销售周期管理：从产品推销到顾问式销售的转变
在当今竞争激烈的市场环境中，销售人员面临着越来越多的挑战。传统的产品推销模式逐渐被更为高效的顾问式销售所取代，这一转变不仅要求销售人员具备更高的专业素养，还必须对销售流程有深刻的理解和有效的管理。本文将从销售周期管理的角度，结合培训课程的内容，深入探讨销售流程的十步战法，以及如何通过有效的销售周期管理提升成交率，建立长期的客户关系。
【课程背景】本课程从销售工作整体考虑，考虑到2B与2C两种销售模式，梳理出销售流程的10步，通过实战场景展现，从客户的需求角度讲解销售流程中涉及到的策略、技能、技巧与素养，帮助专业销售人员正确的审视市场与客户，在销售周期的不同阶段采取不同的销售策略和方法，使销售方式从产品推销逐步转向为帮助客户解决问题的顾问式销售，从达成单笔交易转向为建立长期关系，成为真正的商业伙伴。【课程收益】深刻理解的销售流程的价值，建立销售流程思维、策略和技巧；综合掌握销售各个阶段的密码，提升销售人员职业素质与专业性技能；掌握销售流程的十步战法与技巧，应对常见的销售难题和场景，提高成交率【课程对象】营销副总或总监、市场经理、销售经理、客户经理、销售人员【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】第一讲 销售升级：从求到需的惊险跨越1、销售的升级源于境界与格局：商业的伟大在于“利他”与“利己”的转化2、关键的跨越：客户需求=需（痛点挖掘）+求（解决方案）3、场景对话分析：如何在能赢得客户的心？4、实战话术：自我披露方法论（D-M-I法）5、销售流程十步：覆盖了销售的整个流程第二讲 一步规划：分类使销售事半功倍1、市场规划与聚焦：四条线分析-近三年数据分析与对比，发现机会、误区甚至风险2、 客户分类：属性三类，或按照“规模、定位、竞争”分类3、2B业务分类：行业特征+企业特征+关键人特征（职业属性+个人属性）4、2C业务类型的用户分类：你是谁？5、实战手法：如何对客户提要求？知识点---门面效应6、实战练习：如何对客户层层递进的提出要求？第三讲 二步约见：掌控心理轻松见面1、如何与客户预约见面？电话预约？书面？邮件？2、实战场景对话：失败的原因？好奇心法则---内容的甜蜜点设计3、好奇心法则---内容的甜蜜点设计4、实战演练三步曲：解决痛点、社交需求、现实利益5、实战场景对话：心理学的“潜意识暗示法则” –忙吧？不忙吧？ 6、实战对话分析：假设确认法第四讲 三步深交：有人感才能赢得信任1、从建交到深交的5个层级：好感、价值、信任、合作、联盟（知己）2、好感、人感：给客户留下美好的第一印象3、促成合作，提供价值——提供客户购买产品、解决方案的理由4、实战场景分析：“信任状”是品牌在消费者心中的担保物？5、实战场景方法：数字证明法三部曲----给客户展示专业性数字，建立信心第五讲 四步需求：看透客户需独具慧眼1、透视需求与匹配需求：表面的----- 隐含的----- 延展的------采购的2、决策权重的结构不同：部门与管理者不同，需求关注点不同3、客户的个人需求关注点：客户身份不同，其需求点也不同4、实战场景分析：客户上来就问“最低多少钱”，如何回应不陷入误区 ？5、实战操作方法：根据“巴纳姆效应”设计与实施“区间带报价法”第六讲 五步沟通：舒舒服服做成生意1、沟通五点把控：结构--节奏--自然—愉悦（快节奏、中节奏、慢节奏）2、深度沟通的五连问：关键是节奏的把控----寒暄、找痛、挖痛、开方、拿药3、提问两种方式的节奏把控：根据客户认识能力与接受程度4、实战场景分析：客户说”我随便看看“，如何应对？5、实战场景分析：欲擒故纵法则---顺、搭、问三步法第七讲 六步方案：综合算账与通俗易懂1、综合展示方法论：2B业务类型七大工具-----会、访、样、话、礼、动、观2、综合算账：购买成本+设备使用成本+人工成本+交付成本3、综合算账方法论：量化价值的IMPACT法则4、实战场景分析：客户问“这款产品好在哪儿呢”-----FAB方法论5、实战场景演练：FAB方法论的应用—贴近客户的应用场景6、实战场景分析：客户听懂艰涩的产品概念-----“基模理论”中的搭桥法7、“基模理论”的搭桥法---通俗易懂用生活中比喻的方法说明第八讲 七步异议：有胆有识与急中生智1、客户提出异议的常见原因复杂性：公司—部门—个人—竞争2、处理客户流程的常规异议：情感—分类---人心----胆略3、实战场景：异议（款式太少了）---”七秒钟定律”-----使用A-E-I法4、A-E-I实战方法：A 接受客户的评价，E 说明其中的原因，I 询问客户的需求5、场景实战：客户的同伴异议？------“自己人效应”-----P-I-A法应对6、场景实战：应对客户同伴异议？------使用P-I-A法三步应对话术第九讲 八步竞争：基于经验持续创新1、竞争策略选择：三类客户对应的不同策略（探明实情—排名第几？）2、考虑竞争优势与客户需求的策略：将客户关注度引向我方优势（重在优雅姿态）3、实战场景：竞争对手能保证效果，你吗？-----安慰剂效应（心理学）4、PC实战方法：首先承诺（P）你可以保证效果，其次向对方提出前提条件（C）第十讲 九步谈判：博弈是为了长期共赢1、谈判的本质-----双方利益的辩证的对立统一：明与暗，长与短，动与静2、客户在谈判中为“半真半假”：识破客户的十大谎言----看破不说破3、谈判中的问、听、答与拒绝的策略：表达力—观察力----思考力（开价前后）4、实战场景：客户说“太贵了”，应对之策----框架效应5、实战演练：框架效应----分析，确定应对之策（价值，支付，性价比，优惠）第十一讲 十步成交：判断与推进同样重要1、时间投入与资源投入大小的决策：在实战中的判断力与过程中的推动力2、成交前要锦上添花，切忌画蛇添足：不怕神一般的对手，就怕猪一般的队友3、实战场景分析：客户成交前犹豫如何应对？-----销售抗拒原理4、实战演练：U-I-D 法的应用-----理解、询问、化解第十二讲 厚积薄发：好习惯成就销售高手1、销售团队对销售员个人的作用：融入集体，形成流程，养成习惯2、销售高手的好习惯：学会冥想才能茁壮成长-----在战争中学习，反思中改进3、诺贝尔文学奖获得者马尔克斯名言：思考点-----在繁杂喧嚣中要学会安静4、华为、美的、汇川、字节条动销售高手的成长方法论：721原则
一、销售流程的背景与价值
销售流程的管理不仅影响着销售绩效，更是企业与客户之间建立信任和长期关系的基础。销售流程的十步战法如同一条清晰的路线图，指引销售人员在不同的销售阶段采取适当策略。通过对销售流程的系统管理，销售人员能够更好地理解客户需求，从而提供更有针对性的解决方案。
- 销售的升级：销售的本质在于满足客户需求，而这需要对客户痛点的深入挖掘。通过对客户需求的准确把握，销售人员能够更有效地提供解决方案，提升客户满意度。
- 客户分类：根据客户的不同属性进行分类，有助于销售人员制定更具针对性的销售策略。2B与2C业务的客户分类方法各有不同，前者更关注企业的行业特征及决策层，而后者则需明确用户的个性化需求。
- 约见与沟通：在销售周期的早期阶段，如何与客户进行有效的约见和沟通尤为关键。通过掌握客户心理，销售人员可以增加初次见面的成功率，为后续的销售打下良好的基础。
二、销售周期的十步战法
有效的销售周期管理需要遵循一系列科学的步骤，以确保每个环节都能够顺利推进。以下是销售流程的十步战法，每一步都至关重要：
1. 销售升级：从求到需的跨越
销售的升级源于对客户需求的深刻理解。销售人员需要通过客户的痛点挖掘，准确识别客户的隐性需求，并提供相应的解决方案。通过场景对话分析，销售人员能够更好地赢得客户的信任。
2. 一步规划：分类使销售事半功倍
市场规划与客户分类是销售成功的基础。通过对近三年数据的分析，销售人员能够发现潜在机会，避免误区。同时，针对不同类型的客户，销售人员需要制定相应的销售策略。
3. 二步约见：掌控心理轻松见面
预约见面是销售流程中的关键一步。销售人员需要掌握多种预约方式，通过设计内容的“甜蜜点”来吸引客户的注意，从而提高约见成功率。
4. 三步深交：有人感才能赢得信任
从建交到深交，销售人员需要通过好感、价值和信任的建立，逐步促进与客户的合作关系。深度的信任关系是长久合作的基础。
5. 四步需求：看透客户需独具慧眼
准确识别客户需求的不同层次是销售成功的关键。销售人员需要具备敏锐的洞察力，理解客户表面的需求与隐含的需求，从而提供更为贴合的解决方案。
6. 五步沟通：舒舒服服做成生意
沟通是销售的核心。销售人员需要在沟通过程中把控节奏，通过有效提问了解客户的痛点，建立愉悦的沟通氛围，使客户愿意倾听和接受建议。
7. 六步方案：综合算账与通俗易懂
在销售方案的展示中，销售人员需要将复杂的内容以通俗易懂的方式呈现给客户。通过量化价值，帮助客户理解产品的实际价值，增加成交的可能性。
8. 七步异议：有胆有识与急中生智
客户的异议往往是销售人员面临的最大挑战。通过分析异议产生的原因，销售人员可以运用相应的策略进行有效应对，消除客户的疑虑。
9. 八步竞争：基于经验持续创新
在竞争激烈的市场中，销售人员需要不断创新，提升自身的竞争优势。通过了解客户的需求，制定相应的竞争策略，确保在激烈的市场中占据有利地位。
10. 九步谈判：博弈是为了长期共赢
谈判是销售流程的最后一步，销售人员需要运用谈判技巧，确保双方利益的平衡。通过识破客户的谎言和使用框架效应，销售人员可以有效推进谈判进程，达成共赢。
三、销售周期管理的实战技巧
在销售周期的不同阶段，销售人员需要灵活运用各种实战技巧，以应对不同的市场和客户需求。这些技巧不仅能够提升销售的成功率，还能帮助销售人员建立良好的客户关系。
- 自我披露方法论：通过分享个人经历和成功案例，增加与客户的亲密感，促进信任的建立。
- 潜意识暗示法则：通过巧妙的语言暗示，影响客户的决策过程，增加成交的可能性。
- FAB方法论：聚焦于产品的特性（Features）、优势（Advantages）和利益（Benefits），帮助客户理解产品的价值。
- U-I-D法：在成交前对客户的疑虑进行理解、询问和化解，确保客户对交易的满意度。
四、销售周期管理的习惯与提升
在销售周期管理中，良好的习惯对于销售人员的职业发展至关重要。通过不断地反思与实践，销售人员可以不断提升自己的专业素养和销售技能。
- 融入团队：销售团队的协作能够提升整体的销售效率，形成有效的销售流程。
- 冥想与反思：在繁忙的工作中，销售人员需要学会冥想和反思，以提升自身的思维能力和决策能力。
- 持续学习：通过学习行业最新动态和销售技巧，保持自身的竞争力和市场敏感度。
总结
销售周期管理在现代商业环境中扮演着越来越重要的角色。通过对销售流程的系统理解和有效管理，销售人员能够更好地满足客户需求，提升成交率，最终实现企业与客户的双赢。无论是从销售策略的制定，还是在实际操作中的技巧运用，销售人员都需要持续学习和反思，以应对瞬息万变的市场挑战。只有这样，销售人员才能在激烈的竞争中立于不败之地，成为真正的商业伙伴。
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