提升销售职业素养，成就卓越业绩之路

销售职业素养的重要性与提升策略

在当今竞争激烈的商业环境中，销售职业素养不仅是一个销售人员的基本要求，更是企业在市场中立足和发展的关键因素。特别是在科技类企业中，销售人员不仅需要具备扎实的专业知识和销售技能，还需要有良好的心理素养和商业敏感度。只有这样，才能在复杂的市场环境中有效地开发和维护大客户，最终实现企业的目标。

吴越舟：《身手不凡：顾问营销技能与职业素养》

【课程背景】在商业领域中，科技类企业的营销充满着技术与文化含量，面对竞争激烈的市场，面对强有力的对手，不仅是企业综合实力的较量，更是考验销售人员素养、技能、心态及智慧的综合比拼。从整体视野清晰客户的定位，确定开发和维护大客户策略至关重要。开发大客户就需要营销团队的高超的销售技能与职业素养，如何才能提升大客户开发成功率、大客户营销人员决策流程、开发流程的控制等，帮助企业管理者和学员更清晰的、系统的梳理大客户的思维和行为，从而帮助他们在竞争的市场中赢得更多的大客户订单。【课程收益】1、了解市场动态，清晰行业市场营销的整体思路，明确大客户营销突破的策略；2、明确行业痛点与客户痛点，清晰开发市场的结构与节奏变化，洞察行业市场和机会；3、能深刻了解大客户商务沟通与深化关系整体流程，熟悉大客户拓展与维护的路径；4、能掌握大客户关系拓展、高端建交与运营把控，熟悉与客户共赢的策略与方法论；5、能全面掌握客户关系的开发、维系与管控的过程，及时总结，持续创新。【课程模型】1、市场策划的“结构三角”与“节奏三维”模型;2、目标与自然有效沟通的“五大支点”模型；3、大型客户组织攻关的“空间立体权力模型”。【课程时间】1天（6小时/天）【课程对象】营销总监、职能部门总监，大区经理、业务团队等【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等【课程大纲】第一讲：顾问营销需要哪些技能哪？一、顾问式营销体系1、营销之道：方式+价值2、营销之局：商务+技术3、销售之术：技能+素养二、大客户营销的常见困境1、战略方向与模式陈旧，策略不明2、团队整体思维、技能、素质不力3、销售量与利润率逐年降低4、协同部门支持不力专业与服务失度5、后台协同不力，产销与研销协同不畅三、顾问营销的基本技能1、销售职业的心理素养2、所从事行业背景知识3、商业技能与综合能力4、大客户组织与关系技能等案例1：顾问式营销模式实战案例案例2：突破大天鹅集团的案例第二讲：如何有效拜访客户与沟通？一、软件的准备1、心理与精神准备2、知识与方法准备3、分析评估的方式二、硬件的准备1、基础资料的准备2、会谈与拜访的准备三、沟通的五项内功1、看的形式与神韵2、说的客观与色彩3、问的侦察与区隔:引导提问掌握客户需求4、听的历史与逻辑:接近体系，找对人，如何打开第一张嘴巴5、赞的驱动与润滑:角度与要点第三讲：如何立体公关与组合策略？一、市场调研与透视1、现场直觉：一线现场、市场质感、术与经验、汗水2、二手资料：背景资料---思考与分析---marketing习性3、调研组织：技能---实践---体系二、客户需求链与决策链透视1、客户需求把控：宏观、中观、微观2、客户关系把控：点、线、面3、产品需求把控：技术、应用、竞争4、服务需求把控：运营、维护三、策略组合1、客户关系拓展策略2、服务交付策略3、技术方案策略4、项目方式策略案例1：汇川科技的新项目模式与策略案例2：瑞恩集团的战略与模式升级第四讲：顾问销售技能与职业素养？一、销售顾问的技能1、顾问技能与知识结构2、提升三支点：情商、智商与逆商3、技术类型公关：数据“转换”故事4、权重类型公关：爱好“共振”志趣二、销售顾问的职业素养1、心理技能与素养2、职业技能与素养3、学习技能与素养三、顶级营销顾问的职业生涯1、行业与企业2、专业与职业干3、工作、生活与学习案例1：三一重工的签订实战技巧案例2：阿里直销团队实战技能与素养结论：三度突破项目1、高度突破：需要对营销职业与体系的全新认识！2、宽度突破：需要对商务流程与客户组织关系的深度把控！3、深度突破：需要对商务流程、体系构建与个人技能的长期历练！

吴越舟 培训咨询

一、销售职业素养的内涵

销售职业素养可以理解为销售人员在工作中应具备的综合素质和能力。这些素养不仅包括专业的销售技能，还包括对市场的敏锐洞察力、良好的沟通能力以及持续学习和创新的意识。

• 专业知识：销售人员需要对所销售的产品或服务有深入的理解，包括技术参数、市场定位和竞争优势等。
• 沟通能力：能够与客户进行有效的沟通，理解客户需求、解决客户疑问，并建立良好的客户关系。
• 心理素养：在面对客户的各种反应时，销售人员需要保持良好的心理状态，能够承受压力，适应不同的销售环境。
• 学习能力：随着市场和技术的不断变化，销售人员需要具备持续学习的能力，以适应新的挑战和变化。

二、销售职业素养的培养策略

提升销售职业素养并非一朝一夕之功，而是需要通过系统的培训和实践来实现。以下是一些有效的培养策略：

1. 系统培训

企业可以通过定期的培训课程来提升销售人员的职业素养。课程内容应涵盖市场动态分析、客户需求理解、沟通技巧以及心理素养等方面。通过案例分析和实战演练，让销售人员在真实情境中学习和应用。

2. 角色扮演与模拟演练

通过角色扮演和模拟演练，销售人员可以在安全的环境中练习与客户沟通的技巧，提升应变能力和应对技巧。这种实践性的训练能够有效增强销售人员的自信心和职业素养。

3. 定期反馈与评估

企业应建立一套反馈和评估机制，定期对销售人员的表现进行评估，并给予及时的反馈。通过评估，销售人员可以清晰地了解自己的优劣势，从而有针对性地进行提升。

4. 鼓励团队合作

销售不仅是个人的行为，更是团队的协作。企业应鼓励销售人员之间的合作与交流，通过团队合作来提升整体的销售能力和职业素养。

三、大客户营销的挑战与应对策略

在大型客户营销中，销售人员面临着诸多挑战，包括市场竞争、客户需求变化等。要有效应对这些挑战，销售人员需要具备更高的职业素养和销售技能。

1. 理解市场动态

销售人员需要时刻关注市场动态，了解行业的发展趋势和竞争对手的动向。通过市场调研和数据分析，销售人员可以更好地把握客户需求，制定相应的销售策略。

2. 深入挖掘客户需求

在与客户沟通时，销售人员应通过有效的提问和倾听，深入挖掘客户的真实需求，了解客户的痛点和期望。只有在充分理解客户需求的基础上，才能提供针对性的解决方案。

3. 建立长期关系

销售不仅仅是一次性的交易，更是与客户建立长期关系的过程。销售人员应通过持续的沟通和服务，增强客户的信任感和忠诚度，从而实现更高的客户价值。

四、顾问式销售的核心技能

顾问式销售是一种通过提供专业建议来帮助客户解决问题的销售方式。这种销售方式强调销售人员的专业性和职业素养，能够有效提升大客户的开发成功率。

• 倾听和理解：销售人员需要具备良好的倾听能力，能够理解客户的需求和期望。
• 专业建议：根据客户的需求，提供专业的建议和解决方案，帮助客户做出更好的决策。
• 建立信任：通过专业的知识和真诚的态度，赢得客户的信任，建立良好的合作关系。

五、总结与展望

销售职业素养的提升是一个长期的过程，需要销售人员在工作中不断学习和实践。在激烈的市场竞争中，只有具备高素养的销售人员，才能在复杂的商业环境中立足并取得成功。企业也应重视销售人员的职业素养培训，为他们提供良好的成长空间和机会。

未来，随着市场环境的变化和科技的进步，销售职业素养的内涵和要求将不断发展。销售人员需要保持敏锐的洞察力和学习能力，积极适应变化，提升自身的职业素养，以应对未来的挑战。

通过系统的培训和实践，企业和销售人员可以共同推动销售职业素养的提升，实现更高的销售业绩和客户满意度。最终，销售职业素养不仅是个人职业发展的基础，更是企业成功的关键所在。