掌握渠道谈判策略助力企业快速拓展市场

渠道谈判策略：提升品牌竞争力的重要途径

在快速发展的市场环境中，品牌厂商面临着许多挑战，尤其是在渠道开发与谈判方面。随着互联网基础设施的完善，传统线下渠道的价值虽有所减弱，但其在特定商品线上的不可替代性依然存在。因此，掌握有效的渠道谈判策略，成为品牌厂商提升竞争力的重要途径。

王银周：《给你一个支点，让你撬动地球》

【课程背景】物转星移，随着互联网基础设施的建设、终端设备的渗透普及、交通与物流设施的完善与资本市场的发展，原先传统线下渠道的价值与角色也在发生着转变：1、品牌厂商自身实力的增强，以及直接、间接融资渠道的便捷，导致资本已不再成为硬性约束条件。渠道商的资源承担作用被削弱。2、信息社会下，消费者的认知能力进一步提升，对于品牌优质产品的信息不对称减少，传统渠道的推销与社会关系价值一定程度被削弱。3、物流与配送体系更加发达，传统渠道的深度配送的作用一定程度被削弱。即便部分价值被削弱，传统线下渠道对于一些品类的商品仍具有其不可替代的价值。在消费者认知较弱，线下体验性强，功能与属性相对复杂的产品线下价值难以被替代。然而，各大厂商销售人员在进行渠道开发时摸不清门路，进行客户开发时抓不住重点，或者存在沟通技术问题，导致品牌渠道建设一直“在路上”。另外，随着各大品牌对渠道的重视，现有市场的优质渠道客户都已被开发殆尽，如何从竞争对手抢夺客户便成了抢占市场的难点和疼点。如何打开瓶颈？本课程主要抓住企业在传统渠道开发时遇到的各种难题和疼点进行讲述传统渠道开发的具体落地方法介绍。【课程收益】掌握当前市场下各类型客户的客户画像，掌握适合自我品牌的渠道客户画像掌握渠道客户考查的六大核心，掌握判断渠道客户优劣的九大法宝掌握客户沟通的七大技巧能熟练运用渠道开发的四大模型【课程特色】干货，真实案例，代入感强，易于接受；有效，切合实际，感同身受，直击疼点；实用，即学即用，现场演练，现场模拟；参与，精彩互动，积极参与，现场热烈。【课程对象】分公司总经理，办事处经理，办事处销售骨干，销售代表，终端销售支持人员，市场专员，传播推广专业。【课程时间】6小时【课程大纲】一、渠道商如何调查？1、我们为什么缺乏优秀的渠道商？2、渠道商调查方式有哪些？3、渠道商调查内容有哪些？4、案例讨论：销售代表和经销商应该是一种什么样的关系？二、如何锁定目标渠道商？1、选择渠道商的标准有哪些？2、目标渠道商有哪些需求？三、从哪些方面考查目标渠道商？1、六大方面考查渠道商判断渠道商优劣的九大方面四、渠道商开发操作要点和技巧有哪些？1、拜访前要做哪些准备？2、渠道拜访的语言技巧？3、拜访客户的时间选择。4、案例分享：如何从竞争对手抢夺渠道客户？5、渠道客户开发的几个模型五、锁定客户后如何与客户进行沟通？沟通的七大方法（每种方法分别举例说明）六、渠道开发过程中要掌握哪些谈判策略？1、业务谈判策略2、客户异议处理方法和拒绝背后的潜台词3、不可缺少的谈判重点七、渠道客户的确定和收尾工作注意事项有哪些？1、合同缔结2、总结评价3、渠道建档八、客户合作后如何维护好渠道客户？1、兑现承诺2、业务支持3、做好服务九、渠道客户中止合作的原因分析1、产品失去竞争力2、产品质量出现问题3、服务不到位4、经销范围缩小5、利润不达预期

王银周 培训咨询

课程背景与市场现状

物转星移，市场环境不断变化，品牌厂商的实力和市场需求也随之发生转变。以下是当前市场环境中渠道商的主要变化：

• 品牌厂商实力增强： 由于直接和间接融资渠道的便捷，品牌厂商的资本运作能力得到了显著提升。这使得他们在渠道谈判中拥有了更大的话语权。
• 消费者认知提升： 在信息化时代，消费者对于品牌和产品的信息获取途径更加广泛，原有的推销方式的有效性大幅降低。
• 物流配送体系完善： 物流和配送技术的进步，导致传统渠道在深度配送上的作用相对减弱。

尽管以上因素使得传统渠道的价值受到一定冲击，但在某些情况下，线下渠道依然能够提供不可替代的优势，尤其是在消费者认知不足和产品体验至关重要的领域。

渠道商调查与目标锁定

在进行渠道开发之前，了解渠道商的真实情况是至关重要的。渠道商调查能够为品牌厂商提供关于目标市场和竞争对手的宝贵信息。

渠道商调查的重要性

缺乏优秀渠道商的原因主要体现在以下几个方面：

• 对市场和竞争对手缺乏深入理解。
• 未能及时识别和锁定合适的渠道商。
• 沟通技巧不足，导致信息传递不畅。

渠道商调查方式

调查渠道商的方式包括但不限于：

• 市场调研：通过问卷、访谈等方式获取渠道商的基本信息。
• 数据分析：利用大数据技术分析市场趋势和渠道商表现。
• 案例讨论：通过实际案例分析成功与失败的渠道开发经验。

锁定目标渠道商的策略

选择合适的渠道商是成功的关键。目标渠道商的选择标准应包括：

• 市场影响力： 目标渠道商在市场中的影响力及其品牌形象。
• 客户基础： 目标渠道商的客户群体与品牌的定位是否匹配。
• 资源整合能力： 渠道商是否能够有效整合资源，为品牌提供支持。

在锁定目标渠道商后，深入了解其需求也是至关重要的。只有满足渠道商的需求，才能建立长期稳定的合作关系。

渠道商考查与评估

在选择渠道商的过程中，考查其各个方面至关重要。六大方面的考查包括：

• 财务状况：渠道商的财务健康状况直接影响其合作的稳定性。
• 市场份额：渠道商在其区域市场的占有率和影响力。
• 服务能力：渠道商提供的服务质量和响应速度。
• 物流能力：渠道商的物流配送体系是否健全。
• 品牌形象：渠道商在消费者心中的品牌形象。
• 过往合作记录：渠道商与其他品牌的合作情况。

通过对渠道商进行全面的评估，品牌厂商能够有效判断其优劣，从而做出明智的选择。

渠道开发的操作要点与技巧

成功的渠道开发不仅依赖于前期的调查和评估，还需要在拜访和沟通中运用技巧。以下是渠道开发的关键操作要点：

• 拜访前的准备： 充分了解目标渠道商的背景和需求，制定详细的拜访计划。
• 语言技巧： 在拜访中使用简洁明了的语言，突出品牌的优势和价值。
• 时间选择： 选择合适的时间进行拜访，以提高沟通效率。

案例分享显示，从竞争对手处抢夺渠道客户并不容易，但通过有效的沟通和价值传递，品牌仍然可以实现突破。

沟通与谈判策略

沟通是渠道开发中的核心环节。在与客户沟通时，掌握七大沟通技巧至关重要：

• 主动倾听：了解客户的真实需求和疑虑。
• 精准反馈：针对客户的反馈做出及时的回应。
• 建立信任：通过透明和诚信的沟通建立良好的信任关系。
• 情感共鸣：通过情感上的共鸣拉近与客户的距离。
• 利益共享：强调合作的双赢局面。
• 解决异议：灵活应对客户的异议和拒绝。
• 持续跟进：在谈判后进行适时的跟进，保持良好的沟通渠道。

渠道谈判中的策略与技巧

在渠道谈判中，品牌厂商需要掌握一系列策略，以提高谈判的成功率。业务谈判策略包括：

• 明确目标：在谈判开始前设定清晰的目标和底线。
• 灵活应变：根据谈判的进展情况灵活调整策略。
• 注重细节：关注谈判中的每一个细节，确保合同条款的合理性。

对于客户的异议处理，品牌厂商需掌握拒绝背后的潜台词，以实现有效的沟通。同时，谈判的重点应包括利益分配、合作期限及后续的支持服务等关键因素。

渠道客户的确定与维护

在成功签署合同后，确保渠道客户的满意度至关重要。品牌厂商应关注以下几点：

• 兑现承诺： 按照合同约定，履行对渠道商的承诺。
• 业务支持： 提供必要的业务支持，帮助渠道商提升销售。
• 优质服务： 通过优质的售后服务增强客户的忠诚度。

渠道合作中止的原因分析

尽管努力维护渠道客户关系，仍然可能出现合作中止的情况。常见原因包括：

• 产品失去竞争力：未能及时更新产品，导致市场份额下降。
• 产品质量问题：质量问题直接影响客户的信任度。
• 服务不到位：未能及时响应客户的需求，导致客户流失。
• 经销范围缩小：渠道商的市场覆盖范围缩小，影响销售。
• 利润不达预期：渠道商未能实现预期的利润，导致合作意愿减弱。

结论

在渠道开发过程中，品牌厂商必须深入理解市场环境变化，灵活运用各种渠道谈判策略，从而提升品牌的竞争力。在未来的市场竞争中，成功的渠道开发与维护将成为品牌制胜的关键因素。