顾问式销售:从产品推销到问题解决的转型
在当今的商业环境中,传统的销售方式已逐渐无法满足客户日益增长的需求。顾问式销售作为一种新兴的销售理念,强调以客户为中心,帮助客户解决问题,而不仅仅是推销产品。随着市场竞争的加剧,销售人员必须转变思维,采取顾问式销售策略,以更好地适应市场变化和客户需求。本文将围绕顾问式销售的概念、重要性、实施策略以及如何通过培训提升销售团队的专业素养等方面进行深入探讨。
【课程背景】本课程从销售工作整体考虑,考虑到2B与2C两种销售模式,梳理出销售流程的10步,通过实战场景展现,从客户的需求角度讲解销售流程中涉及到的策略、技能、技巧与素养,帮助专业销售人员正确的审视市场与客户,在销售周期的不同阶段采取不同的销售策略和方法,使销售方式从产品推销逐步转向为帮助客户解决问题的顾问式销售,从达成单笔交易转向为建立长期关系,成为真正的商业伙伴。【课程收益】深刻理解的销售流程的价值,建立销售流程思维、策略和技巧;综合掌握销售各个阶段的密码,提升销售人员职业素质与专业性技能;掌握销售流程的十步战法与技巧,应对常见的销售难题和场景,提高成交率【课程对象】营销副总或总监、市场经理、销售经理、客户经理、销售人员【课程时长】2天(6小时/天)【课程大纲】第一讲 销售升级:从求到需的惊险跨越1、销售的升级源于境界与格局:商业的伟大在于“利他”与“利己”的转化2、关键的跨越:客户需求=需(痛点挖掘)+求(解决方案)3、场景对话分析:如何在能赢得客户的心?4、实战话术:自我披露方法论(D-M-I法)5、销售流程十步:覆盖了销售的整个流程第二讲 一步规划:分类使销售事半功倍1、市场规划与聚焦:四条线分析-近三年数据分析与对比,发现机会、误区甚至风险2、 客户分类:属性三类,或按照“规模、定位、竞争”分类3、2B业务分类:行业特征+企业特征+关键人特征(职业属性+个人属性)4、2C业务类型的用户分类:你是谁?5、实战手法:如何对客户提要求?知识点---门面效应6、实战练习:如何对客户层层递进的提出要求?第三讲 二步约见:掌控心理轻松见面1、如何与客户预约见面?电话预约?书面?邮件?2、实战场景对话:失败的原因?好奇心法则---内容的甜蜜点设计3、好奇心法则---内容的甜蜜点设计4、实战演练三步曲:解决痛点、社交需求、现实利益5、实战场景对话:心理学的“潜意识暗示法则” –忙吧?不忙吧? 6、实战对话分析:假设确认法第四讲 三步深交:有人感才能赢得信任1、从建交到深交的5个层级:好感、价值、信任、合作、联盟(知己)2、好感、人感:给客户留下美好的第一印象3、促成合作,提供价值——提供客户购买产品、解决方案的理由4、实战场景分析:“信任状”是品牌在消费者心中的担保物?5、实战场景方法:数字证明法三部曲----给客户展示专业性数字,建立信心第五讲 四步需求:看透客户需独具慧眼1、透视需求与匹配需求:表面的----- 隐含的----- 延展的------采购的2、决策权重的结构不同:部门与管理者不同,需求关注点不同3、客户的个人需求关注点:客户身份不同,其需求点也不同4、实战场景分析:客户上来就问“最低多少钱”,如何回应不陷入误区 ?5、实战操作方法:根据“巴纳姆效应”设计与实施“区间带报价法”第六讲 五步沟通:舒舒服服做成生意1、沟通五点把控:结构--节奏--自然—愉悦(快节奏、中节奏、慢节奏)2、深度沟通的五连问:关键是节奏的把控----寒暄、找痛、挖痛、开方、拿药3、提问两种方式的节奏把控:根据客户认识能力与接受程度4、实战场景分析:客户说”我随便看看“,如何应对?5、实战场景分析:欲擒故纵法则---顺、搭、问三步法第七讲 六步方案:综合算账与通俗易懂1、综合展示方法论:2B业务类型七大工具-----会、访、样、话、礼、动、观2、综合算账:购买成本+设备使用成本+人工成本+交付成本3、综合算账方法论:量化价值的IMPACT法则4、实战场景分析:客户问“这款产品好在哪儿呢”-----FAB方法论5、实战场景演练:FAB方法论的应用—贴近客户的应用场景6、实战场景分析:客户听懂艰涩的产品概念-----“基模理论”中的搭桥法7、“基模理论”的搭桥法---通俗易懂用生活中比喻的方法说明第八讲 七步异议:有胆有识与急中生智1、客户提出异议的常见原因复杂性:公司—部门—个人—竞争2、处理客户流程的常规异议:情感—分类---人心----胆略3、实战场景:异议(款式太少了)---”七秒钟定律”-----使用A-E-I法4、A-E-I实战方法:A 接受客户的评价,E 说明其中的原因,I 询问客户的需求5、场景实战:客户的同伴异议?------“自己人效应”-----P-I-A法应对6、场景实战:应对客户同伴异议?------使用P-I-A法三步应对话术第九讲 八步竞争:基于经验持续创新1、竞争策略选择:三类客户对应的不同策略(探明实情—排名第几?)2、考虑竞争优势与客户需求的策略:将客户关注度引向我方优势(重在优雅姿态)3、实战场景:竞争对手能保证效果,你吗?-----安慰剂效应(心理学)4、PC实战方法:首先承诺(P)你可以保证效果,其次向对方提出前提条件(C)第十讲 九步谈判:博弈是为了长期共赢1、谈判的本质-----双方利益的辩证的对立统一:明与暗,长与短,动与静2、客户在谈判中为“半真半假”:识破客户的十大谎言----看破不说破3、谈判中的问、听、答与拒绝的策略:表达力—观察力----思考力(开价前后)4、实战场景:客户说“太贵了”,应对之策----框架效应5、实战演练:框架效应----分析,确定应对之策(价值,支付,性价比,优惠)第十一讲 十步成交:判断与推进同样重要1、时间投入与资源投入大小的决策:在实战中的判断力与过程中的推动力2、成交前要锦上添花,切忌画蛇添足:不怕神一般的对手,就怕猪一般的队友3、实战场景分析:客户成交前犹豫如何应对?-----销售抗拒原理4、实战演练:U-I-D 法的应用-----理解、询问、化解第十二讲 厚积薄发:好习惯成就销售高手1、销售团队对销售员个人的作用:融入集体,形成流程,养成习惯2、销售高手的好习惯:学会冥想才能茁壮成长-----在战争中学习,反思中改进3、诺贝尔文学奖获得者马尔克斯名言:思考点-----在繁杂喧嚣中要学会安静4、华为、美的、汇川、字节条动销售高手的成长方法论:721原则
顾问式销售的概念与重要性
顾问式销售是一种以客户需求为导向的销售模式,强调销售人员在销售过程中扮演顾问的角色,深入了解客户的需求和痛点,从而提供量身定制的解决方案。与传统的产品推销不同,顾问式销售注重与客户建立长期关系,成为客户的商业伙伴。通过这种方式,销售人员不仅能提高成交率,还能促进客户的忠诚度和满意度。
在顾问式销售中,销售人员需要具备以下几方面的能力:
- 需求挖掘能力:了解客户的潜在需求,帮助客户识别痛点。
- 沟通能力:通过有效的沟通与客户建立信任,确保信息的准确传达。
- 解决问题的能力:能够根据客户的需求提供相应的解决方案。
- 关系管理能力:与客户建立长期关系,关注客户的后续需求。
销售流程的十步战法
为了有效实施顾问式销售,销售人员需要掌握销售流程的十个步骤,这些步骤涵盖了从客户需求识别到成交的整个过程。以下是销售流程的简要介绍:
- 销售升级:认识到销售的转变是由客户需求的变化驱动的,从而调整销售策略。
- 一步规划:通过市场分析与客户分类,明确目标客户。
- 二步约见:掌握与客户预约见面的技巧,增加见面的成功率。
- 三步深交:建立客户信任,深化客户关系。
- 四步需求:透视客户的需求,理解客户的真实想法。
- 五步沟通:通过有效的沟通技巧,建立良好的客户互动。
- 六步方案:提供通俗易懂的解决方案,帮助客户理解价值。
- 七步异议:处理客户的异议,消除客户的顾虑。
- 八步竞争:分析竞争对手,制定相应的竞争策略。
- 九步谈判:通过有效的谈判技巧,实现双赢的结果。
- 十步成交:通过判断与推进,顺利达成交易。
实施顾问式销售的策略
在实施顾问式销售的过程中,销售人员需要运用一系列策略来确保成功。这些策略包括但不限于:
- 客户需求分析:通过对客户需求的深入分析,识别其真正的痛点,从而提供有针对性的解决方案。
- 建立信任关系:通过真诚的沟通与互动,建立与客户的信任关系,使客户愿意分享更多的信息。
- 提供增值服务:除了销售产品,还可以为客户提供相关的增值服务,例如售后支持、培训等。
- 持续跟进与反馈:在成交后,保持与客户的联系,关注客户的后续需求和反馈,不断优化服务。
销售培训的重要性
为了提升销售团队的顾问式销售能力,系统的培训至关重要。通过培训,销售人员可以掌握销售流程的各个环节,学习如何有效地实施顾问式销售。培训课程内容应包括:
- 销售流程的价值:深入理解销售流程的重要性,建立销售流程思维。
- 实战演练:通过模拟场景演练,让销售人员在实践中提升技能。
- 案例分析:通过分析成功和失败的销售案例,帮助销售人员总结经验教训。
- 心理学应用:学习如何运用心理学原理,影响客户的决策过程。
顾问式销售的未来展望
随着市场环境的不断变化,顾问式销售将成为未来销售的主流模式。客户对个性化服务和解决方案的需求不断增加,销售人员需要不断提升自身的专业素养,以适应这一变化。同时,借助大数据和人工智能等新技术,销售人员可以更好地分析客户需求,提供精准的解决方案。
总之,顾问式销售不仅是销售人员技能的提升,更是对销售理念的转变。通过不断学习和实践,销售人员能够更好地满足客户需求,建立长期的商业关系,从而实现自身的职业发展和企业的可持续增长。
结论
顾问式销售不仅仅是一种销售技巧,更是一种全新的商业思维方式。通过理解客户需求、建立信任关系以及提供个性化解决方案,销售人员能够在竞争激烈的市场中脱颖而出。未来,顾问式销售将为销售团队带来更大的成功机会,推动企业的持续发展。
免责声明:本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集,由本站编辑整理,仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题,请联系本站管理员予以更改或删除。