客户需求透视：在竞争激烈的市场中赢得大客户的关键
在当今商业环境中，客户需求的透视是企业取得竞争优势的核心所在。尤其是在面对激烈竞争的市场时，企业不仅需要关注自身的综合实力，更需要具备高效的沟通策略和深度的客户理解能力。根据“二八定律”，20%的高效沟通能够创造出80%的利润，因此，如何有效地与大客户沟通，掌握他们的需求，成为了销售人员和企业管理者面临的首要任务。
【课程背景】在商业领域中，20%的高效沟通能创造出80%的利润。“二八定律”不断被验证，高效沟通如何能真正拿下大客户呢？面对竞争激烈的市场，面对强有力的对手，不仅是企业综合实力的较量，更是考验销售人员素养、技能、心态及智慧的综合比拼。企业的核心痛点是客户群的结构如何才能与时俱进哪？有销量没有利润的客户好吗？只有利润但没有流量的客户好吗？如何判断？如何经营？如何开发与如何淘汰大客户哪？这就必须清晰大客户的战略定位，从战略高度清晰大客户的定位，确定开发和维护大客户策略至关重要。开发大客户就需要营销团队的高超的销售技能与职业素养，如何才能提升大客户开发成功率、大客户营销人员决策流程、开发流程的控制等，帮助企业管理者和学员更清晰的、系统的梳理大客户的思维和行为，从而帮助他们在竞争的市场中赢得更多的大客户订单。【课程收益】1、了解市场动态，清晰行业市场营销的整体思路，明确大客户营销突破的策略；2、明确行业痛点与客户痛点，清晰开发市场的结构与节奏变化，洞察行业市场和机会；3、能深刻了解大客户商务沟通与深化关系整体流程，熟悉大客户拓展与维护的路径；4、能掌握大客户关系拓展、高端建交与运营把控，熟悉与客户共赢的策略与方法论；5、能全面掌握客户关系的开发、维系与管控的过程，及时总结，持续创新。【课程时间】2天（6小时/天）【课程对象】营销总监、职能部门总监，大区经理、渠道经理、省区经理等【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等【课程大纲】第一讲：高效沟通都需要哪些技能？一、高效沟通的营销体系1、营销之道：方式+价值2、营销之局：商务+技术3、销售之术：技能+素养二、高效沟通的常见困境1、战略方向与模式陈旧，策略不明2、团队整体思维、技能、素质不力3、销售量与利润率逐年降低4、协同部门支持不力专业与服务失度5、后台协同不力，产销与研销协同不畅三、高效沟通的基本技能1、销售职业的心理素养2、所从事行业背景知识3、商业技能与综合能力4、大客户组织与关系技能等案例：高效沟通的营销模式实战案例第二讲：如何洞察市场与聚焦机会？一、市场调研与透视1、现场直觉：一线现场、市场质感、术与经验、汗水2、二手资料：背景资料---思考与分析---marketing习性3、调研组织：技能---实践---体系二、行业市场特点与变化1、行业调研1）市场周期与结构研究2）技术周期与结构研究3）消费方式的演变研究2、客户群调研三、客户组织体系的破译1、销售进入的路经2、渗透组织体系3、与决策者沟通4、培育线人与支撑者第三讲：如何透视客户与组合策略？一、客户需求透视1、客户需求把控：宏观、中观、微观2、客户关系把控：点、线、面3、产品需求把控：技术、应用、竞争4、服务需求把控：运营、维护二、客户的需求挖掘1、需求的定义与结构2、需求的点、线、面3、需求的瀑布链分析4、BVF模型的分析业务需求5、通过引导挖掘需求与要求三、策略组合1、客户关系拓展策略2、服务交付策略3、技术方案策略4、项目方式策略案例1：小米经营模式研究与探索案例2：深圳汇川科技的新项目模式与策略案例3：瑞恩集团的战略与模式升级第四讲：如何有效拜访客户与沟通？一、软件的准备1、心理与精神准备2、知识与方法准备3、分析评估的方式二、硬件的准备1、基础资料的准备2、会谈与拜访的准备三、沟通的五项内功1、看的形式与神韵2、说的客观与色彩3、问的侦察与区隔:引导提问掌握客户需求4、听的历史与逻辑:接近体系，找对人，如何打开第一张嘴巴5、赞的驱动与润滑:角度与要点第五讲：如何有效引导与立体建交？一、建交的结构把控1、交谈的话题2、交流的目的3、交往的深度二、公关的类型把控1、技术类型公关：数据“转换”故事2、权重类型公关：爱好“共振”志趣3、女性类型公关：错位与互补三、体态与微表情破译1、红黄绿三类体态信号2、十种成交体态“密码”3、谈判中6种典型的微表情“信号”案例1：纳爱斯集团采购的“如鱼得水”案例2：客户《苏州隆兴企业》的公关节奏第六讲：如何高效沟通与方案呈现？一、沟通，建立心理契约1、透视客户的标准背景2、主动建立标准3、策略改变标准二、呈现，决定关键胜负1、客观的评价竞争对手2、把控提交方案的时机3、方案包括的基本要素4、方案呈现的关键技巧第七讲：如何解决疑虑与思维创新？一、解决疑虑的策略1、解决疑虑，而非处理异议2、签约前客户的心理变化与应对3、两种情况的对策4、谈判要素与把控二、方案推进与实施1、方案推进中的常见风险与把控2、开发客户的新需求策略第八讲：如何提高销售技能与素养？一、销售顾问的技能1、营销职业素养分析2、素养提升的三支点：情商、智商与逆商二、销售经理的素养1、心理技能与素养2、职业技能与素养3、学习技能与素养三、营销团队的职业生涯1、行业与企业2、专业与职业干3、工作、生活与学习案例1：三一重工的签订实战技巧案例2：阿里直销团队实战技能与素养结论：三度突破项目1、高度突破：需要对营销职业与体系的全新认识！2、宽度突破：需要对商务流程与客户组织关系的深度把控！3、深度突破：需要对商务流程、体系构建与个人技能的长期历练！
一、高效沟通的营销体系
高效沟通的营销体系包括营销方式、价值和销售技能。有效的沟通不仅仅是信息的传递，更是价值的交换。理解客户的真正需求和痛点，是销售人员成功的第一步。
- 营销之道：通过恰当的方式传递出产品或服务的独特价值。
- 营销之局：结合商务与技术，形成一个综合的营销生态。
- 销售之术：提升销售人员的技能和素养，使其能够准确识别客户需求。
然而，许多企业在高效沟通的过程中也面临着困境。这些困境可能源于战略方向的陈旧、团队整体素质的不足、销售量与利润率的降低等。对此，企业需要进行全面的分析和改进，确保营销团队具备必要的能力与素养，进而提升客户的满意度。
二、洞察市场与聚焦机会
市场调研是洞察客户需求的重要手段。通过现场直觉和二手资料的结合，销售人员能够更好地理解市场的动态变化。例如，一线市场的质感和经验能够帮助销售人员捕捉到潜在客户的需求，而背景资料的分析则能够为制定有效的市场策略提供理论支持。
- 行业调研：分析市场周期、技术周期及消费方式的演变。
- 客户群调研：深入了解客户的组织结构及决策流程。
- 破译客户组织体系：找出销售进入的路径，与决策者进行有效沟通。
通过有效的市场调研，销售人员能够更清晰地识别出客户的需求和痛点。这种需求的把控可以分为宏观、中观和微观三个层次。通过分析客户关系的维度，销售人员能够更好地制定客户拓展策略，从而提升销售成功率。
三、客户需求透视与组合策略
客户需求透视是销售过程中的关键环节。它不仅涉及到客户的基本需求，还包括对客户关系的把控和产品需求的分析。通过技术、应用和竞争等多个维度，销售人员可以全面了解客户的真实需求。
- 需求的定义与结构：清晰识别客户的核心需求。
- 需求的瀑布链分析：通过层层深入的分析，挖掘客户的潜在需求。
- BVF模型：运用此模型分析客户的业务需求，帮助制定精准的市场策略。
在明确客户需求后，销售人员需要制定相应的策略组合。包括客户关系拓展策略、服务交付策略、技术方案策略等，确保所有的策略能够有效满足客户的需求。
四、有效拜访客户与沟通
拜访客户不仅仅是一次简单的交流，更是建立信任与关系的过程。在这个过程中，销售人员需要做好充分的准备，包括心理上的准备和知识上的储备。
- 软件准备：心理与精神准备、知识与方法准备。
- 硬件准备：基础资料的准备、会谈与拜访的准备。
沟通的五项内功是成功拜访客户的关键，包括观察、表达、提问、倾听和赞美。通过掌握这些技能，销售人员能够更有效地引导客户，满足他们的需求。
五、高效引导与立体建交
在与客户建立关系的过程中，销售人员需要把控交谈的话题、交流的目的和交往的深度。公关的类型也需要针对不同客户进行选择，包括技术类型公关、权重类型公关等。
体态与微表情的破译在商务交流中也显得尤为重要。理解客户的非语言信号可以帮助销售人员更好地把握客户的情绪和需求，从而调整沟通策略。
六、高效沟通与方案呈现
沟通的核心在于建立心理契约。通过透视客户的标准背景，主动建立标准，销售人员能够更好地引导客户的需求。在方案呈现的过程中，把控提交方案的时机和内容的基本要素至关重要。
七、解决疑虑与思维创新
在客户的决策过程中，解决疑虑是必不可少的环节。销售人员需要针对客户的心理变化和疑虑，制定相应的解决策略。此外，方案推进中的风险把控也是成功的关键。
八、提升销售技能与素养
销售人员的素养包括心理素养、职业技能和学习能力。通过不断提升这些素养，销售人员可以更好地适应市场变化，提升自身的竞争力。
结论
客户需求透视是企业在激烈竞争市场中取得成功的基础。通过高效的沟通、市场洞察、需求分析以及关系拓展，销售人员能够更好地满足客户的需求，并为企业创造更高的利润。在未来的市场竞争中，只有不断提升自身的能力与素养，才能在客户需求变化中把握机会，赢得更多的大客户订单。
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