优化营销策略提升品牌竞争力的有效方法

营销策略：在变革中寻求突破

在当今这个瞬息万变的时代，企业面临的挑战愈加复杂。宏观国际形势的动荡和国内传统制造业的巨大考验，使得企业的经营策略亟待全面升级和创新。在这样的背景下，营销策略作为企业发展的重要组成部分，显得尤为关键。如何在竞争激烈的市场环境中，找到适合自身的营销策略，提升企业的运营效率与市场竞争力，成为了各行业决策者亟需解决的问题。

吴越舟：《营销总监的八项修炼》

【课程背景】当今时代风云突变，宏观国际形势变幻莫测，时代的不确定性给未来带来更多的不测，国内传统制造业面临巨大考验，各行业的企业经营都面临着前所未有的挑战？企业战略面临整体升级，经营策略需要全面创新，这需要营销智慧，关键点在哪？总监与高级经理如何提升高度？在惨烈的竞争中，经营模式、运营体系、激励机制与文化的打造关键点在哪？总监与高级经理如何构建高绩效的体系吗？基于当前经营该如何因地、因时、因人制宜哪？综合技能与素养如何提升？………如果企业正在为这些问题苦恼，都应该学习本课程【课程收益】●实施新战略，企业应根据行业演进的新动态思考营销战略的整体突破方向●超越新竞争，企业应区域竞争的新格局策划营销策略的新组合与新变换●打开新市场，决策者在分析市场新结构基础上，聚焦关键区域与客户群●修炼新干部，卓有成效的管理者是在实践、学习、感悟与反思中持续成长【课程对象】企业董事长，企业高管、营销总监与高级经理等【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、咨询式培训解答等【课程大纲】第一讲 视野：战略营销与升级一、战略营销道局术1. 道：战略营销2. 局：策略营销3. 术：个人修炼二、时代挑战与突破1. 时代宏观挑战；动荡与不确定性2. 行业中观挑战：两极变化与应对3. 企业微观挑战：宿命—有效增长三、总监觉悟与修练1. 视野扩展与格局2. 战略与模式升级3. 策略组合与创新4. 自我历练与成长案例：华为营销道局术第二讲 洞察： 市场调研与分析一、市场调研思考1. 战略反思与调研2. 外部决定内部3. 历史透视现实二、系统调研方法论1. 五种方式与五层境界2. 大数据调研模式将规范的数据按照维度整理、录入，然后进行建模；3.小数据调研模式深度访谈的数据整理，头脑风暴，建立很多个用户模型，强行量化数据。三、调研机制与组织1. 高层意识与警觉力2. 主管部门，信息与市场3. 外部部门思维与手段4. 内部部门思维与手段案例1、 小米经营模式研究与探索案例2、深圳汇川科技的新项目模式与策略      第三讲 布局：机会透视与聚焦一、市场的四大维度思考1. 行业周期的类型2. 区域行业的结构3. 客户群研究4. 竞争密码的研究二、市场机会与战略1. 市场机会分析2. 市场机会把控的难点与要点三、聚焦与突破1. 配客吃饭：市场机会与不对称性2. 整体布阵：饱和攻击与压强策略3. 沙场点兵：寻找与选拔李云龙案例：阿里与小米营销模式对比性研究深圳迈瑞的四轮驱动竞争模式第四讲 组织共识与计划一、目标制定与方向1. 目标的战略思考，企业家意图2. 目标源于外部市场客观3、目标源于企业客观二、组织引导与共识1.  高层跨越2.  中层觉悟 3. 基层带动三、计划制定与管控1. 定量：建立量化考核标准2. 定性：关键项目与战略指标3. 保障：需要保证的相关条件和资源预算安排常用工具历史资料分析法人财物综合计算方法案例：深圳汇川科技的新项目模式与策略         第五讲 策略： 立体战法与运筹一、客户关系营销战法1. 关键客户关系策略2. 普遍客户关系策略3. 组织客户关系策略二、立体战法与管控1. 渠道营销布局2. 终端营销策略3. 服务营销策略4. 技术营销策略三、驱动、协同与带队1. 前端：在战争中学习，周期总结的力量2. 后端：高效一体化协同，研发与供应链3. 终端：干部选拔，人才梯队的构建案例：30家企业营销体系诊断的总结案例：营造“文化的”组织方式第六讲 技能：智慧公关与建交一、智慧公关的原则1. 商务技能与修炼2. 专业技术技能与修炼3. 管理技能与修炼二、现场商务的五功1. 看的形式与神韵2. 说的客观与色彩3. 问的侦察与区隔:引导提问掌握客户需求4. 听的历史与逻辑:接近体系，找对人，如何打开第一张嘴巴5. 赞的驱动与润滑:角度与要点三、心灵引导与方案把控1. 客户体系分析与实践2. 客户采购流程分析与实践3 客户技术需求与把控商业方案特点分析综合经营方案设计案例1：长城汽车500万设备的谈判分析案例2：大叶园林200万项目的失败案例分析第七讲 管控：区域平台与创建三大经营任务目标与策略体系计划与预算体系控制与纠偏体系二、四大管控机制；业务---经营性分析；品类、客户、现金流、费用财务---委派、轮岗、预算、收支两线，定期审计人事---要职任命、上粗下细、建决相见，理性考核行政---考勤、办公、财产、法律三、五大管理工具；例会应用的要点；表格应用的要点；访客应用的要点；随访制及其应用；学习制及其应用；案例1 区域销售月例会---组织构建的方式，案例2 吃杂粮的“土族”财务案例3 某大区经理的烦恼与忧虑，第八讲 修炼：实践学习与反思一、 营销总监的三大素养1. 经营思维与素养：时间把与要事优先2. 管理思维与素养：贡献意识与用人所长3. 决策思维与素养：有效决策二、营销总监自我修炼1.  实践：接触一线，感受商业界面，先亮剑后潜伏2、专业：业务—人事---财务的三位一体3.  反思：阶段性反思，静则瞑目，潜意识感悟4.  成长：用业绩与数据来验证，用奋斗与追求来体现案例：上海团队的恢复——-改良文化与节奏案例：沙场点将——主管经营能力的甄选与历练结论：战略升级———模式创新------干部成长1. 战略升级源于决策者对行业需求、竞争格局综合应用与把控2. 模式创新源于操盘手的创意，有限资源的有效配置与组合3. 干部成长需要市场历练、文化传承、自我驱动与阶段总结

吴越舟 培训咨询

一、战略营销的必要性

战略营销不仅仅是一个简单的市场推广活动，它是企业在市场中寻求生存和发展的整体思维方式。当前，企业需要在战略营销上进行深思熟虑，以应对时代带来的挑战。

• 道：战略营销 - 企业需要明确自身的定位和目标，打造出独特的品牌形象，以便在竞争中脱颖而出。
• 局：策略营销 - 根据市场动态，灵活调整营销策略，确保与市场需求保持一致。
• 术：个人修炼 - 不断提升营销团队的综合素养，通过培训和实践，增强团队的市场敏感度和应对能力。

在这一过程中，企业的高层管理者尤其需要具备前瞻性的视野，能够识别市场变化，并及时做出调整。战略营销不仅是应对当下市场的工具，更是企业持续成长的基石。

二、市场调研与分析的重要性

对市场的深入调研是制定有效营销策略的前提。企业必须通过系统的市场调研，获得关于行业、客户和竞争对手的详尽信息。

• 战略反思与调研 - 通过对历史数据的分析，企业可以更好地理解当前市场的趋势和变化。
• 外部决定内部 - 企业的内部决策必须基于外部市场的实际情况，只有这样才能确保决策的有效性。
• 调研方法论 - 应用大数据和小数据相结合的调研方式，全面了解客户需求和市场动态。

例如，小米公司通过深入的市场调研，成功捕捉了消费者对高性价比产品的需求，从而在市场上取得了显著的成功。在这个过程中，企业的高层管理者需要具备敏锐的市场洞察力，能够根据调研数据迅速做出决策。

三、机会透视与聚焦

在复杂的市场环境中，企业必须学会从多维度分析市场机会，识别潜在的增长点。

• 行业周期的类型 - 不同的行业在不同的周期中有着不同的市场表现，企业要灵活应对。
• 区域行业的结构 - 通过分析区域市场的特点，制定相应的区域营销策略。
• 客户群研究 - 深入了解目标客户的需求和偏好，从而制定更有针对性的营销方案。

成功的企业往往能够在竞争中找到独特的市场机会，并通过有效的策略实现突破。例如，阿里巴巴与小米在市场布局上采取了不同的策略，前者专注于电商平台的构建，而后者则注重产品的高性价比，两者均在各自领域取得了成功。

四、组织共识与计划

在制定营销策略时，企业的目标制定与组织引导同样重要。企业应确保所有部门在目标上达成共识，以便有效推动战略的实施。

• 目标的战略思考 - 企业目标应基于市场需求和企业自身的实际情况，确保目标的可行性。
• 组织引导与共识 - 高层管理者应在组织内部营造共识，确保各部门协同工作。
• 计划制定与管控 - 建立有效的考核标准和资源预算，确保各项营销活动的顺利进行。

例如，深圳汇川科技通过明确的目标和有效的组织引导，成功实施了新项目模式，提升了市场竞争力。

五、策略的立体战法与运筹

在实际的营销过程中，企业需要采取立体战法，以多种策略并行推进，提升市场占有率。

• 客户关系营销战法 - 针对不同类型的客户，制定相应的关系维护策略。
• 渠道营销布局 - 优化渠道结构，确保产品能够快速到达目标客户。
• 服务营销策略 - 提升客户的服务体验，增强品牌忠诚度。

在这一过程中，企业还需要注重团队的协同合作，通过高效的组织管理，实现各业务环节的协同配合，以应对市场的变化。

六、智慧公关与建交

在现代营销中，公关策略的制定同样至关重要。企业需要通过智慧公关，提升品牌形象，增强客户信任。

• 商务技能与修炼 - 提升团队的商务沟通能力，建立良好的客户关系。
• 专业技术技能与修炼 - 通过技术支持，增强客户对产品的认同感。
• 管理技能与修炼 - 提高团队的管理能力，确保各项营销活动的有效实施。

例如，长城汽车在与客户的谈判中，充分运用智慧公关技巧，成功签署了多项重要合同，增强了市场竞争力。

七、管控机制与管理工具

有效的管控机制和管理工具是确保营销策略落地的重要保障。企业需要建立完善的管控体系，确保各项营销活动的顺利进行。

• 业务经营性分析 - 通过数据分析，及时发现问题并做出调整。
• 财务管理机制 - 确保财务资源的合理配置，支持营销活动的开展。
• 人事管理机制 - 建立合理的人事管理体系，确保团队的稳定性和专业性。

通过科学的管控机制，企业能够有效降低风险，提高营销活动的成功率。

八、修炼与自我提升

营销总监的素养直接影响企业的营销效果。通过实践学习与反思，营销总监应不断提升自身的综合素养。

• 经营思维与素养 - 提高对市场的敏感度，科学合理地把握业务方向。
• 管理思维与素养 - 注重团队的建设与管理，提升整体协作能力。
• 决策思维与素养 - 在复杂环境中做出有效的决策，推动企业发展。

例如，上海团队在经历了一系列的挑战后，通过反思与总结，成功恢复了团队的士气与业绩，展现了自我修炼的重要性。

结论

在变革的时代，企业的营销策略不仅要适应当前的市场变化，更要具备前瞻性。通过战略升级、模式创新以及干部成长，企业能够在竞争中获得持续的优势。营销策略的制定与实施，需要从整体上把握市场动态，进行系统的调研与分析，确保企业在激烈的市场环境中稳步前行。只有不断提升自身的营销智慧，企业才能在未来的挑战中立于不败之地。