顾问式销售：从产品推销到客户解决方案的转变
在当今竞争激烈的商业环境中，传统的销售模式已经无法满足客户日益增长的需求。顾问式销售作为一种新兴的销售理念，强调从客户的角度出发，帮助客户解决问题，而不仅仅是推销产品。这一理念的核心在于理解客户的需求并提供相应的解决方案，进而建立长期的合作关系。这篇文章将深入探讨顾问式销售的概念、实施过程及其带来的优势。
【课程背景】本课程从销售工作整体考虑，考虑到2B与2C两种销售模式，梳理出销售流程的10步，通过实战场景展现，从客户的需求角度讲解销售流程中涉及到的策略、技能、技巧与素养，帮助专业销售人员正确的审视市场与客户，在销售周期的不同阶段采取不同的销售策略和方法，使销售方式从产品推销逐步转向为帮助客户解决问题的顾问式销售，从达成单笔交易转向为建立长期关系，成为真正的商业伙伴。【课程收益】深刻理解的销售流程的价值，建立销售流程思维、策略和技巧；综合掌握销售各个阶段的密码，提升销售人员职业素质与专业性技能；掌握销售流程的十步战法与技巧，应对常见的销售难题和场景，提高成交率【课程对象】营销副总或总监、市场经理、销售经理、客户经理、销售人员【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】第一讲 销售升级：从求到需的惊险跨越1、销售的升级源于境界与格局：商业的伟大在于“利他”与“利己”的转化2、关键的跨越：客户需求=需（痛点挖掘）+求（解决方案）3、场景对话分析：如何在能赢得客户的心？4、实战话术：自我披露方法论（D-M-I法）5、销售流程十步：覆盖了销售的整个流程第二讲 一步规划：分类使销售事半功倍1、市场规划与聚焦：四条线分析-近三年数据分析与对比，发现机会、误区甚至风险2、 客户分类：属性三类，或按照“规模、定位、竞争”分类3、2B业务分类：行业特征+企业特征+关键人特征（职业属性+个人属性）4、2C业务类型的用户分类：你是谁？5、实战手法：如何对客户提要求？知识点---门面效应6、实战练习：如何对客户层层递进的提出要求？第三讲 二步约见：掌控心理轻松见面1、如何与客户预约见面？电话预约？书面？邮件？2、实战场景对话：失败的原因？好奇心法则---内容的甜蜜点设计3、好奇心法则---内容的甜蜜点设计4、实战演练三步曲：解决痛点、社交需求、现实利益5、实战场景对话：心理学的“潜意识暗示法则” –忙吧？不忙吧？ 6、实战对话分析：假设确认法第四讲 三步深交：有人感才能赢得信任1、从建交到深交的5个层级：好感、价值、信任、合作、联盟（知己）2、好感、人感：给客户留下美好的第一印象3、促成合作，提供价值——提供客户购买产品、解决方案的理由4、实战场景分析：“信任状”是品牌在消费者心中的担保物？5、实战场景方法：数字证明法三部曲----给客户展示专业性数字，建立信心第五讲 四步需求：看透客户需独具慧眼1、透视需求与匹配需求：表面的----- 隐含的----- 延展的------采购的2、决策权重的结构不同：部门与管理者不同，需求关注点不同3、客户的个人需求关注点：客户身份不同，其需求点也不同4、实战场景分析：客户上来就问“最低多少钱”，如何回应不陷入误区 ？5、实战操作方法：根据“巴纳姆效应”设计与实施“区间带报价法”第六讲 五步沟通：舒舒服服做成生意1、沟通五点把控：结构--节奏--自然—愉悦（快节奏、中节奏、慢节奏）2、深度沟通的五连问：关键是节奏的把控----寒暄、找痛、挖痛、开方、拿药3、提问两种方式的节奏把控：根据客户认识能力与接受程度4、实战场景分析：客户说”我随便看看“，如何应对？5、实战场景分析：欲擒故纵法则---顺、搭、问三步法第七讲 六步方案：综合算账与通俗易懂1、综合展示方法论：2B业务类型七大工具-----会、访、样、话、礼、动、观2、综合算账：购买成本+设备使用成本+人工成本+交付成本3、综合算账方法论：量化价值的IMPACT法则4、实战场景分析：客户问“这款产品好在哪儿呢”-----FAB方法论5、实战场景演练：FAB方法论的应用—贴近客户的应用场景6、实战场景分析：客户听懂艰涩的产品概念-----“基模理论”中的搭桥法7、“基模理论”的搭桥法---通俗易懂用生活中比喻的方法说明第八讲 七步异议：有胆有识与急中生智1、客户提出异议的常见原因复杂性：公司—部门—个人—竞争2、处理客户流程的常规异议：情感—分类---人心----胆略3、实战场景：异议（款式太少了）---”七秒钟定律”-----使用A-E-I法4、A-E-I实战方法：A 接受客户的评价，E 说明其中的原因，I 询问客户的需求5、场景实战：客户的同伴异议？------“自己人效应”-----P-I-A法应对6、场景实战：应对客户同伴异议？------使用P-I-A法三步应对话术第九讲 八步竞争：基于经验持续创新1、竞争策略选择：三类客户对应的不同策略（探明实情—排名第几？）2、考虑竞争优势与客户需求的策略：将客户关注度引向我方优势（重在优雅姿态）3、实战场景：竞争对手能保证效果，你吗？-----安慰剂效应（心理学）4、PC实战方法：首先承诺（P）你可以保证效果，其次向对方提出前提条件（C）第十讲 九步谈判：博弈是为了长期共赢1、谈判的本质-----双方利益的辩证的对立统一：明与暗，长与短，动与静2、客户在谈判中为“半真半假”：识破客户的十大谎言----看破不说破3、谈判中的问、听、答与拒绝的策略：表达力—观察力----思考力（开价前后）4、实战场景：客户说“太贵了”，应对之策----框架效应5、实战演练：框架效应----分析，确定应对之策（价值，支付，性价比，优惠）第十一讲 十步成交：判断与推进同样重要1、时间投入与资源投入大小的决策：在实战中的判断力与过程中的推动力2、成交前要锦上添花，切忌画蛇添足：不怕神一般的对手，就怕猪一般的队友3、实战场景分析：客户成交前犹豫如何应对？-----销售抗拒原理4、实战演练：U-I-D 法的应用-----理解、询问、化解第十二讲 厚积薄发：好习惯成就销售高手1、销售团队对销售员个人的作用：融入集体，形成流程，养成习惯2、销售高手的好习惯：学会冥想才能茁壮成长-----在战争中学习，反思中改进3、诺贝尔文学奖获得者马尔克斯名言：思考点-----在繁杂喧嚣中要学会安静4、华为、美的、汇川、字节条动销售高手的成长方法论：721原则
一、顾问式销售的背景与定义
顾问式销售（Consultative Selling）是一种以客户为中心的销售方法，它要求销售人员不仅要了解自己的产品，还要深入理解客户的需求与问题。这种方法的目标是通过提供专业的建议和解决方案来赢得客户的信任，从而促进销售。
在过去，许多销售人员专注于产品的特点和价格，试图通过各种促销手段来吸引客户。然而，这种方式往往导致低成交率和客户流失。顾问式销售则强调通过对客户需求的深入挖掘和分析，提供专业的解决方案，使客户感受到销售人员的价值，从而愿意建立长期的商业关系。
二、销售流程的十步战法
为了有效实施顾问式销售，销售人员需要掌握一个完整的销售流程。以下是销售流程的十步战法：
- 需求识别：了解客户的需求与痛点是销售的第一步。销售人员需要通过深入的沟通，挖掘客户的真实需求。
- 市场规划：分析市场情况，识别潜在客户，聚焦目标市场。
- 约见客户：通过多种渠道预约客户，确保能够顺利见面。
- 建立信任：通过良好的第一印象和价值的提供，赢得客户的信任。
- 深度挖掘需求：在沟通中深入了解客户的潜在需求，找出他们的真实痛点。
- 方案设计：根据客户的需求，设计出适合的解决方案。
- 处理异议：在销售过程中，客户可能会提出异议，销售人员需要灵活应对。
- 竞争策略：了解竞争对手的情况，根据客户需求制定相应的竞争策略。
- 谈判技巧：在谈判过程中，销售人员需要运用有效的策略，确保双方利益的平衡。
- 成交与后续跟进：成功达成交易后，及时跟进客户，维护良好的客户关系。
三、顾问式销售的核心技能与素养
要成为一名成功的顾问式销售人员，除了掌握上述销售流程外，还需具备以下核心技能与素养：
- 倾听能力：优秀的销售人员需要具备出色的倾听能力，能够认真听取客户的需求和反馈，从而做出准确的判断。
- 沟通能力：销售人员需要通过清晰的表达和有效的沟通，传达自己的建议和方案。
- 分析能力：销售人员需具备较强的分析能力，能够快速识别客户的需求与痛点，并提供针对性的解决方案。
- 情商：高情商的销售人员能更好地与客户建立关系，处理复杂的人际关系。
- 适应能力：市场环境和客户需求不断变化，销售人员需要具备良好的适应能力，随时调整自己的策略。
四、顾问式销售的实施策略
在实际销售过程中，销售人员需要灵活运用多种策略，确保顾问式销售的有效实施。以下是一些关键策略：
- 建立良好的关系：销售人员应注重与客户建立良好的关系，通过社交活动、定期拜访等方式增进了解。
- 提供价值：在与客户沟通时，销售人员应强调自己所提供的价值，而不仅仅是产品的价格和功能。
- 灵活应对异议：客户在购买过程中可能会提出各种异议，销售人员需要具备应变能力，快速找到解决方案。
- 持续跟进：销售不是一锤子买卖，成交后应定期跟进客户，了解他们的使用情况和反馈，以便及时调整服务。
五、顾问式销售的优势
实施顾问式销售带来了诸多优势，不仅能提升销售业绩，还能增强客户的忠诚度：
- 提高成交率：通过深入了解客户需求，提供个性化解决方案，能够显著提高成交率。
- 增强客户信任：顾问式销售强调与客户建立长期关系，能够增强客户对销售人员的信任。
- 降低客户流失率：满意的客户往往会持续与销售人员合作，从而降低客户流失率。
- 提升销售人员的专业性：通过专业的咨询与服务，销售人员能够提升自身专业素养，塑造良好形象。
六、结论
顾问式销售是一种以客户为中心的销售策略，强调通过理解和满足客户的需求来实现销售目标。通过掌握销售流程的十步战法，提升销售人员的专业技能与素养，销售团队可以在激烈的市场竞争中脱颖而出。
在未来的销售中，顾问式销售将成为一种主流趋势，销售人员需不断学习与实践，以适应市场的变化，成为客户真正的商业伙伴。通过建立良好的客户关系，提供有价值的解决方案，顾问式销售不仅能够提高销售业绩，更能为企业的可持续发展奠定基础。
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