提升商务沟通技巧，让合作更顺畅的关键要素

商务沟通技巧：提升大客户开发成功率的关键

在当今竞争激烈的商业环境中，尤其是科技类企业的营销活动，已经不仅仅是产品和服务的推销，更是一场综合素养、技能与智慧的较量。面对强有力的对手，销售人员的能力和心态直接影响到大客户的开发与维护。因此，掌握高效的商务沟通技巧成为了每位营销人员义不容辞的责任。本文将围绕商务沟通技巧展开，结合培训课程内容，为大家提供一份全面的指导。

吴越舟：《身手不凡：顾问营销技能与职业素养》

【课程背景】在商业领域中，科技类企业的营销充满着技术与文化含量，面对竞争激烈的市场，面对强有力的对手，不仅是企业综合实力的较量，更是考验销售人员素养、技能、心态及智慧的综合比拼。从整体视野清晰客户的定位，确定开发和维护大客户策略至关重要。开发大客户就需要营销团队的高超的销售技能与职业素养，如何才能提升大客户开发成功率、大客户营销人员决策流程、开发流程的控制等，帮助企业管理者和学员更清晰的、系统的梳理大客户的思维和行为，从而帮助他们在竞争的市场中赢得更多的大客户订单。【课程收益】1、了解市场动态，清晰行业市场营销的整体思路，明确大客户营销突破的策略；2、明确行业痛点与客户痛点，清晰开发市场的结构与节奏变化，洞察行业市场和机会；3、能深刻了解大客户商务沟通与深化关系整体流程，熟悉大客户拓展与维护的路径；4、能掌握大客户关系拓展、高端建交与运营把控，熟悉与客户共赢的策略与方法论；5、能全面掌握客户关系的开发、维系与管控的过程，及时总结，持续创新。【课程模型】1、市场策划的“结构三角”与“节奏三维”模型;2、目标与自然有效沟通的“五大支点”模型；3、大型客户组织攻关的“空间立体权力模型”。【课程时间】1天（6小时/天）【课程对象】营销总监、职能部门总监，大区经理、业务团队等【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等【课程大纲】第一讲：顾问营销需要哪些技能哪？一、顾问式营销体系1、营销之道：方式+价值2、营销之局：商务+技术3、销售之术：技能+素养二、大客户营销的常见困境1、战略方向与模式陈旧，策略不明2、团队整体思维、技能、素质不力3、销售量与利润率逐年降低4、协同部门支持不力专业与服务失度5、后台协同不力，产销与研销协同不畅三、顾问营销的基本技能1、销售职业的心理素养2、所从事行业背景知识3、商业技能与综合能力4、大客户组织与关系技能等案例1：顾问式营销模式实战案例案例2：突破大天鹅集团的案例第二讲：如何有效拜访客户与沟通？一、软件的准备1、心理与精神准备2、知识与方法准备3、分析评估的方式二、硬件的准备1、基础资料的准备2、会谈与拜访的准备三、沟通的五项内功1、看的形式与神韵2、说的客观与色彩3、问的侦察与区隔:引导提问掌握客户需求4、听的历史与逻辑:接近体系，找对人，如何打开第一张嘴巴5、赞的驱动与润滑:角度与要点第三讲：如何立体公关与组合策略？一、市场调研与透视1、现场直觉：一线现场、市场质感、术与经验、汗水2、二手资料：背景资料---思考与分析---marketing习性3、调研组织：技能---实践---体系二、客户需求链与决策链透视1、客户需求把控：宏观、中观、微观2、客户关系把控：点、线、面3、产品需求把控：技术、应用、竞争4、服务需求把控：运营、维护三、策略组合1、客户关系拓展策略2、服务交付策略3、技术方案策略4、项目方式策略案例1：汇川科技的新项目模式与策略案例2：瑞恩集团的战略与模式升级第四讲：顾问销售技能与职业素养？一、销售顾问的技能1、顾问技能与知识结构2、提升三支点：情商、智商与逆商3、技术类型公关：数据“转换”故事4、权重类型公关：爱好“共振”志趣二、销售顾问的职业素养1、心理技能与素养2、职业技能与素养3、学习技能与素养三、顶级营销顾问的职业生涯1、行业与企业2、专业与职业干3、工作、生活与学习案例1：三一重工的签订实战技巧案例2：阿里直销团队实战技能与素养结论：三度突破项目1、高度突破：需要对营销职业与体系的全新认识！2、宽度突破：需要对商务流程与客户组织关系的深度把控！3、深度突破：需要对商务流程、体系构建与个人技能的长期历练！

吴越舟 培训咨询

课程背景与重要性

科技类企业在营销过程中面临着技术与文化的双重挑战。在这种情况下，销售人员不仅要具备扎实的产品知识，更要了解市场动态、客户需求以及行业痛点。通过对大客户的深入分析，明确开发与维护策略，才能在竞争中占得先机。因此，提升商务沟通技巧不仅是个人能力的提升，更是企业整体竞争力的增强。

课程收益

• 市场洞察：了解市场动态，掌握行业营销的整体思路。
• 客户需求识别：明确行业痛点与客户痛点，洞察市场机会。
• 沟通流程掌握：熟悉大客户商务沟通与关系深化的整体流程。
• 关系拓展能力：掌握高端客户关系的拓展与运营把控。
• 持续创新：全面掌握客户关系开发与维系的过程，及时总结，持续创新。

商务沟通中的核心技能

顾问式营销体系

在商务沟通中，顾问式营销是一种非常重要的技能，这种模式强调的不是单向的推销，而是与客户进行深入的交流和互动。顾问式营销体系包含以下几个方面：

• 营销之道：结合方式与价值，找到双方的共赢点。
• 营销之局：将商务与技术相结合，提供全面的解决方案。
• 销售之术：通过技能与素养的提升，增强自身的市场竞争力。

大客户营销的常见困境

在实际的商务沟通中，许多销售人员面临着各种困境，主要包括：

• 战略方向与模式陈旧，导致市场反应迟缓。
• 团队整体思维、技能不足，影响了沟通效果。
• 销售量与利润率逐年降低，影响了团队士气。
• 协同部门支持不力，导致资源浪费。
• 后台协同不畅，影响了商业决策的效率。

有效拜访客户与沟通的准备

软件与硬件的准备

成功的客户拜访不仅仅依赖于现场的表现，更需要充分的准备。有效的准备可以帮助销售人员在沟通中更自信、更专业。

软件的准备

• 心理与精神准备：保持积极心态，增强自信心。
• 知识与方法准备：熟悉产品知识与沟通技巧，确保能够应对各种情况。
• 分析评估的方式：事先分析客户需求，制定相应的沟通策略。

硬件的准备

• 基础资料的准备：收集与客户相关的资料，以便在沟通中提供有价值的信息。
• 会谈与拜访的准备：制定详细的拜访计划，确保每一步都有的放矢。

沟通的五项内功

在实际的商务沟通中，沟通技巧的运用至关重要，以下是五项关键内功：

• 看的形式与神韵：通过非语言沟通增强信任感。
• 说的客观与色彩：根据客户的需求调整自己的表达方式。
• 问的侦察与区隔：通过引导性提问掌握客户需求。
• 听的历史与逻辑：倾听客户的过往与逻辑，找到切入点。
• 赞的驱动与润滑：适时给予客户正面的反馈，增强沟通效果。

立体公关与组合策略

市场调研与客户需求透视

市场调研是商务沟通的基础，只有深入了解市场，才能制定出有效的沟通策略。通过调研，我们可以从多个维度分析客户的需求链和决策链，进而制定组合策略。

• 现场直觉：通过一线调研获取市场的真实反馈。
• 二手资料分析：利用已有的市场数据进行深度分析。
• 调研组织：建立高效的调研团队，确保信息获取的全面性。

策略组合

在了解了客户需求之后，接下来是制定有效的策略组合。这些策略包括：

• 客户关系拓展策略：通过多渠道建立与客户的联系。
• 服务交付策略：确保客户在使用产品或服务中获得最佳体验。
• 技术方案策略：根据客户需求提供定制化的技术解决方案。
• 项目方式策略：项目管理的方式保证沟通的高效性。

顾问销售技能与职业素养的提升

销售顾问的技能

提升销售顾问的技能是商务沟通成功的关键，主要包括：

• 顾问技能与知识结构：不断更新行业知识，提升专业素养。
• 情商、智商与逆商：情商在沟通中尤为重要，良好的情商能够帮助销售人员更好地理解客户需求。
• 技术类型公关：将数据转化为故事，以便客户理解。
• 权重类型公关：建立与客户的共振，增强沟通效果。

销售顾问的职业素养

职业素养包括心理技能、职业技能以及学习技能的提升。只有具备良好的职业素养，才能在商务沟通中展现出专业性和权威性。

结论：三度突破

在现代商务环境中，提升商务沟通技能是每位销售人员的必修课。通过对营销职业与体系的全新认识、对商务流程与客户组织关系的深度把控，以及对个人技能的长期历练，我们能够在竞争激烈的市场中立于不败之地。掌握商务沟通技巧，能有效提升大客户开发成功率，为企业带来更高的业绩与利润，最终实现共赢。

通过以上内容的学习与实践，相信每位销售人员都能在商务沟通中游刃有余，开拓更广阔的市场空间。