提升客户价值主张，赢得市场竞争优势

客户价值主张：在零售行业中的核心地位

在当今竞争激烈的市场环境中，客户价值主张（Customer Value Proposition，CVP）被视为企业成功的关键因素之一。它不仅是企业与客户之间的沟通桥梁，更是企业战略和商业模式设计的重要组成部分。本文将深入探讨客户价值主张的概念、重要性及其在零售行业中的应用，结合现代业务价值链分析及商业模式画布的内容，为零售企业提供策略指导。

廖大宇：《零售企业中高层能力跃升》

【课程时长】线上3节课，零售知识赋能2节；作业解答1节线下6天，周期3个月；集训4天（商业模式+盈利模式+经营罗盘）；每月参加1天部门经营分析会，一共2天【课程大纲】第一部分 业务价值链——零售行业课程逻辑走进业务价值链业务价值链的概念基础活动支持活动案例：波特业务价值链模型2、业务价值链是思考经营管理活动的有力武器呈现业务结构与利润结构分析业务活动的优势与劣势探讨战略的有效性与改善方向3、业务价值链对决策层/管理层/执行层的意义业务价值链能够帮助决策层进行行业洞察，锁定战略控制点帮助管理层提高业务运作效率，提升核心竞争力帮助执行层理解业务运作的逻辑与规律，有效传递职能与专业价值4、现代业务价值链主要特征:将客户洞察引入业务价值链思维方式转换突显战略控制点设计价值链分析方法1、业务价值链分析方法行业价值链企业价值链运营价值链行业价值链分析核心要点各环节的附加值构成和分配各环节的可替代性、稀缺性各环节市场集中度和主要企业各环节的价格和成本各环节内部可能的博弈3、企业价值链分析要点第一步，识别价值链活动第二步，基于客户价值主张，判断各项活动的价值，并进行成本分析第三步，分析竞争对手的价值链第四步，决定竞争优势及价值链优化运营价值链流程优化流程再造零售行业业务价值链1、基础活动商品供应链：采购、物流、仓储等活动营运管控链：营运规划与组织设计；促销、门店管理、客户满意度调查、流量获取扩张链：选址、建店、开店、展店2、支持活动公司基础设施品牌信息管理行政与后勤管理财务管理人资行政3、零售行业业务价值链细分——商品供应链4、零售行业业务价值链细分——营运管控链5、零售行业业务价值链细分——扩张链6、零售行业业务价值链细分——支持链7、零售行业业务价值链细分——复制链案例：优衣库价值链四、零售行业业务价值链优化与利润提升1、优化五个节点连锁管理（运营）连锁扩张（选址、建店、开店、展店）商品供应（采购、物流、仓储）输出管控（训练、督导）支持体系（人力资源、行政管理、财务管理、信息化管理2、优化四步骤识别价值链活动基于客户价值主张，判断各项活动的价值，并进行成本分析分析竞争对手的价值链决定竞争优势及价值链优化第二部分 商业模式画布第一讲：什么是商业模式？1. 商业模式的本质2. 商业模式VS价值链3. 商业模式VS战略工具：九力诊断表，对获利能力进行诊断第二讲：商业模式设计关键要点1. 价值主张：为什么消费者要跟你购买？2. 收益模式：你将如何获得利润？3. 市场划分：服务于哪种市场，市场空间有多大？4. 竞争环境：谁是第一，谁已投入到市场中？5. 竞争优势：你有什么和别人与众不同的价值传递模式？6. 产品设计：同样的产品如何做出不同价值？7. 市场策略：如何计划性促销你的产品与服务？8. 成本结构：可以控制的空间和指标？9. 核心能力：即公司执行其商业模式所需的能力和资格10. 壁垒设计：如何让你的运作模式具备不可复制性？第三讲：如何设计商业模式：零售行业商业模式画布1. 商业模式的四个视角2. 商业模式画布的九个构造块案例：某科技公司的商业模式第四讲：商业模式画布的九个构造快（案例解析+现场演练）1. 客户细分CS（CustomerSegments）2. 价值主张VP（ValuePropositions）3. 渠道通路CH（Channels）4. 客户关系CR（CustomerRelationships）5. 核心资源KR（KeyResources）6. 关键业务KA（KeyActivities）7. 重要合作KP（KeyPartnerships）8. 收入来源R$（RevenueStreams）9. 成本结构C$（CostStructure）教练演示：1. 5小时现场提炼，1. 5小时路演，与大家一起实用商业模式画布描述一家企业的商业模式 第五讲：商业模式落地与应用1. 战略地图：运用BSC建立指标控制体系案例：某企业的战略地图讲解 2. 商业计划输出：BP撰写和招股说明书撰写注意事项案例：某企业的BP讲解六、零售行业盈利模式1、商业模式与盈利模式2、零售行业盈利模式3、盈利最大化的方法第三部分 经营罗盘课程逻辑 一、经营罗盘——算法1、经营会计报表模板与经营核算2、费用分摊与内部交易3、毛利提升案例：算法案例分析二、经营罗盘——干法1、经营目标与经营计划2、月度经营业绩分析与改善（利润/销售额）3、推动3年战略规划落地4、公司现金流规划5、销售额最大化/费用最小化/利润最大化案例：干法案例分析三、经营罗盘——分法1、岗位工资（价值对应）2、绩效工资（工作目标）3、奖金（超额利润目标关联）4、经营罗盘——活法1、愿景2、使命3、价值观

廖大宇 培训咨询

一、客户价值主张的定义与构成

客户价值主张是指企业为了吸引和保留客户所提供的独特价值和利益。它回答了“为什么消费者要选择你的产品或服务而非竞争对手”的问题。有效的客户价值主张应具备以下几个构成要素：

• 明确性：客户价值主张需要清晰明确，让消费者一眼就能理解。
• 独特性：提供与竞争对手不同的价值，形成明显的市场差异。
• 相关性：与目标客户的需求和偏好密切相关，能够解决客户的痛点。
• 可持续性：随着市场环境的变化，客户价值主张需要不断调整和优化，以保持竞争力。

二、客户价值主张的重要性

客户价值主张在零售行业的重要性体现在多个方面：

• 吸引客户：通过提供独特的价值吸引潜在客户，增加市场份额。
• 提升客户忠诚度：有效的客户价值主张能够增强客户对品牌的认可度和忠诚度，从而提高重复购买率。
• 指导产品开发：客户价值主张为产品设计和开发提供了方向，确保新产品能够满足客户需求。
• 优化营销策略：清晰的价值主张能够帮助企业制定更有效的营销策略，提高市场推广的精准性。

三、客户价值主张与业务价值链的关系

在零售行业中，客户价值主张与业务价值链密切相关。业务价值链是指企业在创造价值过程中所进行的所有活动，包括采购、生产、销售以及售后服务等环节。以下是客户价值主张与业务价值链之间的关系：

• 价值创造：业务价值链的每个环节都对客户价值主张的实现起着重要作用。企业需要确保各个环节的运作能够共同支撑价值主张的实现。
• 成本控制：通过分析业务价值链，企业可以识别成本高昂的环节，从而进行优化，降低成本，提高盈利能力。
• 竞争优势：企业可以通过优化业务价值链，增强自身的竞争优势，进一步巩固客户价值主张的有效性。

四、客户价值主张在零售行业中的应用

在零售行业，成功的客户价值主张通常体现在以下几个方面：

• 产品质量：提供高质量的产品是客户价值主张的重要组成部分，能够增强客户的信任感。
• 价格优势：通过合理的定价策略，提供消费者感知的高价值，吸引价格敏感型客户。
• 购物体验：优化门店布局、提升服务质量和个性化推荐，提升消费者的整体购物体验。
• 售后服务：提供优质的售后服务，增强消费者的购买信心，提升客户忠诚度。

五、设计客户价值主张的步骤

在设计客户价值主张时，零售企业可以遵循以下步骤：

• 市场调研：通过调研了解目标客户的需求、偏好及痛点，从而为价值主张的设计提供依据。
• 竞争分析：分析竞争对手的价值主张，识别市场空白和机会点。
• 价值定位：明确企业的核心竞争力，确定与客户需求相匹配的价值定位。
• 测试与反馈：通过市场测试和客户反馈，评估价值主张的有效性，并进行调整和优化。

六、案例分析：优衣库的客户价值主张

优衣库作为全球知名的零售品牌，其客户价值主张成功地吸引了大量消费者。优衣库的价值主张主要体现在以下几个方面：

• 高性价比：提供高质量、价格合理的产品，满足消费者对性价比的追求。
• 简约设计：注重产品的简约设计，以符合现代消费者对时尚的需求。
• 卓越的购物体验：提供舒适的购物环境和优质的服务，提升客户的购物满意度。
• 快速反应市场：通过快速的供应链管理，及时响应市场变化，推出新款产品。

七、商业模式画布中的客户价值主张

在商业模式画布中，客户价值主张是核心构建块之一。通过分析商业模式的九个构建块，企业可以更深入地理解客户价值主张在整体商业模式中的作用：

• 客户细分：明确目标客户群体，确保价值主张能满足其特定需求。
• 渠道通路：选择适合的渠道将价值主张传递给客户，提高触达率。
• 客户关系：建立良好的客户关系，增强客户对价值主张的认同感。
• 核心资源：确保企业拥有必要的资源支持价值主张的实施。
• 关键活动：确定实现客户价值主张所需的关键业务活动。
• 收入来源：通过客户价值主张提升客户的支付意愿，增加企业收入。
• 成本结构：优化成本结构，确保在提供价值的同时保持盈利能力。

八、持续优化客户价值主张

随着市场环境的变化和消费者需求的不断演变，零售企业需定期对客户价值主张进行评估和优化。以下是一些优化策略：

• 数据驱动：利用大数据分析客户行为，及时调整价值主张以适应市场变化。
• 创新思维：鼓励团队创新，推出新产品或服务，丰富客户价值主张。
• 增强互动：通过社交媒体等渠道与客户保持互动，获取反馈，及时调整策略。
• 关注竞争：密切关注竞争对手的动态，调整自身价值主张以保持竞争优势。

九、总结

客户价值主张在零售行业中扮演着至关重要的角色，它不仅影响到企业的市场定位和竞争策略，更直接关系到客户的购买决策。通过深刻理解和持续优化客户价值主张，零售企业能够更好地满足客户需求，提升市场竞争力，实现可持续发展。无论是通过业务价值链的优化，还是商业模式画布的设计，企业都应将客户价值主张置于核心位置，确保其在快速变化的市场中始终保持活力和吸引力。