渠道谈判策略：如何提升合作成功率和利润分享

渠道谈判策略

在当前快速变化的市场环境中，渠道谈判策略已成为企业成功的关键要素之一。随着互联网的普及、物流体系的完善以及消费者认知的提升，传统渠道的角色正在进行深刻的转变。品牌厂商需要根据市场变化调整自身的渠道策略，以便更好地满足客户需求并提升市场竞争力。

王银周：《给你一个支点，让你撬动地球》

【课程背景】物转星移，随着互联网基础设施的建设、终端设备的渗透普及、交通与物流设施的完善与资本市场的发展，原先传统线下渠道的价值与角色也在发生着转变：1、品牌厂商自身实力的增强，以及直接、间接融资渠道的便捷，导致资本已不再成为硬性约束条件。渠道商的资源承担作用被削弱。2、信息社会下，消费者的认知能力进一步提升，对于品牌优质产品的信息不对称减少，传统渠道的推销与社会关系价值一定程度被削弱。3、物流与配送体系更加发达，传统渠道的深度配送的作用一定程度被削弱。即便部分价值被削弱，传统线下渠道对于一些品类的商品仍具有其不可替代的价值。在消费者认知较弱，线下体验性强，功能与属性相对复杂的产品线下价值难以被替代。然而，各大厂商销售人员在进行渠道开发时摸不清门路，进行客户开发时抓不住重点，或者存在沟通技术问题，导致品牌渠道建设一直“在路上”。另外，随着各大品牌对渠道的重视，现有市场的优质渠道客户都已被开发殆尽，如何从竞争对手抢夺客户便成了抢占市场的难点和疼点。如何打开瓶颈？本课程主要抓住企业在传统渠道开发时遇到的各种难题和疼点进行讲述传统渠道开发的具体落地方法介绍。【课程收益】掌握当前市场下各类型客户的客户画像，掌握适合自我品牌的渠道客户画像掌握渠道客户考查的六大核心，掌握判断渠道客户优劣的九大法宝掌握客户沟通的七大技巧能熟练运用渠道开发的四大模型【课程特色】干货，真实案例，代入感强，易于接受；有效，切合实际，感同身受，直击疼点；实用，即学即用，现场演练，现场模拟；参与，精彩互动，积极参与，现场热烈。【课程对象】分公司总经理，办事处经理，办事处销售骨干，销售代表，终端销售支持人员，市场专员，传播推广专业。【课程时间】6小时【课程大纲】一、渠道商如何调查？1、我们为什么缺乏优秀的渠道商？2、渠道商调查方式有哪些？3、渠道商调查内容有哪些？4、案例讨论：销售代表和经销商应该是一种什么样的关系？二、如何锁定目标渠道商？1、选择渠道商的标准有哪些？2、目标渠道商有哪些需求？三、从哪些方面考查目标渠道商？1、六大方面考查渠道商判断渠道商优劣的九大方面四、渠道商开发操作要点和技巧有哪些？1、拜访前要做哪些准备？2、渠道拜访的语言技巧？3、拜访客户的时间选择。4、案例分享：如何从竞争对手抢夺渠道客户？5、渠道客户开发的几个模型五、锁定客户后如何与客户进行沟通？沟通的七大方法（每种方法分别举例说明）六、渠道开发过程中要掌握哪些谈判策略？1、业务谈判策略2、客户异议处理方法和拒绝背后的潜台词3、不可缺少的谈判重点七、渠道客户的确定和收尾工作注意事项有哪些？1、合同缔结2、总结评价3、渠道建档八、客户合作后如何维护好渠道客户？1、兑现承诺2、业务支持3、做好服务九、渠道客户中止合作的原因分析1、产品失去竞争力2、产品质量出现问题3、服务不到位4、经销范围缩小5、利润不达预期

王银周 培训咨询

课程背景

在过去，品牌厂商通常依赖传统渠道商来推动产品销售。然而，随着自身实力的增强和信息传播的便利，品牌厂商逐渐意识到直接开发渠道的重要性。面对这种转变，渠道商的价值也在不断被重新审视。

• 品牌实力的增强：现代品牌厂商在融资渠道方面变得更加灵活，资金的可获得性不再是约束问题。
• 消费者认知的提升：在信息社会中，消费者对优质品牌和产品的信息获取变得更加容易，传统渠道的推销价值因此受到挑战。
• 物流配送的进步：高效的物流与配送体系使得传统渠道的深度配送功能受到冲击。

尽管传统渠道的价值在某些方面被削弱，但在特定产品类别中，其存在的必要性依旧不容忽视。尤其在功能复杂或需要线下体验的产品上，传统渠道仍然发挥着不可替代的作用。因此，品牌厂商在进行渠道开发时，面临着怎样有效沟通和吸引渠道商的挑战。

渠道商调查

在开发渠道商之前，企业首先需要进行渠道商的调查。这一过程对于锁定目标渠道商以及制定后续的谈判策略至关重要。

• 调查方式：可以通过市场调研、问卷调查、访谈等方式收集信息。
• 调查内容：包括渠道商的经营状况、市场覆盖率、客户关系等。

通过对渠道商的全面调查，企业能够清晰地了解当前市场的渠道资源分布和潜在的合作机会。案例讨论中，销售代表与经销商的关系应建立在相互信任和合作共赢的基础上。

锁定目标渠道商

在调查的基础上，企业需要明确选择目标渠道商的标准。这可以包括渠道商的市场定位、客户基础、资源能力等方面。

• 选择标准：市场影响力、财务状况、分销能力、品牌认同度等。
• 渠道商需求：渠道商通常希望获得良好的产品支持、市场推广协助以及合理的利润空间。

了解目标渠道商的需求，有助于企业在谈判过程中提出更具吸引力的合作方案，从而增强合作的成功率。

考查目标渠道商

在锁定目标渠道商后，企业需要从多个方面对其进行考查。这一过程不仅是对渠道商能力的评估，也是为后续的谈判策略打下基础。

• 六大方面考查：包括市场覆盖能力、客户服务质量、财务稳定性、行业声誉、运营效率和创新能力。
• 九大法宝：通过这些法宝评估渠道商的优劣，企业可以制定更为细致的合作策略。

在这一阶段，企业应确保与目标渠道商之间的信息沟通顺畅，及时解决可能存在的疑虑和问题。

渠道商开发操作要点

成功的渠道开发离不开科学的操作要点和技巧。在拜访目标渠道商之前，企业需要做好充分的准备，确保谈判的顺利进行。

• 拜访前准备：收集渠道商的背景信息，明确拜访目的，制定详细的谈判策略。
• 语言技巧：在沟通中使用积极的语言，注重倾听和反馈，以建立良好的沟通氛围。
• 时间选择：选择合适的拜访时间，避免在对方忙碌时打扰。

成功的案例分享可以帮助销售团队更好地理解如何从竞争对手手中抢夺渠道客户。在这一过程中，企业应灵活运用渠道开发的几个模型，确保谈判的有效性。

与客户沟通

在确定目标渠道商后，与客户的沟通变得尤为重要。沟通的质量直接影响到后续的合作关系。

• 沟通方法：包括建立信任、有效倾听、反馈意见、提供解决方案、利用数据支持、推动共同决策和保持定期联系。

每种沟通方法都有其独特的应用场景，通过合理运用，可以显著提升沟通的效率和效果。

渠道开发中的谈判策略

在渠道开发过程中，谈判是不可或缺的一环。企业需要掌握有效的谈判策略，以确保达成对双方都有利的合作协议。

• 业务谈判策略：明确目标、灵活应变、注重双赢。
• 客户异议处理：了解客户的真实诉求，通过有效的沟通化解异议，争取达成共识。
• 谈判重点：在谈判中，确保关注核心利益，避免无效的争论和消耗。

掌握这些谈判策略后，企业可以更有效地推进与渠道商的合作，提升市场竞争力。

渠道客户的确定与收尾工作

在成功确定渠道客户后，企业需要做好收尾工作，以确保合作的顺利进行。

• 合同缔结：确保合同的条款清晰、合理，保护双方的合法权益。
• 总结评价：通过总结评估，及时发现问题并进行调整。
• 渠道建档：对渠道客户进行建档管理，方便后续的跟进和维护。

通过有效的收尾工作，企业可以为后续的合作奠定坚实的基础。

维护渠道客户关系

与渠道客户的合作关系并非一劳永逸，维护良好的渠道客户关系需要持续的努力。

• 兑现承诺：确保对渠道商的承诺得到兑现，以增强信任。
• 业务支持：提供必要的业务支持，帮助渠道商提升销售业绩。
• 优质服务：在服务中不断提升客户满意度，促使长期合作。

通过这些策略的实施，企业能够有效维护与渠道商的合作关系，促进业务的持续增长。

渠道客户中止合作的原因分析

尽管企业在渠道开发和维护中付出了努力，但依然可能面临渠道客户中止合作的情况。了解其中的原因，可以帮助企业进行有效的调整。

• 产品失去竞争力：市场变化导致产品不再具备吸引力。
• 产品质量问题：质量问题直接影响客户的信任与合作意愿。
• 服务不到位：未能提供足够的支持和服务会导致客户流失。
• 经销范围缩小：市场策略调整可能导致原有的经销范围受到影响。
• 利润不达预期：渠道商的利润未能达到预期，可能会导致其放弃合作。

通过深入分析这些原因，企业可以在未来的渠道开发中更好地规避风险，提升合作的稳定性。

总结

在竞争日益激烈的市场环境中，渠道谈判策略的有效实施至关重要。企业需要不断优化其渠道开发流程，灵活运用各种谈判技巧，以便在复杂的市场中立于不败之地。通过充分理解客户需求、掌握沟通技巧以及灵活应对市场变化，企业能够在渠道开发中实现更大的成功。