优化营销策略组合提升企业竞争力的方法

营销策略组合：企业在不确定时代的生存之道

在当今这个充满挑战与不确定性的时代，企业的生存与发展面临着前所未有的压力。中国企业在全球经济环境的波动中，如何通过有效的营销策略组合实现持续增长、战略升级，成为了亟需解决的问题。本文将围绕“营销策略组合”这一主题，结合最新培训课程的内容，深入探讨企业如何在复杂的市场环境中，运用多元化的营销策略实现自我突破。

吴越舟：《市场营销的模式创新》

【课程背景】为什么要学习此课程？这是一个不确定的时代，动荡与充满挑战的时代，中国企业路在何方？企业战略的第一基因，在于其早期的高战略梦想与逐渐形成的核心价值观！企业战略的第一动力，源于其紧贴商业本质的不对称竞争模式与系列战法！企业进化的第一增长力，以客户为中心，力出一孔的市场聚焦与坚守定力！企业进化的第一支撑力，以奋斗者为本，利出一孔的组织体系持续创变力！如果企业正在为战略与商业模式而苦恼，国内著名的市场营销研究专家，吴越舟老师带您进入一个全新的场景，通过20多个实战案例的演绎，帮您建立全新的思维方式，“战略驱动营销模式演绎，营销模式支撑战略升级“。【课程收益】新战略格局，企业通过增长与持续有效增长，完成周期性的战略升级新商业模式，市场突破的秘密，在非对称竞争体系中的饱和攻击战法新组织体系，组织活力的源泉，建立人才持续激励机制与流程化组织【课程方式】2天（6小时/天）【课程对象】企业高管、营销体系各职能部门经理、各区域经理等。【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、咨询式培训解答等。【课程大纲】第一讲：  企业宿命与生存战略一、 企业宿命与当下挑战1. 企业宿命：成长烦恼，增长乏力，迷失方向，模式失效，组织虚弱2、当下挑战：宏观动荡与不确定性，中观产业链波动，微观企业战略与组织二、企业周期与生存战略1.  创业期战略：洞察机会，胚胎组织      2、机会期战略：抓住风口，激情组织3、成长期战略：夯实横向，管理升级4.  变革期战略：多元扩张，分和组织案例：1、30家咨询服务客户共性问题的归纳总结2、蓝海华腾与汇川科技的对比性研究第二讲：  市场洞察与产业图谱一、 市场调研与综合诊断1、大数据调研与分析法2、小数据调研与分析法3、综合调研法二、产业链与图谱研究1、产业背景分析：规模，速度，竞争格局2、产业链生态位分析三、市场洞察：“五看一找”1、看行业/市场趋势2、看客户结构3、 看竞争格局4、 看自身特长与实力5、 找机会，定未来战略案例1：华为的全球布局的节奏把控第三讲：  战略升级与组织共识一、 战略目标与澄清会1、企业使命与战略意图2、战略澄清的要点：追求、定位、策略、能力3、战略落地的路径与方法论二、组织共识与解码会1、营销突破会的前期准备2、营销突破会的四大关键点：清单、描述、计划、承诺3、高层、中层的共识与宣贯4、冲锋！只有战斗才能激荡与凝聚人心案例： 工控企业1，照明企业2第四讲：  营销模式与持续增长一、市场规划的结构与节奏规划：总体布局与进程碗里：存量市场细分锅里：增量市场细分田里：孕育第二曲线二、营销模式升级与生态营销1、三步曲：产品销售---》解决方案—》经营客户2、三环节：交易环节---》有效协同---》价值共生3、三战略：价值链战略--》平台战略---》生态战略案例、30家工业品企业模式创新的研究第五讲：  策略组合与持续创新一、客户在持续变化中1、  客户需求把控：宏观，中观，微观2、 客户关系把控：点线面3、 产品需求把控：技术，应用，竞争4、 服务需求把控：运营，维护二、 营销策略组合与融合1、客户关系营销策略2、服务交付营销策略3、技术方案营销策略4、 重大项目营销策略案例、三一重工企业模式创新的研究第六讲：  营销运营与机制更迭一、高效流程的组织设计1、方向：客户需求导向（三个买）2、动力：以拉为主，推拉结合3、结构：前端开源--末端灵活，后端节流---主干清晰二、产销研销协同模式1、产销矛盾与销售部的隐性职能2、产销协同的操作要点3、研销矛盾表现：新品研发与推广4、新品的设计与推广模式三、人力资源与财务的协同模式1、人力资源的协同2、财务的协同第七讲：  团队打造与平台支撑一、三大经营任务目标与策略体系计划与预算体系控制与纠偏体系二、四大管控机制；业务---经营性分析；品类、客户、现金流、费用财务---委派、轮岗、预算、收支两线，定期审计人事---要职任命、上粗下细、建决相见，理性考核行政---考勤、办公、财产、法律三、五大管理工具；例会应用的要点；表格应用的要点；访客应用的要点；随访制及其应用；学习制及其应用；案例1、区域销售月例会---组织构建的方式，案例2、吃杂粮的“土族”财务案例3、某大区经理的烦恼与忧虑，第八讲：  干部历练与文化传承一、干部的选拔1、 在冲锋中选拔干部2、 能力建在组织上3、 用人机制的创新二、 干部梯队的构建1、 标准：绩效、能力、价值观、品德2、 选拔：赛马机制3、 激活：能上能下三、 文化：比物质更具穿透力1、 核心：以奋斗者为本2、 动力：批评与自我批评3、 底蕴：团队集体奋斗4、 信仰：长期艰苦奋斗

吴越舟 培训咨询

企业宿命与生存战略

企业的生存与发展并非一帆风顺，很多企业在成长过程中会遇到“成长烦恼”，如增长乏力、迷失方向、组织虚弱等问题。在此背景下，企业必须对自身的宿命有所洞察，明确当下面临的挑战，包括宏观经济的动荡、中观产业链的波动以及微观企业战略与组织的适应性。

• 创业期战略：在这个阶段，企业需要洞察机会，建立初步的组织架构。
• 机会期战略：抓住市场风口，激发组织的活力和激情。
• 成长期战略：在这一阶段，企业需要夯实横向发展，进行管理升级。
• 变革期战略：多元化的扩张策略与分和组织的构建是关键。

对于企业而言，明确生存战略与周期性目标是实现持续增长的基础。在此过程中，企业必须保持对市场和自身的敏感性，及时调整战略以应对外部环境的变化。

市场洞察与产业图谱

有效的市场洞察是制定成功营销策略的前提。在市场调研环节，企业可以采用大数据与小数据相结合的调研方法，综合分析市场现状与客户需求，从而形成清晰的产业图谱。

• 产业背景分析：包括行业规模、市场速度、竞争格局等多个维度。
• 产业链生态位分析：明确企业在产业链中的位置与角色。
• 五看一找：看行业趋势、客户结构、竞争格局、自身特长，寻找未来战略机会。

例如，华为在全球布局中，通过对市场节奏的把控，成功实现了快速扩张。企业在进行市场洞察时，不仅要关注宏观环境，还需深入微观层面，掌握客户的真实需求。

战略升级与组织共识

战略的成功落地离不开全体员工的共识与支持。企业需要通过战略目标的澄清会，明确企业的使命与战略意图，确保每位员工对企业的方向有清晰的理解。

• 战略澄清要点：包括追求目标、市场定位、制定策略与能力建设。
• 营销突破会：通过有效的准备与组织，确保高层与中层达成共识。

通过这些方式，企业可以形成强大的组织合力，以应对市场的变化与挑战。企业的每一次营销突破，都必须建立在全员的共同努力与有效沟通之上。

营销模式与持续增长

在市场竞争日益激烈的环境中，企业需要不断升级其营销模式，以适应变化的市场需求。营销模式的升级可以分为多个层次，从最初的产品销售，逐步转向解决方案的提供和客户关系的经营。

• 三步曲：从产品销售到解决方案，再到经营客户的转变。
• 三环节：包括交易环节、有效协同及价值共生。
• 三战略：价值链战略、平台战略与生态战略。

通过这些战略的实施，企业能够在动态变化的市场中保持竞争优势，实现持续增长。例如，许多工业品企业在模式创新上已取得显著成效，这为其他企业提供了宝贵的经验。

策略组合与持续创新

客户需求的变化是企业必须高度关注的方面。企业需要从多个维度把控客户需求，包括宏观、中观与微观层面的分析。这一过程不仅涉及客户关系的管理，还包括产品、技术及服务需求的深度把控。

• 客户关系营销策略：通过建立良好的客户关系，提升客户的忠诚度。
• 服务交付营销策略：确保服务的高效与质量。
• 技术方案营销策略：提供技术支持与解决方案，增强客户信任。

企业在进行策略组合时，必须注重各项策略的融合，以实现更高的市场响应能力与客户满意度。例如，三一重工通过创新的企业模式，成功应对市场变化，提升了自身的竞争力。

营销运营与机制更迭

高效的营销运营机制是企业成功的关键。企业在设计组织结构时，需确保以客户需求为导向，结合推拉策略，灵活应对市场变化。

• 产销研销协同模式：解决产销矛盾，强化销售部门的隐性职能。
• 人力资源与财务的协同：通过有效的人力资源配置与财务管理，提升组织的整体效率。

同时，企业需要在运营机制中不断进行迭代，以适应市场的快速变化，确保各个部门之间的有效协同。

团队打造与平台支撑

成功的营销策略离不开高效的团队与坚实的平台支撑。企业需要明确三大经营任务目标与策略体系，以确保各项业务的有序推进。这包括计划与预算体系、控制与纠偏体系等。

• 管控机制：通过业务经营分析、财务预算与人事管理相结合，形成完整的管控体系。
• 管理工具：利用例会、表格及访客管理等工具，提升团队的协作效率。

通过有效的团队打造与平台支撑，企业可以在复杂的市场环境中稳步前行，形成强大的竞争优势。

干部历练与文化传承

干部的选拔与培养是企业发展的重要环节。企业需要在实际工作中选拔干部，建立基于绩效与能力的选拔机制，以激活组织的活力。

• 干部梯队的构建：通过标准化选拔与激活机制，确保人才的合理流动。
• 文化传承：企业文化的建设是提升团队凝聚力的重要途径，尤其是在团队集体奋斗与长期艰苦奋斗的过程中。

企业在进行干部历练与文化传承时，需注重核心价值观的培养，以确保企业长远发展的可持续性。

结论

在不确定的时代，企业通过有效的营销策略组合，可以实现持续的增长与成功的转型。面对竞争的压力与市场的变化，企业需要不断创新、调整战略，以确保在复杂的市场环境中立于不败之地。通过系统地运用课程中所学的知识，企业将能够在新的商业模式下，找到适合自身发展的道路，实现战略的成功升级。