优化销售流程提升业绩的关键策略与技巧

销售流程的重要性及其十步战法

在当今竞争激烈的商业环境中，销售流程的优化已经成为企业成功的关键因素之一。无论是B2B（企业对企业）还是B2C（企业对消费者）销售模式，理解和掌握销售流程的每一个环节都至关重要。本课程旨在帮助销售专业人员通过实战场景分析，深入理解销售流程的十步战法与技巧，从而提升职业素质与专业技能，最终实现销售业绩的突破。

吴越舟：《销售心理学10步与基本功》

【课程背景】本课程从销售工作整体考虑，考虑到2B与2C两种销售模式，梳理出销售流程的10步，通过实战场景展现，从客户的需求角度讲解销售流程中涉及到的策略、技能、技巧与素养，帮助专业销售人员正确的审视市场与客户，在销售周期的不同阶段采取不同的销售策略和方法，使销售方式从产品推销逐步转向为帮助客户解决问题的顾问式销售，从达成单笔交易转向为建立长期关系，成为真正的商业伙伴。【课程收益】深刻理解的销售流程的价值，建立销售流程思维、策略和技巧；综合掌握销售各个阶段的密码，提升销售人员职业素质与专业性技能；掌握销售流程的十步战法与技巧，应对常见的销售难题和场景，提高成交率【课程对象】营销副总或总监、市场经理、销售经理、客户经理、销售人员【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】第一讲 销售升级：从求到需的惊险跨越1、销售的升级源于境界与格局：商业的伟大在于“利他”与“利己”的转化2、关键的跨越：客户需求=需（痛点挖掘）+求（解决方案）3、场景对话分析：如何在能赢得客户的心？4、实战话术：自我披露方法论（D-M-I法）5、销售流程十步：覆盖了销售的整个流程第二讲 一步规划：分类使销售事半功倍1、市场规划与聚焦：四条线分析-近三年数据分析与对比，发现机会、误区甚至风险2、 客户分类：属性三类，或按照“规模、定位、竞争”分类3、2B业务分类：行业特征+企业特征+关键人特征（职业属性+个人属性）4、2C业务类型的用户分类：你是谁？5、实战手法：如何对客户提要求？知识点---门面效应6、实战练习：如何对客户层层递进的提出要求？第三讲 二步约见：掌控心理轻松见面1、如何与客户预约见面？电话预约？书面？邮件？2、实战场景对话：失败的原因？好奇心法则---内容的甜蜜点设计3、好奇心法则---内容的甜蜜点设计4、实战演练三步曲：解决痛点、社交需求、现实利益5、实战场景对话：心理学的“潜意识暗示法则” –忙吧？不忙吧？     6、实战对话分析：假设确认法第四讲 三步深交：有人感才能赢得信任1、从建交到深交的5个层级：好感、价值、信任、合作、联盟（知己）2、好感、人感：给客户留下美好的第一印象3、促成合作，提供价值——提供客户购买产品、解决方案的理由4、实战场景分析：“信任状”是品牌在消费者心中的担保物？5、实战场景方法：数字证明法三部曲----给客户展示专业性数字，建立信心第五讲 四步需求：看透客户需独具慧眼1、透视需求与匹配需求：表面的-----  隐含的-----  延展的------采购的2、决策权重的结构不同：部门与管理者不同，需求关注点不同3、客户的个人需求关注点：客户身份不同，其需求点也不同4、实战场景分析：客户上来就问“最低多少钱”，如何回应不陷入误区 ？5、实战操作方法：根据“巴纳姆效应”设计与实施“区间带报价法”第六讲 五步沟通：舒舒服服做成生意1、沟通五点把控：结构--节奏--自然—愉悦（快节奏、中节奏、慢节奏）2、深度沟通的五连问：关键是节奏的把控----寒暄、找痛、挖痛、开方、拿药3、提问两种方式的节奏把控：根据客户认识能力与接受程度4、实战场景分析：客户说”我随便看看“，如何应对？5、实战场景分析：欲擒故纵法则---顺、搭、问三步法第七讲 六步方案：综合算账与通俗易懂1、综合展示方法论：2B业务类型七大工具-----会、访、样、话、礼、动、观2、综合算账：购买成本+设备使用成本+人工成本+交付成本3、综合算账方法论：量化价值的IMPACT法则4、实战场景分析：客户问“这款产品好在哪儿呢”-----FAB方法论5、实战场景演练：FAB方法论的应用—贴近客户的应用场景6、实战场景分析：客户听懂艰涩的产品概念-----“基模理论”中的搭桥法7、“基模理论”的搭桥法---通俗易懂用生活中比喻的方法说明第八讲 七步异议：有胆有识与急中生智1、客户提出异议的常见原因复杂性：公司—部门—个人—竞争2、处理客户流程的常规异议：情感—分类---人心----胆略3、实战场景：异议（款式太少了）---”七秒钟定律”-----使用A-E-I法4、A-E-I实战方法：A 接受客户的评价，E 说明其中的原因，I 询问客户的需求5、场景实战：客户的同伴异议？------“自己人效应”-----P-I-A法应对6、场景实战：应对客户同伴异议？------使用P-I-A法三步应对话术第九讲 八步竞争：基于经验持续创新1、竞争策略选择：三类客户对应的不同策略（探明实情—排名第几？）2、考虑竞争优势与客户需求的策略：将客户关注度引向我方优势（重在优雅姿态）3、实战场景：竞争对手能保证效果，你吗？-----安慰剂效应（心理学）4、PC实战方法：首先承诺（P）你可以保证效果，其次向对方提出前提条件（C）第十讲 九步谈判：博弈是为了长期共赢1、谈判的本质-----双方利益的辩证的对立统一：明与暗，长与短，动与静2、客户在谈判中为“半真半假”：识破客户的十大谎言----看破不说破3、谈判中的问、听、答与拒绝的策略：表达力—观察力----思考力（开价前后）4、实战场景：客户说“太贵了”，应对之策----框架效应5、实战演练：框架效应----分析，确定应对之策（价值，支付，性价比，优惠）第十一讲 十步成交：判断与推进同样重要1、时间投入与资源投入大小的决策：在实战中的判断力与过程中的推动力2、成交前要锦上添花，切忌画蛇添足：不怕神一般的对手，就怕猪一般的队友3、实战场景分析：客户成交前犹豫如何应对？-----销售抗拒原理4、实战演练：U-I-D 法的应用-----理解、询问、化解第十二讲 厚积薄发：好习惯成就销售高手1、销售团队对销售员个人的作用：融入集体，形成流程，养成习惯2、销售高手的好习惯：学会冥想才能茁壮成长-----在战争中学习，反思中改进3、诺贝尔文学奖获得者马尔克斯名言：思考点-----在繁杂喧嚣中要学会安静4、华为、美的、汇川、字节条动销售高手的成长方法论：721原则

吴越舟 培训咨询

一、销售的升级：从求到需的跨越

销售的升级不仅仅体现在销售技巧的提升，更在于销售人员对客户需求的深刻理解。客户的需求可以被划分为“需”（痛点挖掘）与“求”（解决方案）。在这一过程中，销售人员需要转变思维，关注客户的真实需求，才能在销售中占据优势。

• 利益的转化：销售的核心在于“利他”与“利己”的转化，如何在满足客户需求的同时，实现自身的利益。
• 场景对话分析：通过实战案例，销售人员能够学习如何在谈话中赢得客户的信任与心。
• 自我披露方法论（D-M-I法）：通过自我披露与客户建立联系，增加亲和力。

二、一步规划：市场与客户分类

在销售的第一步，市场规划与客户分类至关重要。通过对市场的细致分析，销售人员可以找到潜在机会和避免风险。

• 市场规划：利用近三年的数据分析，识别市场机会与误区。
• 客户分类：根据客户的规模、定位和竞争状况进行有效分类，以便制定相应的销售策略。
• 2B与2C业务分类：深入分析行业特征、企业特征和关键人特征，确保销售策略的有效性。

三、二步约见：掌控心理轻松见面

成功的销售首先要获得客户的见面机会。在这一环节中，销售人员需要掌握如何有效地与客户预约见面。

• 预约方式：电话、书面或邮件，销售人员需灵活运用不同的预约方式。
• 好奇心法则：设计吸引客户好奇心的内容，以提高见面的可能性。
• 心理学暗示法则：通过潜意识暗示提升客户的兴趣和信任感。

四、三步深交：赢得信任的艺术

建立信任是销售成功的关键。通过深交，销售人员能够与客户建立更深层次的关系。

• 信任建立的五个层级：从好感到合作，再到联盟，逐步加深客户关系。
• 提供价值：明确让客户了解购买产品或解决方案的理由。
• 信任状：品牌在消费者心中的担保物，能够增加客户的信任度。

五、四步需求：洞悉客户的真实需求

了解客户的真实需求是销售成功的基础。销售人员需要具备透视需求与匹配需求的能力。

• 需求层次：从表面需求到隐含需求，销售人员需要全面了解客户的需求结构。
• 决策权重：不同层级的决策者关注点不同，销售人员需针对性地提出解决方案。
• 价格回应策略：针对客户询问最低价格的情况，灵活运用“区间带报价法”。

六、五步沟通：有效沟通推动成交

沟通是销售的核心环节，销售人员需要在沟通中把控节奏与结构，确保顺利推进成交。

• 沟通五点把控：在沟通中要关注结构、节奏、自然和愉悦感。
• 提问技巧：通过寒暄、找痛、挖痛、开方、拿药五连问方法，深入挖掘客户需求。
• 欲擒故纵法则：通过顺、搭、问的方法，逐步引导客户做出购买决策。

七、六步方案：通俗易懂的综合算账

销售方案的展示需要简洁明了，便于客户理解。通过综合算账，销售人员能够为客户提供清晰的价值体现。

• 七大工具：针对2B业务类型，运用会、访、样、话、礼、动、观等工具。
• 综合算账：明确购买成本、设备使用成本、人工成本和交付成本。
• FAB方法论：通过功能、优势与利益的介绍，提升客户的购买意愿。

八、七步异议：应对客户的异议

客户在购买过程中可能会提出各种异议，销售人员需要具备应对异议的能力，以确保成交顺利进行。

• 异议的常见原因：识别客户异议产生的根本原因，有针对性地进行处理。
• A-E-I法：接受客户的评价、说明原因、询问需求，逐步化解客户疑虑。
• P-I-A法：应对客户同伴的异议，通过专业的回应赢得信任。

九、八步竞争：持续创新与竞争策略

在竞争激烈的市场环境中，销售人员需要不断创新，制定相应的竞争策略，才能在竞争中保持优势。

• 客户策略：根据不同类型客户制定相应的销售策略，提升客户满意度。
• 竞争优势：将客户关注的焦点引导向自身的优势，以优雅的姿态进行销售。
• 安慰剂效应：在客户对竞争对手的信任基础上，增强自身的竞争力。

十、九步谈判：为了长期共赢的博弈

谈判是销售流程中不可或缺的一部分，销售人员需要掌握谈判的策略，以实现双方的最大利益。

• 谈判的本质：理解双方利益的辩证关系，寻求共同点，实现双赢。
• 识破客户谎言：通过观察与分析，识别客户在谈判中的真实意图。
• 框架效应：在面对客户的价格异议时，通过价值、支付、性价比等方面进行有效回应。

十一、十步成交：推动销售的关键

在销售流程的最后阶段，成交的推进同样重要。销售人员需要具备敏锐的判断力与推动力，以确保成交顺利进行。

• 资源投入：在决策过程中合理评估时间与资源的投入大小。
• 成交前的锦上添花：在成交前提供额外的价值，避免过度推销导致的客户反感。
• 销售抗拒原理：应对客户成交前的犹豫，通过理解、询问与化解的方法，突破成交障碍。

十二、厚积薄发：习惯成就销售高手

销售人员的成长离不开良好的习惯与团队的支持。通过不断学习与反思，销售人员能够有效提升自身的销售能力。

• 团队的作用：融入集体，形成销售流程，养成良好的销售习惯。
• 冥想与反思：在繁杂的工作中，学会安静思考，提升自我。
• 成长方法论：借鉴成功企业的销售高手成长经验，为自身发展提供借鉴。

总结

销售流程的十步战法为销售人员提供了一个系统化的工作框架，通过对各个环节的深入理解与实践，销售人员能够有效提升自身的销售能力和业绩。在这个过程中，关注客户的需求与体验，建立长期的合作关系，才能在竞争激烈的市场中立于不败之地。

无论是初入销售行业的新手，还是经验丰富的销售老手，掌握销售流程的每一步，始终保持学习与反思的态度，才能不断适应市场变化，成为真正的销售高手。