大客户营销策略：如何提升企业销售业绩

大客户营销：数字化时代的战略转型

在当今数字化浪潮席卷全球的背景下，企业的营销策略正面临前所未有的挑战和机遇。尤其是在大客户营销的领域，如何应对数字化的冲击，成为了企业实现有效增长的关键所在。本文将结合当前的趋势与挑战，探讨大客户营销的战略布局和具体实施方法，以提升企业在激烈竞争中的生存与发展能力。

吴越舟：《数字化时代的大客户营销》

【课程背景】1、世界与中国正在发生巨大数字化浪潮，所有企业与组织都面临着前所未的数字化挑战；2、营销唯一尊严是成果，短期为财务指标，中期为核心能力，长期为良性产业生态；3、企业要实现自身的有效增长，必须清晰数字化时代的客户群变化，聚焦战略大客户；4、突破数字化时代的大客户，企业必须提升自身数字化视野与格局，注重市场布局；5、围绕战略性大客户，重点客群、重点产品、重点场景开展的有目的性的靶向营销；6、突破数字化时代的大客户，团队必须持续变化策略组合，迭代数字化战法与战术；7、突破数字化时代的大客户，个人必须持续树立奋斗理念，修炼数字化技能与素养。【课程收益】1、新战略布局，清晰自身战略机会，在行业、客户、竞争与产品维度中进行聚焦；2、新营销策略，在数字化时代的非对称性的竞争体系中，实施饱和攻击策略与战法；3、数字化营销：依托数字化手段开展营销，尤其是大客户营销，强化营销过程闭环管控；4、新技能素养，在萃取行业最佳销售经验基础上，迭代一线数字化技能与职业素养。【课程模型】 【课程时长】0.5天（6小时/天）【课程对象】企业高管、营销总监、职能部门总监，大区营销经理、营销骨干等【课程形式】全程案例讲授与启发。问题导入、案例咨询式培训与解答等【课程大纲】第一讲：数字化时代的大客户营销？一、大客户营销的时代挑战1、 时代挑战：全球化与移动互联网变迁2、 行业挑战：行业属性一BC一体化趋势3、 业务挑战：数字化渗透力与质变二、大客户营销误区与挑战1、 方向不清：产业生态位与战略增长的路径不明2、 模式陈旧：受行业封闭性与惯性所限3、 策略老化：传统的策略与经验效率在递减4、 技能低下：销售技能亟待更新与综合素质低下5、 协同低效：产研销人财等各职能部门协同效率低三、数字化时代的大客户营销：道-局-术1、 成果是营销唯一的尊严：增长、盈利、持续2、 道：数字化的战略视野与布局---基于眼界与穿越时空局限3、 局：数字化的策略组合与创新---基于经验与超越见识局限4、 术：数字化的战法创新与迭代----基于实践与跨越现实局限案例：国内著名企业数字化转型中的大客户营销实战案例第二讲：营销策略与管控如何升级？一、数字化营销策略：线上线下一体化1、 线上营销平台2、 线上营销模式，大客户私域运营3、 线下面销、活动二、数字化营销过程管控1、 CRM系统、智能营销平台等2、 营销数据分析与控制3、 数字化工作汇报三、数字化营销管理趋势1、 时时在线数字化转型方法论2、 数据共享数字化转型方法论3、 智能管控数字化转型方法论案例：上百家中小企业数字转型咨询辅导经验与总结第三讲：营销团队的素养如何提升？一、营销骨干的三大素养1、 经营素养：客户需求与商业成果2、 专业素养：知识结构，专业与专长3、 创新素养：终身学习与与时俱进二、营销骨干的技能与素养1、 实战性技能：历经沧桑，身经百战，一线硝烟2、 顾问式气质：专业精通，广博知识，融会贯通3、 专家型素养：通晓经营，深谙组织，娴熟管理三、营销骨干的自我修炼1、 实践：接触一线，感受商业界面，先亮剑后潜伏2、 专业：业务—产品—运营的三位一体3、 反思：阶段性反思，静则瞑目，潜意识感悟4、 成长：用业绩与数据来验证，用奋斗与追求来体现工具：专业与管理多维度分析表，职业生涯分析表案例：沙场点将——主管经营能力的甄选与历练结论：三度空间，保持业绩增长道：战略视野，扩展企业在产业中的营销体系的格局与视野局：策略创新，切换信息不对称场景下的结构、节奏与基因术：素养提升，在一线实践中理念、技能与素养的长期修炼

吴越舟 培训咨询

一、数字化时代的大客户营销挑战

全球化与移动互联网的快速发展，深刻改变了传统的商业环境。企业在大客户营销中，不仅要面对行业的属性变化，还需应对数字化渗透带来的深远影响。

• 时代挑战：全球化和移动互联网的变迁，使得客户的需求和行为模式发生了显著转变。
• 行业挑战：各行业之间的BC一体化趋势愈演愈烈，企业需在复杂的生态系统中寻找自身定位。
• 业务挑战：数字化的渗透力不断增强，企业必须适应这种变化，才能在竞争中立于不败之地。

二、大客户营销的误区与挑战

在数字化时代，许多企业在大客户营销中仍然沿用传统的思维模式，导致了不少误区的产生。这些误区不仅影响了营销效果，更阻碍了企业的数字化转型进程。

• 方向不清：企业往往对自身的产业生态位缺乏清晰认知，导致战略增长路径模糊。
• 模式陈旧：行业的封闭性与惯性思维，使得许多企业在营销模式上停滞不前。
• 策略老化：传统的营销策略和经验在现代市场中逐渐失效，亟需创新与迭代。
• 技能低下：销售团队的技能亟待更新，综合素质的提升变得尤为重要。
• 协同低效：各职能部门之间的协同效率低下，制约了整体营销效果的提升。

三、数字化时代的大客户营销：道、局、术

在面对种种挑战时，企业需要重新审视大客户营销的战略，建立清晰的“道、局、术”框架，以确保营销活动的有效性与持续性。

• 道：数字化的战略视野与布局，通过提升眼界，跨越时空的局限，明确营销的目标与方向。
• 局：数字化的策略组合与创新，基于经验与超越见识的局限，灵活调整营销策略。
• 术：数字化的战法创新与迭代，依托实践经验，不断跨越现实局限，提升营销效果。

四、营销策略与管控的升级

为了适应数字化转型的需求，企业需要对营销策略进行全面升级，特别是线上线下一体化的营销模式。

• 线上营销平台：企业应建立完善的线上营销平台，以便更好地触达客户。
• 线上营销模式：制定大客户的私域运营策略，确保客户的长期维护与关系深化。
• 线下面销：结合线上活动，开展针对大客户的线下营销活动，增强客户的参与感。

五、数字化营销过程的管控

数字化营销不仅仅是工具的运用，更需要系统的过程管控，以确保营销活动的闭环管理。

• CRM系统：使用客户关系管理系统，记录和分析客户数据，提升客户关系的维护效率。
• 智能营销平台：依托智能化工具，进行营销数据的实时分析与控制，优化营销效果。
• 营销数据分析：通过数据分析，及时调整营销策略，确保营销效果的持续提升。

六、营销团队的素养提升

数字化时代，对营销团队的素养提出了更高的要求。企业应关注营销骨干的全面素养提升，以适应市场的变化。

• 经营素养：团队需具备对客户需求的敏锐洞察力，关注商业成果。
• 专业素养：营销人员应具备专业的知识结构，专注于自己的专业领域。
• 创新素养：鼓励团队成员终身学习，与时俱进，推动营销策略的创新。

七、营销骨干的自我修炼

为了在竞争中脱颖而出，营销人员需要不断进行自我修炼，提升自身的综合素养。

• 实践：通过接触一线市场，了解客户需求与市场变化，积累实际经验。
• 专业：在业务、产品与运营的三位一体中，深入理解各个环节的衔接与协作。
• 反思：定期进行阶段性反思，提升自我认知，挖掘潜在的成长空间。
• 成长：通过业绩与数据来验证自我价值，以奋斗与追求体现职业发展的意义。

结论：数字化时代的大客户营销展望

在数字化时代，企业必须重新审视大客户营销的本质与策略，以应对日益激烈的市场竞争。通过明确的战略视野、灵活的策略组合与持续的素养提升，企业能够在挑战中抓住机遇，实现持续增长。

未来，企业需要建立更加高效的营销管控体系，利用数字化手段实现精准营销，提升客户的满意度与忠诚度。同时，营销团队的素养提升也是企业成功的关键所在。只有不断适应市场变化，企业才能在数字化浪潮中立于不败之地。

大客户营销的成功不仅仅依赖于传统的销售技巧，更需要创新的思维与灵活的策略。企业应不断探索，提升自身的数字化能力，以实现更高的商业价值和社会责任。通过这种方式，企业将能够在未来的市场竞争中占据一席之地，为客户创造更大的价值。