优化营销策略组合提升品牌竞争力

营销策略组合：企业在不确定时代的生存与发展

在当今这个充满动荡与挑战的时代，中国企业面临着前所未有的压力与机遇。为了确保企业的持续发展与竞争力，学习有效的营销策略组合显得尤为重要。本文将围绕“营销策略组合”这一主题，深入探讨如何在不确定性中制定和实施有效的营销策略，以驱动企业的战略升级与持续创新。

吴越舟：《市场营销的模式创新》

【课程背景】为什么要学习此课程？这是一个不确定的时代，动荡与充满挑战的时代，中国企业路在何方？企业战略的第一基因，在于其早期的高战略梦想与逐渐形成的核心价值观！企业战略的第一动力，源于其紧贴商业本质的不对称竞争模式与系列战法！企业进化的第一增长力，以客户为中心，力出一孔的市场聚焦与坚守定力！企业进化的第一支撑力，以奋斗者为本，利出一孔的组织体系持续创变力！如果企业正在为战略与商业模式而苦恼，国内著名的市场营销研究专家，吴越舟老师带您进入一个全新的场景，通过20多个实战案例的演绎，帮您建立全新的思维方式，“战略驱动营销模式演绎，营销模式支撑战略升级“。【课程收益】新战略格局，企业通过增长与持续有效增长，完成周期性的战略升级新商业模式，市场突破的秘密，在非对称竞争体系中的饱和攻击战法新组织体系，组织活力的源泉，建立人才持续激励机制与流程化组织【课程方式】2天（6小时/天）【课程对象】企业高管、营销体系各职能部门经理、各区域经理等。【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、咨询式培训解答等。【课程大纲】第一讲：  企业宿命与生存战略一、 企业宿命与当下挑战1. 企业宿命：成长烦恼，增长乏力，迷失方向，模式失效，组织虚弱2、当下挑战：宏观动荡与不确定性，中观产业链波动，微观企业战略与组织二、企业周期与生存战略1.  创业期战略：洞察机会，胚胎组织      2、机会期战略：抓住风口，激情组织3、成长期战略：夯实横向，管理升级4.  变革期战略：多元扩张，分和组织案例：1、30家咨询服务客户共性问题的归纳总结2、蓝海华腾与汇川科技的对比性研究第二讲：  市场洞察与产业图谱一、 市场调研与综合诊断1、大数据调研与分析法2、小数据调研与分析法3、综合调研法二、产业链与图谱研究1、产业背景分析：规模，速度，竞争格局2、产业链生态位分析三、市场洞察：“五看一找”1、看行业/市场趋势2、看客户结构3、 看竞争格局4、 看自身特长与实力5、 找机会，定未来战略案例1：华为的全球布局的节奏把控第三讲：  战略升级与组织共识一、 战略目标与澄清会1、企业使命与战略意图2、战略澄清的要点：追求、定位、策略、能力3、战略落地的路径与方法论二、组织共识与解码会1、营销突破会的前期准备2、营销突破会的四大关键点：清单、描述、计划、承诺3、高层、中层的共识与宣贯4、冲锋！只有战斗才能激荡与凝聚人心案例： 工控企业1，照明企业2第四讲：  营销模式与持续增长一、市场规划的结构与节奏规划：总体布局与进程碗里：存量市场细分锅里：增量市场细分田里：孕育第二曲线二、营销模式升级与生态营销1、三步曲：产品销售---》解决方案—》经营客户2、三环节：交易环节---》有效协同---》价值共生3、三战略：价值链战略--》平台战略---》生态战略案例、30家工业品企业模式创新的研究第五讲：  策略组合与持续创新一、客户在持续变化中1、  客户需求把控：宏观，中观，微观2、 客户关系把控：点线面3、 产品需求把控：技术，应用，竞争4、 服务需求把控：运营，维护二、 营销策略组合与融合1、客户关系营销策略2、服务交付营销策略3、技术方案营销策略4、 重大项目营销策略案例、三一重工企业模式创新的研究第六讲：  营销运营与机制更迭一、高效流程的组织设计1、方向：客户需求导向（三个买）2、动力：以拉为主，推拉结合3、结构：前端开源--末端灵活，后端节流---主干清晰二、产销研销协同模式1、产销矛盾与销售部的隐性职能2、产销协同的操作要点3、研销矛盾表现：新品研发与推广4、新品的设计与推广模式三、人力资源与财务的协同模式1、人力资源的协同2、财务的协同第七讲：  团队打造与平台支撑一、三大经营任务目标与策略体系计划与预算体系控制与纠偏体系二、四大管控机制；业务---经营性分析；品类、客户、现金流、费用财务---委派、轮岗、预算、收支两线，定期审计人事---要职任命、上粗下细、建决相见，理性考核行政---考勤、办公、财产、法律三、五大管理工具；例会应用的要点；表格应用的要点；访客应用的要点；随访制及其应用；学习制及其应用；案例1、区域销售月例会---组织构建的方式，案例2、吃杂粮的“土族”财务案例3、某大区经理的烦恼与忧虑，第八讲：  干部历练与文化传承一、干部的选拔1、 在冲锋中选拔干部2、 能力建在组织上3、 用人机制的创新二、 干部梯队的构建1、 标准：绩效、能力、价值观、品德2、 选拔：赛马机制3、 激活：能上能下三、 文化：比物质更具穿透力1、 核心：以奋斗者为本2、 动力：批评与自我批评3、 底蕴：团队集体奋斗4、 信仰：长期艰苦奋斗

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一、企业面临的挑战与宿命

企业的宿命与当下的挑战密不可分。在快速变化的市场环境中，企业往往会遭遇成长烦恼、增长乏力、迷失方向、模式失效及组织虚弱等问题。这些问题不仅影响企业的生存，更会制约其战略的有效实施。

• 成长烦恼：企业在成长过程中，面临着如何保持增长的挑战。
• 增长乏力：在市场竞争激烈的情况下，企业常常难以找到新的增长点。
• 迷失方向：缺乏明确的战略目标，导致企业在发展中失去方向感。
• 模式失效：原有的商业模式可能因市场变化而失效，需重新审视。
• 组织虚弱：组织结构不合理，导致企业响应市场变化的能力降低。

二、企业周期与生存战略

企业的生存战略应根据其所处的不同发展周期进行调整。在创业期，企业需洞察机会并建立胚胎组织；在机会期，抓住市场风口，建立激情组织；在成长期，夯实管理，提升管理水平；而在变革期，则应进行多元化扩张，调整组织结构。

三、市场洞察与产业图谱

市场调研是制定营销策略的基础。通过大数据与小数据的综合调研，企业可以全面了解市场动态、客户需求及竞争格局。这一过程有助于企业在复杂的市场环境中找到自己的生态位，明确未来的发展方向。

• 行业趋势：及时捕捉行业动态，评估市场前景。
• 客户结构：分析客户的需求变化，调整产品和服务。
• 竞争格局：了解竞争对手的优势与劣势，找到差异化竞争的机会。
• 自身特长：评估企业自身的能力与资源，利用已有优势进行市场拓展。

四、战略升级与组织共识

企业在实施战略时，需明确企业使命和战略意图。通过战略澄清会，企业内部各层级应达成共识，确保战略落地。同时，营销突破会则为企业提供了一个全员参与的机会，推动组织内部的协作与共识。

五、营销模式与持续增长

在制定有效的营销策略组合时，企业应关注市场规划的结构与节奏。将存量市场与增量市场进行细分，确保在不同市场中均有布局。同时，通过生态营销的方式，推动产品销售向解决方案转变，实现经营客户的目标。

• 产品销售：传统的产品销售模式可能已不再适用，需转向更为复杂的解决方案销售。
• 有效协同：通过跨部门协作，提升整体营销效率。
• 价值共生：与客户建立长期的合作关系，实现共同成长。

六、营销策略组合的实践

客户需求的变化要求企业在营销策略上进行不断的调整与创新。企业需在客户关系营销、服务交付营销、技术方案营销等多个方面进行全面布局，形成有效的策略组合。

• 客户关系营销策略：通过建立良好的客户关系，提高客户忠诚度。
• 服务交付营销策略：提升服务质量，增强客户体验。
• 技术方案营销策略：利用技术创新推动产品的升级换代。
• 重大项目营销策略：针对大客户和重要项目，制定个性化的营销计划。

七、营销运营与机制更迭

高效的营销流程设计对于企业的成功至关重要。通过客户需求导向的组织设计，企业能更好地满足市场需求。同时，产销研销的协同模式也为企业带来了更高的运营效率。

• 客户需求导向：企业需时刻关注客户需求的变化。
• 推拉结合：在市场推广中，既要主动推销，也需根据市场反馈进行调整。
• 协同模式：打破部门壁垒，实现资源的优化配置。

八、团队打造与平台支撑

在营销策略实施过程中，团队的协作与平台的支撑同样重要。企业应建立健全的管理体系，确保各部门之间的有效沟通与协作。同时，通过定期的培训与考核，提升团队的整体素质与执行力。

• 计划与预算体系：通过合理的预算管理，控制营销成本。
• 管控机制：建立有效的业务分析与财务审计机制。
• 管理工具：利用各种管理工具，提高团队的工作效率。

九、干部历练与文化传承

企业的发展离不开优秀的管理团队。通过在实际工作中选拔干部，企业能更好地适应市场变化。同时，企业文化的传承与创新也是推动企业持续发展的重要因素。

• 干部选拔：在实际工作中发现和培养人才。
• 文化传承：通过文化建设增强团队凝聚力。
• 价值观引导：以奋斗者为本，激励团队共同努力。

结语

在这个充满不确定性的时代，企业必须紧密围绕客户需求，灵活运用营销策略组合，以适应市场的快速变化。通过不断的市场洞察、战略升级、团队建设和文化传承，企业才能在激烈的竞争中立于不败之地，实现持续增长与创新。只有这样，企业才能在未来的商业环境中，走得更远、更稳。