提升商务沟通技巧，赢得职场成功的关键秘诀

商务沟通技巧：在竞争激烈的市场中脱颖而出

在当今商业环境中，尤其是在科技类企业的营销领域，沟通技巧不仅是销售人员的基本素养，更是企业赢得市场的重要武器。面对激烈的竞争，销售人员的素养、技能、心态及智慧的综合比拼，决定了企业的成败。在这样的背景下，掌握有效的商务沟通技巧显得尤为重要。

吴越舟：《身手不凡：顾问营销技能与职业素养》

【课程背景】在商业领域中，科技类企业的营销充满着技术与文化含量，面对竞争激烈的市场，面对强有力的对手，不仅是企业综合实力的较量，更是考验销售人员素养、技能、心态及智慧的综合比拼。从整体视野清晰客户的定位，确定开发和维护大客户策略至关重要。开发大客户就需要营销团队的高超的销售技能与职业素养，如何才能提升大客户开发成功率、大客户营销人员决策流程、开发流程的控制等，帮助企业管理者和学员更清晰的、系统的梳理大客户的思维和行为，从而帮助他们在竞争的市场中赢得更多的大客户订单。【课程收益】1、了解市场动态，清晰行业市场营销的整体思路，明确大客户营销突破的策略；2、明确行业痛点与客户痛点，清晰开发市场的结构与节奏变化，洞察行业市场和机会；3、能深刻了解大客户商务沟通与深化关系整体流程，熟悉大客户拓展与维护的路径；4、能掌握大客户关系拓展、高端建交与运营把控，熟悉与客户共赢的策略与方法论；5、能全面掌握客户关系的开发、维系与管控的过程，及时总结，持续创新。【课程模型】1、市场策划的“结构三角”与“节奏三维”模型;2、目标与自然有效沟通的“五大支点”模型；3、大型客户组织攻关的“空间立体权力模型”。【课程时间】1天（6小时/天）【课程对象】营销总监、职能部门总监，大区经理、业务团队等【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等【课程大纲】第一讲：顾问营销需要哪些技能哪？一、顾问式营销体系1、营销之道：方式+价值2、营销之局：商务+技术3、销售之术：技能+素养二、大客户营销的常见困境1、战略方向与模式陈旧，策略不明2、团队整体思维、技能、素质不力3、销售量与利润率逐年降低4、协同部门支持不力专业与服务失度5、后台协同不力，产销与研销协同不畅三、顾问营销的基本技能1、销售职业的心理素养2、所从事行业背景知识3、商业技能与综合能力4、大客户组织与关系技能等案例1：顾问式营销模式实战案例案例2：突破大天鹅集团的案例第二讲：如何有效拜访客户与沟通？一、软件的准备1、心理与精神准备2、知识与方法准备3、分析评估的方式二、硬件的准备1、基础资料的准备2、会谈与拜访的准备三、沟通的五项内功1、看的形式与神韵2、说的客观与色彩3、问的侦察与区隔:引导提问掌握客户需求4、听的历史与逻辑:接近体系，找对人，如何打开第一张嘴巴5、赞的驱动与润滑:角度与要点第三讲：如何立体公关与组合策略？一、市场调研与透视1、现场直觉：一线现场、市场质感、术与经验、汗水2、二手资料：背景资料---思考与分析---marketing习性3、调研组织：技能---实践---体系二、客户需求链与决策链透视1、客户需求把控：宏观、中观、微观2、客户关系把控：点、线、面3、产品需求把控：技术、应用、竞争4、服务需求把控：运营、维护三、策略组合1、客户关系拓展策略2、服务交付策略3、技术方案策略4、项目方式策略案例1：汇川科技的新项目模式与策略案例2：瑞恩集团的战略与模式升级第四讲：顾问销售技能与职业素养？一、销售顾问的技能1、顾问技能与知识结构2、提升三支点：情商、智商与逆商3、技术类型公关：数据“转换”故事4、权重类型公关：爱好“共振”志趣二、销售顾问的职业素养1、心理技能与素养2、职业技能与素养3、学习技能与素养三、顶级营销顾问的职业生涯1、行业与企业2、专业与职业干3、工作、生活与学习案例1：三一重工的签订实战技巧案例2：阿里直销团队实战技能与素养结论：三度突破项目1、高度突破：需要对营销职业与体系的全新认识！2、宽度突破：需要对商务流程与客户组织关系的深度把控！3、深度突破：需要对商务流程、体系构建与个人技能的长期历练！

吴越舟 培训咨询

课程背景：市场竞争的挑战

科技类企业在市场中面临的不仅是产品和服务的竞争，更是对客户需求的深刻理解与把控。企业必须清晰地定位客户，制定有效的开发和维护大客户的策略。这就需要营销团队具备高超的销售技能和职业素养。

开发大客户的成功率与营销人员的沟通能力息息相关。通过本课程，学员将能够系统性地梳理大客户的思维与行为，从而在复杂的市场环境中获得更多的订单。

课程收益：掌握市场动态与客户需求

参加本课程后，学员将获得以下收益：

• 了解市场动态：学员将能够清晰把握行业市场营销的整体思路，明确大客户营销突破的策略。
• 洞察行业痛点：通过分析行业和客户的痛点，学员将掌握开发市场的结构与节奏变化。
• 熟悉商务沟通流程：学员将深入了解大客户商务沟通与深化关系的整体流程。
• 掌握共赢策略：学员将学习如何拓展客户关系，高效运营，同时与客户实现共赢。
• 持续创新能力：学员将掌握客户关系的开发、维系与管控的过程，能够及时总结经验，持续创新。

课程模型：系统化的方法论

本课程采用多种模型帮助学员理清思路，提升沟通能力：

• 市场策划结构三角与节奏三维模型：帮助学员全面理解市场动态与客户需求。
• 目标与自然有效沟通的五大支点模型：提升沟通的有效性和针对性。
• 大型客户组织攻关的空间立体权力模型：帮助学员掌握客户组织的复杂性，提升沟通策略的灵活性。

课程大纲：深度剖析商务沟通技巧

第一讲：顾问营销需要哪些技能

在现代营销中，顾问式营销已成为一种重要的营销模式。它不仅关注产品的销售，更注重为客户提供价值和解决方案。该讲的重点在于：

• 营销之道：结合方式与价值，寻找客户的真实需求。
• 销售之术：提高销售人员的技能与素养，形成高效的销售团队。
• 解决大客户营销的常见困境，如战略方向不明、团队素质不足等。

第二讲：如何有效拜访客户与沟通

成功的客户拜访和沟通是达成交易的关键。该讲将从软件与硬件的准备入手，帮助学员做好充分的准备：

• 心理与精神准备：提升自信心，调整心态。
• 基础资料的准备：了解客户背景，准备相关资料。
• 沟通的五项内功：学会观察、倾听、提问与赞美，提升沟通效果。

第三讲：如何立体公关与组合策略

在商务沟通中，立体公关和组合策略至关重要。该讲重点在于：

• 市场调研与透视：通过一线现场的观察与二手资料的分析，获取市场信息。
• 客户需求链与决策链透视：深入理解客户的需求，掌握客户的决策过程。
• 策略组合：制定有效的客户关系拓展策略、服务交付策略与技术方案策略。

第四讲：顾问销售技能与职业素养

优秀的销售顾问需要具备哪些技能与素养？该讲将探讨：

• 顾问技能与知识结构：提升情商、智商与逆商。
• 职业技能与素养：树立正确的职业价值观，提升职业素养。
• 顶级营销顾问的职业生涯：分析行业与企业的变化，制定职业发展规划。

结论：商务沟通的三度突破

在竞争激烈的市场中，商务沟通技巧的提升是销售成功的关键。通过本课程的学习，学员将实现以下三度突破：

• 高度突破：重新认识营销职业与体系，提升整体视野。
• 宽度突破：深度把控商务流程与客户组织关系，提升沟通的灵活性。
• 深度突破：通过长期的历练，掌握商务流程、体系构建与个人技能的发展。

总之，商务沟通技巧是现代销售人员必备的核心能力。通过系统的培训与实践，销售人员可以更好地理解客户需求，掌握市场动态，从而在竞争中取得优势。企业在培养销售团队时，应重视沟通能力的提升，为员工提供系统的培训与实践机会，以实现更好的业绩与发展。

通过不断学习与实践，销售人员将能够在瞬息万变的市场环境中，迅速适应并有效应对各种挑战，最终实现个人与企业的双赢。