掌握商务谈判策略，提升成功率的关键技巧

商务谈判策略：掌握现代零售渠道的成功法则

在当今竞争激烈的市场环境中，商务谈判已成为企业获取优势的重要环节。尤其是在现代零售渠道中，谁能有效掌握终端，谁就能掌控市场。因此，了解并掌握商务谈判的策略，对于企业及其管理人员来说至关重要。本文将结合现代零售渠道的特征与商务谈判策略，深入探讨如何通过有效的谈判提升销售业绩，并在市场竞争中脱颖而出。

王银周：现代渠道终端零售与管理技巧

【课程背景】（一）市场细分，销售下沉，决胜终端，谁掌握了终端谁就控制了市场；（二）销售渠道众多，KA等主流平台销售集中度愈演愈烈；（三）做好终端零售管理是众多品牌必须要面对的一个课题，要在日趋激烈的市场竞争中保持战斗力，终端市场见分晓。    在当前线上销售占比越来越高的今天，传统渠道凋零，保持销售吸引力的KA是各大品牌重点角逐的赛场，本课程主要围绕如何做好现代零售渠道的终端服务并最终以提升销量为最终目的。【课程收益】掌握现代零售渠道与传统零售渠道的区别，有区别有针对的推进；掌握现代渠道管理的八大技巧，提高对现代零售渠道的服务水平；掌握商务谈判的七大策略；【课程特色】干货，真实案例，代入感强，易于接受；有效，切合实际，感同身受，直击疼点；实用，即学即用，现场演练，现场模拟；参与，精彩互动，积极参与，现场热烈。【课程对象】分公司经理、办事处经理，办事处销售骨干，店长，终端销售人员，终端销售支持人员、渠道客户老板和经理人【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】现代零售渠道是什么样的？1、什么是现代零售渠道？2、KA卖场的含义是什么？3、KA卖场的特点和分类是什么？4、和KA卖场合作需要基本的条件和要求有哪些？5、常用的术语解读（业务基本术语、陈列术语、运营术语、促销术语、财务术语）？二、进入现代零售渠道的目的？1、对树立品牌形象有什么帮助？2、如何借助现代渠道快速提升销售？3、增加客户接触面改善终端？三、如何开发现代零售渠道？新客户自信调查需要注意的问题？竞品调查内容有哪些？如何评估客户？洽谈与合同签订？如何减少进场风险？如何谈判或者减少进场费的实战操作有哪些？四、现代渠道终端管理有哪些技巧？1、业务主管经营KA的主要日常工作有哪些？2、谈判2.1 什么是谈判？2.2谈判的四个步骤，案例分析2.3 影响谈判的各个因素以及如何规避？2.4 谈判需要注意的问题解读？3、客情的建立和维护3.1拜访制度如何建立？3.2沟通层级和沟通关系需要注意哪些问题？4、订单管理  4.1 订单促进  4.2 订单维护  4.3 订单管理  4.4 订单处理5、商品管理和销售  5.1 理货的目的是什么？  5.2 理货技巧有哪些？  5.3 理货的程序是什么？  5.4 品项管理？5.5 陈列的关键和技术有哪些？  5.6价格管理  5.7 库存管理  5.8 有效提升销售业绩6、促销管理  6.1 促销的概念是什么？  6.2 促销的目的是什么？  6.3 促销活动的步骤有哪些？  6.4 终端促销的方式有哪些？  6.5 终端促销十六招数详解？（配案例分析）  6.6 促销必须把握的原则有哪些？7、重点客户管理  7.1 重点客户管理的原因？  7.2 为什么审慎价格谈判？  7.3 20/225原则解读8、结算管理8.1 现代零售渠道的结算方式有哪些？（代销实结、赊销、倒扣）  8.2 代销实结  8.3 赊销账期  8.4 流水倒扣9、台账管理

王银周 培训咨询

现代零售渠道的概述

现代零售渠道是指通过多样化的销售平台和方式，将产品直接推向消费者的渠道体系。这种渠道通常包括超市、便利店、电子商务平台等。与传统零售渠道相比，现代零售渠道具有以下几个显著特点：

• 市场细分明显：现代零售渠道通过大数据分析，能够精准识别消费者的需求和偏好，进行市场细分。
• 销售下沉趋势：销售逐渐向终端靠拢，谁能掌握终端销售，谁就能控制市场。
• 渠道集中化：KA卖场等主流平台的销售集中度不断提高，品牌在这些平台上的竞争愈发激烈。

商务谈判的意义与目的

在现代零售渠道中，商务谈判不仅是达成交易的手段，更是树立品牌形象、提升市场份额的重要途径。通过有效的商务谈判，企业可以实现以下目标：

• 树立品牌形象：通过与主要零售渠道的合作，提高品牌的市场认知度和美誉度。
• 提升销售额：借助现代渠道的资源，快速提升产品的销售业绩。
• 拓宽客户接触面：通过多元化的销售渠道，接触到更多的潜在客户，改善终端销售状况。

商务谈判的七大策略

掌握商务谈判策略是实现成功交易的关键。以下是七大有效的商务谈判策略：

• 充分准备：在谈判前，收集相关信息，了解对方的需求和背景，以便制定有效的谈判策略。
• 明确目标：设定清晰的谈判目标，包括价格、交货期、服务等关键要素。
• 灵活应变：在谈判过程中，根据对方的反应和态度，灵活调整自己的策略。
• 建立信任：通过真诚的沟通建立信任关系，这对于达成共识至关重要。
• 双赢思维：追求双赢的结果，使双方在交易中都能获益。
• 有效沟通：通过清晰、简洁的语言表达自己的观点，确保双方理解一致。
• 总结归纳：在谈判结束时，总结讨论的要点，明确双方的共识与责任。

影响谈判的因素

在商务谈判中，许多因素会影响谈判的结果。了解这些因素并采取有效的措施加以规避，可以提高谈判的成功率：

• 市场环境：对市场的了解程度直接影响谈判策略的制定，市场环境的变化可能会导致谈判策略的调整。
• 对方的谈判风格：不同的谈判者有不同的风格，了解对方的风格有助于调整自己的应对策略。
• 时间压力：时间的紧迫感可能会影响决策，谈判者需合理掌控时间，避免因急于达成协议而做出不理智的决策。

建立与维护客户关系

在现代零售渠道中，客户关系的建立与维护至关重要。良好的客户关系不仅有助于达成交易，还能为未来的合作打下良好的基础。以下是一些有效的客户关系管理策略：

• 定期拜访：建立拜访制度，通过定期拜访加深与客户的联系，保持沟通的顺畅。
• 建立沟通渠道：设定沟通层级，确保信息能够及时传递，避免信息滞后造成的误解。
• 倾听客户需求：重视客户的反馈，及时调整服务和产品，以满足客户的需求。

终端管理的技巧

在现代零售渠道中，终端管理是提升销售的重要环节。掌握以下技巧，可以有效提高终端销售的业绩：

• 商品陈列：科学的商品陈列能够吸引顾客的注意，提高购买欲望。
• 价格管理：合理的定价策略能够提高竞争力，吸引更多顾客。
• 库存管理：合理的库存管理可以避免缺货和积压，提高销售的流动性。

促销管理的有效策略

促销是提升销量的重要手段，合理的促销管理能够有效吸引顾客。以下是一些促销管理的策略：

• 明确促销目标：设定清晰的促销目标，确保促销活动能够切实提升销量。
• 选择合适的促销方式：根据目标客户的特点，选择合适的促销方式，如折扣、赠品等。
• 持续跟进效果：在促销活动结束后，及时评估活动效果，为今后的促销提供参考。

重点客户管理的重要性

在现代零售渠道中，重点客户的管理至关重要。通过科学的重点客户管理，企业能够更好地满足客户需求，从而实现更高的销售业绩。以下是一些重点客户管理的策略：

• 审慎价格谈判：在与重点客户进行价格谈判时，需要充分考虑市场环境和客户的需求。
• 应用20/225原则：通过20/225原则，合理分配资源，聚焦于最具潜力的客户。

结算管理的有效方式

在现代零售渠道中，结算管理是确保企业现金流畅的重要环节。了解不同的结算方式，有助于企业更好地管理资金。例如：

• 代销实结：通过代销的方式，降低库存风险，提高资金周转效率。
• 赊销管理：合理控制赊账的账期，确保企业现金流的安全。

总结

在现代零售渠道的竞争中，商务谈判策略的有效运用是提升销售和市场份额的关键。通过充分准备、明确目标、灵活应变等策略，企业能够在谈判中获得更大的成功。此外，良好的客户关系、科学的终端管理和有效的促销策略也将为企业的长期发展奠定坚实的基础。掌握这些策略，不仅能够帮助企业在竞争中脱颖而出，更能在不断变化的市场环境中保持活力和竞争力。