变革期营销策略：如何适应新时代市场挑战

变革期营销：企业成长的新契机

在当今这个百年不遇的时代变局中，企业面临着许多挑战和机遇。营销的职能在企业的成长过程中显得尤为重要，尤其是在变革期。企业的成长并非一帆风顺，而是经历创业期、成长期与变革期三个阶段的螺旋式上升。在这篇文章中，我们将深入探讨变革期的营销策略，以及如何通过有效的营销手段，实现企业的有效持续增长。

吴越舟：《战略营销模式升级三部曲》

【课程背景】百年不遇之大变局的时代，企业宿命是有效持续的赢利性增长，营销的职能至关重要！企业的成长必须经历三大周期：创业期，成长期与变革期，这一个螺旋式上升的过程！创业期的营销模式是从0到1的跨越，从客户的需求发轫，处理好生存与扩张的矛盾？成长期的营销模式是从1到10的跨越，从业内的竞争出发，处理好聚焦与多元的关系？变革期的营销模式是从10到100跨越，从产业生态出发，处理好竞争与合作的关系？华为、小米、阿里、腾讯等中国企业的快速成长，源于对三大周期的方向与节奏的把控。………..如果企业正在为这些问题苦恼，都应该学习本课程【课程收益】演绎新战略，企业应根据自身产业、行业与区域的新格局策划全新的战略布局；打开新生态，企业应在全新的产业生态背景下，聚焦关键伙伴、关键经营痛点；突破新营销，企业应在全新的竞争形式与方式下，持续创新营销模式与营销策略.【课程时长】2天（6小时/天）【课程对象】企业家、企业高管，企业各职能总监，中层管理者【课程方式】全程案例讲授与启发，问题导入、咨询式培训解答等培训解答等。【课程大纲】第一讲：  时代挑战与营销使命时代浪潮与产业演进产业历史与进程时代浪潮与市场生态巨变全球考验与中国挑战企业宿命与营销使命企业宿命：活下去--- 有效增长大企业的选择：增长烦恼与成长困惑中小企业选择：生存与增长中国企业实践与抉择1、美的、华为早期研究的三点启示2、阿里、腾讯初创期研究的三点启示3、小米、今日头条创业期研究的三点启示第二讲：营销模式与三大周期一、 营销的变迁1、莱维特时代：2、科特勒时代：4p3、互联网时代二、营销模式升级：直线、多线到立体1、从0到1，上道跟车的选择2、从1到10，弯道超车的选择3、从10到100，直道超车的抉择第三讲：  从0到1突破：策略营销一、 消费品企业的选择：DTC营销模式1、 DTC营销模式的价值：2、 DTC营销模式五大步骤3、 DTC营销模式的中国实践：小米模式二、 工业品企业的选择：四线协同营销模式1、 企业的基本功：客户线与产品线2、 企业的成长：区域线与行业线3、营销模式的升级：上下前后的协同案例：完美日记、花西子，元气森林与哈森的DTC模式的分享万孚生物早期营销的四线模式第四讲： 从0到1支撑：团队支撑一、 高效灵活的小型组织1、清晰战略方向2、班子达成共识3、高效组织协同二、业务导向的后台支撑1、营销运管的支撑2、产研销的协同第五讲：  从1到10突破：体系营销一、 消费品企业的体系营销1、 小米：体系营销的直觉与布局2、 孩子王：体系营销的新探索3、 消费品体系营销实践操作的七步曲与工具二、 工业品企业的战略生态营销1、华为：厚积薄发的战略定力2、三一重工的战略生态模式3、工业品体系营销实践操作的七步曲与工具第六讲：  从1到10支撑：机制支撑一、 高效流程的设计1、方向：客户需求导向（三个买）2、动力：以拉为主，推拉结合3、结构：前端开源--末端灵活，后端节流---主干清晰二、产研销的协同模式产销矛盾与销售部的隐性职能2、 研发与销售的协同三、营销机制与后台机制1、营销机制与创新2、后台机制与创新案例1：7-11的SEM模式的组织生态构建 国联股份的SEM模式的组织基础分享第七讲：从10到100突破：生态营销一、 产业生态分析1、消费互联网的生态分析2、产业互联网的生态分析二、 战略生态营销（SEM）模式1、三只松鼠与恰恰瓜子的对比性2、海底捞与太二酸菜鱼的对比3、国联股份纵横捭阖的实践第八讲：从10到100支撑：生态支撑一、 生态组织与文化1、生态组织的顶层设计：需把控方向，也需综合平衡2、生态组织的底层逻辑：权力与能力，源于商业模式的动力3、赢的道理：三孔合一，三力归心二、 生态组织的设计实践1、百果园的组织体系裂变2、7—11生态性组织的成功3、小米挺进造车行业的组织思考4、华为30个军团行动的实践案例1：十几家行业领军企业咨询总结2、 百余家中小企业咨询实践总结结论：营销历史—--营销模式创新-----营销组织成长

吴越舟 培训咨询

一、时代挑战与营销使命

当今市场环境的快速变化，要求企业必须不断调整和优化其营销策略。全球化的竞争、消费者需求的多样化以及技术的快速发展，都使得传统营销模式面临严峻挑战。企业在这一背景下，必须认清自己的宿命：要活下去，就必须实现有效增长。

• 大企业的选择：大企业在面对增长烦恼与成长困惑时，需明确自身的市场定位和目标客户群体，制定出切实可行的营销战略。
• 中小企业的选择：中小企业在生存与增长的矛盾中，更需要灵活应对市场变化，加强与客户的互动，以实现可持续发展。

例如，美的、华为等企业在早期的发展中，通过创新的营销策略和灵活的市场应对，成功实现了从创业期到成长期的跨越，为后续的变革期打下了基础。

二、营销模式与三大周期

营销模式的变迁是企业成长的关键。不同的成长周期对应不同的营销策略。在创业期，企业需要从0到1的突破，即从无到有，建立起品牌知名度和市场份额。在成长期，企业则需要从1到10的提升，聚焦核心竞争力，强化市场定位。而在变革期，企业需要从10到100的跨越，注重产业生态的构建，以应对日益激烈的市场竞争。

1. 创业期的营销模式

在创业期，企业的营销模式主要是通过理解客户需求来推动产品的开发，建立品牌的初步认知。此时，企业必须关注生存与扩张的矛盾，确保在获取市场份额的同时，不致于因盲目扩张而影响产品质量和客户体验。

2. 成长期的营销模式

进入成长期后，企业需要在行业竞争中找到自己的定位，处理好聚焦与多元的关系。通过整合资源，企业可以在保障核心业务的同时，探索新的市场机会，实现多元化发展。

3. 变革期的营销模式

在变革期，企业的营销模式则需要从产业生态出发，处理好竞争与合作的关系。这一阶段，企业不仅要关注自身的市场表现，还要与其他企业建立良好的合作关系，共同推动产业的发展。

三、从0到1突破：策略营销

消费品企业在创业期的成功往往依赖于DTC（Direct To Consumer）营销模式。该模式通过直接与消费者沟通，准确捕捉市场需求，提供个性化服务，增强了客户的忠诚度。

• DTC营销模式的价值：能够有效降低中间环节的成本，提高企业的利润空间。
• DTC营销的五大步骤：包括市场调研、产品定位、渠道选择、营销推广和客户反馈。
• 中国实践案例：小米通过DTC模式，实现了快速的市场占有率，成为行业的领军者。

对于工业品企业而言，四线协同营销模式则提供了另一种突破策略。企业需要协调客户线、产品线、区域线和行业线，通过内部资源的整合，实现更高效的市场运作。

四、从1到10突破：体系营销

在成长期，企业需要建立起完善的营销体系，以支持其业务的持续增长。消费品企业如小米，通过体系营销的直觉与布局，不断提升市场竞争力。孩子王则在体系营销的新探索中，找到了适合自身发展的路径。

• 消费品体系营销的七步曲与工具：包括市场分析、目标客户群体确定、产品策略、渠道策略、促销策略、客户关系管理和效果评估。
• 工业品战略生态营销：华为和三一重工通过厚积薄发的战略定力，实现了在复杂市场环境中的成功转型。

五、从10到100突破：生态营销

在变革期，企业需要关注产业生态的构建。通过对消费互联网和产业互联网的生态分析，企业可以更好地理解市场动态，制定出符合自身发展的战略生态营销（SEM）模式。

• 战略生态营销的比较：三只松鼠与恰恰瓜子、海底捞与太二酸菜鱼的对比，展示了不同企业在生态营销上的成功经验与教训。

通过对产业生态的深刻理解，企业能够在激烈的市场竞争中找到自身的定位，实现可持续发展。

六、支撑变革的组织与文化

生态组织的建设是实现营销变革的基础。企业需要在顶层设计中把控方向，在底层逻辑中平衡权力与能力，从而形成良好的商业模式动力。

• 生态组织的顶层设计：需明确战略方向，综合考虑各方面的利益关系。
• 生态组织的底层逻辑：需关注权力与能力的平衡，以推动企业的创新与发展。

例如，百果园和7-11的成功实践，为企业的生态性组织建设提供了宝贵的经验。小米在造车行业的探索，以及华为的军团行动，都是生态组织与文化成功融合的典范。

结论

总结而言，变革期的营销不仅仅是对传统营销模式的简单延续，而是对市场环境深刻理解后的创新与突破。企业需要根据自身的产业特点与市场需求，不断优化营销策略，实现从创业期、成长期到变革期的顺利过渡。通过有效的营销手段，企业不仅能在变化的市场中立足，更能在激烈的竞争中脱颖而出，最终实现有效持续的赢利性增长。

在这一过程中，企业家、高管及各职能总监的角色尤为重要。他们不仅需要在战略层面做出明智的决策，还需要在实际操作中持续创新，推动企业的营销模式与组织成长，迎接时代带来的挑战与机遇。