掌握故事演绎方法，提升你的讲述技巧与吸引力

故事演绎方法：提升技术销售团队的沟通能力

在当今市场竞争愈发激烈的环境下，企业面临着转型的挑战。越来越多的企业从单纯的产品销售转向提供综合解决方案，这一转变要求技术团队不仅具备深厚的技术背景，还需要具备良好的沟通能力，尤其是在与客户交流时。面对这种需求，如何有效地运用故事演绎方法，成为了提升技术销售团队沟通能力的一项重要策略。

吴越舟：《技术团队市场拓展的方法论》

【课程背景】随着市场竞争越来越激烈，不少企业都由销售产品到销售解决方案的转型中，工程师团队所体现的价值就越来越明显，企业需要大量具有技术背景的技术工程师与客户交流，但由于方案技术人员固有的思维方式与大客户销售经验的欠缺，各种问题逐渐显现出来：工程师有技术专业，但在与客户沟通时，开口后客户感觉不明白，怎么办？为何客户会反馈我们的方案工程师说的太专业，无法简单与通俗的理解方案？方案工程师面对客户部门主管与高管始终没信心？总是搞不定客户，怎么办？不知道怎么讲客户才有兴趣听？为什么我们的方案总是无法打动客户的管理层？客户提到的关注点，方案工程师不能从客户整体运营的视野去理解，出现偏差？面对客户提出的反馈，对于技术方案工程师来说，不仅是在技术上有所要求，同时也是考验技术团队的沟通、心态及应变等综合能力，课程通过大量案例分析、现场工具使用及角色扮演，让售前团队与销售团队真正获得改变。【课程收益】1、技术销售团队的思维方式转变（被动转为主动），需要从专业技术到整体方案的呈现2、提升技术团队对商务机会的整体理解与把控，提升在现场的观察、敏锐捕捉机会能力3、帮助团队能深刻了解专业性客户商务沟通与深化关系整体流程，熟悉拓展与维护路径；【课程特色】高屋建瓴，身经百战，绝对干货；逻辑清晰；实战，学之能用，案例精彩【课程课时】0.5天（6小时/天）【课程对象】董事长、总经理、高管、技术职能部门的中基层管理者等【课程大纲】第一讲：专业人士市场思维的构建？一、专业人士的市场化如何转变？企业的宿命与企业挑战市场的力量与市场的需求专业团队的思维转变迫在眉睫二、专业团队如何转变思维？1、 理念转变：市场导向与营销思维：3、 方案转变：“产品本身”转向“系统服务方案”4、 表现转变：“理性演绎“转向“感性展现”案例：酒吧演绎与华为复杂方案的营销模式第二讲： 基于客户需求的方案呈现？一、基于客户需求的“故事”“场景”1、 舒服：基于客户需求的，最懂你方案2、 自然：基于客户痛点的，可操作方案3、 贴切：基于客户实际的，最有效方案二、基于客户痛点的“生动案例“1、  客户的营销问题，增长、利润、持续性2、  客户的供应链问题：交期、成本、品质3、  客户的研发问题：新品，市场机会，持续放量4、  客户的财务问题：前瞻性财务预算5、  客户的组织问题：班子的构建与打造案例：汇川技术，基于行业大客户的拓展实践方案第三讲： 基于客户场景的故事演绎？一、 如何有效的讲故事1、  小故事呈现与“看问听说赞”2、  中故事呈现与“行业、企业与业务案例集”3、  大故事呈现与“演讲ppt的结构性呈现”二、 方案的通用性与专业性兼顾1、 协助客户建立经营其客户的思维，商业的思维2、 先理解客户的商业，后理解客户的运营3、 先理解客户的运营，后理解客户的技术4、 先理解客户技术，再理解客户产品       案例：通信行业领军企业的系统解决方案的实践案例

吴越舟 培训咨询

一、市场环境与企业挑战

市场的变化带来了企业面临的新挑战。企业需要认识到，单靠产品的技术优势已无法满足客户的多样化需求。客户更倾向于寻找能够解决其实际问题的方案，这就要求技术团队能够从整体的视角出发，理解客户的需求与痛点。

• 市场导向：企业必须转变理念，从以产品为中心转向以市场需求为导向，关注客户的实际需求。
• 专业团队思维转变：技术团队需要将专业知识与市场需求结合，形成系统性服务方案，而不仅仅是产品本身。

二、故事演绎的必要性

故事演绎不仅是传达信息的手段，更是建立客户信任的重要方式。在与客户沟通时，技术人员常常因为专业术语而导致客户的困惑，甚至失去客户的兴趣。因此，如何用简单易懂的故事将复杂的技术信息传递给客户，显得尤为重要。

• 提升客户的理解力：通过故事的方式，可以将复杂的技术方案转化为易于理解的场景，帮助客户更好地理解方案的价值。
• 增强客户的参与感：故事可以引发客户的情感共鸣，使客户在感性上认同方案，从而提高其参与度。

三、基于客户需求的故事构建

在构建故事时，必须紧紧围绕客户的需求与痛点展开。技术团队需要深入了解客户的实际问题，并通过生动的案例来展现解决方案的有效性。

• 营销问题：通过案例展示如何帮助客户提升增长、利润与持续性。
• 供应链问题：通过讲述案例，展示在交期、成本和品质方面的实际改善。
• 研发问题：通过生动的故事，展示如何帮助客户把握市场机会，推动产品的持续放量。
• 财务问题：通过案例说明如何进行前瞻性的财务预算，帮助客户实现财务健康。
• 组织问题：通过故事展示如何构建高效能的团队，提升组织的整体运作能力。

四、故事演绎的技巧与方法

有效的故事演绎需要掌握一定的技巧。以下是一些实用的方法，可以帮助技术团队提升故事讲述的能力。

1. 小故事的呈现

小故事的力量在于其简单易懂。通过“看、问、听、说、赞”的方法，可以有效地吸引客户的注意力，让客户在轻松的氛围中理解技术方案的价值。

2. 中故事的构建

中故事需要结合行业、企业与业务案例集，展示技术方案在实际应用中的成功案例，增强客户的信任感。

3. 大故事的结构性呈现

在进行大型演讲时，结构性非常重要。技术团队需要清晰地呈现方案的逻辑，确保客户能够跟随思路，理解方案的全貌。

五、案例分析：成功的故事演绎

通过分析成功的案例，可以为团队提供借鉴。例如，某通信行业的领军企业，在为客户提供系统解决方案时，通过讲述成功的客户故事，展示技术方案如何帮助客户解决实际问题，最终获得了客户的认可与信任。

在案例中，该企业不仅展示了技术的专业性，还通过生动的故事将方案的价值传递给客户，使客户产生了共鸣。这一过程不仅提升了客户的理解力，还增强了客户的信任感，为后续的合作奠定了基础。

六、总结与展望

在技术销售的过程中，故事演绎方法的运用显得尤为重要。通过将专业的技术知识转化为生动的故事，技术团队能够更有效地与客户沟通，提升客户的参与感与信任感。

随着市场的不断变化，企业需要不断适应新的挑战，提升技术团队的沟通能力与市场敏感度。通过培训与实践，技术团队可以逐步掌握故事演绎的技巧，从而在竞争激烈的市场中脱颖而出。

在未来，故事演绎方法将会成为技术销售团队不可或缺的一部分，帮助企业更好地满足客户需求，实现商业目标。