变革期营销策略：如何在新时代抓住机遇

变革期营销：在复杂环境中实现战略突破

在当今百年不遇的大变局时代，企业面临着前所未有的挑战与机遇。有效而持续的盈利性增长成为企业发展的宿命，而营销职能则在其中扮演着至关重要的角色。在企业成长的过程中，经历创业期、成长期与变革期这三个周期，每一个阶段都有其特定的营销模式与策略。尤其在变革期，企业需从多个方面进行深度思考与创新，以实现从10到100的跨越。

吴越舟：《战略营销模式升级三部曲》

【课程背景】百年不遇之大变局的时代，企业宿命是有效持续的赢利性增长，营销的职能至关重要！企业的成长必须经历三大周期：创业期，成长期与变革期，这一个螺旋式上升的过程！创业期的营销模式是从0到1的跨越，从客户的需求发轫，处理好生存与扩张的矛盾？成长期的营销模式是从1到10的跨越，从业内的竞争出发，处理好聚焦与多元的关系？变革期的营销模式是从10到100跨越，从产业生态出发，处理好竞争与合作的关系？华为、小米、阿里、腾讯等中国企业的快速成长，源于对三大周期的方向与节奏的把控。………..如果企业正在为这些问题苦恼，都应该学习本课程【课程收益】演绎新战略，企业应根据自身产业、行业与区域的新格局策划全新的战略布局；打开新生态，企业应在全新的产业生态背景下，聚焦关键伙伴、关键经营痛点；突破新营销，企业应在全新的竞争形式与方式下，持续创新营销模式与营销策略.【课程时长】2天（6小时/天）【课程对象】企业家、企业高管，企业各职能总监，中层管理者【课程方式】全程案例讲授与启发，问题导入、咨询式培训解答等培训解答等。【课程大纲】第一讲：  时代挑战与营销使命时代浪潮与产业演进产业历史与进程时代浪潮与市场生态巨变全球考验与中国挑战企业宿命与营销使命企业宿命：活下去--- 有效增长大企业的选择：增长烦恼与成长困惑中小企业选择：生存与增长中国企业实践与抉择1、美的、华为早期研究的三点启示2、阿里、腾讯初创期研究的三点启示3、小米、今日头条创业期研究的三点启示第二讲：营销模式与三大周期一、 营销的变迁1、莱维特时代：2、科特勒时代：4p3、互联网时代二、营销模式升级：直线、多线到立体1、从0到1，上道跟车的选择2、从1到10，弯道超车的选择3、从10到100，直道超车的抉择第三讲：  从0到1突破：策略营销一、 消费品企业的选择：DTC营销模式1、 DTC营销模式的价值：2、 DTC营销模式五大步骤3、 DTC营销模式的中国实践：小米模式二、 工业品企业的选择：四线协同营销模式1、 企业的基本功：客户线与产品线2、 企业的成长：区域线与行业线3、营销模式的升级：上下前后的协同案例：完美日记、花西子，元气森林与哈森的DTC模式的分享万孚生物早期营销的四线模式第四讲： 从0到1支撑：团队支撑一、 高效灵活的小型组织1、清晰战略方向2、班子达成共识3、高效组织协同二、业务导向的后台支撑1、营销运管的支撑2、产研销的协同第五讲：  从1到10突破：体系营销一、 消费品企业的体系营销1、 小米：体系营销的直觉与布局2、 孩子王：体系营销的新探索3、 消费品体系营销实践操作的七步曲与工具二、 工业品企业的战略生态营销1、华为：厚积薄发的战略定力2、三一重工的战略生态模式3、工业品体系营销实践操作的七步曲与工具第六讲：  从1到10支撑：机制支撑一、 高效流程的设计1、方向：客户需求导向（三个买）2、动力：以拉为主，推拉结合3、结构：前端开源--末端灵活，后端节流---主干清晰二、产研销的协同模式产销矛盾与销售部的隐性职能2、 研发与销售的协同三、营销机制与后台机制1、营销机制与创新2、后台机制与创新案例1：7-11的SEM模式的组织生态构建 国联股份的SEM模式的组织基础分享第七讲：从10到100突破：生态营销一、 产业生态分析1、消费互联网的生态分析2、产业互联网的生态分析二、 战略生态营销（SEM）模式1、三只松鼠与恰恰瓜子的对比性2、海底捞与太二酸菜鱼的对比3、国联股份纵横捭阖的实践第八讲：从10到100支撑：生态支撑一、 生态组织与文化1、生态组织的顶层设计：需把控方向，也需综合平衡2、生态组织的底层逻辑：权力与能力，源于商业模式的动力3、赢的道理：三孔合一，三力归心二、 生态组织的设计实践1、百果园的组织体系裂变2、7—11生态性组织的成功3、小米挺进造车行业的组织思考4、华为30个军团行动的实践案例1：十几家行业领军企业咨询总结2、 百余家中小企业咨询实践总结结论：营销历史—--营销模式创新-----营销组织成长

吴越舟 培训咨询

时代浪潮与营销使命

在这个变化迅速的时代，企业不再是单一的经济实体，而是复杂的生态系统中的一部分。全球市场的巨变带来了新的挑战，如何在这样的环境中生存并有效增长，成为每个企业亟需解决的问题。企业的宿命即是“活下去”，而有效增长则是其永恒的追求。

• 大企业面临增长烦恼与成长困惑，如何保持竞争优势是其首要任务。
• 中小企业则在生存与增长之间挣扎，需在有限的资源下寻求突破。

对此，中国企业如美的、华为、阿里、腾讯等，均在各自的成长过程中有着深刻的实践与启示。无论是早期的战略布局，还是在市场变化中的灵活应对，这些成功的案例为我们提供了宝贵的经验。

营销模式的演变与升级

营销的变迁可以追溯到多个时代，莱维特时代、科特勒时代以及互联网时代，各个阶段都有其独特的营销理论与实践。但在变革期，企业必须快速适应市场变化，进行营销模式的升级。

• 从0到1：在创业期，企业需要从客户的需求出发，探索市场的空白，制定适合自己的营销策略。
• 从1到10：在成长期，企业面临的挑战是如何在竞争中脱颖而出，既要聚焦核心业务，又要适度多元化，增加市场份额。
• 从10到100：在变革期，企业需要重新审视产业生态，处理好竞争与合作的关系，实现共赢。

这种螺旋式的上升过程，既是挑战也是机遇，企业需在不同阶段灵活调整营销策略与模式。

从0到1的突破：策略营销

在变革期的初期，企业需要通过策略营销实现从0到1的突破。对于消费品企业而言，DTC（Direct to Consumer）营销模式的价值显而易见。这一模式强调直接面对消费者，从而降低中间环节带来的成本，提高客户忠诚度。

• DTC营销模式的价值：通过直接与消费者互动，企业能够更好地理解客户需求，快速响应市场变化。
• DTC营销的五大步骤：包括市场调研、品牌定位、渠道选择、产品开发与营销推广。
• 中国实践案例：小米通过DTC模式的成功，展示了如何在竞争激烈的市场中获得立足之地。

工业品企业则需采用“四线协同营销模式”，通过客户线、产品线、区域线与行业线的协调，实现全面的市场覆盖。以完美日记、花西子等品牌为例，它们利用DTC模式成功突破市场限制，取得了显著的成效。

从1到10的突破：体系营销

当企业进入到成长期，从1到10的突破则需要体系营销的支撑。消费品企业如小米，通过对市场的深刻理解与布局，构建了完整的营销体系，实现了品牌与市场的双重提升。

• 体系营销的直觉与布局：通过对市场的精准分析与产品的合理配置，企业能够实现资源的最优配置。
• 消费品体系营销实践的七步曲与工具：涵盖市场调研、产品开发、品牌传播、渠道管理等多个环节。

与此同时，工业品企业如华为，凭借厚积薄发的战略定力，成功构建了战略生态营销模式。通过对市场的洞察与资源的整合，华为在竞争中实现了逆势增长。

从10到100的突破：生态营销

当企业发展进入到变革期，从10到100的突破则需要生态营销的全面支撑。产业生态分析不仅要求企业识别自身在生态系统中的位置，还需理解行业内外部的相互关系。

• 消费互联网的生态分析：通过对用户行为的深刻洞察，企业能够设计出更符合市场需求的产品与服务。
• 战略生态营销（SEM）模式：通过与行业内外的合作，形成合力，提升整体市场竞争力。

例如，三只松鼠与恰恰瓜子的比较，展现了不同的生态营销策略如何影响品牌的市场表现。而海底捞与太二酸菜鱼的对比，则揭示了在服务与产品创新上的不同选择对企业成长的影响。

生态支撑与组织设计

在实现生态营销的同时，企业也需要注重生态组织与文化的建设。生态组织的顶层设计不仅需要把控方向，还需综合平衡各方利益，以实现持续的创新与增长。

• 生态组织的底层逻辑：权力与能力的结合，源于商业模式的动力。
• 生态组织的设计实践：如百果园的组织体系裂变与7-11的组织生态构建，展现了如何通过灵活的组织结构适应市场变化。

小米进军造车行业的组织思考，以及华为的军团行动案例，更是为企业在变革期如何保持竞争力提供了有益的思路。

结论：营销的历史与未来

变革期的营销不仅是对历史的反思，更是对未来的探索。企业在经历营销模式的创新与组织成长过程中，需不断适应外部环境的变化，灵活调整自己的战略布局。通过对消费品与工业品的深度分析，以及对生态营销的有效实施，企业能够在复杂的市场环境中实现持续的增长。

在这个瞬息万变的时代，唯有不断学习与创新，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。通过本课程的学习，企业将能更好地理解变革期营销的关键要素，提升自身的市场竞争力，实现长远的发展目标。