提升商务沟通技巧的五大关键策略

商务沟通技巧：提升大客户开发成功率的关键

在当今竞争激烈的商业环境中，尤其是在科技类企业中，营销不仅是产品和服务的推广，更是与客户之间深层次的沟通与理解。因此，掌握有效的商务沟通技巧，成为销售人员成功开发和维护大客户的必备能力。

吴越舟：《身手不凡：顾问营销技能与职业素养》

【课程背景】在商业领域中，科技类企业的营销充满着技术与文化含量，面对竞争激烈的市场，面对强有力的对手，不仅是企业综合实力的较量，更是考验销售人员素养、技能、心态及智慧的综合比拼。从整体视野清晰客户的定位，确定开发和维护大客户策略至关重要。开发大客户就需要营销团队的高超的销售技能与职业素养，如何才能提升大客户开发成功率、大客户营销人员决策流程、开发流程的控制等，帮助企业管理者和学员更清晰的、系统的梳理大客户的思维和行为，从而帮助他们在竞争的市场中赢得更多的大客户订单。【课程收益】1、了解市场动态，清晰行业市场营销的整体思路，明确大客户营销突破的策略；2、明确行业痛点与客户痛点，清晰开发市场的结构与节奏变化，洞察行业市场和机会；3、能深刻了解大客户商务沟通与深化关系整体流程，熟悉大客户拓展与维护的路径；4、能掌握大客户关系拓展、高端建交与运营把控，熟悉与客户共赢的策略与方法论；5、能全面掌握客户关系的开发、维系与管控的过程，及时总结，持续创新。【课程模型】1、市场策划的“结构三角”与“节奏三维”模型;2、目标与自然有效沟通的“五大支点”模型；3、大型客户组织攻关的“空间立体权力模型”。【课程时间】1天（6小时/天）【课程对象】营销总监、职能部门总监，大区经理、业务团队等【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等【课程大纲】第一讲：顾问营销需要哪些技能哪？一、顾问式营销体系1、营销之道：方式+价值2、营销之局：商务+技术3、销售之术：技能+素养二、大客户营销的常见困境1、战略方向与模式陈旧，策略不明2、团队整体思维、技能、素质不力3、销售量与利润率逐年降低4、协同部门支持不力专业与服务失度5、后台协同不力，产销与研销协同不畅三、顾问营销的基本技能1、销售职业的心理素养2、所从事行业背景知识3、商业技能与综合能力4、大客户组织与关系技能等案例1：顾问式营销模式实战案例案例2：突破大天鹅集团的案例第二讲：如何有效拜访客户与沟通？一、软件的准备1、心理与精神准备2、知识与方法准备3、分析评估的方式二、硬件的准备1、基础资料的准备2、会谈与拜访的准备三、沟通的五项内功1、看的形式与神韵2、说的客观与色彩3、问的侦察与区隔:引导提问掌握客户需求4、听的历史与逻辑:接近体系，找对人，如何打开第一张嘴巴5、赞的驱动与润滑:角度与要点第三讲：如何立体公关与组合策略？一、市场调研与透视1、现场直觉：一线现场、市场质感、术与经验、汗水2、二手资料：背景资料---思考与分析---marketing习性3、调研组织：技能---实践---体系二、客户需求链与决策链透视1、客户需求把控：宏观、中观、微观2、客户关系把控：点、线、面3、产品需求把控：技术、应用、竞争4、服务需求把控：运营、维护三、策略组合1、客户关系拓展策略2、服务交付策略3、技术方案策略4、项目方式策略案例1：汇川科技的新项目模式与策略案例2：瑞恩集团的战略与模式升级第四讲：顾问销售技能与职业素养？一、销售顾问的技能1、顾问技能与知识结构2、提升三支点：情商、智商与逆商3、技术类型公关：数据“转换”故事4、权重类型公关：爱好“共振”志趣二、销售顾问的职业素养1、心理技能与素养2、职业技能与素养3、学习技能与素养三、顶级营销顾问的职业生涯1、行业与企业2、专业与职业干3、工作、生活与学习案例1：三一重工的签订实战技巧案例2：阿里直销团队实战技能与素养结论：三度突破项目1、高度突破：需要对营销职业与体系的全新认识！2、宽度突破：需要对商务流程与客户组织关系的深度把控！3、深度突破：需要对商务流程、体系构建与个人技能的长期历练！

吴越舟 培训咨询

课程背景：商业竞争中的沟通挑战

在市场竞争中，企业不再仅仅依赖于产品的质量和价格，更多的是考验销售人员的综合素养、技能、心态及智慧。在面对强有力的对手时，营销团队需要清晰了解客户定位，并制定相应的开发和维护策略。

开发大客户的过程中，商务沟通不仅仅是信息的传递，更是信任的建立、关系的维系。只有通过有效的沟通，才能提高大客户的开发成功率，进而获得更多的订单。

课程收益：掌握市场动态与客户需求

参加本次培训课程后，学员将能够：

• 了解市场动态，掌握行业市场营销的整体思路，明确大客户营销的突破策略。
• 识别行业痛点与客户痛点，洞察市场结构及节奏变化。
• 深入理解大客户商务沟通的整体流程，熟悉客户拓展与维护的路径。
• 掌握客户关系的拓展、高端建交与运营把控的策略与方法论。
• 全面掌握客户关系的开发、维系与管控的过程，及时总结，持续创新。

理解顾问式营销的基本技能

顾问式营销体系

顾问式营销是一种以客户为中心的营销策略，强调通过深入了解客户的需求和痛点，提供定制化的解决方案。在这一过程中，销售人员必须具备多方面的技能，包括：

• 心理素养：理解客户的心理需求，建立信任关系。
• 行业知识：熟悉所从事行业的背景，能够为客户提供专业建议。
• 商业技能：掌握商业谈判、合同签署等技能，促进交易达成。
• 关系管理：善于建立和维护大客户关系，增强客户黏性。

常见困境与应对策略

在大客户营销中，销售人员常常会面临诸多困境。例如，战略方向模糊、团队素质不足、协同部门支持不力等。针对这些问题，销售人员需要采取相应的策略来应对：

• 定期进行市场分析，调整战略方向。
• 提升团队整体素质，通过培训提升技能。
• 加强与协同部门的沟通，确保信息畅通。

有效的客户拜访与沟通技巧

准备工作的重要性

在进行客户拜访之前，充分的准备是至关重要的。这包括心理与精神的准备、知识与方法的准备，以及对于客户的分析评估。只有做好充分的准备，才能在沟通中自信地表达自己的观点。

沟通的内功修炼

沟通不仅仅是言语的交流，更是一种艺术。有效的沟通需要掌握以下五项内功：

• 观察能力：在沟通中，注意对方的非语言信号，理解其真实想法。
• 表达技巧：用简洁明了的语言传达信息，避免模糊不清。
• 引导提问：通过恰当的问题引导客户表达需求，深入了解其想法。
• 倾听技巧：认真倾听客户的反馈，理解其需求和顾虑。
• 赞美能力：适当的赞美可以拉近与客户的距离，增强亲和力。

市场调研与客户需求分析

市场调研的必要性

在开展大客户营销之前，进行市场调研是必不可少的。有效的市场调研能够帮助销售人员准确把握客户的需求和市场动态，从而制定更为有效的营销策略。

客户需求链与决策链的透视

深入理解客户需求链和决策链，可以帮助销售人员更好地把握客户的需求和决策过程。销售人员需要从宏观、中观和微观层面分析客户的需求，并制定相应的策略来满足这些需求。

提升顾问销售技能与职业素养

顾问销售的技能要求

作为一名优秀的销售顾问，必须具备多种技能，包括情商、智商和逆商的提升。情商的高低直接影响与客户的沟通效果，而智商则体现在解决问题的能力上。逆商则帮助销售人员在面对困难时保持积极的心态，寻找解决方案。

职业素养的提升

销售人员的职业素养是决定其职业生涯发展的重要因素。通过不断学习和实践，销售人员可以提升自身的心理素养、职业技能和学习能力，从而在激烈的市场竞争中脱颖而出。

结论：实现全面突破

在大客户营销过程中，销售人员需要不断突破自我，提升营销职业与体系的认识，深度把控商务流程与客户组织关系。只有通过长期的历练与总结，才能在竞争中立于不败之地。

通过本次培训课程，学员将有机会全面掌握商务沟通技巧，从而在实际工作中更好地开发和维护大客户，提高企业的市场竞争力。