市场营销模式创新助力企业突破增长瓶颈

市场营销模式创新：在不确定时代中的生存与发展

在当今这个动荡不安的时代，中国企业面临着前所未有的挑战和机遇。企业的生存与发展不仅依赖于高战略梦想和核心价值观的形成，更在于其市场营销模式的创新。随着市场环境的变化，传统的营销模式已无法满足企业的需求，企业必须通过创新的市场营销模式来实现战略的升级和持续的有效增长。

吴越舟：《市场营销的模式创新》

【课程背景】为什么要学习此课程？这是一个不确定的时代，动荡与充满挑战的时代，中国企业路在何方？企业战略的第一基因，在于其早期的高战略梦想与逐渐形成的核心价值观！企业战略的第一动力，源于其紧贴商业本质的不对称竞争模式与系列战法！企业进化的第一增长力，以客户为中心，力出一孔的市场聚焦与坚守定力！企业进化的第一支撑力，以奋斗者为本，利出一孔的组织体系持续创变力！如果企业正在为战略与商业模式而苦恼，国内著名的市场营销研究专家，吴越舟老师带您进入一个全新的场景，通过20多个实战案例的演绎，帮您建立全新的思维方式，“战略驱动营销模式演绎，营销模式支撑战略升级“。【课程收益】新战略格局，企业通过增长与持续有效增长，完成周期性的战略升级新商业模式，市场突破的秘密，在非对称竞争体系中的饱和攻击战法新组织体系，组织活力的源泉，建立人才持续激励机制与流程化组织【课程方式】2天（6小时/天）【课程对象】企业高管、营销体系各职能部门经理、各区域经理等。【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、咨询式培训解答等。【课程大纲】第一讲：  企业宿命与生存战略一、 企业宿命与当下挑战1. 企业宿命：成长烦恼，增长乏力，迷失方向，模式失效，组织虚弱2、当下挑战：宏观动荡与不确定性，中观产业链波动，微观企业战略与组织二、企业周期与生存战略1.  创业期战略：洞察机会，胚胎组织      2、机会期战略：抓住风口，激情组织3、成长期战略：夯实横向，管理升级4.  变革期战略：多元扩张，分和组织案例：1、30家咨询服务客户共性问题的归纳总结2、蓝海华腾与汇川科技的对比性研究第二讲：  市场洞察与产业图谱一、 市场调研与综合诊断1、大数据调研与分析法2、小数据调研与分析法3、综合调研法二、产业链与图谱研究1、产业背景分析：规模，速度，竞争格局2、产业链生态位分析三、市场洞察：“五看一找”1、看行业/市场趋势2、看客户结构3、 看竞争格局4、 看自身特长与实力5、 找机会，定未来战略案例1：华为的全球布局的节奏把控第三讲：  战略升级与组织共识一、 战略目标与澄清会1、企业使命与战略意图2、战略澄清的要点：追求、定位、策略、能力3、战略落地的路径与方法论二、组织共识与解码会1、营销突破会的前期准备2、营销突破会的四大关键点：清单、描述、计划、承诺3、高层、中层的共识与宣贯4、冲锋！只有战斗才能激荡与凝聚人心案例： 工控企业1，照明企业2第四讲：  营销模式与持续增长一、市场规划的结构与节奏规划：总体布局与进程碗里：存量市场细分锅里：增量市场细分田里：孕育第二曲线二、营销模式升级与生态营销1、三步曲：产品销售---》解决方案—》经营客户2、三环节：交易环节---》有效协同---》价值共生3、三战略：价值链战略--》平台战略---》生态战略案例、30家工业品企业模式创新的研究第五讲：  策略组合与持续创新一、客户在持续变化中1、  客户需求把控：宏观，中观，微观2、 客户关系把控：点线面3、 产品需求把控：技术，应用，竞争4、 服务需求把控：运营，维护二、 营销策略组合与融合1、客户关系营销策略2、服务交付营销策略3、技术方案营销策略4、 重大项目营销策略案例、三一重工企业模式创新的研究第六讲：  营销运营与机制更迭一、高效流程的组织设计1、方向：客户需求导向（三个买）2、动力：以拉为主，推拉结合3、结构：前端开源--末端灵活，后端节流---主干清晰二、产销研销协同模式1、产销矛盾与销售部的隐性职能2、产销协同的操作要点3、研销矛盾表现：新品研发与推广4、新品的设计与推广模式三、人力资源与财务的协同模式1、人力资源的协同2、财务的协同第七讲：  团队打造与平台支撑一、三大经营任务目标与策略体系计划与预算体系控制与纠偏体系二、四大管控机制；业务---经营性分析；品类、客户、现金流、费用财务---委派、轮岗、预算、收支两线，定期审计人事---要职任命、上粗下细、建决相见，理性考核行政---考勤、办公、财产、法律三、五大管理工具；例会应用的要点；表格应用的要点；访客应用的要点；随访制及其应用；学习制及其应用；案例1、区域销售月例会---组织构建的方式，案例2、吃杂粮的“土族”财务案例3、某大区经理的烦恼与忧虑，第八讲：  干部历练与文化传承一、干部的选拔1、 在冲锋中选拔干部2、 能力建在组织上3、 用人机制的创新二、 干部梯队的构建1、 标准：绩效、能力、价值观、品德2、 选拔：赛马机制3、 激活：能上能下三、 文化：比物质更具穿透力1、 核心：以奋斗者为本2、 动力：批评与自我批评3、 底蕴：团队集体奋斗4、 信仰：长期艰苦奋斗

吴越舟 培训咨询

企业宿命与市场挑战

许多企业在成长过程中会遭遇“成长烦恼”，例如增长乏力、迷失方向、模式失效等问题。这些问题源于宏观经济的动荡与不确定性，以及产业链的波动。企业在面临这些挑战时，必须清晰地认识到自身的宿命，并制定相应的生存战略。

• 创业期战略：洞察机会，建立胚胎组织。
• 机会期战略：抓住风口，形成激情组织。
• 成长期战略：夯实横向管理，推进管理升级。
• 变革期战略：实现多元扩张，建立灵活的组织结构。

通过案例分析，如蓝海华腾与汇川科技的对比研究，可以看出成功的企业往往能够根据市场的变化及时调整战略，以应对外部环境的挑战。

市场洞察与产业图谱

市场调研是企业制定有效营销策略的基础。通过大数据和小数据的综合分析，企业能够对市场进行全面的诊断与评估。产业链与图谱的研究则帮助企业分析行业背景、竞争格局以及自身在产业链中的生态位。

• 行业/市场趋势：观察行业的发展方向，了解市场的动态变化。
• 客户结构：分析客户的需求特点与购买行为。
• 竞争格局：研究竞争对手的战略与市场定位。
• 自身特长与实力：明确自身的优势与劣势。
• 机会发现：寻找市场中的新机会，制定未来战略。

以华为的全球布局为例，其成功的关键在于对市场动态的敏锐把握与策略的灵活调整。

战略升级与组织共识

企业在进行战略升级时，必须确保全员对战略目标的共识。通过战略澄清会，企业可以明确使命与战略意图，确保每个成员都在同一目标下努力。

• 战略落地：制定清晰的路径与方法论。
• 共识与宣贯：通过高层与中层的沟通，达成一致行动。
• 冲锋精神：激发团队的战斗力，凝聚人心。

以工控企业和照明企业的案例为参考，组织共识的建立能够有效降低战略实施中的阻力，提升执行力。

营销模式与持续增长

在营销模式的创新过程中，企业需要关注市场的整体布局与节奏。市场规划的结构可以分为存量市场与增量市场的细分，并需在孕育第二曲线的过程中不断迭代。

• 产品销售：向解决方案转型，向客户经营延伸。
• 交易环节：有效协同，创造价值共生。
• 战略转型：从价值链战略到平台战略，再到生态战略的演变。

通过研究30家工业品企业的模式创新，企业可以找到适合自身的营销模式，进而实现持续的增长。

策略组合与持续创新

客户需求的变化是企业持续创新的重要驱动力。企业在进行营销策略组合时，需要关注客户关系、服务交付、技术方案等多个维度。

• 客户关系营销策略：深化客户关系，提升客户忠诚度。
• 服务交付营销策略：优化服务流程，提高客户体验。
• 技术方案营销策略：通过技术创新提升市场竞争力。
• 重大项目营销策略：聚焦重大项目，增强市场影响力。

以三一重工的企业模式创新为案例，可以看出，企业通过不断调整策略组合，实现了在市场中的优势地位。

营销运营与机制更迭

高效的营销运营机制是企业持续发展的保障。企业需要设计以客户需求为导向的组织结构，确保市场反应的灵活性与敏捷性。

• 客户需求导向：整合资源，快速响应市场需求。
• 产销研销协同模式：打破部门壁垒，提升协同效率。
• 人力资源与财务协同：保障战略实施的人力与资金支持。

通过完善的流程设计，企业能够更好地应对市场的变化，实现资源的优化配置。

团队打造与平台支撑

团队是企业执行战略的核心力量，企业在打造团队时需明确经营任务目标与策略体系。通过计划与预算、控制与纠偏机制，确保团队的高效运作。

• 经营性分析：关注业务的健康状况，及时调整策略。
• 财务管控：优化预算管理，确保收支平衡。
• 人事管理：建立合理的考核机制，激励团队成员的积极性。

通过区域销售月例会的组织构建，可以有效提升团队的凝聚力与执行力。

干部历练与文化传承

干部的选拔与培养是企业长期发展的重要保障。在选拔干部时，企业应关注其在冲锋中的表现，建立科学的用人机制。

• 干部梯队构建：通过绩效与能力评估，选拔优秀人才。
• 文化传承：通过核心价值观的引领，建立共同的信仰。
• 团队集体奋斗：激励团队成员共同努力，实现个人与企业的双赢。

企业的文化底蕴与信仰能够在长期的奋斗中形成强大的凝聚力，推动企业不断前行。

结论

市场营销模式的创新是企业在不确定时代中生存与发展的关键。通过深入的市场洞察、灵活的战略调整以及高效的团队协作，企业能够在激烈的竞争中脱颖而出，实现持续的有效增长。面对未来，企业需不断探索新的营销模式，以适应瞬息万变的市场环境，确保自身的长期发展。