掌握销售策略与技巧提升业绩的秘诀

销售策略与技巧：成就卓越销售的关键

在当今竞争激烈的商业环境中，销售策略与技巧的有效运用已成为企业成功的关键因素之一。无论是2B（企业对企业）还是2C（企业对消费者）销售模式，正确的销售流程和策略能够帮助销售人员更好地理解客户需求，从而建立长期的商业关系。本文将深入探讨销售策略与技巧，结合实际培训课程内容，帮助销售人员提升专业素质，掌握销售流程的各个阶段。

吴越舟：《销售心理学10步与基本功》

【课程背景】本课程从销售工作整体考虑，考虑到2B与2C两种销售模式，梳理出销售流程的10步，通过实战场景展现，从客户的需求角度讲解销售流程中涉及到的策略、技能、技巧与素养，帮助专业销售人员正确的审视市场与客户，在销售周期的不同阶段采取不同的销售策略和方法，使销售方式从产品推销逐步转向为帮助客户解决问题的顾问式销售，从达成单笔交易转向为建立长期关系，成为真正的商业伙伴。【课程收益】深刻理解的销售流程的价值，建立销售流程思维、策略和技巧；综合掌握销售各个阶段的密码，提升销售人员职业素质与专业性技能；掌握销售流程的十步战法与技巧，应对常见的销售难题和场景，提高成交率【课程对象】营销副总或总监、市场经理、销售经理、客户经理、销售人员【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】第一讲 销售升级：从求到需的惊险跨越1、销售的升级源于境界与格局：商业的伟大在于“利他”与“利己”的转化2、关键的跨越：客户需求=需（痛点挖掘）+求（解决方案）3、场景对话分析：如何在能赢得客户的心？4、实战话术：自我披露方法论（D-M-I法）5、销售流程十步：覆盖了销售的整个流程第二讲 一步规划：分类使销售事半功倍1、市场规划与聚焦：四条线分析-近三年数据分析与对比，发现机会、误区甚至风险2、 客户分类：属性三类，或按照“规模、定位、竞争”分类3、2B业务分类：行业特征+企业特征+关键人特征（职业属性+个人属性）4、2C业务类型的用户分类：你是谁？5、实战手法：如何对客户提要求？知识点---门面效应6、实战练习：如何对客户层层递进的提出要求？第三讲 二步约见：掌控心理轻松见面1、如何与客户预约见面？电话预约？书面？邮件？2、实战场景对话：失败的原因？好奇心法则---内容的甜蜜点设计3、好奇心法则---内容的甜蜜点设计4、实战演练三步曲：解决痛点、社交需求、现实利益5、实战场景对话：心理学的“潜意识暗示法则” –忙吧？不忙吧？     6、实战对话分析：假设确认法第四讲 三步深交：有人感才能赢得信任1、从建交到深交的5个层级：好感、价值、信任、合作、联盟（知己）2、好感、人感：给客户留下美好的第一印象3、促成合作，提供价值——提供客户购买产品、解决方案的理由4、实战场景分析：“信任状”是品牌在消费者心中的担保物？5、实战场景方法：数字证明法三部曲----给客户展示专业性数字，建立信心第五讲 四步需求：看透客户需独具慧眼1、透视需求与匹配需求：表面的-----  隐含的-----  延展的------采购的2、决策权重的结构不同：部门与管理者不同，需求关注点不同3、客户的个人需求关注点：客户身份不同，其需求点也不同4、实战场景分析：客户上来就问“最低多少钱”，如何回应不陷入误区 ？5、实战操作方法：根据“巴纳姆效应”设计与实施“区间带报价法”第六讲 五步沟通：舒舒服服做成生意1、沟通五点把控：结构--节奏--自然—愉悦（快节奏、中节奏、慢节奏）2、深度沟通的五连问：关键是节奏的把控----寒暄、找痛、挖痛、开方、拿药3、提问两种方式的节奏把控：根据客户认识能力与接受程度4、实战场景分析：客户说”我随便看看“，如何应对？5、实战场景分析：欲擒故纵法则---顺、搭、问三步法第七讲 六步方案：综合算账与通俗易懂1、综合展示方法论：2B业务类型七大工具-----会、访、样、话、礼、动、观2、综合算账：购买成本+设备使用成本+人工成本+交付成本3、综合算账方法论：量化价值的IMPACT法则4、实战场景分析：客户问“这款产品好在哪儿呢”-----FAB方法论5、实战场景演练：FAB方法论的应用—贴近客户的应用场景6、实战场景分析：客户听懂艰涩的产品概念-----“基模理论”中的搭桥法7、“基模理论”的搭桥法---通俗易懂用生活中比喻的方法说明第八讲 七步异议：有胆有识与急中生智1、客户提出异议的常见原因复杂性：公司—部门—个人—竞争2、处理客户流程的常规异议：情感—分类---人心----胆略3、实战场景：异议（款式太少了）---”七秒钟定律”-----使用A-E-I法4、A-E-I实战方法：A 接受客户的评价，E 说明其中的原因，I 询问客户的需求5、场景实战：客户的同伴异议？------“自己人效应”-----P-I-A法应对6、场景实战：应对客户同伴异议？------使用P-I-A法三步应对话术第九讲 八步竞争：基于经验持续创新1、竞争策略选择：三类客户对应的不同策略（探明实情—排名第几？）2、考虑竞争优势与客户需求的策略：将客户关注度引向我方优势（重在优雅姿态）3、实战场景：竞争对手能保证效果，你吗？-----安慰剂效应（心理学）4、PC实战方法：首先承诺（P）你可以保证效果，其次向对方提出前提条件（C）第十讲 九步谈判：博弈是为了长期共赢1、谈判的本质-----双方利益的辩证的对立统一：明与暗，长与短，动与静2、客户在谈判中为“半真半假”：识破客户的十大谎言----看破不说破3、谈判中的问、听、答与拒绝的策略：表达力—观察力----思考力（开价前后）4、实战场景：客户说“太贵了”，应对之策----框架效应5、实战演练：框架效应----分析，确定应对之策（价值，支付，性价比，优惠）第十一讲 十步成交：判断与推进同样重要1、时间投入与资源投入大小的决策：在实战中的判断力与过程中的推动力2、成交前要锦上添花，切忌画蛇添足：不怕神一般的对手，就怕猪一般的队友3、实战场景分析：客户成交前犹豫如何应对？-----销售抗拒原理4、实战演练：U-I-D 法的应用-----理解、询问、化解第十二讲 厚积薄发：好习惯成就销售高手1、销售团队对销售员个人的作用：融入集体，形成流程，养成习惯2、销售高手的好习惯：学会冥想才能茁壮成长-----在战争中学习，反思中改进3、诺贝尔文学奖获得者马尔克斯名言：思考点-----在繁杂喧嚣中要学会安静4、华为、美的、汇川、字节条动销售高手的成长方法论：721原则

吴越舟 培训咨询

一、销售的升级：从求到需的惊险跨越

销售的本质在于理解客户的需求。在销售过程中，销售人员需要将“求”转变为“需”，即从简单的产品推销转向洞察客户的痛点和需求。这一转变的核心在于“利他”与“利己”的转化，唯有真正站在客户的立场思考，才能赢得信任。

• 客户需求的分析：销售人员应当从客户的痛点出发，深入挖掘客户的真实需求，这不仅仅是对产品的需求，更是对解决方案的需求。
• 场景对话分析：通过模拟实战场景，帮助销售人员理解如何与客户建立有效的沟通，以赢得客户的心。
• 实战话术的运用：实施自我披露方法论（D-M-I法），以提升与客户的亲和力。

二、一步规划：分类使销售事半功倍

市场规划与客户分类是销售成功的重要基础。在这一阶段，销售人员需要运用四条线分析法，对近三年的市场数据进行分析，发现机会与风险。

• 客户分类：将客户分为不同属性，如规模、定位和竞争，以便制定相应的销售策略。
• 2B与2C业务分类：针对不同的业务模式，分析客户的行业特征、企业特征及关键人特征。
• 实战手法的应用：通过门面效应等知识点，帮助销售人员更有效地对客户提出要求。

三、二步约见：掌控心理轻松见面

与客户的首次接触至关重要，销售人员需要掌握预约见面的技巧。通过电话、书面或邮件预约，销售人员需考虑到客户的心理状态，设计合适的内容以引起客户的好奇心。

• 好奇心法则：设计内容的“甜蜜点”，以激发客户的兴趣，增加见面的可能性。
• 实战演练：通过解决客户的痛点、社交需求和现实利益，提升约见成功率。
• 心理学的运用：运用潜意识暗示法则，帮助客户放松心理，顺利进行交流。

四、三步深交：有人感才能赢得信任

建立信任是销售的关键。在与客户的交往中，销售人员需要从好感开始，逐步深入到价值、信任、合作和联盟。

• 构建良好的第一印象：好感与人感的建立是后续合作的基础。
• 提供价值：为客户提供购买产品的理由，增强客户信任感。
• 数字证明法：通过数字展示专业性，增强客户的信心。

五、四步需求：看透客户需独具慧眼

销售人员需要深入理解客户的需求，透视表面与隐含的需求，从而提供合适的解决方案。

• 决策权重的分析：了解不同层级的客户需求，关注其不同的关注点。
• 应对客户的问题：如客户询问“最低多少钱”，销售人员应避免误区，并采用“区间带报价法”进行报价。
• 匹配需求：通过深入挖掘客户的需求，提供定制化的解决方案。

六、五步沟通：舒舒服服做成生意

沟通是销售的核心环节，销售人员需要掌握沟通的五个要素：结构、节奏、自然和愉悦。

• 深度沟通的把控：通过寒暄、找痛、挖痛、开方和拿药的五连问，与客户建立深层次的沟通。
• 提问方式的掌控：根据客户的接受能力调整提问节奏。
• 欲擒故纵法则：通过顺、搭、问的策略，增加客户的购买欲望。

七、六步方案：综合算账与通俗易懂

方案的制定需要综合考虑客户的各种成本和利益，销售人员应通过简单易懂的方式展示方案的优势。

• 综合展示方法论：运用多种工具展示产品的价值。
• 量化价值：通过IMPACT法则量化方案的价值，使客户清楚了解投资回报。
• FAB方法论的运用：在客户询问产品优势时，清晰地展示产品的特点、优势和利益。

八、七步异议：有胆有识与急中生智

在销售过程中，客户提出异议是常见现象，销售人员需要具备处理异议的能力。

• 理解异议的来源：分析异议的复杂性，从公司、部门到个人的不同层面。
• A-E-I法的运用：接受客户的评价，解释原因并询问客户的具体需求。
• 应对同伴异议：通过P-I-A法应对客户的同伴异议，增强自身的说服力。

九、八步竞争：基于经验持续创新

在竞争激烈的市场中，销售人员必须不断更新竞争策略，以应对客户和市场的变化。

• 竞争策略的选择：针对不同客户采用不同的策略，重视客户的反馈。
• 引导客户关注自身优势：通过优雅的姿态将客户的关注引导到自身的优势上。
• 安慰剂效应的运用：承诺效果并提出前提条件，增强客户的信任感。

十、九步谈判：博弈是为了长期共赢

谈判是销售中不可或缺的一部分，销售人员需要掌握谈判的本质与技巧。

• 识别客户的真实需求：在谈判中，能够识破客户的谎言，保持冷静和理智。
• 策略运用：在谈判过程中，灵活运用问、听、答与拒绝策略。
• 框架效应的应用：通过分析客户的反馈，针对性地提出应对策略，确保谈判的成功。

十一、十步成交：判断与推进同样重要

成交是销售的最终目标，销售人员需在成交前投入适当的时间和资源，避免过度干预。

• 判断力与推动力：在销售过程中，平衡判断力与推动力，确保成交顺利进行。
• 应对客户的犹豫：通过销售抗拒原理，了解客户的顾虑，进行有效的沟通。
• U-I-D法的应用：通过理解、询问和化解的步骤，帮助客户最终做出购买决策。

十二、厚积薄发：好习惯成就销售高手

销售的成功不仅依赖于技巧的运用，更需要销售人员养成良好的习惯。销售团队对个人的支持至关重要，融入集体能够形成良好的销售习惯。

• 持续学习与反思：优秀的销售高手通过冥想和反思不断提升自我。
• 借鉴成功经验：学习行业内优秀公司的销售方法论，提升自身的销售能力。

结语

销售策略与技巧是销售人员成功的基石，理解并运用这些策略能够帮助销售人员更好地满足客户需求，建立长期的商业关系。通过系统的培训与实践，销售人员可以不断提升自身的专业素养，实现个人与团队的共同成长。在未来的销售旅程中，灵活运用这些策略与技巧，将是通往成功的必经之路。