客户的信任关系。

谈判道局术的应用

谈判道局术是商务谈判中的一项重要技能，涉及到策略、心理、攻心与博弈等多个环节。企业在谈判中应注重以下几点：

• 策略把控：在谈判的不同阶段，企业应根据实际情况调整策略，确保在关键时刻能够把控节奏。
• 心理分析：通过对客户心理的分析，判断其需求和期望，以便制定更加有效的谈判方案。
• 攻心与共赢：在谈判中，不仅要关注自身的利益，也要考虑客户的需求，通过共赢的方式达成协议。

案例分析：成功的商务谈判

通过对成功案例的分析，可以更好地理解商务谈判策划的重要性。以下是几个典型案例：

• 华为的营销道局术：华为在与客户谈判时，充分利用市场调研数据，制定了针对性的营销策略，成功赢得了多个大客户的青睐。
• 惠普大客户公关的七项规则：惠普在与大客户的谈判中，遵循一定的公关规则，通过专业的沟通技巧，有效增强了客户的信任感，最终达成了合作。
• 富人与穷人的理性谈判分析：该案例通过对不同类型客户的分析，揭示了在谈判中要根据客户的特点灵活调整策略的重要性。

总结与展望

商务谈判策划是提升企业竞争力的重要手段，通过系统的学习与实践，企业可以在复杂的市场环境中掌握主动权。课程的内容不仅帮助学员了解销售职业的基本素养和综合技能，还提供了丰富的案例和实战工具，助力学员在实际工作中有效应用。

未来，随着市场环境的不断变化，企业在商务谈判中需不断调整和优化策略，以应对新挑战。通过持续学习和实践，企业将能够在商务谈判中取得更大的成功，实现共赢局面。