掌握渠道谈判策略提升销售业绩的关键技巧

渠道谈判策略：在转型时代的有效应对

随着互联网基础设施的建设、终端设备的普及、交通与物流设施的完善，传统渠道的价值与角色正在经历深刻的变化。品牌厂商的实力增强、消费者认知能力提升以及物流体系的发达，使得传统渠道在某些方面的作用有所减弱。然而，线下渠道在某些品类的商品中仍具有不可替代的价值，特别是在消费者认知较弱、体验性强的领域。因此，掌握有效的渠道谈判策略，对于品牌厂商来说尤为重要。

王银周：《给你一个支点，让你撬动地球》

【课程背景】物转星移，随着互联网基础设施的建设、终端设备的渗透普及、交通与物流设施的完善与资本市场的发展，原先传统线下渠道的价值与角色也在发生着转变：1、品牌厂商自身实力的增强，以及直接、间接融资渠道的便捷，导致资本已不再成为硬性约束条件。渠道商的资源承担作用被削弱。2、信息社会下，消费者的认知能力进一步提升，对于品牌优质产品的信息不对称减少，传统渠道的推销与社会关系价值一定程度被削弱。3、物流与配送体系更加发达，传统渠道的深度配送的作用一定程度被削弱。即便部分价值被削弱，传统线下渠道对于一些品类的商品仍具有其不可替代的价值。在消费者认知较弱，线下体验性强，功能与属性相对复杂的产品线下价值难以被替代。然而，各大厂商销售人员在进行渠道开发时摸不清门路，进行客户开发时抓不住重点，或者存在沟通技术问题，导致品牌渠道建设一直“在路上”。另外，随着各大品牌对渠道的重视，现有市场的优质渠道客户都已被开发殆尽，如何从竞争对手抢夺客户便成了抢占市场的难点和疼点。如何打开瓶颈？本课程主要抓住企业在传统渠道开发时遇到的各种难题和疼点进行讲述传统渠道开发的具体落地方法介绍。【课程收益】掌握当前市场下各类型客户的客户画像，掌握适合自我品牌的渠道客户画像掌握渠道客户考查的六大核心，掌握判断渠道客户优劣的九大法宝掌握客户沟通的七大技巧能熟练运用渠道开发的四大模型【课程特色】干货，真实案例，代入感强，易于接受；有效，切合实际，感同身受，直击疼点；实用，即学即用，现场演练，现场模拟；参与，精彩互动，积极参与，现场热烈。【课程对象】分公司总经理，办事处经理，办事处销售骨干，销售代表，终端销售支持人员，市场专员，传播推广专业。【课程时间】6小时【课程大纲】一、渠道商如何调查？1、我们为什么缺乏优秀的渠道商？2、渠道商调查方式有哪些？3、渠道商调查内容有哪些？4、案例讨论：销售代表和经销商应该是一种什么样的关系？二、如何锁定目标渠道商？1、选择渠道商的标准有哪些？2、目标渠道商有哪些需求？三、从哪些方面考查目标渠道商？1、六大方面考查渠道商判断渠道商优劣的九大方面四、渠道商开发操作要点和技巧有哪些？1、拜访前要做哪些准备？2、渠道拜访的语言技巧？3、拜访客户的时间选择。4、案例分享：如何从竞争对手抢夺渠道客户？5、渠道客户开发的几个模型五、锁定客户后如何与客户进行沟通？沟通的七大方法（每种方法分别举例说明）六、渠道开发过程中要掌握哪些谈判策略？1、业务谈判策略2、客户异议处理方法和拒绝背后的潜台词3、不可缺少的谈判重点七、渠道客户的确定和收尾工作注意事项有哪些？1、合同缔结2、总结评价3、渠道建档八、客户合作后如何维护好渠道客户？1、兑现承诺2、业务支持3、做好服务九、渠道客户中止合作的原因分析1、产品失去竞争力2、产品质量出现问题3、服务不到位4、经销范围缩小5、利润不达预期

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一、了解渠道商的现状与需求

在进行渠道谈判之前，了解渠道商的现状与需求是至关重要的。通过对渠道商的深入调查，可以获取其业务背景、市场定位、客户群体以及潜在需求。这不仅能帮助品牌商找到合适的合作对象，也能为后续的谈判打下良好的基础。

• 渠道商调查方式：品牌商可以通过市场调研、行业报告、访谈交流等方式，收集渠道商的相关信息。
• 渠道商需求分析：深入了解渠道商在产品、价格、促销、服务等方面的需求，便于在谈判中提供针对性的解决方案。

二、锁定目标渠道商

选择合适的渠道商是成功谈判的第一步。品牌商需要根据自身的产品特性、市场定位及目标客户群体，制定明确的渠道商选择标准。

• 选择渠道商的标准：品牌商可以根据渠道商的市场覆盖率、客户基础、运营能力、信誉度等因素进行评估。
• 目标渠道商的需求：锁定目标渠道商后，深入探讨其对产品的需求，以便在谈判中提供更具吸引力的条件。

三、考查渠道商的能力

在对目标渠道商进行考查时，可以从多个方面进行评估，以确保其能够满足品牌商的需求。

• 六大考查方面：包括渠道商的市场信誉、销售能力、售后服务能力、资金实力、管理水平和市场反应速度。
• 九大优劣判断法宝：通过综合分析渠道商的财务状况、市场表现、客户反馈等指标，判断其优劣。

四、渠道开发的操作要点与技巧

渠道开发的过程需要注重细节和策略，以下是一些关键的操作要点与技巧：

• 拜访前准备：在拜访渠道商之前，充分准备相关资料，包括市场分析、产品介绍、竞争对手信息等，以便在谈判中提供有力支持。
• 语言技巧：通过使用积极的语言和开放的问题，引导对话，增进信任感。
• 时间选择：选择合适的拜访时间，避免在渠道商繁忙的时段进行沟通，以保证谈判的有效性。

五、与客户的有效沟通

当渠道商被锁定后，与其进行有效沟通是谈判成功的关键。品牌商需要掌握沟通的七大方法，以便在谈判中建立良好的合作关系。

• 倾听：倾听渠道商的需求与反馈，表现出对其观点的重视，增强沟通效果。
• 明确表达：清晰表达品牌的目标、期望及价值，减少误解与冲突的可能性。
• 情感共鸣：通过分享成功案例或行业见解，增强信任感，促进合作意愿。

六、渠道谈判策略

在渠道开发过程中，掌握谈判策略是至关重要的。以下是一些有效的业务谈判策略：

• 业务谈判策略：明确谈判目标，设定合理的底线与期望，灵活应对对方的提议。
• 处理异议：了解客户异议的原因，及时回应并提供解决方案，以消除对方的顾虑。
• 谈判重点：在谈判中，始终关注核心议题，确保谈判始终围绕主要目标进行。

七、渠道客户的确定与收尾工作

在完成谈判后，渠道客户的确定与收尾工作同样重要。品牌商应确保合同的缔结、总结评价及渠道建档，以便后续的管理与维护。

• 合同缔结：确保合同条款清晰、合理，保护双方的权益。
• 总结评价：对谈判过程进行总结，分析成功与不足之处，以便于未来的改进。
• 渠道建档：建立完善的渠道客户档案，便于后续的管理与跟进。

八、如何维护良好的渠道客户关系

维护渠道客户关系是确保合作长期稳定的重要环节。品牌商需要通过以下方式来增强客户粘性：

• 兑现承诺：确保对渠道商的承诺得到落实，增强信任感。
• 业务支持：提供必要的业务支持与培训，帮助渠道商提升销售能力。
• 优质服务：保持良好的售后服务，及时处理客户反馈，增强客户满意度。

九、分析渠道客户中止合作的原因

在渠道合作过程中，了解客户中止合作的原因对于改善未来的合作至关重要。主要原因包括：

• 产品失去竞争力：市场变化导致产品不再具备吸引力，需及时进行产品迭代。
• 产品质量问题：质量下降会直接影响渠道商的信任，需要重视质量管理。
• 服务不到位：缺乏及时的支持与服务，容易导致客户流失。
• 经销范围缩小：渠道商的市场拓展受限，需提供更多的市场支持。
• 利润不达预期：需确保合理的利润空间，以维护渠道商的积极性。

总结

在当前转型时代，掌握有效的渠道谈判策略对于品牌厂商来说至关重要。通过了解渠道商的需求、锁定目标客户、考查渠道商能力、制定有效的谈判策略等一系列方法，品牌商不仅能建立良好的合作关系，还能在竞争日益激烈的市场中占据一席之地。通过不断的沟通与维护，确保渠道合作的长期稳定发展，最终实现品牌与渠道商的双赢局面。