大客户营销策略：如何精准锁定高价值客户

数字化时代的大客户营销：新挑战与新机遇

在全球化与数字化浪潮席卷的今天，企业面临着前所未有的挑战与机遇。尤其是对于大客户营销，企业不仅需要应对市场环境的变化，更需要重新审视自身的营销策略与团队素养。本文将深入探讨数字化时代大客户营销的现状、挑战，以及如何通过新战略、新技能与新技术实现有效增长。

吴越舟：《数字化时代的大客户营销》

【课程背景】1、世界与中国正在发生巨大数字化浪潮，所有企业与组织都面临着前所未的数字化挑战；2、营销唯一尊严是成果，短期为财务指标，中期为核心能力，长期为良性产业生态；3、企业要实现自身的有效增长，必须清晰数字化时代的客户群变化，聚焦战略大客户；4、突破数字化时代的大客户，企业必须提升自身数字化视野与格局，注重市场布局；5、围绕战略性大客户，重点客群、重点产品、重点场景开展的有目的性的靶向营销；6、突破数字化时代的大客户，团队必须持续变化策略组合，迭代数字化战法与战术；7、突破数字化时代的大客户，个人必须持续树立奋斗理念，修炼数字化技能与素养。【课程收益】1、新战略布局，清晰自身战略机会，在行业、客户、竞争与产品维度中进行聚焦；2、新营销策略，在数字化时代的非对称性的竞争体系中，实施饱和攻击策略与战法；3、数字化营销：依托数字化手段开展营销，尤其是大客户营销，强化营销过程闭环管控；4、新技能素养，在萃取行业最佳销售经验基础上，迭代一线数字化技能与职业素养。【课程模型】 【课程时长】0.5天（6小时/天）【课程对象】企业高管、营销总监、职能部门总监，大区营销经理、营销骨干等【课程形式】全程案例讲授与启发。问题导入、案例咨询式培训与解答等【课程大纲】第一讲：数字化时代的大客户营销？一、大客户营销的时代挑战1、 时代挑战：全球化与移动互联网变迁2、 行业挑战：行业属性一BC一体化趋势3、 业务挑战：数字化渗透力与质变二、大客户营销误区与挑战1、 方向不清：产业生态位与战略增长的路径不明2、 模式陈旧：受行业封闭性与惯性所限3、 策略老化：传统的策略与经验效率在递减4、 技能低下：销售技能亟待更新与综合素质低下5、 协同低效：产研销人财等各职能部门协同效率低三、数字化时代的大客户营销：道-局-术1、 成果是营销唯一的尊严：增长、盈利、持续2、 道：数字化的战略视野与布局---基于眼界与穿越时空局限3、 局：数字化的策略组合与创新---基于经验与超越见识局限4、 术：数字化的战法创新与迭代----基于实践与跨越现实局限案例：国内著名企业数字化转型中的大客户营销实战案例第二讲：营销策略与管控如何升级？一、数字化营销策略：线上线下一体化1、 线上营销平台2、 线上营销模式，大客户私域运营3、 线下面销、活动二、数字化营销过程管控1、 CRM系统、智能营销平台等2、 营销数据分析与控制3、 数字化工作汇报三、数字化营销管理趋势1、 时时在线数字化转型方法论2、 数据共享数字化转型方法论3、 智能管控数字化转型方法论案例：上百家中小企业数字转型咨询辅导经验与总结第三讲：营销团队的素养如何提升？一、营销骨干的三大素养1、 经营素养：客户需求与商业成果2、 专业素养：知识结构，专业与专长3、 创新素养：终身学习与与时俱进二、营销骨干的技能与素养1、 实战性技能：历经沧桑，身经百战，一线硝烟2、 顾问式气质：专业精通，广博知识，融会贯通3、 专家型素养：通晓经营，深谙组织，娴熟管理三、营销骨干的自我修炼1、 实践：接触一线，感受商业界面，先亮剑后潜伏2、 专业：业务—产品—运营的三位一体3、 反思：阶段性反思，静则瞑目，潜意识感悟4、 成长：用业绩与数据来验证，用奋斗与追求来体现工具：专业与管理多维度分析表，职业生涯分析表案例：沙场点将——主管经营能力的甄选与历练结论：三度空间，保持业绩增长道：战略视野，扩展企业在产业中的营销体系的格局与视野局：策略创新，切换信息不对称场景下的结构、节奏与基因术：素养提升，在一线实践中理念、技能与素养的长期修炼

吴越舟 培训咨询

一、大客户营销的时代挑战

当今世界，数字化变革已经成为一种不可逆转的趋势。无论是中国还是全球，企业都在经历着深刻的数字化转型。在这一过程中，大客户营销面临着诸多挑战：

• 全球化与移动互联网变迁：全球市场的快速变化和移动互联网的普及，使得客户的需求更加多样化和个性化，企业必须快速响应。
• 行业属性一体化趋势：不同行业之间的界限逐渐模糊，行业生态系统的协同效应愈发明显，企业需要在更大的背景下思考大客户的价值。
• 数字化渗透力与质变：数字化技术的快速发展，要求企业在营销策略上进行实时调整，以适应新的市场环境。

二、大客户营销的误区与挑战

虽然大客户营销的重要性不言而喻，但在实际操作中，许多企业仍然存在诸多误区：

• 方向不清：许多企业未能清晰识别自身在产业生态中的位置，导致战略增长路径模糊。
• 模式陈旧：一些企业仍在使用传统的营销模式，未能及时适应市场变化，造成市场机会的流失。
• 策略老化：随着市场竞争的加剧，传统的营销策略逐渐失去效力，亟需创新与调整。
• 技能低下：销售团队的综合素质普遍偏低，缺乏必要的数字化技能与专业知识。
• 协同低效：企业内部各职能部门之间的协同效率低下，无法形成合力应对市场挑战。

三、数字化时代的大客户营销：道-局-术

在数字化时代，企业需要从“道、局、术”三个方面来重新审视大客户营销：

1. 成果是营销唯一的尊严

无论是短期的财务指标，还是中期的核心能力，最终都要通过成果来体现。因此，企业必须制定明确的、可量化的目标，以确保营销活动的有效性。

2. 道：数字化的战略视野与布局

企业需要具备全球视野，以应对复杂多变的市场环境。通过数据分析，企业可以更深入地了解客户需求，制定相应的战略布局。

3. 局：数字化的策略组合与创新

在数字化时代，企业必须不断调整策略组合，结合自身实际情况与市场变化，进行策略创新，以保持竞争优势。

4. 术：数字化的战法创新与迭代

通过实践，企业可以不断优化营销战法，借助数字化工具提升营销效率，形成营销闭环管控。

四、营销策略与管控如何升级

在数字化转型的大背景下，企业需要对营销策略与管理进行全面升级，具体包括：

1. 数字化营销策略：线上线下一体化

• 线上营销平台：企业应搭建完善的线上营销平台，通过多渠道触达客户，提升客户体验。
• 大客户私域运营：针对大客户，企业需要建立私人定制化的营销方案，实现精准营销。
• 线下面销、活动：结合线下活动，增强客户粘性，提升品牌知名度。

2. 数字化营销过程管控

• CRM系统、智能营销平台：借助CRM系统，企业可以更好地管理客户数据，实现精准营销。
• 营销数据分析与控制：通过数据分析，企业能够实时监控营销效果，及时调整策略。
• 数字化工作汇报：建立科学的工作汇报机制，实现团队间的信息共享。

3. 数字化营销管理趋势

• 时时在线数字化转型方法论：企业需要随时保持对市场动态的敏感，快速做出反应。
• 数据共享数字化转型方法论：通过数据共享，提升企业内外部的协同效率。
• 智能管控数字化转型方法论：借助智能化工具，实现营销过程的智能管控。

五、营销团队的素养如何提升

要想在数字化时代实现大客户营销的突破，企业的营销团队必须具备相应的素养和技能：

1. 营销骨干的三大素养

• 经营素养：了解客户需求，关注商业成果，实现价值创造。
• 专业素养：掌握行业知识，具备相应的专业技能，提升自身竞争力。
• 创新素养：具备终身学习的能力，能够与时俱进，适应市场变化。

2. 营销骨干的技能与素养

• 实战性技能：通过实践积累经验，提升应对市场挑战的能力。
• 顾问式气质：具备专业知识，能够为客户提供有价值的建议与解决方案。
• 专家型素养：熟悉经营管理，能够从全局角度思考问题。

3. 营销骨干的自我修炼

• 实践：通过一线实践，深入了解市场与客户，提升实战能力。
• 专业：不断学习新知识，提升自身专业水平。
• 反思：定期进行阶段性反思，总结经验教训，促进自我提升。
• 成长：以业绩与数据为导向，持续追求个人与团队的成长。

结论

在数字化时代，大客户营销不仅是企业实现增长的关键，更是企业可持续发展的重要保障。通过明确战略布局、优化营销策略以及提升团队素养，企业能够在激烈的市场竞争中立于不败之地。面对未来，企业必须保持敏锐的市场洞察力，以创新和灵活的应对策略，迎接数字化带来的新挑战与新机遇。