提升终端服务技巧的五大实用方法

终端服务技巧：提升现代零售渠道销售的实战指南

在当前竞争激烈的市场环境中，掌握终端服务技巧显得尤为重要。随着市场的细分和销售渠道的多样化，竞争的焦点逐渐转向终端。谁能掌握终端，谁就能在市场中占据优势。因此，如何有效地管理现代零售渠道，提升终端服务水平，成为各大品牌必须面对的重要课题。

王银周：现代渠道终端零售与管理技巧

【课程背景】（一）市场细分，销售下沉，决胜终端，谁掌握了终端谁就控制了市场；（二）销售渠道众多，KA等主流平台销售集中度愈演愈烈；（三）做好终端零售管理是众多品牌必须要面对的一个课题，要在日趋激烈的市场竞争中保持战斗力，终端市场见分晓。    在当前线上销售占比越来越高的今天，传统渠道凋零，保持销售吸引力的KA是各大品牌重点角逐的赛场，本课程主要围绕如何做好现代零售渠道的终端服务并最终以提升销量为最终目的。【课程收益】掌握现代零售渠道与传统零售渠道的区别，有区别有针对的推进；掌握现代渠道管理的八大技巧，提高对现代零售渠道的服务水平；掌握商务谈判的七大策略；【课程特色】干货，真实案例，代入感强，易于接受；有效，切合实际，感同身受，直击疼点；实用，即学即用，现场演练，现场模拟；参与，精彩互动，积极参与，现场热烈。【课程对象】分公司经理、办事处经理，办事处销售骨干，店长，终端销售人员，终端销售支持人员、渠道客户老板和经理人【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】现代零售渠道是什么样的？1、什么是现代零售渠道？2、KA卖场的含义是什么？3、KA卖场的特点和分类是什么？4、和KA卖场合作需要基本的条件和要求有哪些？5、常用的术语解读（业务基本术语、陈列术语、运营术语、促销术语、财务术语）？二、进入现代零售渠道的目的？1、对树立品牌形象有什么帮助？2、如何借助现代渠道快速提升销售？3、增加客户接触面改善终端？三、如何开发现代零售渠道？新客户自信调查需要注意的问题？竞品调查内容有哪些？如何评估客户？洽谈与合同签订？如何减少进场风险？如何谈判或者减少进场费的实战操作有哪些？四、现代渠道终端管理有哪些技巧？1、业务主管经营KA的主要日常工作有哪些？2、谈判2.1 什么是谈判？2.2谈判的四个步骤，案例分析2.3 影响谈判的各个因素以及如何规避？2.4 谈判需要注意的问题解读？3、客情的建立和维护3.1拜访制度如何建立？3.2沟通层级和沟通关系需要注意哪些问题？4、订单管理  4.1 订单促进  4.2 订单维护  4.3 订单管理  4.4 订单处理5、商品管理和销售  5.1 理货的目的是什么？  5.2 理货技巧有哪些？  5.3 理货的程序是什么？  5.4 品项管理？5.5 陈列的关键和技术有哪些？  5.6价格管理  5.7 库存管理  5.8 有效提升销售业绩6、促销管理  6.1 促销的概念是什么？  6.2 促销的目的是什么？  6.3 促销活动的步骤有哪些？  6.4 终端促销的方式有哪些？  6.5 终端促销十六招数详解？（配案例分析）  6.6 促销必须把握的原则有哪些？7、重点客户管理  7.1 重点客户管理的原因？  7.2 为什么审慎价格谈判？  7.3 20/225原则解读8、结算管理8.1 现代零售渠道的结算方式有哪些？（代销实结、赊销、倒扣）  8.2 代销实结  8.3 赊销账期  8.4 流水倒扣9、台账管理

王银周 培训咨询

市场背景与现代零售渠道的概述

在传统渠道逐渐萎缩、线上销售占比日益增长的背景下，KA（关键客户）卖场已成为品牌争夺的焦点。KA卖场作为现代零售渠道的重要组成部分，不仅是品牌展示形象的窗口，更是提升销量的重要场所。为了在这个竞争激烈的环境中生存和发展，各品牌需要深刻理解现代零售渠道的运作方式，并制定相应的策略。

现代零售渠道的特点

• 市场集中度高：KA卖场通常集中了一定数量的优质客户资源，销售集中度愈演愈烈。
• 品牌形象塑造：通过KA渠道，品牌可以更好地树立形象，提升品牌知名度和美誉度。
• 销售效率提升：现代零售渠道能够有效地提升销售效率，加快资金周转。
• 客户接触面广：在KA卖场中，品牌可以接触到更多潜在客户，增加客户的粘性。

进入现代零售渠道的目的

进入现代零售渠道的目的不仅仅是为了销售产品，更是为了建立品牌形象和提升市场竞争力。通过KA卖场，品牌能够快速提升销售，改善终端表现，增加客户的接触面，从而实现更高的市场占有率。

开发现代零售渠道的策略

开发现代零售渠道需要全面的市场调研和精准的客户分析。新客户的自信调查、竞品调查、客户评估等环节都是不可或缺的。

• 新客户自信调查：了解新客户的需求和期望，建立信任感。
• 竞品调查：分析竞争对手的产品策略、价格政策、促销手段等，寻找差异化竞争的机会。
• 客户评估：通过数据分析和市场调研，评估客户的潜力和合作价值。
• 洽谈与合同签订：在洽谈过程中，明确双方的权利与义务，确保合作的顺利进行。

现代渠道终端管理技巧

在现代渠道终端管理中，有多项技巧可以帮助提升服务水平和销售业绩。

业务主管的日常工作

业务主管在管理KA的过程中，需要关注多个方面，包括客户关系维护、订单管理、商品管理等。

• 客户关系维护：定期与客户进行沟通，了解他们的需求和反馈，建立长期的合作关系。
• 订单管理：及时处理客户的订单，确保订单的准确性和及时性。
• 商品管理：对商品的库存、价格进行有效管理，以确保销售的顺利进行。

谈判技巧

谈判是现代渠道管理中不可或缺的一部分。掌握谈判的四个步骤，了解影响谈判的各个因素，可以帮助业务主管更好地达成交易。

• 准备阶段：充分了解客户需求和市场情况，为谈判做好准备。
• 谈判阶段：灵活应变，根据谈判进展调整策略，寻求双赢的结果。
• 达成协议：明确双方的责任和义务，确保协议的有效执行。
• 后续跟进：定期回访客户，确保协议的落实，维护良好的客户关系。

客户关系的建立与维护

良好的客户关系是现代渠道成功的关键。在建立和维护客户关系时，需要注意以下几点：

• 拜访制度：建立定期拜访制度，保持与客户的密切联系。
• 沟通层级：根据客户的不同层级，制定相应的沟通策略，以提高沟通效率。

订单与商品管理的技巧

有效的订单管理和商品管理是提升销售业绩的关键。

订单管理

• 订单促进：通过促销活动和客户关系维护，促进订单的增加。
• 订单维护：定期对订单进行跟踪，确保订单的准确性和及时性。
• 订单处理：快速处理客户的订单需求，提高客户满意度。

商品管理

商品管理需要关注库存、价格和陈列等多个方面，以确保产品的市场竞争力。

• 理货技巧：合理安排商品的陈列位置，提高商品的可见性和吸引力。
• 价格管理：根据市场情况和客户需求，制定合理的价格策略。
• 库存管理：保持适当的库存水平，以应对市场需求的变化。

促销管理的有效策略

促销是提升终端销售的重要手段。通过科学合理的促销管理，可以有效吸引客户，提高销售业绩。

• 促销的目的：明确促销活动的目的，以便制定相应的策略。
• 促销活动的步骤：制定详细的促销方案，从策划到执行，确保活动的顺利进行。
• 终端促销的方式：结合实际情况，选择适合的促销方式，如折扣、赠品等。
• 促销原则：在促销活动中，遵循一定的原则，以确保活动的有效性和可持续性。

重点客户管理的重要性

重点客户的管理是现代零售渠道中不可忽视的一环。通过对重点客户的精细化管理，可以提升客户的忠诚度和合作意愿。

• 审慎价格谈判：在与重点客户谈判时，需要特别注意价格策略，以维护品牌形象和客户关系。
• 20/225原则：合理运用20/225原则，聚焦于高价值客户，提升资源的使用效率。

结算管理与台账管理

现代零售渠道中的结算方式多种多样，了解不同的结算方式对维护良好的客户关系至关重要。同时，建立完善的台账管理也是提升管理效率的重要手段。

• 结算方式：掌握代销实结、赊销、流水倒扣等结算方式，以便灵活应对客户需求。
• 台账管理：定期更新和维护台账，确保数据的准确性和及时性。

总结

终端服务技巧是现代零售渠道管理中不可或缺的一部分。通过掌握现代零售渠道的特点、开发策略、管理技巧以及促销管理策略，品牌能够有效提升销售业绩，增强市场竞争力。在这个快速变化的市场环境中，唯有不断学习与适应，才能在终端服务中立于不败之地。