提升客户价值主张，赢得市场竞争优势

客户价值主张：提升企业竞争力的核心

在现代商业环境中，企业面临着激烈的竞争与快速变化的市场需求。为了在这样的环境中立于不败之地，企业需要清晰地认识到“客户价值主张”的重要性。客户价值主张是企业向客户传递的一种承诺，旨在满足客户的需求并解决他们的问题。本文将结合零售行业的业务价值链、商业模式设计等内容，深入探讨客户价值主张的内涵、重要性以及如何有效地实施。

廖大宇：《零售企业中高层能力跃升》

【课程时长】线上3节课，零售知识赋能2节；作业解答1节线下6天，周期3个月；集训4天（商业模式+盈利模式+经营罗盘）；每月参加1天部门经营分析会，一共2天【课程大纲】第一部分 业务价值链——零售行业课程逻辑走进业务价值链业务价值链的概念基础活动支持活动案例：波特业务价值链模型2、业务价值链是思考经营管理活动的有力武器呈现业务结构与利润结构分析业务活动的优势与劣势探讨战略的有效性与改善方向3、业务价值链对决策层/管理层/执行层的意义业务价值链能够帮助决策层进行行业洞察，锁定战略控制点帮助管理层提高业务运作效率，提升核心竞争力帮助执行层理解业务运作的逻辑与规律，有效传递职能与专业价值4、现代业务价值链主要特征:将客户洞察引入业务价值链思维方式转换突显战略控制点设计价值链分析方法1、业务价值链分析方法行业价值链企业价值链运营价值链行业价值链分析核心要点各环节的附加值构成和分配各环节的可替代性、稀缺性各环节市场集中度和主要企业各环节的价格和成本各环节内部可能的博弈3、企业价值链分析要点第一步，识别价值链活动第二步，基于客户价值主张，判断各项活动的价值，并进行成本分析第三步，分析竞争对手的价值链第四步，决定竞争优势及价值链优化运营价值链流程优化流程再造零售行业业务价值链1、基础活动商品供应链：采购、物流、仓储等活动营运管控链：营运规划与组织设计；促销、门店管理、客户满意度调查、流量获取扩张链：选址、建店、开店、展店2、支持活动公司基础设施品牌信息管理行政与后勤管理财务管理人资行政3、零售行业业务价值链细分——商品供应链4、零售行业业务价值链细分——营运管控链5、零售行业业务价值链细分——扩张链6、零售行业业务价值链细分——支持链7、零售行业业务价值链细分——复制链案例：优衣库价值链四、零售行业业务价值链优化与利润提升1、优化五个节点连锁管理（运营）连锁扩张（选址、建店、开店、展店）商品供应（采购、物流、仓储）输出管控（训练、督导）支持体系（人力资源、行政管理、财务管理、信息化管理2、优化四步骤识别价值链活动基于客户价值主张，判断各项活动的价值，并进行成本分析分析竞争对手的价值链决定竞争优势及价值链优化第二部分 商业模式画布第一讲：什么是商业模式？1. 商业模式的本质2. 商业模式VS价值链3. 商业模式VS战略工具：九力诊断表，对获利能力进行诊断第二讲：商业模式设计关键要点1. 价值主张：为什么消费者要跟你购买？2. 收益模式：你将如何获得利润？3. 市场划分：服务于哪种市场，市场空间有多大？4. 竞争环境：谁是第一，谁已投入到市场中？5. 竞争优势：你有什么和别人与众不同的价值传递模式？6. 产品设计：同样的产品如何做出不同价值？7. 市场策略：如何计划性促销你的产品与服务？8. 成本结构：可以控制的空间和指标？9. 核心能力：即公司执行其商业模式所需的能力和资格10. 壁垒设计：如何让你的运作模式具备不可复制性？第三讲：如何设计商业模式：零售行业商业模式画布1. 商业模式的四个视角2. 商业模式画布的九个构造块案例：某科技公司的商业模式第四讲：商业模式画布的九个构造快（案例解析+现场演练）1. 客户细分CS（CustomerSegments）2. 价值主张VP（ValuePropositions）3. 渠道通路CH（Channels）4. 客户关系CR（CustomerRelationships）5. 核心资源KR（KeyResources）6. 关键业务KA（KeyActivities）7. 重要合作KP（KeyPartnerships）8. 收入来源R$（RevenueStreams）9. 成本结构C$（CostStructure）教练演示：1. 5小时现场提炼，1. 5小时路演，与大家一起实用商业模式画布描述一家企业的商业模式 第五讲：商业模式落地与应用1. 战略地图：运用BSC建立指标控制体系案例：某企业的战略地图讲解 2. 商业计划输出：BP撰写和招股说明书撰写注意事项案例：某企业的BP讲解六、零售行业盈利模式1、商业模式与盈利模式2、零售行业盈利模式3、盈利最大化的方法第三部分 经营罗盘课程逻辑 一、经营罗盘——算法1、经营会计报表模板与经营核算2、费用分摊与内部交易3、毛利提升案例：算法案例分析二、经营罗盘——干法1、经营目标与经营计划2、月度经营业绩分析与改善（利润/销售额）3、推动3年战略规划落地4、公司现金流规划5、销售额最大化/费用最小化/利润最大化案例：干法案例分析三、经营罗盘——分法1、岗位工资（价值对应）2、绩效工资（工作目标）3、奖金（超额利润目标关联）4、经营罗盘——活法1、愿景2、使命3、价值观

廖大宇 培训咨询

一、客户价值主张的定义与重要性

客户价值主张（Value Proposition）可以被理解为企业向客户提供的一系列独特的利益和价值组合。这不仅包括产品或服务的质量、价格、可用性，还包括客户体验、售后服务等方面的承诺。客户在做出购买决策时，会评估这些价值主张是否符合他们的期望。

重要性在于，客户价值主张是企业与客户之间建立信任关系的基础。它直接影响客户的购买决策，进而影响企业的市场份额和盈利能力。在零售行业，良好的客户价值主张不仅能够吸引新客户，还能够提高客户的忠诚度，促进重复购买。

二、业务价值链与客户价值主张的关系

业务价值链是指企业在创造和交付产品或服务过程中所涉及的一系列活动。这些活动可以分为基础活动和支持活动。基础活动包括商品供应链、营运管控链和扩张链，而支持活动则包括公司基础设施、品牌信息管理等。

通过对业务价值链的分析，企业可以识别出哪些活动对客户价值主张的创造具有直接影响。例如，在商品供应链中，如何选择供应商、优化物流和仓储管理，都会直接影响产品的质量和交付速度，从而影响客户的满意度。

三、构建有效的客户价值主张

构建有效的客户价值主张需要企业从多个角度进行思考，包括目标市场、竞争环境和自身核心能力等。以下是几个关键步骤：

• 市场细分：识别目标客户群体，了解他们的需求和偏好。
• 价值分析：基于客户需求，判断哪些产品或服务能够为客户创造最大价值。
• 竞争对手分析：分析竞争对手的价值主张，寻找差异化的机会。
• 核心能力识别：明确企业在提供价值主张时的核心能力，以确保能够持续交付承诺。

四、商业模式与客户价值主张的整合

商业模式是企业创造、传递和捕获价值的方式。它包括价值主张、客户细分、渠道、客户关系、收入来源等多个构成块。客户价值主张是商业模式的核心部分，因此在设计商业模式时，必须将其与客户价值主张有效整合。

在零售行业中，商业模式的设计可以通过商业模式画布进行分析。以下是商业模式画布的九个构造块，以及它们与客户价值主张的关系：

• 客户细分（CS）：明确目标客户群体，了解他们的特定需求。
• 价值主张（VP）：提供独特的产品或服务，以满足客户需求。
• 渠道通路（CH）：选择合适的渠道，将价值主张传递给客户。
• 客户关系（CR）：建立与客户的关系，增强客户忠诚度。
• 核心资源（KR）：识别支持价值主张的关键资源。
• 关键业务（KA）：确定实现价值主张的关键活动。
• 重要合作（KP）：建立与其他企业的合作关系，共同创造价值。
• 收入来源（R$）：明确通过何种方式为企业带来收入。
• 成本结构（C$）：分析成本结构，确保价值主张的可持续性。

五、客户价值主张的优化与实施

在了解了客户价值主张的重要性和构建方法后，企业需要不断优化和实施这一价值主张，以适应市场的变化和客户的需求。以下是一些优化和实施的策略：

• 持续的市场调研：定期进行市场调研，了解客户的变化和需求的演变。
• 创新产品和服务：根据客户反馈，不断创新和改进产品和服务，以增强价值主张。
• 增强客户体验：通过提升客户服务质量、改善购物体验等方式，增加客户的满意度和忠诚度。
• 有效的营销策略：制定精准的营销策略，将价值主张有效传播给目标客户。

六、案例分析：优衣库的客户价值主张

优衣库作为全球知名的服装零售品牌，其成功的关键在于其明确且强大的客户价值主张。优衣库的价值主张主要体现在以下几个方面：

• 高品质与合理价格：优衣库以优良的产品质量和相对合理的价格获得了广大消费者的青睐。
• 简约经典的设计：其设计风格简约，符合现代消费者的审美需求。
• 便利的购物体验：通过线上线下的无缝连接，提供便利的购物体验。

优衣库的成功证明了一个清晰且强有力的客户价值主张对于企业的重要性。在激烈的市场竞争中，能够持续提供独特且有价值的品牌承诺，将是企业成功的关键。

七、结语

客户价值主张是企业竞争力的核心。在不断变化的市场环境中，企业必须时刻关注客户需求，通过优化业务价值链、设计有效的商业模式来提升自身的客户价值主张。通过上述分析与探讨，我们可以清晰地看到，客户价值主张不仅影响企业的市场表现，更是企业长期发展的基石。只有将客户价值主张融入到企业的战略和运营中，企业才能在竞争中立于不败之地。