掌握故事演绎方法，提升创作魅力与表达力

故事演绎方法：提升技术销售团队的沟通能力

在当今市场竞争日益激烈的环境中，企业不仅需要优秀的产品，更需要能够为客户提供全面解决方案的能力。尤其是在技术领域，工程师与客户之间的沟通显得尤为重要。然而，许多技术工程师在与客户交流时，往往因专业术语过多或表达方式不当，导致客户无法理解其方案的核心价值。因此，如何有效地通过故事演绎方法将复杂的技术方案传达给客户，成为了急需解决的问题。

吴越舟：《技术团队市场拓展的方法论》

【课程背景】随着市场竞争越来越激烈，不少企业都由销售产品到销售解决方案的转型中，工程师团队所体现的价值就越来越明显，企业需要大量具有技术背景的技术工程师与客户交流，但由于方案技术人员固有的思维方式与大客户销售经验的欠缺，各种问题逐渐显现出来：工程师有技术专业，但在与客户沟通时，开口后客户感觉不明白，怎么办？为何客户会反馈我们的方案工程师说的太专业，无法简单与通俗的理解方案？方案工程师面对客户部门主管与高管始终没信心？总是搞不定客户，怎么办？不知道怎么讲客户才有兴趣听？为什么我们的方案总是无法打动客户的管理层？客户提到的关注点，方案工程师不能从客户整体运营的视野去理解，出现偏差？面对客户提出的反馈，对于技术方案工程师来说，不仅是在技术上有所要求，同时也是考验技术团队的沟通、心态及应变等综合能力，课程通过大量案例分析、现场工具使用及角色扮演，让售前团队与销售团队真正获得改变。【课程收益】1、技术销售团队的思维方式转变（被动转为主动），需要从专业技术到整体方案的呈现2、提升技术团队对商务机会的整体理解与把控，提升在现场的观察、敏锐捕捉机会能力3、帮助团队能深刻了解专业性客户商务沟通与深化关系整体流程，熟悉拓展与维护路径；【课程特色】高屋建瓴，身经百战，绝对干货；逻辑清晰；实战，学之能用，案例精彩【课程课时】0.5天（6小时/天）【课程对象】董事长、总经理、高管、技术职能部门的中基层管理者等【课程大纲】第一讲：专业人士市场思维的构建？一、专业人士的市场化如何转变？企业的宿命与企业挑战市场的力量与市场的需求专业团队的思维转变迫在眉睫二、专业团队如何转变思维？1、 理念转变：市场导向与营销思维：3、 方案转变：“产品本身”转向“系统服务方案”4、 表现转变：“理性演绎“转向“感性展现”案例：酒吧演绎与华为复杂方案的营销模式第二讲： 基于客户需求的方案呈现？一、基于客户需求的“故事”“场景”1、 舒服：基于客户需求的，最懂你方案2、 自然：基于客户痛点的，可操作方案3、 贴切：基于客户实际的，最有效方案二、基于客户痛点的“生动案例“1、  客户的营销问题，增长、利润、持续性2、  客户的供应链问题：交期、成本、品质3、  客户的研发问题：新品，市场机会，持续放量4、  客户的财务问题：前瞻性财务预算5、  客户的组织问题：班子的构建与打造案例：汇川技术，基于行业大客户的拓展实践方案第三讲： 基于客户场景的故事演绎？一、 如何有效的讲故事1、  小故事呈现与“看问听说赞”2、  中故事呈现与“行业、企业与业务案例集”3、  大故事呈现与“演讲ppt的结构性呈现”二、 方案的通用性与专业性兼顾1、 协助客户建立经营其客户的思维，商业的思维2、 先理解客户的商业，后理解客户的运营3、 先理解客户的运营，后理解客户的技术4、 先理解客户技术，再理解客户产品       案例：通信行业领军企业的系统解决方案的实践案例

吴越舟 培训咨询

课程背景与挑战

随着市场的变化，企业从单纯的产品销售逐渐转向解决方案销售。对于技术工程师而言，这一转变不仅要求其具备深厚的技术背景，还需要具备出色的沟通能力和市场敏锐度。课程所面临的挑战主要集中在以下几个方面：

• 沟通障碍：工程师在与客户沟通时，常因使用过于专业的术语，使客户感到困惑。
• 信心不足：面对客户高管，工程师常常缺乏自信，难以有效表达自己的方案。
• 理解偏差：工程师未能从客户整体运营的视角去理解客户的需求，导致方案无法打动客户。
• 应变能力：在面对客户反馈时，缺乏灵活的应对策略，无法有效调整方案。

课程收益：转变思维与提升能力

本课程旨在通过案例分析、工具使用及角色扮演等方式，帮助技术销售团队实现思维方式的转变，从被动应对变为主动出击。这不仅能够提升团队对商务机会的整体把控能力，还能帮助团队深刻理解与客户的商务沟通流程，建立良好的客户关系。

专业人士市场思维的构建

专业人士的市场化转变

面对激烈的市场竞争，专业团队的思维转变显得尤为重要。企业必须意识到，市场的力量与需求是推动业务发展的关键。因此，专业人士需要从传统的技术导向转向市场导向。这一转变不仅涉及理念的更新，更需要在方案的表达和情感的共鸣上进行深刻的变革。

理念转变与表现转变

在课程中，我们强调了以下几个方面的转变：

• 市场导向与营销思维：专业人士需掌握如何将技术专业性与市场需求结合，形成有效的市场导向。
• 从产品到系统服务方案：强调产品本身的价值已经无法满足客户的需求，企业需要提供整体解决方案。
• 感性展现：将“理性演绎”转向“感性展现”，通过故事的形式，让客户更容易理解和接受方案。

基于客户需求的方案呈现

客户需求与痛点分析

为了使方案更贴近客户，技术团队需要从客户的实际需求出发，构建出符合客户痛点的解决方案。在课程中，我们强调了如何通过理解客户的需求，来呈现出最有效的方案。

• 营销问题：针对客户的增长、利润及持续性问题，提供切实可行的解决方案。
• 供应链问题：关注交期、成本和品质，提出优化方案以提升客户的竞争力。
• 研发问题：帮助客户抓住市场机会，持续推出新品，以保持市场的领先地位。
• 财务问题：提供前瞻性的财务预算，帮助客户有效管理资源。
• 组织问题：协助客户构建高效的团队，提升组织的整体能力。

基于客户场景的故事演绎

有效的故事讲述技巧

故事是沟通的桥梁，能够有效地传达信息并引发客户的情感共鸣。课程中，我们探讨了如何通过小故事、中故事和大故事的呈现方式，提升方案的吸引力。

• 小故事呈现：通过“看问听说赞”的方式，让客户在轻松的氛围中理解方案。
• 中故事呈现：结合行业、企业与业务案例，展示方案的实际应用场景。
• 大故事呈现：使用结构化的PPT，系统性地展示方案的整体架构与优势。

通用性与专业性的平衡

在方案的设计中，如何兼顾通用性与专业性是一个重要课题。我们强调了以下几点：

• 协助客户建立经营其客户的思维，提升其商业意识。
• 理解客户的商业模式，进而分析其运营状况，从而制定出切实可行的技术方案。
• 逐步深入理解客户的技术需求，确保方案的专业性与可操作性。

案例分析与实践

课程中还通过多个行业案例，展示了成功的故事演绎方法如何帮助企业打动客户。例如，通信行业领军企业通过系统解决方案的实践，成功提升了客户的满意度和信任度。通过这些生动的案例，学员们能够更好地理解如何将理论应用于实际操作中。

总结与展望

随着市场需求的不断变化，技术销售团队必须转变思维，提升沟通能力，以适应新的商业环境。通过本课程的学习，学员们不仅能够掌握故事演绎方法，还能在实践中不断提升自己的能力。在未来的职业生涯中，这种能力将成为他们与客户沟通的重要武器，为企业的发展注入新的动力。

在竞争日益激烈的市场中，能够有效沟通与客户建立深厚关系的团队，必将成为企业成功的关键所在。通过不断实践与总结，技术销售团队将能够在解决方案的销售中脱颖而出，实现更大的业绩突破。